阿里國際站上的“圍裙巨擘”，曾經(jīng)卻虧到抵押房產(chǎn)

隨著傳統(tǒng)外貿(mào)趨勢的變化，原本的大宗B2B貿(mào)易，逐漸朝著“碎片化、高頻率和移動端化”等方向發(fā)展，不僅賣家需要做運營上的調(diào)整，平臺在賦能賣家上也積極響應(yīng)。在剛剛結(jié)束的“品商兼優(yōu) 買賣全球”2018阿里巴巴新貿(mào)節(jié)商家大會上，阿里巴巴副總裁余涌以及阿里巴巴中小企業(yè)國際貿(mào)易事業(yè)部聯(lián)席總經(jīng)理張闊，就2018年新茂節(jié)乃至未來國際站，將如何提升買賣雙方的交易率以及用戶體驗上做了詳細解析。在買家群體上，基于更為清晰的畫像描述進行分層運營，阿里將幫助賣家在確定性服務(wù)的提供上更為精準；另外，在物流費用，在保質(zhì)的情況下提供行業(yè)價格最低的服務(wù)；同時在交易支付端上，努力做到跨境B2B的費率降為零……

正是在阿里這種強力的扶持下，國際站9年的老會員紹興可飛家紡也勇于擁抱“變化”，首次參加了阿里國際站新貿(mào)節(jié)，其創(chuàng)始人黃雪鋒介紹道：“最近幾天詢盤量已經(jīng)有明顯增加，從目前的狀況來看，三月份新貿(mào)節(jié)銷量最少是平時的兩倍以上。”

據(jù)了解，主營圍裙產(chǎn)品的紹興可飛家紡，2017年銷售總額達到1500多萬人民幣，并與迪士尼、環(huán)球影城、Benefit等全球知名企業(yè)建立了深度的合作，但誰曾想這樣的優(yōu)商也有一段到靠抵押房產(chǎn)維持經(jīng)營的艱辛創(chuàng)業(yè)史。

三個月虧掉全部身家，慘痛的失敗中結(jié)出成功的種子

2007年，黃雪鋒正式注冊了公司，開設(shè)了工廠，開啟了外貿(mào)之路，但從內(nèi)銷初轉(zhuǎn)生產(chǎn)、外貿(mào)的他走的卻并不輕松。

“其實，當(dāng)時我們內(nèi)銷生意做得還不錯，但每年到了年底，各種欠款、催款各種麻煩讓我不勝其擾，所以我就轉(zhuǎn)去做外貿(mào)，同時也開設(shè)了工廠，只要是紡織相關(guān)的產(chǎn)品如窗簾、圍裙、口罩、床上用品、國旗、桌布等我們都做，也是瞎做，結(jié)果三個月就虧了二十多萬，現(xiàn)金基本上花光?！秉S雪鋒講道。

“賠本的生意”致使黃雪鋒的妻子勸說黃雪鋒關(guān)掉工廠專注內(nèi)銷生意，但從不服輸?shù)狞S雪鋒不僅沒有聽進妻子的勸告，反而背著她將婚房抵押，貸款二十三萬，繼續(xù)他的外貿(mào)之路。不過這一次，他不再盲目，而是靜下心來認真總結(jié)失敗的經(jīng)驗。

黃雪鋒介紹：“現(xiàn)在講起來都是輕描淡寫的，但當(dāng)時真的是非常痛苦，正是在這種巨大的心理壓力下，回頭分析那三個月的失敗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)唯一沒有虧錢的訂單就是圍裙，所以我決定，專注圍裙的生產(chǎn)?！?

待真正進入了圍裙行業(yè)后，黃雪鋒發(fā)現(xiàn)，圍裙雖然看似簡單，卻暗藏諸多門道，比如圍裙的標準品質(zhì)是接近于服裝類的，而本身的價格又較低近似于家紡類產(chǎn)品。反過來，家紡的廠家生產(chǎn)不出好品質(zhì)的圍裙，而服裝廠家又無法降低圍裙的生產(chǎn)成本。這樣黃雪鋒發(fā)現(xiàn)了商機，也更堅定了他專注圍裙的信念。

投身阿里國際站，讓圍裙生意煥發(fā)生機

2008年，偶然的機會，黃雪鋒接觸到了阿里巴巴國際站，因為當(dāng)時政府對于廠家入駐阿里巴巴也有一定的扶持，抱著“掛著玩”的心態(tài)，黃雪鋒開通了阿里巴巴國際站的店鋪。隨著時間的推移，黃雪鋒越來越感覺到電商以及跨境貿(mào)易是一個大趨勢，因此2010年他將工廠搬到了更大的地方，新招了外貿(mào)業(yè)務(wù)員，準備在阿里巴巴國際站上大干一番事業(yè)。

