Shopify賣家故事：如何用一年時(shí)間做到上百萬(wàn)美金的銷售額？

來(lái)自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來(lái)自澳大利亞的Dan Nikas是電商品牌 GearBunch的創(chuàng)始人， GearBunch是2018年發(fā)展較快的電子商務(wù)品牌之一，是Shopify賣家的成功案例。在短短一年時(shí)間里，他們就建立了一個(gè)價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的在線商店，并立志到2018年底要達(dá)到1000萬(wàn)美元。

那么他們是如何在緊身褲市場(chǎng)大獲成功的呢？本文將帶你深入了解他們?cè)赟hopify上大獲成功的秘密。

給中國(guó)賣家的建議

“當(dāng)每個(gè)人都朝一個(gè)方向走時(shí)，你要另辟蹊徑。在每個(gè)人都試圖建立一家T恤公司時(shí)，我們則進(jìn)入緊身褲市場(chǎng)，因?yàn)門恤衫市場(chǎng)逐漸變得飽和。嘗試新的、需求量大的產(chǎn)品，這樣成功的機(jī)會(huì)會(huì)更大?！?GearBunch品牌創(chuàng)始人說(shuō)道。

那么，這對(duì)搭檔是如何迅速在短短一年時(shí)間內(nèi)斬獲500萬(wàn)美元、取得巨大成功的呢？以下是能夠幫助中國(guó)賣家建立自己的7位數(shù)收入的電子商務(wù)帝國(guó)的幾點(diǎn)建議。

1、建立電商品牌

剛開始時(shí)Luuk和合作伙伴Dan從事T恤業(yè)務(wù)，銷售額達(dá)到了100-200萬(wàn)美元，但在評(píng)估了市場(chǎng)的飽和程度后，他們決定尋找其他利基市場(chǎng)。方法是找到利基市場(chǎng)，進(jìn)行詳盡的研究，然后為特定的目標(biāo)客戶創(chuàng)造產(chǎn)品，他們的主要目標(biāo)是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且能夠在產(chǎn)品上留下標(biāo)記，就這樣他們發(fā)現(xiàn)了受歡迎的緊身褲利基市場(chǎng)。

他們?cè)?016年12月建立了GearBunch，發(fā)現(xiàn)了緊身褲的流行趨勢(shì)，并注意到緊身褲這一非常細(xì)分的利基市場(chǎng)還沒(méi)有商家在做。市場(chǎng)上雖然有品牌緊身褲和緊身褲設(shè)計(jì)師，但對(duì)于較小的、興趣主導(dǎo)的緊身褲利基市場(chǎng)，市場(chǎng)上還存在發(fā)展空間。

于是他們?cè)?016年圣誕節(jié)前開始營(yíng)銷，結(jié)果意外發(fā)現(xiàn)人們對(duì)這類緊身褲有很高的需求。 也就是從那開始他們的業(yè)務(wù)開始飆升，第一個(gè)月就賺了超過(guò)10萬(wàn)美元，并且從那之后一直在增長(zhǎng)。

2、找到合適的合作伙伴

Dan和Luuk在2014年左右認(rèn)識(shí)，兩人都購(gòu)買了相同的Facebook營(yíng)銷課程，因此在同一個(gè)Facebook學(xué)員小組。Dan向小組成員求助，說(shuō)他正在找一個(gè)能幫助他運(yùn)營(yíng)Facebook廣告的人。

當(dāng)時(shí)Luuk剛剛開始接觸T恤營(yíng)銷，而Dan在T恤營(yíng)銷界已經(jīng)小有名氣，于是Luuk決定以Facebook廣告經(jīng)理的身份接近他。Luuk心想，“為什么我不以能幫他運(yùn)營(yíng)廣告的理由與他接觸，同時(shí)從經(jīng)驗(yàn)豐富的他身上學(xué)點(diǎn)東西？”

有了Luuk的設(shè)計(jì)背景和Dan的分析技術(shù)，他們的工作配合的很好，因此兩人一拍即合決定合作。自從合作以來(lái)，他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中只有五次面對(duì)面的交流，每天通過(guò)Messenger聊天來(lái)處理業(yè)務(wù)，并且每周通過(guò)Zoom舉行會(huì)議。

