eBay大賣家易佰創(chuàng)始人胡范金談成功秘訣：戰(zhàn)略、人才、舍得投入

“2018年eBay銷售前三甲”的獎項公布后，排名季軍的易佰成了行業(yè)賣家關(guān)注的焦點，大家對這家“名不見經(jīng)傳”的公司充滿了好奇。

“這家公司什么來頭這么厲害！”

“竟然超過了XXX和XXX？有沒有公司相關(guān)的介紹？”

“這發(fā)展夠快的啊，以前沒聽過啊!”

大家如此反應(yīng)，也實屬正常。在行業(yè)競爭加劇的當(dāng)下，易佰卻能以如此速度后來居上，或許其成功的秘訣能給迷茫的賣家?guī)韱l(fā)和指引。

從eBay起步，并通過eBay實現(xiàn)可觀利潤，然后再投資，在品類布局、海外倉、人才、IT方面加大投入，實現(xiàn)業(yè)務(wù)加速成長……這是eBay大賣易佰成長的歷程。

雨果網(wǎng)近日采訪了易佰的創(chuàng)始人胡范金。在跟胡范金的采訪中，“投入”是出現(xiàn)頻率很高的一個詞。

“三步棋”成就業(yè)績“神話”

“不止一個人問我，這幾年發(fā)展如此飛速的秘訣，我也一直在思考這個問題，最后我總結(jié)了三個最重要的點：正確的布局、人才儲備、舍得分錢?！币装蹌?chuàng)始人胡范金講道。

正確的戰(zhàn)略布局

“平臺和產(chǎn)品的布局，是易佰能快速增長的最重要的原因之一。如果是做一些紅海品類，或者在一些小平臺上發(fā)力，不管再努力，可能結(jié)果都不會很好，因為天花板就在那里，無法突破?！?

平臺方面。易佰的重心一定是放在大平臺上，比如eBay，易佰在eBay上每年都是保持100%-200%速度增長。

品類方面。不管做平臺還是獨(dú)立站，最終的目標(biāo)都是盈利，如果做一些利潤率很低或者產(chǎn)品迭代太快紅海品類，這對初創(chuàng)企業(yè)或是對供應(yīng)鏈管控不是很好的企業(yè)來說，最后的運(yùn)營數(shù)據(jù)和利潤也都會很差。

核心團(tuán)隊的打造

跨境電商行業(yè)人才流失率非常高。一個怪圈：基本過一次年，基層員工和中高層員工就會換一大波。而在易佰，多數(shù)員工卻都是幾年“司齡”的老面孔，尤其是公司的中高層。

“易佰非常重視核心團(tuán)隊的打造。我認(rèn)為總監(jiān)、經(jīng)理、主管這些核心的骨干，是易佰最大的財富。如果這些人要離職，只要不是想換行業(yè)或是回家相夫/婦教子，我們不管花多少代價，一定要將其留下來的。這點也是我們做的比較到位的地方，最近3到5年，我們只引進(jìn)人才進(jìn)來，盡量避免出現(xiàn)人才的出走?！?

學(xué)會舍得分錢，在人才上大膽投入

分錢是一門學(xué)問也是一門藝術(shù)。任正非曾說過：錢分好了，管理的一大半問題就解決了！

易佰也同樣花了大把的精力和金錢，去設(shè)置激勵政策、打通晉升通道，以此來激發(fā)員工的創(chuàng)造力和努力程度。

“易佰現(xiàn)在員工及管理層持股人數(shù)占比非常高，我相信這在整個跨境電商行業(yè)，都處于領(lǐng)先的地位，在人才投入這一塊，我覺得易佰做的還是游刃有余的?！?

而除了以上三點外，胡范金認(rèn)為跨境電商企業(yè)若想保證長久持續(xù)的發(fā)展，一定要合法合規(guī)：“很多電商企業(yè)都十分熱衷于研究所謂的黑科技，或通過一些違規(guī)的操作去不當(dāng)獲利，這并不能支撐企業(yè)長久的發(fā)展。我們易佰始終都堅持客戶為中心，以客戶體驗為重點，緊跟平臺政策，如果我發(fā)現(xiàn)有一些違規(guī)的方向、苗頭要出來，都會及時的勒令禁止?！?

海外倉布局“扭轉(zhuǎn)乾坤”

易佰CEO胡范金

沒有哪個公司的發(fā)展是一帆風(fēng)順的。易佰也同樣經(jīng)歷過迷茫，也走過不少彎路。如果把易佰早期的探索比作“摸著石頭過河”，那更確切來說，可能是連河的對岸在哪都不知道。

“我們2011年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，當(dāng)時我們沒有任何方向。總覺得即便能在這個行業(yè)做大，肯定也是要壓很多庫存的，所以，也走過不少的彎路，直到2015年易佰也才幾十個人。但也正是在這一年，易佰迎來了轉(zhuǎn)折?！焙督鸾榻B道。

2015年，A股上市企業(yè)百圓褲業(yè)收購了跨境電商企業(yè)環(huán)球易購，這件事極大的觸動了胡范金的神經(jīng)，加之當(dāng)時對資本市場的一些了解，他突然意識到，跨境電商行業(yè)還是可以有錢賺、有出路的，那一刻他也找到了易佰的發(fā)展目標(biāo)：“把易佰做大做強(qiáng)，實現(xiàn)持續(xù)盈利?！?