“剛開始，覺得只要產(chǎn)品更好，客人自然會找上門來的，結(jié)果在實踐的過程中發(fā)現(xiàn)，好產(chǎn)品固然重要，但酒香也怕巷子深——一個網(wǎng)站的建設(shè)，包括人才培養(yǎng)機制、圖片美化、店鋪裝修、引流推廣這些都非常重要?！秉S雪鋒講道。

在參加了阿里巴巴的培訓(xùn)后，黃雪鋒才知道為什么以前網(wǎng)站的客人少，為什么自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是很難出單，也明白了什么叫引流，什么叫客戶體驗。

黃雪鋒介紹道：“此前，我們其實和老外接觸的很少，真正和國外客戶接觸還是在阿里國際站上，在這之后我們的業(yè)務(wù)員接單能力和英文交流水平明顯提高。同時，在阿里的培訓(xùn)和引導(dǎo)下，我們也了解了很多運營的知識，比如我們之前給客戶打樣都是免費還包郵的，在阿里的建議下，我們采用打樣收費，下單后退打樣費的策略，不盲目的相信客戶，訂單反而慢慢多了起來。包括后來我們花錢做推廣，請專業(yè)的美工，給客戶更好的體驗，讓他們更容易找到我們?！?

訂單碎片化是大趨勢，只做高性價比讓消費者放心的產(chǎn)品

隨著黃雪鋒在阿里國際站上的生意越做越大，每年營業(yè)額和利潤都在保持著高速增長的趨勢。但黃雪鋒卻坦言：“盡管我們公司已經(jīng)開了11年，但我感覺真正步入正軌的節(jié)點還是2017年，現(xiàn)在回頭看，我們也非常慶幸在2016年底的決策?！?

據(jù)了解，此前，黃雪鋒的工廠主要是OEM為主，但從2016年底開始，他轉(zhuǎn)型做現(xiàn)貨模式，根據(jù)多年的經(jīng)驗，黃雪鋒了解什么產(chǎn)品、款式、顏色好賣，就提前備貨，當(dāng)然定制化的生產(chǎn)也在同步進行，但如此一來，是給予客戶更多的選擇——定制的產(chǎn)品，交貨期70天左右，現(xiàn)貨交貨期就30天左右，客戶可自由抉擇。

提起這一轉(zhuǎn)變的原因，黃雪鋒表示：“早在2015、2016年，阿里巴巴客戶經(jīng)理就找過我們，給我們講了接下來17年、18年國際市場的一個發(fā)展趨勢——訂單碎片化、多頻次、個性化?！痹诖撕蟮慕?jīng)營中黃雪鋒也有切身體會，比如之前客戶一次性下單20萬件，后來20萬件分成多個批次，可能每次5萬件、3萬件。在近幾年亞馬遜等B2C電商平臺的影響下，有的客戶下單甚至每次只有幾千件、幾百件。尤其是在2016年G20峰會前，大批染廠被關(guān)閉，之前10天左右的面料生產(chǎn)周期，被拉長到25-30天甚至更長，且不穩(wěn)定，而黃雪鋒的客戶主要是針對企業(yè)制服，如星巴克、迪士尼、麥當(dāng)勞、賽百味，他們更看重的就是采購的時效性，所以在某種程度上黃雪鋒也是被逼得去做大面積備貨。

黃雪鋒認為，從OEM下單生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨、庫存模式，一方面順應(yīng)了市場的發(fā)展趨勢，另一方面，也為他帶來了更為寬泛的消費受眾。

“因為現(xiàn)貨模式，我們現(xiàn)在對于客戶下單沒有了起訂量的要求，也就是說世界上任何一個雜貨鋪的老板都可以用我們的產(chǎn)品。同時，這樣的訂單我們不僅能夠收獲更多的利潤，客戶接受的接受度也提高很多，因為同類產(chǎn)品在本國要貴得多。”

黃雪鋒表示，2017年這種備現(xiàn)貨的自營模式，已經(jīng)占其總交易量的10%，而在未來兩年，他計劃將這一數(shù)字提升到50%-60%。與此同時，產(chǎn)品的發(fā)明與創(chuàng)新，以及社會責(zé)任的承擔(dān)，都是他接下來要著重發(fā)力的方向。

“我覺得，我們現(xiàn)在有能力也有義務(wù)，將整個圍裙制造行業(yè)的水準提高，改觀消費者對于圍裙的固有印象，做出環(huán)保、高品質(zhì)、高標準的平價產(chǎn)品，我們不想做LV，我們要做出類似于無印良品的產(chǎn)品——高性價比，讓消費者放心。”

（文/雨果網(wǎng) 張毅）