據(jù)了解，在世界其他地方有個(gè)合伙人實(shí)際上對(duì)賣家而言有非常大的用處，因?yàn)檫@意味著有人處于一個(gè)完全不同的時(shí)區(qū)。這能夠確保一天24小時(shí)當(dāng)中至少有一個(gè)人在工作：例如，一個(gè)人睡覺(jué)時(shí)，另一個(gè)還可以繼續(xù)工作。

3、創(chuàng)建和發(fā)布產(chǎn)品

擁有T恤業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)使他們?cè)趧?chuàng)造利基產(chǎn)品方面有了良好的開端，他們知道自己賣的是什么、要賣給誰(shuí)。他們的兩個(gè)主要利基市場(chǎng)是自行車手和愛(ài)爾蘭裔美國(guó)人，自然而然，他們要先在網(wǎng)上為這些利基市場(chǎng)測(cè)試緊身褲產(chǎn)品，因此他們便在產(chǎn)品的第一個(gè)設(shè)計(jì)元素中加入了愛(ài)爾蘭的幸運(yùn)符——三葉草。

他們的商業(yè)座右銘是：如果你能打動(dòng)客戶的心，你就可以讓客戶掏腰包。

如果你足夠了解客戶，例如知道什么能讓客戶開心，什么讓他們難過(guò)，或是什么讓他們感到驕傲等等，并且抓住一種或所有這些情緒，這樣將產(chǎn)品銷售出去的機(jī)會(huì)就更大。

比方說(shuō)他們剛開始時(shí)推出的三葉草設(shè)計(jì)，愛(ài)爾蘭人的國(guó)花是三葉草。他們研究了這個(gè)利基市場(chǎng)的一切，研究愛(ài)爾蘭人的思考方式、談話方式以及他們的興趣，在為利基市場(chǎng)創(chuàng)建和發(fā)布每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，他們都會(huì)進(jìn)行類似的研究，確保對(duì)潛在消費(fèi)者的里里外外都有充分的了解。他們還會(huì)學(xué)習(xí)來(lái)自不同文化的各種東西，了解什么東西對(duì)消費(fèi)者有用，這樣就可以更容易地將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

關(guān)于供應(yīng)商，他們決定尋找一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量可靠、能提供按需印刷的公司，這樣就能夠盡可能將業(yè)務(wù)自動(dòng)化。Luuk專注于設(shè)計(jì)和研究，Dan專注于營(yíng)銷，其他所有東西都是自動(dòng)化或外包給其他公司處理。

他們成立了GearBunch商店，目的是為了保持業(yè)務(wù)足夠精簡(jiǎn)。也正因如此，在每一款新產(chǎn)品上耗費(fèi)大量時(shí)間之前，他們都會(huì)先測(cè)試產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響如何。 以下是他們開店時(shí)采取的步驟：

第1步：找到一家供應(yīng)商

第2步：采用一款吸引人的T恤設(shè)計(jì)概念并將其應(yīng)用于緊身褲

第3步：開設(shè)店鋪，使用合適的產(chǎn)品模型和圖片

第4步：投放初始廣告，為未來(lái)的營(yíng)銷和選品收集數(shù)據(jù)

從第一個(gè)產(chǎn)品開始，他們就能夠盡可能地將流程自動(dòng)化。 

4、如果重新創(chuàng)業(yè)的話，他們會(huì)優(yōu)先處理這兩件事

Luuk說(shuō)：“我會(huì)盡快將工作流程自動(dòng)化。如今，我們所有的產(chǎn)品圖片、廣告圖片和視頻都只需點(diǎn)擊一下即可生成，這是真的。這能為每個(gè)產(chǎn)品節(jié)省大約一個(gè)小時(shí)的工作量，現(xiàn)在所有流程都自動(dòng)化了，我每天可以發(fā)布15-20種新產(chǎn)品，完全是定制設(shè)計(jì)的。剛開始時(shí)，我們每天至多發(fā)布2個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槟菚r(shí)所有事情都需要手動(dòng)完成?！?

