去年年終旺季不旺，今年“黑色星期五”如何打翻身仗？

將于2018年11月23日拉開序幕的黑色星期五，對(duì)于電商賣家來說舉足輕重。如果黑色星期五證明了什么的話，那就是消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)槠v而放棄購物?，F(xiàn)如今，已經(jīng)有超過1億美國(guó)人參與到黑色星期五（Black Friday）這一假日大促當(dāng)中。

2017年，美國(guó)感恩節(jié)和黑色星期五的網(wǎng)上購物激增到79億美元——同比增長(zhǎng)17.9%！而且這一非法定假日之后的購物狂潮也久久不能平息。事實(shí)上，距離黑色星期五成為銷售1萬億美元的假日這一時(shí)間可能不會(huì)太久，如下圖所示，2017年黑色星期五的銷售額（包括線下）已經(jīng)達(dá)到了6800億美元：

那么，這些數(shù)據(jù)對(duì)電商賣家來說意味著什么呢？

以下是關(guān)于黑色星期五你需要知道的事情：

?有關(guān)黑色星期五的數(shù)據(jù)和一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

?市場(chǎng)趨勢(shì)

?如何做好準(zhǔn)備迎接即將蜂擁而至的購物者

為什么黑色星期五對(duì)賣家來說至關(guān)重要？

今年的黑色星期五將開啟一場(chǎng)占全年銷售額30%的購物季。像珠寶等行業(yè)，購物者在黑色星期五期間的瘋狂消費(fèi)所創(chuàng)下的銷售額可以占到行業(yè)全年總收入的40%。對(duì)于這一點(diǎn)，賣家應(yīng)該打起十萬分精神來。如果你足夠重視，那么你更有可能在黑色星期五斬獲異常喜人的銷售額，而不是被大型企業(yè)一擊而潰，顆粒無收。

以下是黑色星期五的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

?近1/4的黑色星期五零售購物者愿意做準(zhǔn)備并等待這一大促到來。

?從感恩節(jié)到網(wǎng)絡(luò)星期一（Cyber Monday）短短幾天的銷售額占整個(gè)假期銷售額的1/5左右。

?黑色星期五期間，僅移動(dòng)設(shè)備的銷售額就超過10億美元。

?在過去的十年中，僅在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，黑色星期五銷售額的年同比出現(xiàn)了下降。雖然道瓊斯工業(yè)指數(shù)（Dow Jones Industrial Average）在假期間下跌了數(shù)千點(diǎn)，但黑色星期五的銷售額同比僅下滑4.6%。

任何想要全年都能保持可觀銷售的企業(yè)，都必須將黑色星期五和隨后的假日購物季看作是決定性的促銷時(shí)期。

這同樣也是消費(fèi)者在一年中的最后時(shí)刻考慮抓住銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候。的確，在此期間，消費(fèi)者正在尋找超值的促銷商品，而品牌可以借此抓住機(jī)會(huì)，通過提供有吸引力的優(yōu)惠來增加他們的客戶基礎(chǔ)。

賣家應(yīng)該為消費(fèi)者提供一個(gè)合理的、不容錯(cuò)過的，且一年中其他節(jié)日或銷售活動(dòng)都沒有過的商品優(yōu)惠價(jià)。

黑五期間的折扣力度應(yīng)該達(dá)到多少？

根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA.org以及2016年的數(shù)據(jù)，在黑色星期五這天，消費(fèi)者可能會(huì)在以下幾類商品中享受到大量的折扣。

雖然每家商店提供的折扣各不一樣，但是以下的商品折扣非常普遍：

?旅游類商品：60%

?辦公用品：50%

?電子產(chǎn)品：47%

?服裝：32%

?禮品：31%

然而，有些商品非常地暢銷，你可能會(huì)擔(dān)憂它們會(huì)在節(jié)日間面臨庫存不足的問題，尤其是臥室家具產(chǎn)品和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。與此同時(shí)，買家常常會(huì)懊悔購買了一些商品，這對(duì)他們來說也是一種實(shí)實(shí)在在的痛苦。

據(jù)悉，多達(dá)40%或者更多的黑色星期五購物者最終會(huì)購買一些令他們后悔的商品。這時(shí)，如果賣家可以提供良好的客戶服務(wù)和簡(jiǎn)單的退貨選擇，這有利于贏得顧客在未來購買的意愿。

黑色星期五的歷史淵源

這些瘋狂的購物行為是從何時(shí)何地開始的呢？

廣為流傳的一個(gè)說法是，美國(guó)的零售商店通常以紅筆記錄虧損，以黑筆表示盈利。而感恩節(jié)之后的這個(gè)星期五開始的假日購物季使得這些商店利潤(rùn)大增，因此將其稱為黑色星期五。事實(shí)證明，這個(gè)廣受歡迎的故事是為了給“黑色星期五”這一詞注入積極的色彩。

