逆向選品，如何一步步打造產(chǎn)品和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)

當(dāng)賣家在找出一些“既有爆款”的不足，比如質(zhì)量問題、顏色喜好（這些都可以通過review分析來實(shí)現(xiàn)）的情況下，有供應(yīng)鏈實(shí)力的賣家就可以對(duì)產(chǎn)品缺陷進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)，讓它成為一個(gè)全新的“爆款”。

更或者，有一些工廠會(huì)直接對(duì)一些展會(huì)的新品或者國(guó)外大牌的新品進(jìn)行二次創(chuàng)新，從而形成自己的“首發(fā)”產(chǎn)品。

所謂高階選品，最行之有效的方法，就是直接深耕行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，結(jié)識(shí)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。擁有了成熟的供應(yīng)鏈體系，也就擁有了產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)的技術(shù)。既能幫助賣家不斷改進(jìn)市場(chǎng)上已有的款式，也能開發(fā)市場(chǎng)上沒有的款式。

但這種成熟的供應(yīng)鏈體系，對(duì)廣大中小賣家來說卻是望塵莫及的。而普通賣家的基本選品方法，有很大一部分都是從亞馬遜排行榜里找已經(jīng)賣起來的產(chǎn)品。

那么當(dāng)我們?cè)趤嗰R遜前臺(tái)看到一款賣得不錯(cuò)的產(chǎn)品時(shí)，要如何判斷這款產(chǎn)品是否能作為我們的參考藍(lán)本，而該產(chǎn)品所在的市場(chǎng)又是否適合新品進(jìn)入呢？

下面我將以ASIN：B07DKCH2YX 為例帶領(lǐng)大家進(jìn)行具體分析。

這是一款恐龍玩具軌道車套裝

首先通過賣家精靈的查競(jìng)品功能對(duì)該ASIN進(jìn)行一個(gè)初步的分析

價(jià)格適中，評(píng)分較高；上架時(shí)間1年2個(gè)月，評(píng)論180個(gè)，留評(píng)率1.07%，基本符合正常的留評(píng)率（沒有明顯的刷單測(cè)評(píng)行為）

銷量整體呈上升趨勢(shì)，且在11、12月和7月有明顯的增長(zhǎng)，跟亞馬遜大促活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)相吻合

核心關(guān)鍵詞趨勢(shì)可以看出整體走勢(shì)平穩(wěn)，沒有明顯的季節(jié)性，在每年的11、12月有一個(gè)流量激增；

主關(guān)鍵詞dinosaur toys的月均搜索量在50萬(wàn)以上，市場(chǎng)需求較大。

通過以上分析可以大概得知該ASIN是一個(gè)正常發(fā)展且呈上升趨勢(shì)的產(chǎn)品，

但是否可以作為我們的參考藍(lán)本進(jìn)入該產(chǎn)品目前所在的市場(chǎng)呢？

從賣家精靈查競(jìng)品頁(yè)面可以直接跳轉(zhuǎn)到該產(chǎn)品所在類目的市場(chǎng)分析

市場(chǎng)名稱:Toys & Games ? Hobbies ? Slot Cars, Race Tracks & Accessories ? Race Tracks

中文名稱:玩具與游戲 ? 玩具 ? 軌道車及配件 ? 軌道

市場(chǎng)分析鏈接：

https://www.sellersprite.com/v2/market-research/1/165793011:276729011:2519971011:2519972011

商品集中度84.0%，品牌集中度98.5%，賣家集中度90.8%

從以上圖表可以看出該市場(chǎng)已經(jīng)形成了一家獨(dú)大的壟斷局面，且?guī)缀鯖]有新品進(jìn)入到TOP100中。

所以我們已經(jīng)可以初步判斷，該市場(chǎng)目前并不適合新品進(jìn)入。

那么如何找到既符合該產(chǎn)品的定位又適合新品進(jìn)入的市場(chǎng)呢？

我們通過賣家精靈的關(guān)鍵詞反查功能找到目標(biāo)ASIN的五個(gè)核心流量詞

鏈接到亞馬遜前臺(tái)搜索該關(guān)鍵詞，找到了幾個(gè)同款產(chǎn)品

同款A(yù)SIN：B0757GZYPP

#1,919 in Toys & Games (See Top 100 in Toys & Games)

#2 in Toy Train Set Tracks

#3 in Preschool Train & Train Sets

跳轉(zhuǎn)到Toy Train Set Tracks的BSR榜單，獲取NodeID：166619011

通過賣家精靈選市場(chǎng)功能，輸入NodeID：166619011

得到了下面這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：

完整市場(chǎng)路徑: Toys & Games ? Play Vehicles ? Play Trains & Railway Sets ? Accessories ? Train Tracks

市場(chǎng)路徑(中文): 玩具與游戲 ? 遙控玩具車 ? 玩具火車和軌道套裝 ? 配件 ? 火車軌道

優(yōu)勢(shì)：

1、月總銷量19777，商品總數(shù)529，供遠(yuǎn)小于求；

2、價(jià)格適中，且新品平均價(jià)格略高于樣本商品的平均價(jià)格，說明新品進(jìn)入市場(chǎng)不需用低價(jià)來進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)；

