【老魏聊電商】運營做不好，產(chǎn)品賣不好，應該從6個方向找問題

幾乎每天都會被賣家詢問類似于“我的產(chǎn)品上架了，各種努力卻沒單”的問題，但如果沿著這個問題往細處聊，就會發(fā)現(xiàn)這些賣家其實根本不是“賣不好”的問題，更多的是既不熟悉自己的運營狀態(tài)也不了解同行賣家的狀態(tài)，卻把問題簡單的歸結(jié)于“賣不好”而已。

在日常給孵化營學員上課的過程中，我經(jīng)常強調(diào)一句話：所有問題都有答案，對于新手賣家來說，最難的其實是發(fā)現(xiàn)問題。

沒有問題自然就得不到答案，但如果只是類似于“能不能告訴我如何做運營”這樣抽象的大問題，恐怕也只能得到“努力做好運營的各個細節(jié)”這樣的抽象答案，從這個層面上來說，運營的核心在于發(fā)現(xiàn)運營中的具體的問題。

那怎樣才能發(fā)現(xiàn)具體的問題呢？這就需要我們從以下六個方面思考和對比。

一、選品

”七分在選品，三分靠運營“幾乎是人盡皆知的道理，可是總有很多賣家不知道怎么做選品，然后就是盲目的亂選品。

比如，因為覺得市場容量大，于是選了藍牙音箱、充電寶、藍牙耳機等等，這些產(chǎn)品市場容量大固然沒錯，殊不知這類產(chǎn)品這類產(chǎn)品早已是被大賣把持血流成河的市場，一個小賣進去，除了當炮灰，別無他途；

又比如，因為覺得自己人在深圳，于是選擇了手機殼、數(shù)據(jù)線、充電器等產(chǎn)品，還欣然覺得拿貨成本低且受眾群體大，確實不錯，可是對大部分賣家來說，幾乎進去就直接滯銷，要么就是虧本甩賣，競爭太慘烈，根本沒有你個生存余地；

再比如，因為覺得給客戶提供更多選擇顯得更體貼，于是一個產(chǎn)品創(chuàng)建了幾十個甚至上百個SKU，選擇是多了，可一個變體毀終身，賬面上看賣出去的每個產(chǎn)品都有盈利，可進貨100個，賣出只有三五個，得到的只有一大堆的滯銷庫存，庫存壓得永遠不得翻身。

所以，在選品上，真的得認真想一想，用心選一選，當我說選品一定要選剛需品時，當我強調(diào)“剛需致勝”時，很多賣家困惑：為什么呀？原因就是，剛需可以聚焦用戶，更有利于打造爆款，可以減少庫存，讓賣出去的貨真正為你賺到錢，從而實現(xiàn)“很少的庫存，很多的利潤”的目標。

二、優(yōu)化

對消費者來說，Listing就是產(chǎn)品本身，可很多賣家Get不到這層意思，選擇的產(chǎn)品很好，產(chǎn)品的質(zhì)量也很好，卻偏偏在Listing內(nèi)容上百般湊合，是的，你湊合Listing，銷量就湊合你，沒有其他選擇。

關(guān)于Listing優(yōu)化，我在之前的文章已經(jīng)足夠詳細，從“主圖的三級火箭”到“優(yōu)質(zhì)標題六要素”，再到“四段式的產(chǎn)品描述”，每一個細節(jié)都充分考慮了平臺算法和用戶感受，想要了解的賣家，可以往前翻翻。

三、站內(nèi)廣告

站內(nèi)廣告是引流的利器，尤其是亞馬遜最近改版之后，廣告位增多，自然流量入口減少，要想打造爆款，站內(nèi)廣告成了必需工具。

當然，要想讓站內(nèi)廣告為你帶來訂單的同時還創(chuàng)造出利潤，其玩法絕對值得深究，所有的技巧都難逃認真二字，可遇到很多賣家除了只會設置廣告，甚至連廣告數(shù)據(jù)的解讀都不會，那也只能是自己為自己買單了。

四、價格

價格永遠是競爭中最敏感的要素。很多賣家的售價設置遠高于同行，既表示沒利潤又哀嘆沒銷量，價格那么高，憑什么有銷量呀？

可賣家也永遠有道理，“我已經(jīng)是零利潤了呀！”你的零利潤也許不假，可在競爭中缺少橫向?qū)Ρ人季S則同樣不對。

消費者從來不會考慮你的利潤，消費者只會對比你與競品之間的價差，價格永遠是消費者在意的重要要素之一。

所以，我們一定要學會從成本上下功夫，能夠節(jié)省的就努力省下來，多節(jié)省一分錢，就多了一分在競爭中的優(yōu)勢，賺一分錢都難，但節(jié)省一塊錢卻相對容易，必須從成本上下功夫。

所以呢，當你的產(chǎn)品賣不好時，非常有必要左右看一看，看自己的價格是怎樣的，如果價格高，就從成本上下功夫吧。

五、Review

對消費者來說，Review代表口碑，對賣家來說，Review代表Listing的權(quán)重，要想獲取更高星級的Review，賣家需要盡量確保產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，能夠滿足消費者的期望，客服足夠好，能夠讓消費者感受到熱情、真誠和暖心，而要想獲得更多的Review，嘗試著去建立自己的主頁，積累自己的忠實粉絲群體未嘗不是一種選擇。

可很多賣家把Review等同于找人刷，既浪費了錢，又等于把自己置于風險之地，實在不值得。

六、競品分析

當我們埋下頭來把自己做到足夠好，還要能夠抬起頭來看看同行。競爭對手是最好的老師，這是亙古不變的道理。向競爭對手學習，可以成就更厲害的自己，這也是我總是強調(diào)一個產(chǎn)品一旦確定一定要篩選出20個競爭對手并深度分析和學習的原因，從競爭對手身上，我們可以學習到很多東西，首當其沖的就是，當我們的一款產(chǎn)品賣不好時，把每個細節(jié)做拆解，去和競品一一做對比，也許，當我們能夠做這樣的對比，我們也就步入了精進之路。

競品分析，對運營來說，必不可少。（來源：跨境電商贏商薈）

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