專題丨怎樣通過(guò)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)在三月新貿(mào)節(jié)贏取精準(zhǔn)商機(jī)

隨著全球買家的結(jié)構(gòu)變化與全世界互聯(lián)網(wǎng)化的變遷，在新環(huán)境下我們將通過(guò)“人、貨、場(chǎng)”數(shù)據(jù)化重構(gòu)新外貿(mào)，助力商家數(shù)字化出海。今天為大家?guī)?lái)分享的是阿里巴巴國(guó)際站首屆外貿(mào)數(shù)據(jù)達(dá)人陳欣豪的《數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)贏取精準(zhǔn)商機(jī) 》。

“這個(gè)月的美國(guó)詢盤提升了很多啦！”有一天公司部門的同事跟我分享了這樣一個(gè)喜訊。

當(dāng)然這些也符合我們本身操作的預(yù)期，因?yàn)樵诖酥埃鋵?shí)做了不少數(shù)據(jù)端的調(diào)查收集。一開(kāi)始店鋪詢盤數(shù)也不高，還是處于摸索期，對(duì)于本身的產(chǎn)品市場(chǎng)、資源投放方向，店鋪都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)調(diào)查，而店鋪的業(yè)務(wù)員則反應(yīng)了詢盤的精準(zhǔn)度不夠高導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率差。

優(yōu)化前的詢盤區(qū)域分布

最新優(yōu)化后的詢盤區(qū)域分布

看到店鋪的現(xiàn)狀就明白，想要解決商機(jī)精準(zhǔn)問(wèn)題，那必定要從流量端口來(lái)入手，當(dāng)時(shí)通過(guò)了后臺(tái)數(shù)據(jù)管家中的行業(yè)市場(chǎng)分析板塊，經(jīng)過(guò)篩選了解到行業(yè)產(chǎn)品的主要需求來(lái)自于歐美市場(chǎng)，其中美國(guó)占比最大。最后還統(tǒng)計(jì)了各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的上班時(shí)間，量化總結(jié)出投放直通車的黃金推廣時(shí)間，再進(jìn)一步制定新的直通車策略。

這樣一來(lái)店鋪本身在資源投放區(qū)域和運(yùn)營(yíng)操作上有了清晰的思路，也能更好的匹配后面的產(chǎn)品推廣。截止到最新的數(shù)據(jù)對(duì)比優(yōu)化前的詢盤數(shù)據(jù)來(lái)看，店鋪?zhàn)钕胍臍W美詢盤占比從61.33%提升到了74.61%，其中重點(diǎn)市場(chǎng)美國(guó)詢盤占比提升19.14%，單獨(dú)的美國(guó)詢盤量提升接近了100%。業(yè)務(wù)端的訂單轉(zhuǎn)化率也有了直線的上升。

所以很明顯，做運(yùn)營(yíng)不是一味的追求數(shù)據(jù)提升，而是追求有效數(shù)據(jù)的提升，只有這樣才能帶來(lái)相對(duì)應(yīng)的店鋪效益，而過(guò)程中就必須利用到平臺(tái)的大數(shù)據(jù)來(lái)指引運(yùn)營(yíng)方向，也就是說(shuō)到的“數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)”。

1.數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)兩大原則

一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話小從店鋪產(chǎn)品發(fā)布、大到行業(yè)數(shù)據(jù)分析，都是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。前期的市場(chǎng)分析到店鋪效果提升，都是要依靠數(shù)據(jù)來(lái)作為驗(yàn)證的指標(biāo)，拒絕盲目的靠“感覺(jué)”主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。學(xué)會(huì)讓一切數(shù)據(jù)“開(kāi)口說(shuō)話”各種平臺(tái)的數(shù)據(jù)對(duì)于運(yùn)營(yíng)層面，都需要深度分析，要學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)的解讀，看清行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶的潛在需求，配合操作真正解決店鋪提升難題。

2.精準(zhǔn)商機(jī)的四大核心

精準(zhǔn)市場(chǎng)

對(duì)于店鋪的推廣市場(chǎng)的決定是至關(guān)重要的，因?yàn)橹苯由婕暗搅苏w流量的來(lái)源，不能盲目的通過(guò)感覺(jué)來(lái)判斷市場(chǎng)的方向，要結(jié)合平臺(tái)數(shù)據(jù)查看到行業(yè)的搜索量和交易量地區(qū)分布，通過(guò)二者的結(jié)合來(lái)判斷出自己的核心對(duì)口客戶是屬于哪些地區(qū)，鎖定地區(qū)并且深度了解相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求。

精準(zhǔn)時(shí)間 

目前店鋪引流方式越來(lái)越多樣性，而其中相對(duì)重要的直通車就需要后期不斷的優(yōu)化推廣策略。當(dāng)鎖定了店鋪重點(diǎn)的精準(zhǔn)投放市場(chǎng)后，就需要通過(guò)查找出精準(zhǔn)客戶的上班時(shí)間，通過(guò)數(shù)據(jù)量化處理，對(duì)于不同區(qū)域客戶的高度重合的上班時(shí)間進(jìn)行重點(diǎn)的投放，并確保在其推廣時(shí)間內(nèi)有充足的推廣。

精準(zhǔn)關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞作為客戶對(duì)產(chǎn)品需求的表達(dá)，則需要更加注重投放前的篩選。通過(guò)數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)市場(chǎng)客戶的搜索習(xí)慣和搜索熱度，研究關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率在搜索頁(yè)面的表現(xiàn)，結(jié)合本身產(chǎn)品來(lái)預(yù)判后期詞的引流轉(zhuǎn)化效果。另外配合直通車“智能推廣”的推廣方式，則能更好的抓取客戶信息投放精準(zhǔn)關(guān)鍵詞和渠道，提高后期產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

精準(zhǔn)產(chǎn)品

投放的產(chǎn)品目前需要考慮到平臺(tái)賣家類型的發(fā)展方向，大量的數(shù)據(jù)表明客戶越來(lái)越在意銷售方式、MOQ、交貨期等指標(biāo)，而這些直接影響后期的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，所以產(chǎn)品的投放要迎合平臺(tái)客戶的轉(zhuǎn)變。而在產(chǎn)品款式方面則需要數(shù)據(jù)化觀察目前行業(yè)采購(gòu)量高的產(chǎn)品，結(jié)合本身企業(yè)賦予的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做到在投放渠道上的產(chǎn)品能符合買家的需求。

3.小結(jié)

通過(guò)“四個(gè)核心”精準(zhǔn)自己的客戶，重構(gòu)店鋪的流量，才能做到真正意義上，自己的客戶商機(jī)自己做主。而如今大數(shù)據(jù)時(shí)代，市場(chǎng)在變，數(shù)據(jù)也在變?？蛻舨辉賳我坏耐ㄟ^(guò)搜索來(lái)尋求產(chǎn)品，而運(yùn)營(yíng)不再只是傳統(tǒng)的做基礎(chǔ)發(fā)布操作，我們要學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)方式來(lái)重新對(duì)待自己的店鋪，未來(lái)的運(yùn)營(yíng)必定依靠平臺(tái)，數(shù)據(jù)化、智能化推廣。