3、商品、品牌、賣家集中度不高，說明市場(chǎng)壟斷程度不高；

4、平均星級(jí)4.4分，新品平均星級(jí)4.6分，退換貨和listing評(píng)分維護(hù)成本較低；

5、TOP100中新品數(shù)量占比14%，市場(chǎng)對(duì)新品的接受度較高；

6、新品平均評(píng)論數(shù)34個(gè)，新品進(jìn)入該市場(chǎng)不需要太多的運(yùn)營(yíng)成本就能與其他賣家抗衡。

劣勢(shì)：

1、平均賣家數(shù)相對(duì)較多，可能存著跟賣現(xiàn)象；

2、亞馬遜自營(yíng)占比24%，具體還需到市場(chǎng)分析頁(yè)面看一下AMZ的市場(chǎng)份額占比。

接著查看市場(chǎng)分析報(bào)告：

市場(chǎng)需求

行業(yè)核心關(guān)鍵詞的月均搜索量在30萬(wàn)以上，而亞馬遜前臺(tái)該類目下上架商品總數(shù)商品總數(shù)只有529，供需指數(shù)大，供遠(yuǎn)小于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)??；

整體走勢(shì)平穩(wěn)，沒有明顯的季節(jié)性，每年的11、12月有一個(gè)明顯的流量激增。

市場(chǎng)壟斷性

商品集中度41.6%，其中TOP2的商品占據(jù)了20%左右的市場(chǎng)份額，新品可以搶占剩下的80%的市場(chǎng)份額。

品牌集中度68.0%，賣家集中度58.3%，100個(gè)商品分布在44個(gè)品牌和61個(gè)賣家，

銷量分布走勢(shì)整體平緩走低，沒有被少量幾個(gè)品牌或者賣家所壟斷；

有不少新品（藍(lán)色柱子）分布在其中，說明該市場(chǎng)對(duì)新品的接受度較高。

亞馬遜自營(yíng)銷量占比22.57%，要進(jìn)入該市場(chǎng)的話要盡量避免和亞馬遜自營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度

上架1個(gè)月-半年的產(chǎn)品銷量占比12.82%，新品有一定的沖擊力；

上架3年以上的產(chǎn)品銷量占比最高，產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)。

2008年~2012年上架的產(chǎn)品還占有一定的市場(chǎng)份額，說明該市場(chǎng)的生命周期較長(zhǎng)，可以長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

銷量占比最高的評(píng)論數(shù)區(qū)間為1-50，說明對(duì)新品的接受度較高，新品打造listing的難度低。

4.0分以上的產(chǎn)品占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額，

說明該市場(chǎng)產(chǎn)品整體質(zhì)量高，售后成本及Listing維護(hù)成本低。

有8個(gè)價(jià)格區(qū)間都占有一定的市場(chǎng)份額，每個(gè)價(jià)格區(qū)間都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；

其中銷量占比最高的20-30美金的價(jià)格區(qū)間對(duì)于中小賣家來說也是一個(gè)比較容易接受的價(jià)格。

利潤(rùn)測(cè)算

1688上面同款價(jià)格大約為30人民幣左右，

輸入到賣家精靈查競(jìng)品頁(yè)面的利潤(rùn)計(jì)算器中即可得到一個(gè)大概的利潤(rùn)率。

以上只是對(duì)其中一個(gè)同款asin進(jìn)行了細(xì)分市場(chǎng)的分析，但只要掌握了分析方法就可以進(jìn)行多個(gè)市場(chǎng)的對(duì)比分析，最終選擇一個(gè)最適合的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入。

總結(jié)

ASIN：B07DKCH2YX可作為一款參考藍(lán)本

上架到亞馬遜時(shí)可考慮類目：

完整市場(chǎng)路徑: Toys & Games ? Play Vehicles ? Play Trains & Railway Sets ? Accessories ? Train Tracks

市場(chǎng)路徑(中文): 玩具與游戲 ? 遙控玩具車 ? 玩具火車和軌道套裝 ? 配件 ? 火車軌道

改進(jìn)建議：

1、玩具品類容易涉及到侵權(quán)問題，上架之前需要做好相關(guān)準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)份額占比最高的為20-30美金的價(jià)格區(qū)間，價(jià)格適中；且對(duì)新品listing的要求不高，前期打造成本較低；整體質(zhì)量評(píng)分較高，售后成本低，適合中小賣家進(jìn)入。

3、有資本實(shí)力和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的賣家還可針對(duì)8個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間尋找參考藍(lán)本再進(jìn)行分析，不同的價(jià)格區(qū)間可提供不同的產(chǎn)品多方位搶占市場(chǎng)。

4、對(duì)于每年11、12月的流量高峰還可進(jìn)行捆綁促銷或禮品包裝形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

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