“借助Photoshop自動(dòng)化工具，我們可以將很多設(shè)計(jì)流程自動(dòng)化。要是我認(rèn)為某個(gè)設(shè)計(jì)不錯(cuò)可以發(fā)布，只需點(diǎn)擊發(fā)布，Photoshop就可以接管剩下的工作，制作我們需要的所有廣告圖像和產(chǎn)品圖像。然后再點(diǎn)擊一下，就能夠自動(dòng)創(chuàng)建視頻，這些功能使得我們一天能夠創(chuàng)建多達(dá)25個(gè)設(shè)計(jì)?！?

“此外，我會(huì)更早關(guān)注轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我們忙于擴(kuò)展廣告和推出新品，根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)充分優(yōu)化網(wǎng)站。想一想：2%和4%的轉(zhuǎn)化率之間差著一倍的收入，因此，我希望我能更早關(guān)注轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題?！盠uuk說(shuō)道。 

5、使用電子商務(wù)自動(dòng)化應(yīng)用和工具

Traffic Booster

Traffic Booster為他們處理所有Google廣告，提供了不錯(cuò)的回報(bào)率，而且基本不需要人工操作。

Recart

他們使用的另一個(gè)自動(dòng)化應(yīng)用程序是Recart，Recart幫助他們進(jìn)行重定向和Messenger營(yíng)銷。

Klaviyo

Klaviyo為他們的電子郵件營(yíng)銷創(chuàng)建電子郵件序列，并提供了很好的的電子郵件follow-up功能。

Zendesk

他們使用Zendesk為客戶提供支持。設(shè)置好宏，然后只需點(diǎn)擊一下，系統(tǒng)即可回答常見(jiàn)問(wèn)題，這可以為團(tuán)隊(duì)節(jié)省大量時(shí)間。

 6、電商業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)

他們與大約20名自由職業(yè)者合作，如遠(yuǎn)程員工及服務(wù)提供商。此外，還有一名支持經(jīng)理和兩名支持團(tuán)隊(duì)成員，每天處理超過(guò)100票的聊天和電子郵件客戶支持，還有兩位在烏克蘭和南非遠(yuǎn)程工作的設(shè)計(jì)師。還有一名私人助理在辦公室和Luuk共事，幫助他協(xié)調(diào)各種任務(wù)，如視頻制作、將帶有描述的新設(shè)計(jì)發(fā)布到網(wǎng)站上。

之后是StoreYa團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)管理公司的Google Ads、YouTube和Google購(gòu)物廣告活動(dòng)，他們剛聘請(qǐng)了人員，幫助Dan完成所有的Facebook廣告。他們?cè)诎拇罄麃営腥氶_發(fā)人員還有一名外聘的會(huì)計(jì)以及管理員兼社交媒體經(jīng)理。 

7、通過(guò)Facebook視頻廣告獲得數(shù)百萬(wàn)的播放量

GearBunch的新客戶有85%是通過(guò)Facebook廣告獲得的，這是主要的收入來(lái)源，視頻廣告帶來(lái)了很好的效果。

他們與一家公司合作，為 GearBunch制作帶有商業(yè)風(fēng)格的視頻，他們選擇投入大量資金制作視頻，而不是采用人人都在使用、毫無(wú)新意的幻燈片。例如，他們最近拍攝的舞蹈視頻花費(fèi)了大約7000美元，但這個(gè)視頻為他們投放的所有視頻廣告帶來(lái)了超過(guò)1000萬(wàn)次的播放量。

8、流量來(lái)源

GearBunch每天約有5000名獨(dú)立訪客，除了Facebook之外，他們的流量策略的另一個(gè)重要部分是Google。在發(fā)現(xiàn)Traffic Booster工具之前，他們是自己在運(yùn)營(yíng)Google再營(yíng)銷廣告，而Traffic Booster代其運(yùn)營(yíng)所有Google廣告，回報(bào)率非常高：目前，他們?cè)趶V告方面的支出帶來(lái)了6倍的回報(bào)。

除此之外，他們還確保了購(gòu)物者在訪問(wèn)網(wǎng)站后看能到廣告，并為再營(yíng)銷制定了一些很好的策略，以確保能夠通過(guò)廣告追蹤潛在客戶。大多數(shù)買家在第一次訪問(wèn)時(shí)都不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，因此要付出努力，讓潛在客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

9、30%的回頭率帶來(lái)高額利潤(rùn)

