Shopee賣家注意：提高曝光率、配合爆款打造的引流方式長(zhǎng)這樣？

當(dāng)前給產(chǎn)品打廣告引流的方式層出不窮，但面對(duì)花樣百般的廣告，許多賣家卻陷入迷茫。投入的金錢跟產(chǎn)出的銷量不成正比，眼看旺季流量被分割卻無能為力。究竟該怎么做？雨果網(wǎng)邀請(qǐng)到擁有多年跨境電商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)精細(xì)化運(yùn)營、關(guān)鍵詞廣告的Shopee運(yùn)營經(jīng)理Keith Huang為賣家深度解析關(guān)鍵詞廣告的最全打法。

雨果網(wǎng)：什么是Paid Ads關(guān)鍵字廣告？有什么作用？

Keith Huang：Paid Ads關(guān)鍵字廣告能讓賣家在Shopee手機(jī)APP及網(wǎng)頁版平臺(tái)上放置廣告以提高產(chǎn)品曝光率，當(dāng)用戶搜索到賣家所設(shè)定的關(guān)鍵詞時(shí)，其廣告商品會(huì)優(yōu)先顯示在產(chǎn)品列表內(nèi)受到關(guān)注，并且只有買家點(diǎn)擊才會(huì)收費(fèi)。

Paid Ads關(guān)鍵字廣告可以提高商品曝光率、測(cè)試新品、或者直接產(chǎn)生訂單、配合打造爆款等，對(duì)于成長(zhǎng)期賣家很有幫助。

雨果網(wǎng)：什么樣的產(chǎn)品適合用關(guān)鍵字廣告進(jìn)行引流？關(guān)鍵字又該如何設(shè)定？

Keith Huang：從個(gè)人的角度，目前Paid Ads上的選品重于選詞，不太建議新產(chǎn)品直接推Paid Ads。一方面新產(chǎn)品并不確定產(chǎn)品和listing質(zhì)量在市場(chǎng)上是否有優(yōu)勢(shì)，所以還是建議用新流量、市場(chǎng)去檢測(cè)產(chǎn)品，畢竟Shopee上新流量還是不錯(cuò)，出單也較快；另一方面新品沒有銷量和rating 點(diǎn)贊等積累，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低，推廣的投入產(chǎn)出比較差。

賣家們可以挑選一些店鋪內(nèi)銷量不錯(cuò)或者點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率高一些的產(chǎn)品去嘗試，采用Paid Ads增加流量和訂單可以做到很好的投入產(chǎn)出，也能起到爆款助推器的作用，比如挑選店鋪幾款頭部SKU，用Paid Ads迅速為這幾款頭部SKU產(chǎn)品積累足夠的銷量數(shù)和review數(shù)量，以獲得更好的流量權(quán)重排名，打成爆款產(chǎn)品，建立流量護(hù)城河，從而帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品。

Shopee關(guān)鍵詞設(shè)置的整個(gè)操作流程很便捷，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送一些匹配度、相關(guān)性比較高的關(guān)鍵詞，并且還會(huì)有參考出價(jià)。賣家挑選并確定出價(jià)即可完成一個(gè)商品的關(guān)鍵詞廣告設(shè)置，剩下的就是每天瀏覽關(guān)鍵詞廣告的相關(guān)數(shù)據(jù)。

雨果網(wǎng)：設(shè)定關(guān)鍵字時(shí)需要注意哪些問題？

Keith Huang：主要有三點(diǎn)：一、首先如果賣家對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，或者目前產(chǎn)品本身比較熱賣，是店鋪的頭部SKU，可以選擇嘗試大詞。因?yàn)槟壳癙aid Ads玩家較少。大部分跨境電商賣家之前主要靠大量鋪貨的方式來獲取流量，所以現(xiàn)在很多大詞也能做到很好的ROI。這個(gè)在特別成熟的平臺(tái)和關(guān)鍵詞廣告系統(tǒng)其實(shí)很難，比如淘寶直通車，大部分賣家能玩的基本只是長(zhǎng)尾詞。

二、配合主詞選擇一些組合詞，可能流量會(huì)低一些，但是相關(guān)性、排名、精準(zhǔn)度、投入產(chǎn)出都會(huì)較高，然后過幾天看看數(shù)據(jù)情況如何。

三、另外還有一些策略性的，比如針對(duì)高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品設(shè)置高價(jià)關(guān)鍵詞。因?yàn)楦咿D(zhuǎn)化率的產(chǎn)品最重要的是增加流量，轉(zhuǎn)化率高一般投入產(chǎn)出不是問題，所以設(shè)置高價(jià)關(guān)鍵詞，讓產(chǎn)品排名一下子排到最好的位置，盡可能獲得最大的流量導(dǎo)入。

雨果網(wǎng)：提升關(guān)鍵字廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率有哪些方法？