“找到了目標(biāo)，按理說我們就應(yīng)該加足馬力去生產(chǎn)、創(chuàng)造。但實際情況是，我們當(dāng)時什么都有沒有，只能在有一點經(jīng)驗的海外倉上加大投入。”

時間回溯到2013年。彼時，已經(jīng)成立三年的易佰，遇到了發(fā)展的瓶頸——由于對供應(yīng)鏈控制能力較差，以小包業(yè)務(wù)為主的易佰，面對海量的SKU和過低的利潤率，業(yè)務(wù)發(fā)展十分吃力。由此，便想通過拓展高利潤品類產(chǎn)品，來打破僵局。也正是因為拓展品類的需要，易佰第一次嘗試了海外倉的新模式。

“海外倉的轉(zhuǎn)化率的確很高，當(dāng)時我們就預(yù)見，海外倉將是未來提升客戶體驗的重中之重。不過2015年之前，我們海外倉業(yè)務(wù)還屬于小打小鬧，小包模式下可能有上萬的SKU，海外倉僅僅只有幾百個SKU?！?

據(jù)胡范金回憶，即便到了2015年公司已經(jīng)明確了發(fā)展方向，但易佰還是沒有資金和實力撲到海外倉的布局中去。只能是每等手里有一點錢，才會補(bǔ)一點貨到海外倉，如此無數(shù)次循環(huán)往復(fù)的積累，才慢慢的把海外倉銷售額做起來，到2016年、2017年易佰的海外倉才初具規(guī)模。

海外倉的發(fā)展，也帶動了易佰在eBay上小包的流量，正是從那時起，易佰開始保持每年翻倍的增長速度在eBay平臺上高歌猛進(jìn)。

“海外倉的發(fā)展，讓我們看到了希望，可以說如果沒有海外倉，現(xiàn)在易佰已經(jīng)不存在了。在海外倉上面嘗到了甜頭，我們當(dāng)然會繼續(xù)往這個方向持續(xù)增大投入，這進(jìn)而又帶動了其他所有平臺業(yè)務(wù)的增長。有了盈利，我們就有資本在其他提升客戶體驗的方向上投入更多。比如IT方面，當(dāng)前易佰IT團(tuán)隊已達(dá)到了近兩百人的規(guī)模，這在整個行業(yè)都是數(shù)一數(shù)二的，同時IT投入帶來的各種能效的提升、包括系統(tǒng)的自動化、數(shù)據(jù)分析，又給我們提供反向推動力，形成良性循環(huán)。”

正如eBay大中華區(qū)CEO林奕彰提到的那樣：eBay平臺首先是讓賣家賺錢的平臺，賣家賺到錢之后才會有資本去做繼續(xù)的投入、升級，實現(xiàn)良性循環(huán)，而這正是易佰的業(yè)務(wù)跨越升級之路。

從eBay起家，從eBay壯大

海外倉的投入，對于易佰快速發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，而能夠在eBay上保持每年翻倍的增長，胡范金提到了另外的五個關(guān)鍵點。

第一，重視在eBay平臺上的投入

作為在eBay起家的企業(yè)，胡范金對eBay有著超乎尋常的感情?！皼]有eBay，易佰不可能發(fā)展到今天的規(guī)模，我作為公司的掌舵人，對eBay的感情是超過所有平臺的，不管在人員布局、資金以及各方面的投入都是非常巨大的。所以，在任何時候，易佰都是把eBay被作為最重要的平臺去發(fā)展，而且eBay也是我個人投入最多的平臺。”

第二，重視海外倉的運(yùn)營

很多賣家覺得海外倉投入大、風(fēng)險大，賺的錢又轉(zhuǎn)為庫存，現(xiàn)金流不健康。其實，所有的商業(yè)模式都有利弊，關(guān)鍵是能不能揚(yáng)長避短。如果能把海外倉的庫存維持在一個可控的范圍內(nèi)，實際上完全是可以盈利的。

易佰當(dāng)前在海外倉的庫存和每月的銷售額是持平的。如何在保持海外倉庫存量最低的情況下實現(xiàn)銷售的最大化？

選品方面，海外倉要選客單價比較高、售后服務(wù)少且更新迭代慢的產(chǎn)品去做。海外倉的入倉周期是比較長的，如果選擇一些更新迭代快的產(chǎn)品，如消費(fèi)電子、服飾類或其他紅海品類的產(chǎn)品，可能產(chǎn)品還沒入倉，就已經(jīng)被市場淘汰了；

滯銷庫存，這是任何做海外倉的公司都無法避免的問題。如何把滯銷庫存降到最低，甚至沒有滯銷庫存？“在eBay平臺上，泛SKU的海外倉發(fā)貨，一定要少量多頻次；一定要接受海外倉長期缺貨的常態(tài)，寧愿缺貨也不要滯銷。堅決對滯銷庫存及時處理的原則?！?