他們的廣告預(yù)算各不相同，從幾百美元到數(shù)千美元不等，具體取決于是否可以擴(kuò)大投放廣告的規(guī)模。一旦取得穩(wěn)定的回報(bào)率，他們就會(huì)保持預(yù)算以防止回報(bào)率下降。因此如果某個(gè)產(chǎn)品的回報(bào)是每天幾百美元，他們就會(huì)固定住廣告預(yù)算，當(dāng)然，他們也曾為熱門產(chǎn)品投放過(guò)數(shù)萬(wàn)美元的廣告費(fèi)。

他們也不介意產(chǎn)品不賺不賠，賣出一件產(chǎn)品，除去成本之后不賺不賠的話，他們也認(rèn)為這筆銷售是值得的。這是因?yàn)樗麄兊目蛻艋仡^率高，超過(guò)30％，而且平均訂單價(jià)值為152美元，這使他們的電子郵件再營(yíng)銷活動(dòng)非常成功。

他們通過(guò)讓客戶愛(ài)上他們的品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)這么高的回頭率：如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶服務(wù)。有一位回頭客已經(jīng)在他們的產(chǎn)品上花了12000美元，除了Facebook以外，他們對(duì)這些客戶進(jìn)行再營(yíng)銷的主要渠道是電子郵件營(yíng)銷。

10、電子郵件營(yíng)銷策略

因此 GearBunch的電子郵件一般不會(huì)很正式。

他們將電子郵件營(yíng)銷受眾分為3組：

活躍客戶：那些重復(fù)購(gòu)物者或剛購(gòu)買產(chǎn)品的人。

普通客戶：曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站或曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)一次的人。

不活躍的客戶：那些沒(méi)有購(gòu)買過(guò)的人，也是他們要將其轉(zhuǎn)化為普通或活躍客戶的人。

他們有不同類型的營(yíng)銷選項(xiàng)，如自動(dòng)回復(fù)和大型促銷活動(dòng)。例如，他們即將推出夏季促銷活動(dòng)，顧客要是購(gòu)買緊身褲和配套的運(yùn)動(dòng)文胸，就能獲得折扣。

GearBunch電子郵件營(yíng)銷成功的法門在于促銷廣告詞，他們斥資聘請(qǐng)廣告寫手，在電子郵件中加入限時(shí)描述，這不是為了給人以稀缺感而制造的假象，他們的所有促銷活動(dòng)都有一個(gè)明確的時(shí)間表。在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)他們發(fā)送的電子郵件順序如下：

第1封郵件：促銷活動(dòng)本周開始

第2封：促銷活動(dòng)還有四天開始

第3封：促銷活動(dòng)還有兩天開始

第4封：促銷還剩24小時(shí)

第5封：促銷還剩12個(gè)小時(shí)

第6封：促銷還剩4（或6）小時(shí)

第7封：只有一個(gè)小時(shí)了，你需要現(xiàn)在購(gòu)買

這是一個(gè)拉攏回頭客的營(yíng)銷活動(dòng)，他們給從未購(gòu)買或一年未購(gòu)買產(chǎn)品的客戶發(fā)送了郵件，帶來(lái)了超過(guò)5萬(wàn)美元的毛利。

11、GearBunch今后的發(fā)展方向

GearBunch與一些大品牌建立了合作關(guān)系，將大大推進(jìn)他們的業(yè)務(wù)。此外，GearBunch正在迅速擴(kuò)展產(chǎn)品風(fēng)格，GearBunch是一個(gè)緊身褲在線品牌，現(xiàn)在他們希望將自己定位為一個(gè)多方位的運(yùn)動(dòng)服品牌，以及尋找其他利基產(chǎn)品。

有些產(chǎn)品還沒(méi)有人在做，這使他們能夠繼續(xù)開拓利基市場(chǎng)并創(chuàng)造高利潤(rùn)的產(chǎn)品。例如，由于材料質(zhì)量、印刷難度以及市場(chǎng)上沒(méi)有人銷售品牌定制的潛水服，因此定制潛水服的價(jià)格能輕松達(dá)到300美元。

至于未來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃，他們正將營(yíng)銷活動(dòng)拓展到不同的方向，例如網(wǎng)紅營(yíng)銷和Pinterest，使他們的影響范圍能夠擴(kuò)大到Facebook和其他平臺(tái)之外。

（來(lái)源：Shopify老站長(zhǎng)）

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