Keith Huang：首先，關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)化目標(biāo)不僅僅是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，有可能投入產(chǎn)出比、排名和出單量也會(huì)是很多賣家比較關(guān)注的數(shù)據(jù)。比如一個(gè)很精準(zhǔn)的組合詞，相對(duì)來說點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率會(huì)比較高，但是有可能流量比較低，那這個(gè)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率效率提高并不能帶來最終的目標(biāo)出單。這里面需要有個(gè)平衡思維，既要保持有合適的流量進(jìn)來，同時(shí)又能有較好的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

其次，選詞要有相關(guān)性。弱相關(guān)的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都不會(huì)太高，最后這些流量數(shù)據(jù)積累還會(huì)影響到后續(xù)的關(guān)鍵詞廣告投放效果。

在這些基礎(chǔ)上，最重要的還是產(chǎn)品本身的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，也就是listing本身的質(zhì)量如何，包括主圖、價(jià)格設(shè)置、rating like等等。尤其是主圖，Shopee主要專注于移動(dòng)端，移動(dòng)電商對(duì)主圖要求很高，所以賣家上新的時(shí)候?qū)χ鲌D的設(shè)計(jì)思考要多一些，包括風(fēng)格比如日韓風(fēng)，多款式如何在主圖上體現(xiàn)等等。

雨果網(wǎng)：流量意味著銷量，相比其他站內(nèi)引流方式，Paid Ads有何優(yōu)勢(shì)？

Keith Huang：Paid Ads一方面是賣家自主意愿可控制的引流方式，對(duì)于成長(zhǎng)期賣家來說是很好的選擇；另一方面可以精準(zhǔn)推爆款，爆款是Shopee這種店鋪思維的平臺(tái)很重要的點(diǎn)。店鋪必須依靠爆款來整體帶動(dòng)并推動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售和利潤款銷售。

其他引流方式如自然搜索排名可能需要較長(zhǎng)的優(yōu)化和積累時(shí)間；Banner和秒殺等都是平臺(tái)資源，正常都會(huì)傾向于一些做的較好的產(chǎn)品和賣家，因?yàn)閺钠脚_(tái)邏輯來看，總歸是希望把最好的產(chǎn)品推給消費(fèi)者，對(duì)于成長(zhǎng)期賣家并不容易獲取。

除此之外，對(duì)于新賣家和成長(zhǎng)期賣家來說還有其他不錯(cuò)的引流方式，比如粉絲經(jīng)營等，不過粉絲經(jīng)營通常是針對(duì)全店的。因此，精準(zhǔn)可控的引流方式Paid Ads是比較好的選擇。

雨果網(wǎng)：旺季引流，怎樣才能將流量最大化轉(zhuǎn)為銷量？

Keith Huang：坦誠的說，所有有力度的引流方式，不管是Paid Ads還是秒殺或者Banner等，都是在用一些投入性成本來換取集中性的流量。這個(gè)流量一方面肯定會(huì)通過轉(zhuǎn)化率變成訂單，但最重要的不是這些訂單，而是這些訂單背后給賣家SKU所帶來的整體提升，包括搜索自然排名、轉(zhuǎn)化率等。

例如，Shopee曽幫助一些賣家從零開始，通過低價(jià) Paid Ads經(jīng)營，然后適當(dāng)提價(jià)，現(xiàn)在做到小類的爆款，比如自然排名relevance從后面幾頁漲到第一頁、慢慢到第一頁第3位，再到目前topsale排名第一，站點(diǎn)首頁的Top product排小類第一，基本靠自然流量出單。這些賣家的采購源并非像大賣家有很深的供應(yīng)鏈功力，更多的是運(yùn)營方式帶來的提升。這樣的爆款一方面可以繼續(xù)加大力度做下去，另一方面給整體店鋪帶來的權(quán)重和流量是相對(duì)有價(jià)值的。

另需提醒賣家的是，當(dāng)賣家挑選有點(diǎn)潛力的產(chǎn)品用Paid Ads或者秒殺、Banner位置時(shí)，能夠迅速出單。但這個(gè)時(shí)候賣家更要埋頭做積累提高SKU轉(zhuǎn)化率。當(dāng)單子多了的時(shí)候也意味著賣家的成交買家多了，有沒有技巧和機(jī)制讓這些成交買家成為店鋪粉絲？給rating、做like、甚至分享到社交平臺(tái)，達(dá)到更大的單量和其他ops閥值，讓店鋪?zhàn)優(yōu)閜refer seller。

如此一來，SKU流量權(quán)重加大的同時(shí)SKU上面會(huì)顯示prefer seller字樣，提高轉(zhuǎn)化率。另外，搜索結(jié)果還有prefer seller的篩選項(xiàng)，很多賣家喜歡直接篩選prefer seller然后再對(duì)比購買，但如果已經(jīng)是prefer seller則意味著流量源加大。整個(gè)體系相輔相成，這個(gè)SKU和店鋪就活了。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）