接下來，讓我們來看看黑色星期五在幾個(gè)不同國(guó)家興起的真正原因：

美國(guó)

據(jù)美國(guó)電視網(wǎng)History.com報(bào)道，費(fèi)城警方最初使用“黑色星期五”一詞來描述感恩節(jié)之后蜂擁而至的購物者和游客這一混亂局面。

這些游客不僅是到費(fèi)城慶祝感恩節(jié)，他們還是為了觀看傳統(tǒng)的陸軍海軍橄欖球?qū)官悾ˋrmy-Navy football game）。黑色星期五夾在周四感恩節(jié)這一全國(guó)假期和周六大學(xué)橄欖球比賽盛事之間，因此這一天成為了游客購物的首選日——他們通常會(huì)過度購物甚至瘋狂搶購。

以往的黑色星期五，其購物場(chǎng)面的激烈程度可能和如今不相上下，因此證明了“黑色星期五”這一詞難以撼動(dòng)的地位。即使費(fèi)城當(dāng)?shù)仄髽I(yè)試圖將其更名為“Big Friday（重量級(jí)星期五）”，但黑色星期五這個(gè)更顯陰郁的詞仍然占據(jù)了主導(dǎo)地位。到2003年，黑色星期五成為美國(guó)一年中最為繁忙的購物日，至今還保持著這一地位。

英國(guó)

和美國(guó)一樣，英國(guó)的“黑色星期五”一詞也出自當(dāng)?shù)鼐?。這之中的區(qū)別在于：英國(guó)的“黑色星期五”傳統(tǒng)上指圣誕節(jié)前夕的星期五。英國(guó)警方和醫(yī)院都注意到，由于人們?cè)诩倨谇暗淖詈笠粋€(gè)周末廣開派對(duì)，因此對(duì)緊急服務(wù)的需求也隨之激增。

通常來說，“黑色星期五”意味著遠(yuǎn)離工作、開啟漫長(zhǎng)周末假期的第一天。但是英國(guó)人對(duì)于美國(guó)的“黑色星期五”也并不陌生，英國(guó)金融時(shí)報(bào)（Financial Times）稱其為英國(guó)零售業(yè)“最為重要的”購物季。

對(duì)于英國(guó)零售業(yè)來說，黑色星期五在其一年中的第四季度的營(yíng)收占比超過了30%。

澳大利亞

澳大利亞和新西蘭同樣也無法避開這一以美國(guó)為中心的網(wǎng)購機(jī)會(huì)。就在2015年，像The Warehouse這樣的新西蘭大型零售商開始注意到零售假期的重要性，并紛紛推出其促銷活動(dòng)。

在黑色星期五促銷活動(dòng)的推動(dòng)下，蘋果公司在2013年將其產(chǎn)品業(yè)務(wù)拓展到了澳大利亞市場(chǎng)。這意味著黑色星期五作為海外節(jié)日的前景可能比傳統(tǒng)上僅限于北美的感恩節(jié)更大。

你的網(wǎng)站要為黑五做哪些準(zhǔn)備？

鑒于黑色星期五作為一年中決定性的假日季這一與日俱增的重要性，任何企業(yè)都要為不可避免的黑色星期五銷售高峰做好準(zhǔn)備，這是唯一明智的做法。

以下是確保你的網(wǎng)站為黑色星期五做好準(zhǔn)備的一些技巧：

1、提早為黑色星期五預(yù)熱

為什么要早點(diǎn)開始呢？因?yàn)槟愕南M(fèi)者也會(huì)提早開始為黑色星期五做準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)eMarketer的數(shù)據(jù)，許多消費(fèi)者早在10月份就開始準(zhǔn)備他們的假日購物計(jì)劃或者研究。用優(yōu)惠碼和特別優(yōu)惠來吸引顧客的時(shí)機(jī)并不是在感恩節(jié)期間，盡早開啟營(yíng)銷活動(dòng)才會(huì)為你賺得更多銷售額。

2、檢查你的網(wǎng)站速度

聽說過“速度致命傷”嗎？在互聯(lián)網(wǎng)中，緩慢的速度會(huì)扼殺你的銷售機(jī)會(huì)：46%的購物者說過他們永遠(yuǎn)不會(huì)再回到一個(gè)速度緩慢的網(wǎng)站。對(duì)于圖片繁多的網(wǎng)站而言，應(yīng)該使用像Compressor.io（在線圖片無損壓縮工具）這樣的工具來減少圖片加載時(shí)間。

