爆款與備貨可否沖突？揭秘零庫存背后的“最強(qiáng)大腦”

“水能載舟，亦能覆舟”。可誰曾想，這句話有天居然也會(huì)被跨境電商賣家所引用。

踏上跨境征程倒買倒賣的賣家，目的何在？選對(duì)爆款，發(fā)力爆單??！可用力過猛或氣力不足的賣家都會(huì)遭殃：大促過后三個(gè)SKU積壓了5000多件產(chǎn)品，卻因急于銷貨被代理商騙走全部貨物；雄心勃勃開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)金流斷裂一夜回到解放前；眼紅爆款盲目備貨，最終讓產(chǎn)品滯銷；庫存不足，又導(dǎo)致店鋪排名下降……

爆款與備貨可否沖突？他又是如何借助“零庫存”平衡二者，實(shí)現(xiàn)單款爆品累計(jì)銷售300萬套的記錄呢？

禍不單行！備太多貨要錢，庫存不足又燒錢

“你遇過庫存積壓方面的困擾嗎？”

捫心自問，有此困擾的賣家應(yīng)該不在少數(shù)。對(duì)應(yīng)跨境電商賣家的整個(gè)從業(yè)生涯，以過度備貨、過季產(chǎn)品、長(zhǎng)期倉儲(chǔ)滯銷品、“節(jié)后綜合癥”……等多種表現(xiàn)模式的庫存積壓，不僅擠占現(xiàn)金流、產(chǎn)生長(zhǎng)期倉儲(chǔ)費(fèi)，清庫存這項(xiàng)后續(xù)工作也壓得賣家喘不過氣來。

2017年底，上海賣家虞凱華大促過后，在亞馬遜FBA倉庫滯銷了3個(gè)SKU總計(jì)5000多件產(chǎn)品。因無法依靠自有能力銷售，便找了一位代理商幫忙，該代理商號(hào)稱是處理積壓庫存方面的“清道夫”，可以在一個(gè)月內(nèi)將積壓貨件賣出，可結(jié)局并不美好。代理商提貨后便銷聲匿跡，5000多件現(xiàn)貨一夜盡失。2018年2月份，某廣州賣家在創(chuàng)業(yè)初期將全部家當(dāng)都投入備貨，結(jié)果現(xiàn)金流斷裂公司慘遭破產(chǎn)；2018年11月，一泉州賣家因擔(dān)憂大量備貨擠占現(xiàn)金流，結(jié)果雙11大促因庫存不足影響了店鋪各項(xiàng)評(píng)優(yōu)，為恢復(fù)之前的店鋪排名又燒了一大筆錢……

像這樣的案例，每一年都會(huì)在賣家群體中上演。部分賣家坦言，跨境電商越來越難做，不敢有大動(dòng)作的原因很簡(jiǎn)單：“擔(dān)心過度備貨造成不良庫存積壓，把貨砸手里了；害怕公司遭現(xiàn)金流斷裂影響，倒閉了；可即便，有幸讓我們遇到爆款了，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不敢備貨，庫存不足又是影響買家不良體驗(yàn)的禍根?！?

左右為難！那么，究竟有沒有繞開庫存擠壓窘境，又不耽誤熱銷品爆單的解決途徑呢？

有！且下述這位賣家在零庫存運(yùn)作上的修為還挺高。

“零庫存”輕松賣爆款，單個(gè)產(chǎn)品已售出300萬套

廣州市科程電子科技有限公司經(jīng)理鄔遠(yuǎn)?；仡?，十年前跨境電商賣家的選品渠道并不豐富，那時(shí)沒有像CCEE雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)這種線上、線下相互聯(lián)動(dòng)的選品途徑，很大程度上還是依賴于有限的市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求資訊。

“所以，基于前期科程電子科技在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)上的沉淀，我們調(diào)研和統(tǒng)計(jì)了包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、Lazada平臺(tái)以及獨(dú)立站等多個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)包，產(chǎn)品數(shù)據(jù)包主要涵蓋產(chǎn)品報(bào)價(jià)、所屬品類、名稱、描述、產(chǎn)品圖、產(chǎn)品參數(shù)等。我們可利用現(xiàn)成的數(shù)據(jù)包直接核算利潤(rùn)成本，最快的1天或者最遲1周時(shí)間內(nèi)，就可以完成產(chǎn)品上新，相比之前，這讓我們節(jié)約了40%以上的上新周期。在解決了我們自身選品困境的基礎(chǔ)上，我們也將數(shù)據(jù)包推廣給其他賣家，滿足跨境專供賣家的爆款訴求”。鄔遠(yuǎn)海說道。

