東南亞市場(chǎng)：鋪貨模式VS垂直模式？年銷千萬的Shopee賣家說……

也許是迫于主流電商平臺(tái)規(guī)范化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，僧多粥少，許多跨境電商賣家將目光轉(zhuǎn)向東南亞、印度等新興市場(chǎng)趨利避害。在上篇文章《入駐Shopee很有講究，不同類型賣家選擇站點(diǎn)也有優(yōu)先級(jí)》提到東南亞的電商市場(chǎng)“藍(lán)?！?，令人心馳神往。

廈門朗城進(jìn)出口有限公司則是看準(zhǔn)了這一波趨勢(shì)，在2017年末、2018年初成立Shopee運(yùn)營(yíng)小組，李兩奇成為組長(zhǎng)人選，瓜分東南亞電商市場(chǎng)份額的小組作戰(zhàn)就此開啟。距離今天不過1年左右的時(shí)間，創(chuàng)下千萬GMV！他們到底是怎么做的呢？接著往下看……

如何打造爆款？“對(duì)癥下藥”才能直擊痛點(diǎn)

東南亞消費(fèi)者熱衷于全品類、多個(gè)商品的“拼單模式”，一次購(gòu)買至少選購(gòu)5個(gè)甚至十幾個(gè)產(chǎn)品，較少買單個(gè)產(chǎn)品。深諳當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理的李兩奇從最初的單一時(shí)尚類產(chǎn)品，拓寬到3C品類。在他看來，不管進(jìn)入什么市場(chǎng)或者做哪種類目事先都應(yīng)結(jié)合賣家自身的情況以及根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣特點(diǎn)去做調(diào)研。例如在馬來西亞或者印度尼西亞，有80%-90%的群眾信仰穆斯林文化，賣家應(yīng)根據(jù)他們的習(xí)慣去打造他們的生態(tài)圈。

而所謂的爆款，無非是店鋪銷量很高、利潤(rùn)多、評(píng)價(jià)也很好。他舉例道，“當(dāng)一款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)數(shù)在一百以上，而且點(diǎn)贊數(shù)在幾百，甚至幾千以上，我們就會(huì)把他列入爆品的行列。倘若點(diǎn)贊數(shù)和評(píng)價(jià)數(shù)都在一百以上，出單數(shù)肯定超出這個(gè)數(shù)字。而能達(dá)到這樣的一個(gè)評(píng)價(jià)，說明這款單品銷量很好。除此之外，在搜索引擎跟排列的規(guī)則方面，肯定有一個(gè)類目會(huì)排列在前”。

即使目前3C類目的商家數(shù)量在增多、競(jìng)爭(zhēng)力度加強(qiáng)，但在他看來，只要人口紅利在，流量紅利就在，不怕產(chǎn)品賣不出去。但有一點(diǎn)需要注意的是，認(rèn)證問題。不同國(guó)家對(duì)于3C類的產(chǎn)品有不同的認(rèn)證要求，例如一款手機(jī)背后的指紋解鎖位置不同，在中國(guó)和其他國(guó)家的認(rèn)證就不一樣。

在采訪過程中，李兩奇向雨果網(wǎng)透露，在Shopee的7個(gè)站點(diǎn)中，由于手機(jī)普及率、互聯(lián)網(wǎng)滲透力、消費(fèi)水平較高以及審美觀更趨近中國(guó)，泰國(guó)的銷量相對(duì)更高。但印度尼西亞擁有2.6億的人口優(yōu)勢(shì)，增勢(shì)較快；菲律賓信仰基督教，喜歡的風(fēng)格偏向歐美一些。只有了解清楚當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，才能更好的“對(duì)癥下藥”。

如何提高利潤(rùn)？引流方式可借鑒

當(dāng)下，后起之秀的Shopee在東南亞正打得火熱，但利潤(rùn)低卻是許多賣家的一大難點(diǎn)。由于客單價(jià)低，賣家會(huì)選擇“走量”提高整體的銷售利潤(rùn)，但這并不是長(zhǎng)久之計(jì)。李兩奇談到，“前期或許可以稍微鋪一些貨，在其中挖掘出較為熱賣的一些品類，然后再根據(jù)這些產(chǎn)品做輻射。前、中期可以這種低利多單來提升總體的GMV，但后期把賬號(hào)養(yǎng)起來之后，賣家可以通過提高店鋪的服務(wù)，從包裝等方面下功夫，把定價(jià)單價(jià)提上去”。