3、測(cè)試網(wǎng)站的負(fù)載能力

網(wǎng)站宕機(jī)會(huì)讓你的業(yè)務(wù)和消費(fèi)者深受損害。賣家可以使用LoadImpact.com或者Blitz.io等測(cè)試工具來測(cè)試網(wǎng)站的服務(wù)器負(fù)載能力。

4、備份所有文件

學(xué)習(xí)NASA（美國(guó)國(guó)家航空航天局）式的“數(shù)據(jù)冗余”：備份所有文件，從網(wǎng)站代碼到產(chǎn)品圖片。黑色星期五一年一度，所以把它視為如發(fā)射火箭一般重要并沒有什么壞處。如果你的網(wǎng)站運(yùn)行一切順利，那么這些備份就會(huì)毫無用處，但是讓它們隨時(shí)待命有利無害。

黑色星期五營(yíng)銷思路

黑色星期五帶來的并不一定是一個(gè)令人提心吊膽、完全孤注一擲的體驗(yàn)。隨著你的網(wǎng)站準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)黑色星期五的銷售高峰，那么也是時(shí)候利用起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的爆發(fā)力。

以下是一些營(yíng)銷理念，確保你在這個(gè)假日季實(shí)現(xiàn)最大化銷售：

1、提早開始

還記得前文提及的eMarketer關(guān)于假日購物季活動(dòng)應(yīng)該從10月份開始的報(bào)告嗎？賣家應(yīng)該充分利用起這一點(diǎn)。在假期前推廣以假日為主題的鼓勵(lì)措施，并承諾在黑色星期五給予獎(jiǎng)勵(lì)和折扣。宣傳你的網(wǎng)站資訊以推動(dòng)用戶訂閱量，這樣當(dāng)黑色星期五來臨時(shí)，你發(fā)出的大量電子郵件都會(huì)收獲成效。

2、用對(duì)再營(yíng)銷策略

盡管許多消費(fèi)者會(huì)在黑色星期五期間瘋狂購物，但并不是每個(gè)人都會(huì)在當(dāng)天購買商品。有針對(duì)性地實(shí)施一些再營(yíng)銷的策略，這樣你就可以追蹤那些未曾在你的網(wǎng)站上結(jié)賬的人。

3、利用網(wǎng)紅博主發(fā)布假日禮物指南

提早開始營(yíng)銷的一個(gè)原因是，它可以讓你提前精準(zhǔn)定位你的產(chǎn)品。在網(wǎng)紅博主發(fā)布的假日禮物指南中植入你的產(chǎn)品是一個(gè)很好的開始。PR Couture（傳播時(shí)尚和生活方式的平臺(tái)）建議，不要廣泛涉獵，而要專注于你最受歡迎的商品。此外，你還需要研究一些流行的博客來了解哪些產(chǎn)品最適合用于推廣。

4、利用倒計(jì)時(shí)工具

限時(shí)銷售和購物代碼是增加“商品稀缺性”的好方法。你可以使用像Beeketing（越南自動(dòng)化營(yíng)銷服務(wù)）這樣的工具創(chuàng)建一個(gè)倒計(jì)時(shí)來提醒人們你的銷售不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。

5、對(duì)你的網(wǎng)站流量表現(xiàn)進(jìn)行分析

假日季為你提供了監(jiān)督網(wǎng)站表現(xiàn)以及收集最新數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)。你的網(wǎng)站在假日期間的流量可能會(huì)與平常流量不同，所以這些數(shù)據(jù)可以幫助你對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整，讓它在下一年表現(xiàn)地更為出色。

6、提前準(zhǔn)備好郵件策略

你應(yīng)該提前準(zhǔn)備好黑色星期五的郵件營(yíng)銷時(shí)間安排。根據(jù)市調(diào)公司Custora報(bào)告，超過25%的黑色星期五銷售始于假日電子郵件營(yíng)銷，所以未雨綢繆是值得的。

數(shù)字營(yíng)銷公司Conversant的最新研究顯示，當(dāng)消費(fèi)者在9月份收到促銷信息時(shí)，他們?cè)诤谖搴途W(wǎng)一期間購買產(chǎn)品和服務(wù)的可能性是平時(shí)的三倍。

電商孵化平臺(tái)ABLS的電商專家Richard Lazerra說：“電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)十分地重要，而且還能帶來巨大的ROI（投資回報(bào)率），所以你應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備，包括郵件備份、圖片以及郵件內(nèi)容。在黑色星期五到來之前，你應(yīng)該給自己足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)確認(rèn)一切事宜。”

