常常能聽到業(yè)余員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“有詢盤沒轉(zhuǎn)化”、“有些印度客戶只是來比價(jià)格的”……想必大家都不陌生!
但我們?yōu)楹尾环此际欠裾娴氖瞧脚_問題,是否真的是客戶問題呢?我們自身的處理真的沒有問題么?
其實(shí)詢盤也是需要分類處理的!今天與大家分享如何將詢盤分類?針對不同類型的詢盤我們該如何回復(fù)?
第一類詢盤(優(yōu)先級處理的詢盤)
1.有稱呼——這是比較仔細(xì),有禮貌的客人,會加上收信人的稱呼。
2.明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣,要求你報(bào)價(jià),可能會具體到數(shù)量/規(guī)格/包裝/產(chǎn)地/質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)/交貨時間/提供相關(guān)證書/到貨港口等,代表他是有誠意來買東西的。
3.簡單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣,愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
買家分析:
發(fā)送這類詢盤的買家,采購意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的,采購需求明確;對產(chǎn)品,對行業(yè)了解,他們對供應(yīng)商的要求一定也必須是專業(yè)的;對價(jià)格敏感,同時也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以,在回盤中要處處體現(xiàn)你的專業(yè),你對產(chǎn)品的了解。
回復(fù)要點(diǎn):
1.通過買家對自己的介紹,側(cè)面了解買家信息,比如上網(wǎng)搜索對方的公司名稱,登錄對方的網(wǎng)站,了解買家的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。
2.直接報(bào)實(shí)價(jià),隨著電子商務(wù)的發(fā)達(dá),一個詢盤只發(fā)給一個供應(yīng)商的情況少之又少,貨比三家是常態(tài)。買家沒空來跟你討價(jià)還價(jià),同樣的品質(zhì),如果你的價(jià)格偏高,那這封詢盤可能就不會有下文了。
3.買家在詢盤里詢問的內(nèi)容,務(wù)必一個不落地回答。
4.買家沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來,如:產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運(yùn)輸時間等等。
5.如果買家詢問的產(chǎn)品有好幾種型號,可對各種型號分別報(bào)價(jià),做足功夫,讓買家最省心地選擇。
6.多用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語,表示你是專業(yè)的,買家跟你購買可以放心。
7.響應(yīng)迅速,你慢一步,可能別人就捷足先登了。
8.請客人不管價(jià)格可否接受,都能回復(fù)給你,因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉,不是諂媚)
第二類詢盤
1.明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣,要求你報(bào)價(jià)
2.除此之外沒有其他信息了
這類買家,往往多處于觀望和比價(jià),采購意愿并不迫切;或者本身并不是非常專業(yè)的買家,可能是剛剛?cè)胄?,需要你的引?dǎo)。B類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理,但千萬不要輕視B類詢盤,當(dāng)買家確定了自己的需求之后,前期你的努力會為你帶來好的結(jié)果。
買家分析:
只對自己要什么產(chǎn)品明確,往往是對市場探求、了解行情的階段,如果是經(jīng)銷商,他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導(dǎo),設(shè)好選擇題,讓他選擇,不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應(yīng)商,那么,這又是考驗(yàn)?zāi)愕捻憫?yīng)速度的時候了,越先到達(dá)對方的回盤,越是占盡商機(jī)。
回復(fù)要點(diǎn):
1.不要以為買家對數(shù)量等等不明確,你也可以偷懶只報(bào)一個價(jià)格了,專業(yè)的報(bào)價(jià)單在任何買家眼里都是一項(xiàng)加分。
2.可采用梯度報(bào)價(jià),采購數(shù)量不同,價(jià)格不同,幫助買家做決定,要采購多少。
3.推薦1-2種類似產(chǎn)品,給予簡單報(bào)價(jià),并告知買家,如有興趣,可以為其做詳細(xì)介紹。爭取第二次聯(lián)系的機(jī)會。
4.請買家不論有任何需求,都能答復(fù)你。
5.對這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備,報(bào)價(jià)后很有可能很久得不到回復(fù)。這時,不要急躁和失落,請給買家時間,因?yàn)樗枰x擇,或者等待他的客戶的回應(yīng),或者為以后的采購做準(zhǔn)備??稍趫?bào)價(jià)后的1-2周里再去一封郵件,詢問情況,也表達(dá)你對他的重視。
第三類詢盤
只告訴你,我對你的產(chǎn)品有興趣,請給我發(fā)報(bào)價(jià)單,與B類詢盤類似,但是在采購的方向上更加模糊。但是請相信,來發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的,誰也不會沒事兒上阿里巴巴發(fā)幾條詢盤玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,這類買家往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商,采購什么取決于他的客戶要什么,所以他需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo),轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單,你需要花更多心思。
買家分析:
通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,甚至沒有特定行業(yè),什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦,轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè),在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。
回復(fù)要點(diǎn):
1.對自己公司的介紹可以詳細(xì)一些,告訴他,我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品,什么樣的服務(wù)。
2.推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品,如價(jià)格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌龅?、交貨期最快的等等,對每一種都做一個詳細(xì)介紹,產(chǎn)品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價(jià)、最小起定量、包裝等,做好表格讓他去推銷給他的客戶,讓他省力。
3.表達(dá)如果需要樣品,請讓你知道的意思,爭取第二次聯(lián)系機(jī)會。
4.這樣的詢盤需要等待的時間比B類詢盤更加長,第二次跟進(jìn)時不要直接詢問上一次的報(bào)價(jià)如何,這樣讓買家覺得你在逼他做決定,事實(shí)上,這個階段他還在等他的客戶的決定,可以問候一下,順便告訴他,有任何消息,請第一時間讓你知道,有任何對于其他產(chǎn)品的需求,也請第一時間讓你知道,如果期間你有新產(chǎn)品,可以順便介紹一下。
第四類詢盤(最次級處理)
1.上來就要樣品或邀請函、投資信息等
2.對產(chǎn)品和自己的公司只字不提
這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況
買家分析:
不是真正的買家的可能性較大??蓢L試回復(fù)一次,如果對方不提產(chǎn)品,一心只要邀請函或樣品,基本可以放棄,不要浪費(fèi)時間在這樣的詢盤上了。
最后,來自不同國家的買家,他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如:歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證,所以在報(bào)價(jià)時,把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位,重點(diǎn)突出你的質(zhì)量優(yōu)于別人;中東、非洲買家注重價(jià)格低廉,對于質(zhì)量無所謂,只要便宜的就行,回復(fù)時就給他報(bào)最便宜的產(chǎn)品,價(jià)格放在最前面。
注意:及時回復(fù)!及時回復(fù)!及時回復(fù)!
如果沒能做到及時回復(fù),被其他供應(yīng)商搶占商機(jī),可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了哦。(來源:他拍檔電商)
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