第三，以盈利為結(jié)果導(dǎo)向

“有一部分賣家反饋‘eBay平臺利潤率比較低’，其實不然。實際上，eBay平臺的利潤率是非?？捎^的，但賣家必須去嚴(yán)控各個環(huán)節(jié)?！?

品控：eBay里有很多考核，比如說付款、成控、退款率等等。以降低退款率為例，就要在產(chǎn)品端做文章，做好品控。易佰的產(chǎn)品從入庫到質(zhì)檢，整個流程非常細(xì)化，在eBay上的退款率基本上的退款率控制在非常低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。

費(fèi)率：易佰在平臺費(fèi)率這塊抓的死，從各方面提升轉(zhuǎn)化率，減少平臺的刊登費(fèi)，不斷的優(yōu)化。

提效：易佰整個公司負(fù)責(zé)eBay銷售的團(tuán)隊的人均產(chǎn)出高于行業(yè)平均水平。

第四，eBay平臺的雙角色定位

對易佰來說eBay平臺充當(dāng)兩個角色：第一，eBay充當(dāng)盈利平臺的角色；第二，eBay充當(dāng)一個產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈優(yōu)化平臺的角色?！拔覀兊哪Ｊ绞欠汗?yīng)鏈泛SKU的，我們把eBay當(dāng)做一個產(chǎn)品的開發(fā)端，在eBay平臺試款，銷量試出來以后，再通過供應(yīng)鏈去優(yōu)化，再發(fā)到其他平臺。所以eBay對我們供應(yīng)鏈優(yōu)化、促進(jìn)業(yè)績增長起到非常重要的作用?！?

第五，緊跟eBay平臺政策

緊跟eBay平臺政策，跟客戶經(jīng)理保持高度一致溝通。

“客戶經(jīng)理給到的信息，可以讓我們有所準(zhǔn)備，規(guī)避各種風(fēng)險，避免重大損失。比如，最近兩三年，易佰在侵權(quán)方面的控制是很嚴(yán)格的?！?

為中國賣家發(fā)聲

前段時間eBay全球團(tuán)隊訪問了易佰，參觀了其攝影部門、產(chǎn)品開發(fā)部門，并對其職能部門進(jìn)行了深入的了解。

胡范金也透露了與eBay全球團(tuán)隊交流溝通的一些細(xì)節(jié)：“eBay全球團(tuán)隊訪問易佰，說明對大中華區(qū)的重視。我也希望可以通過這次的交流，將更多中國賣家的聲音傳輸給到平臺，希望實現(xiàn)平臺與賣家之間的雙贏?！?

eBay團(tuán)隊參觀訪問易佰公司，中間穿黃色T恤者為易佰CEO胡范金

據(jù)胡范金介紹，易佰作為大中華區(qū)賣家的代表，與eBay全球團(tuán)隊針對支付渠道、API的需求、賣家保護(hù)、賬號安全幾個方面進(jìn)行了討論。

第一，希望eBay能夠給中國賣家提供更好的支付渠道，幫助賣家節(jié)約費(fèi)用；

第二，對API在日常售后操作層面、用戶粘性管理、風(fēng)險管控及賬號安全等方面提出了更具體的要求。希望能夠開放給中國的賣家更多的API，去提高效能。比如郵件的維護(hù)、郵件的自動篩選、未讀郵件提醒等。

第三，對于賣家的保護(hù)，提出了關(guān)于目前針對惡意買家的舉報機(jī)制的完善建議。在賬號安全方面，提出了針對賣家不同職能部門進(jìn)行不同級別授權(quán)的權(quán)限設(shè)置?！白罱@兩三年包括GBC等一些海外律所的侵權(quán)訴訟，對中國賣家造成很大的傷害，希望通過我們這次溝通后，eBay平臺能夠?qū)u家提供一些保護(hù)?！?

除此之外，易佰針對現(xiàn)有的eBay的售后流程優(yōu)化，提出了有效的應(yīng)對措施，保證信息同步保護(hù)買賣雙方的共同利益。同時針對中國賣家國內(nèi)外倉庫共同運(yùn)營的業(yè)務(wù)形態(tài)，提出更符合中國賣家的退貨地址設(shè)置等解決方案。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）