可即便解決了選品難題，有現(xiàn)金流、庫存積壓顧慮的賣家，還是心有余悸不敢放開手腳大膽干。同為賣家的鄔遠(yuǎn)海，將他們的這份擔(dān)憂看在眼里，開始謀劃著一場(chǎng)真正意義上的“零庫存”戰(zhàn)役。

從2016年開始，科程電子科技先后在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳洲設(shè)立了海外倉，并投入重金建立ERP對(duì)接系統(tǒng)，試圖借助海外倉的順利落成解決賣家的產(chǎn)出之憂。然而，事實(shí)證明賣家對(duì)此并不買賬，庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)還是存在。鄔遠(yuǎn)海表示：“同樣以賣家的角度來思考，賣家確實(shí)不愿意將現(xiàn)金流和風(fēng)險(xiǎn)押注在‘倒買倒賣’上，為了真正意義上幫助賣家做到‘零庫存’，我們又在產(chǎn)品數(shù)據(jù)包的基礎(chǔ)上增設(shè)了一件代發(fā)、海外倉發(fā)貨服務(wù)。此舉一出，合作賣家們一片嘩然，我們的跨境專供訂單也在短期內(nèi)增加了1/3?！?

這其中究竟套用了什么商業(yè)邏輯呢？原來，鄔遠(yuǎn)海正是抓住了跨境專供的需求特點(diǎn)。這部分賣家的需求點(diǎn)在于挖掘供應(yīng)商的爆款，且都希望短期內(nèi)盡快上線銷售獲得利益，而舊有的選品模式，往往在前期選品、樣品測(cè)評(píng)、圖片拍攝和上新籌備上需要花費(fèi)太多時(shí)間?！叭绱艘粊恚瑪?shù)據(jù)包+海外倉一件代發(fā)，這種模式的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來了。一方面，賣家確實(shí)可以通過各大平臺(tái)已有的銷量情況和市場(chǎng)反饋，省去篩選和辨別爆款的時(shí)間；賣家需要獨(dú)立操作的是，依據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù)包核算利潤(rùn)，然后利用現(xiàn)有的產(chǎn)品描述和圖片直接上新刊登產(chǎn)品。另一方面，依托我們工廠所可以支持的海外倉一件代發(fā)的模式，賣家在上新后無需任何庫存，買家下單后即可第一時(shí)間通知我們對(duì)應(yīng)的海外倉進(jìn)行發(fā)貨。如此一來，賣家銷售周期和物流派件效率大大加快，他們也能更加關(guān)注和專注于訂單。與此同時(shí)，我們的產(chǎn)品所用的集成電路結(jié)構(gòu)與原車一模一樣，支持無損安裝，且體積小、重量輕是普通同類產(chǎn)品的1/3，安裝、拆卸都較為方便。產(chǎn)品有亮點(diǎn)、有賣點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)上又能夠解決賣家?guī)齑骘L(fēng)險(xiǎn)，所以我們產(chǎn)品的動(dòng)銷率很高?！?

據(jù)悉，僅僅在跨境電商領(lǐng)域，科程電子科技的年銷售額就達(dá)到了8000萬人民幣，是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4倍。而不止于此，基于產(chǎn)品數(shù)據(jù)包這種模式，截至目前最為熱銷的一款車燈已經(jīng)累計(jì)售出了300萬套，其他上千款產(chǎn)品也持續(xù)熱銷中。

當(dāng)談及科程電子科技在商業(yè)模式上成功，一向侃侃而談的鄔遠(yuǎn)海卻沉默了。許久后，他坦言稱：“談不上成功，任何商業(yè)模式都是一步步探索和實(shí)踐得出的。長(zhǎng)達(dá)12年的外貿(mào)歷練，讓我們?cè)谫N牌生產(chǎn)、跨境專供乃至后續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)為跨境電商賣家的過程中，都銘記著產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。身為高新技術(shù)企業(yè)，每一年我們?cè)诩夹g(shù)設(shè)備上的投入就高達(dá)800多萬人民幣，且這份投入是值得的，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌口碑、開拓市場(chǎng)占有率的保障?！?

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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