全球電商平臺(tái)巨頭夾擊，中小自建站如何“搏出位”？

許多電商企業(yè)都好像被卷入了一場(chǎng)力不從心的戰(zhàn)爭(zhēng)中，他們必須與亞馬遜、速賣通等同領(lǐng)域的巨頭進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這似乎是場(chǎng)不公平的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)橐?guī)模較小的電商自建站很難在與大型電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)中占得優(yōu)勢(shì)。

這一點(diǎn)還體現(xiàn)在令人咂舌的數(shù)據(jù)上。2017，亞馬遜占有美國(guó)在線零售額的43%。同比2015年33%的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)顯著。近52%的美國(guó)消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)直接選擇亞馬遜。驚人的用戶忠誠(chéng)度似乎注定，從一開(kāi)始留給小型電商自建站的機(jī)會(huì)就不多。

但事實(shí)并非如此。

電商發(fā)展公司Iflexion的軟件技術(shù)專家分享了他們的觀點(diǎn)，專業(yè)的利基產(chǎn)品、可靠的技術(shù)支持和獨(dú)特的銷售創(chuàng)意可以幫助中小自建站建立自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，贏得品牌忠實(shí)用戶，在電商市場(chǎng)中脫穎而出扭轉(zhuǎn)局面。

專業(yè)的利基產(chǎn)品

電商巨頭有一個(gè)弱點(diǎn)，同時(shí)也是他們最大的優(yōu)點(diǎn)——試圖為消費(fèi)者提供他們想要的一切產(chǎn)品。注重廣度缺乏深度意味著這些網(wǎng)站缺乏專業(yè)化，尤其是利基型產(chǎn)品，同時(shí)也無(wú)法滿足想要在同一領(lǐng)域內(nèi)尋找各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)者。因此產(chǎn)品專業(yè)化是小型電商成功的首要法則。

銷售某一種的類利基產(chǎn)品意味著該平臺(tái)要成為這類產(chǎn)品的專家。專業(yè)化的選品能夠建立起商家的聲譽(yù)和權(quán)威，而一旦擁有某領(lǐng)域的權(quán)威和口碑后，就會(huì)成為消費(fèi)者需要這類產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的首選。

即使頁(yè)面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，電商網(wǎng)站上也應(yīng)該有大量實(shí)用的、與利基產(chǎn)品相關(guān)的信息。這些內(nèi)容將把目標(biāo)流量導(dǎo)向你的網(wǎng)站，當(dāng)你能為潛在客戶提供有價(jià)值的東西時(shí)，你就能建立起良好的品牌形象，這是所有小型電商實(shí)現(xiàn)更高銷售額的第一步。

可靠的技術(shù)支持

在技術(shù)方面，電商網(wǎng)站和用戶體驗(yàn)（UX）的設(shè)計(jì)非常重要。如果賣家的網(wǎng)站目前運(yùn)行得不理想，可能需要考慮重新設(shè)計(jì)或優(yōu)化。好的UX設(shè)計(jì)有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

?傳達(dá)感情，減少認(rèn)知負(fù)荷

?特定情景的方便使用

?聽(tīng)取用戶的聲音，注重反饋和迭代

?能夠真正服務(wù)用戶提供價(jià)值

除了一個(gè)良好的網(wǎng)站體驗(yàn)，訂單確認(rèn)和產(chǎn)品交付的速率也至關(guān)重要，因此后臺(tái)優(yōu)化必不可少。

賣家首先應(yīng)該專注于電商平臺(tái)和零售軟件之間的整合，提高產(chǎn)品信息更新和訂單處理效率，為客戶提供靈活性。

同時(shí)，在可能的條件下創(chuàng)建自己的配送系統(tǒng)。即使是Amazon Prime的免費(fèi)送貨也仍然需要兩天。一些中小自建站已經(jīng)開(kāi)始為客戶提供當(dāng)日配送（當(dāng)天12點(diǎn)前購(gòu)買）。這是一個(gè)巨頭很難做到卻頗有市場(chǎng)吸引力的點(diǎn)子。

在客戶忠誠(chéng)度的維護(hù)上，積分系統(tǒng)是很好的選擇。消費(fèi)者傾向于購(gòu)買有特殊關(guān)系感的品牌，這意味著賣家可以通過(guò)折扣、優(yōu)惠券或?qū)佼a(chǎn)品等獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)維護(hù)與用戶間的聯(lián)系。通過(guò)積分系統(tǒng)進(jìn)行積分累計(jì)和獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，不僅可以促進(jìn)客戶的購(gòu)物需求，還能激發(fā)客戶對(duì)品牌的好感和忠誠(chéng)度。

獨(dú)特的銷售創(chuàng)意

獨(dú)特的銷售創(chuàng)意對(duì)中小自建站而言至關(guān)重要，它是區(qū)分市場(chǎng)特色建立品牌意識(shí)的關(guān)鍵。

規(guī)模不大的自建站可以在產(chǎn)品銷售中融入目標(biāo)感，因?yàn)橐赃_(dá)成某個(gè)有意義目的為目標(biāo)的銷售，能夠提升品牌價(jià)值感。電商巨頭因?yàn)楫a(chǎn)品繁多和集團(tuán)運(yùn)營(yíng)的局限性很難做到這一點(diǎn)。

湯姆鞋（Tom’s Shoes）是一個(gè)自建站通過(guò)目標(biāo)感進(jìn)行銷售的例子。該品牌承諾用戶的每一次消費(fèi)都會(huì)幫助一個(gè)有需要的人——每售出一雙湯姆鞋，就會(huì)捐出一雙鞋給有需要的人。這一承諾能幫助創(chuàng)造出一種使命感，同時(shí)也能讓消費(fèi)者“自我感覺(jué)良好”。沒(méi)有哪個(gè)電商巨頭能與一個(gè)帶有這種使命感的對(duì)手相匹敵。

Rent the Runway（美國(guó)女裝租賃平臺(tái)）是另一個(gè)很好的例子，它們主張通過(guò)租賃讓每個(gè)女性穿上高級(jí)時(shí)裝。帶著獨(dú)立女性時(shí)代的目標(biāo)感，它也填補(bǔ)了一個(gè)獨(dú)特市場(chǎng)的生態(tài)空缺。

而這些品牌創(chuàng)意都可以通過(guò)“品牌社群銷售”很好的推進(jìn)。所謂品牌社群，是一種消費(fèi)者群體意識(shí)，通過(guò)購(gòu)買某件商品而獲得的特殊感和認(rèn)同感，將會(huì)大大提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度。因此將大量精力投入社交媒體日常運(yùn)營(yíng)、維系客戶支持、對(duì)接客戶反饋是十分重要的。除此之外，增加獨(dú)特的購(gòu)買體驗(yàn)也是很好的做法。

Bevel是一個(gè)以獨(dú)特概念為主旨，售賣剃須產(chǎn)品的電商網(wǎng)站。最重要的是，消費(fèi)者的每個(gè)包裹都會(huì)附上一張公司創(chuàng)始人的手寫便條。這個(gè)可以讓購(gòu)買者感覺(jué)到個(gè)性的特殊性和欣賞性，也在無(wú)形之中培養(yǎng)了品牌好感度。

總而言之，所有的電商平臺(tái)都必須為客戶提供一個(gè)無(wú)所不在、無(wú)縫鏈接的在線體驗(yàn)，讓購(gòu)買更便捷也更高效。并且專注于客戶服務(wù)，忠實(shí)于目標(biāo)客戶，從建立情感聯(lián)系中獲益。做到這些，在與巨頭的戰(zhàn)爭(zhēng)中，小型電商不無(wú)勝算！

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（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）