酒香不怕巷子深的俗語,用在當今跨境電商行業(yè)怕是成了偽命題。對于跨境電商賣家來說,產(chǎn)品的質(zhì)量是其市場競爭的硬保證,但能把好的產(chǎn)品展現(xiàn)在目標消費者面前才是更為重要的事情。
“三分靠產(chǎn)品,七分還得靠營銷。產(chǎn)品再好,如果消費者看不到,或是在搜索引擎上搜不到,就也無法了解你產(chǎn)品的優(yōu)勢,而營銷的作用便是讓你的產(chǎn)品展現(xiàn)在更多的目標消費者的面前,讓消費者有渠道去購買你的產(chǎn)品?!盨emrush市場拓展主管吳品萱講道。
跨境電商海外營銷的三個渠道
跨境電商的營銷是面向海外市場展開的,其主要途徑通常是三個:在搜索引擎上做優(yōu)化、做廣告的投放、社交媒體的運營。
搜索引擎上的優(yōu)化,是提高產(chǎn)品的自然流量。而廣告的投放主要是三種,比如視頻廣告在YouTube或其它網(wǎng)站上的展現(xiàn);“banner”形式的廣告在網(wǎng)站上的展現(xiàn);以及搜索結(jié)果廣告——輸入關鍵詞后,會跳出賣家投放的廣告。
社交媒體的運營,通常是在Facebook、Ins、YouTube、Google plus等上面做投放。但不同的社交媒體根據(jù)其展示特點和受眾的差異,最終廣告呈現(xiàn)的效果也不一樣。比如YouTube常用來展示視覺沖擊比較強的產(chǎn)品,比如美妝、鞋服、包、配飾等產(chǎn)品。刺激其用戶產(chǎn)生了購買欲望,起到引流作用。
“這三個途徑既可以用來做站外引流,也可以起到站內(nèi)引流的作用。比如亞馬遜賣家,不僅需要在亞馬遜站內(nèi)有較高的排名、廣告的投放量,來吸引來站內(nèi)的流量,同時也需要站外引流,讓消費者在谷歌等搜索引擎上搜關鍵詞的時候,可以搜到。但第三方平臺上限制比較多,僅通過站內(nèi)引流效果可能并不理想,所以賣家就需要結(jié)合站外引流。”吳品萱介紹道。
如何優(yōu)化自然流量以提高排名?
在平臺競爭日益激烈的今天,賣家僅通過平臺免費的自然流量去提高排名可能變得越來越難,所以此時營銷推廣的作用就顯得更加重要了。
“天下沒有白吃午餐,要想通過免費的自然流量取得好的排名,關鍵在于賣家如何去進行優(yōu)化。比如谷歌的排名,只有排在第一頁才有更大的可見性,因為用戶搜索關鍵詞,可能只會瀏覽第一頁,但是網(wǎng)站排名前四位都是廣告,后六位才是自然排名。”
以谷歌排名為例,影響其自然排名的關鍵因素:
第一,關鍵詞,是不是熱搜的關鍵詞。
第二,內(nèi)容的質(zhì)量,谷歌搜索引擎爬蟲,是通過機器去抓取內(nèi)容的,所以好的內(nèi)容才會更容易被系統(tǒng)抓取。
第三,反向鏈接,相當于有其他的網(wǎng)站的背書,說明其可信性強。
“營銷不是簡簡單單花錢投廣告就能起到作用的,當前無論是站內(nèi)引流還是站外引流,其成本都是在不斷走高的,所以跨境賣家在營銷推廣時更要講究引流的精準,提高投入產(chǎn)出比?!?
以谷歌廣告為例,其廣告的投放,并非出價越高,排名就能越高的??赡苡匈u家設置了幾十個關鍵詞組去投廣告,卻沒能帶來預期的流量。所以,投放谷歌廣告時,首先要關注的就是關鍵詞——到底哪個關鍵詞能為你的廣告帶來最大的流量;其次還要查看你競爭對手,看他們在做什么,以避免雷區(qū)——如果競爭對手已經(jīng)使用過某些關鍵詞,且其排名情況不好,就沒必要再去重復錯誤的方法;如果競爭對手突然使用了某個技巧,使得排名大幅提升,就有必要去研究學習下他們的方法,去提升排名。
“結(jié)合廣告內(nèi)容質(zhì)量、競標價格,并舍去不必要的廣告關鍵詞組,引流的精度就能大大提高,進而降低其運營成本、廣告成本。”
產(chǎn)品不同生長階段的營銷打法
每個產(chǎn)品都有其發(fā)展的生長周期,那針對產(chǎn)品的不同發(fā)展階段,賣家如何進行營銷、推廣,助力其銷售更好?
“一個新產(chǎn)品剛剛上市,我們要做的就是讓它嶄露頭角,讓大家了解他,適當?shù)倪M行推廣。而等到后續(xù)有自然流量進來,產(chǎn)品銷量有了一定的積累后,就需要有一個推力去促進產(chǎn)品銷售量爆發(fā)式的增長。這時賣家就需要加大其營銷投入的規(guī)模;如果到產(chǎn)品到了發(fā)展后期,銷售出現(xiàn)停滯的時,賣家就要重新?lián)Q一個思維去進行營銷,幫助產(chǎn)品克服瓶頸期,讓其可以穩(wěn)定持續(xù)的銷售?!?
吳品萱補充講道,在產(chǎn)品不同的發(fā)展階段,配合的營銷的內(nèi)容方面有存在差異。比如,產(chǎn)品發(fā)展初期,營銷的內(nèi)容可能只是側(cè)重于介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品的特點。但到產(chǎn)品發(fā)展的后期的時,賣家就要加大與目標受眾之間的互動,比如很多海外用戶喜歡在社交媒體上留言,去或是習慣和客服反饋意見,這時賣家如何回饋這些留言和意見,就成了降低客戶流失率的關鍵。
“產(chǎn)品在不同的發(fā)展階段,營銷側(cè)重點都是不一樣的,前期賣家可能要更多地側(cè)重擴展市場,而后期則是要側(cè)重于穩(wěn)定市場,降低客戶的流失率?!?
(文/雨果網(wǎng) 張毅)