想要提高整理利潤(rùn)，除了提高單價(jià)之外，引流也是非常重要的一部分。李兩奇表示，在他們的整體成本占比當(dāng)中，營(yíng)銷成本占到10%左右，主要包括視頻制作、模特，引流方面等等。眾所周知，Shopee一年有12個(gè)大促。他告訴雨果網(wǎng)，“通常情況下，如果有參加活動(dòng)，那么在前三個(gè)禮拜就要開始從店鋪的裝修以及主圖的優(yōu)化、標(biāo)題、關(guān)鍵字等著手去準(zhǔn)備?！背テ脚_(tái)本身的活動(dòng)所帶來的流量之外，東南亞社交因子的活躍也為許多產(chǎn)品的曝光增添了新的渠道。不同于中國(guó)，東南亞當(dāng)?shù)厝烁矚g用Facebook、Twitter、Tiktok等社交媒體，賣家可借此，尋找達(dá)人合作，通過制作視頻的方式傳播引流。

在剛開始營(yíng)銷時(shí)，有些賣家會(huì)采取虧損沖量的策略。李兩奇透露道，“在通過虧損沖量和投放廣告兩者的對(duì)比結(jié)果顯示，虧損的成交量形成的轉(zhuǎn)化率想對(duì)較高。在活動(dòng)期間采取這樣的策略，持續(xù)一周不調(diào)整價(jià)格之后，后續(xù)引進(jìn)來流量，賣家就可以逐級(jí)提高單價(jià)，直至恢復(fù)原價(jià)?！?

當(dāng)然，如果在2018年剛?cè)雸?chǎng)的時(shí)候，賣家可以采取上述方式。但2019年，李兩奇建議賣家應(yīng)該在選品方面，定價(jià)方面更加側(cè)重，適時(shí)的做一些廣告，與平臺(tái)的活動(dòng)更加緊密聯(lián)系在一起。如果對(duì)自建站如何選品感興趣的小伙伴，可以點(diǎn)擊這里查看相關(guān)教程。

新賣家如何進(jìn)場(chǎng)？走垂直化路線才是王道

那么，對(duì)于想要進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的新賣家，到底是采用鋪貨模式還是垂直的方式呢？李兩奇建議道，“從新賣家的角度考慮，如果是中國(guó)臺(tái)灣站點(diǎn)，采用鋪貨模式或許會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榕_(tái)灣的消費(fèi)群體比較喜歡逛賣家的店鋪產(chǎn)品，所以賣家店鋪可以盡可能豐富，且類目設(shè)置得詳細(xì)一點(diǎn)是有好處的。如果是其他站點(diǎn)的消費(fèi)者群體，可能會(huì)傾向于在垂直店里購(gòu)買。對(duì)賣家自身而言，垂直類目的店鋪對(duì)其自身的個(gè)人管理、辦活動(dòng)、產(chǎn)品的準(zhǔn)備時(shí)效或者回答買家問題以及今后的產(chǎn)品定價(jià)，都有很大的幫助?！?

“一個(gè)商品如果有品牌、有l(wèi)ogo，定價(jià)可以提高；反之，什么都沒有只能被當(dāng)成雜類去看待?！边@在當(dāng)下的出口形勢(shì)當(dāng)中，品牌化的路線顯然不可避免，而鋪貨模式便行不通。“有部分賣家前期會(huì)采取跟賣的策略去迅速獲得銷量，但在后期也會(huì)被有品牌的賣家反擊。另一方面，Shopee平臺(tái)也在大力打擊那些控制別人店鋪，盜用別人產(chǎn)品的賣家?！币虼耍ㄗh，當(dāng)賣家產(chǎn)品到達(dá)一定的爆款銷量之后，可以著手建立自己的品牌，為自己所有，形成優(yōu)勢(shì)。還沒入駐Shopee的小伙伴可以點(diǎn)擊這里進(jìn)行報(bào)名申請(qǐng)！

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）