7、創(chuàng)建一個(gè)黑色星期五的專屬登錄頁面

為了在假期前提高郵件注冊(cè)率，你可以創(chuàng)建一個(gè)黑色星期五登錄頁面，然后在感恩節(jié)發(fā)送你的電子郵件，并在郵件里附上你最暢銷的產(chǎn)品、服務(wù)和優(yōu)惠的鏈接。

8、提供個(gè)性化購物體驗(yàn)

你有為消費(fèi)者提供個(gè)性化購物體驗(yàn)嗎？在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給準(zhǔn)確的受眾發(fā)送有針對(duì)性的、個(gè)性化的營(yíng)銷信息會(huì)增加你的轉(zhuǎn)化率和銷售量。

B2B營(yíng)銷人員Shayla Price表示：“對(duì)于黑色星期五而言，電商賣家應(yīng)該在銷售之前和銷售期間發(fā)送高度個(gè)性化的電子郵件。首先，根據(jù)用戶的地理位置、以往的購買歷史和總體電子郵件參與度將他們進(jìn)行區(qū)分。然后你的團(tuán)隊(duì)就可以有針對(duì)地修改郵件內(nèi)容，這樣你的品牌在黑色星期五期間增加收入的幾率也會(huì)提高。”

9、富有創(chuàng)造性的郵件標(biāo)題

在假日期間，消費(fèi)者的郵箱會(huì)收到五花八門的郵件，所以你要設(shè)法想出一個(gè)獨(dú)特的、有趣的郵件標(biāo)題，讓你的訂閱者有興趣點(diǎn)開你的郵件并閱讀。

電商專家Andrew Youderian表示：“僅提供折扣的傳統(tǒng)營(yíng)銷郵件很可能會(huì)“石沉大?！薄Ｏ喾?，一個(gè)有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)可以通過引人注目的郵件標(biāo)題來吸引消費(fèi)者的注意。如果你能在黑色星期五促銷活動(dòng)中增加創(chuàng)意和獨(dú)特性，那么將會(huì)比單純的打折促銷方法更有可能推動(dòng)銷售量?！?

10、不要僅停留于黑色星期五一天

黑色星期五只是漫長(zhǎng)假期購物周的其中一天，所以在這四天的購物期間（甚至更久）布局好你的銷售方式至關(guān)重要。

作為一個(gè)電商撰稿人，Maddy Osman還表示：“與其試圖在黑色星期五期間搶占銷售份額，不如為每個(gè)相關(guān)的重要購物日創(chuàng)造和宣傳促銷活動(dòng)。這其中的一部分可能包括積極主動(dòng)地建立合作伙伴關(guān)系——比如，如果你所經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模較大，你想要參與小商家星期六（Small Business Saturday，指感恩節(jié)過后的周六）并從中分得一杯羹?；蛘吣阈枰业揭粋€(gè)互利互惠的慈善機(jī)構(gòu)，并在慈善星期二（Giving Tuesday，指感恩節(jié)之后的第一個(gè)星期二）捐贈(zèng)你的銷售利潤(rùn)。這些都需要你主動(dòng)地去尋找合作伙伴?！?

為什么要為黑色星期五費(fèi)心呢？

對(duì)于世界各地的企業(yè)來說，黑色星期五并不是一個(gè)法定假日。但是黑色星期五的流行并不僅僅是由零售商店和網(wǎng)上購物平臺(tái)所驅(qū)動(dòng)的，消費(fèi)者同樣有所期待。

事實(shí)上，如果你問大多數(shù)消費(fèi)者喜歡這個(gè)節(jié)日的哪一點(diǎn)，他們會(huì)給出一些不錯(cuò)的想法：

畢竟黑色星期五并不全是關(guān)于消費(fèi)至上主義和大規(guī)?！柏澅阋恕?。由上圖可知，消費(fèi)者在黑色星期五期間購買的許多物品都是為別人所準(zhǔn)備的。近20%的人購物只是為了花更多的時(shí)間陪伴家人和朋友，因此這并不都是壞事。

更重要的是，你的業(yè)務(wù)會(huì)因此受益良多。

除了上述市場(chǎng)資訊，如果你想了解更多2018“黑五”亞馬遜及其他平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)手法，傾聽大賣家現(xiàn)場(chǎng)分享年終購物季實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可點(diǎn)擊“旺季爆單”免費(fèi)參加10月19日-20日于深圳福田區(qū)大中華的2018CCEE深圳雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)。數(shù)十萬行業(yè)知名紅人、運(yùn)營(yíng)高手及巨頭企業(yè)操盤手將蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，與參會(huì)賣家共謀2018年終旺季爆單之法。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）