南極人董事長(zhǎng)張玉祥：“一廠一品”的工廠合作模式，2018沿“一帶一路”進(jìn)行海外踩點(diǎn)

見(jiàn)慣了部分自有品牌觸電蛻變的發(fā)家史：有純打醬油的、有機(jī)緣巧合的、有跟風(fēng)出海的……無(wú)論何種境遇，品牌出海一直是人們長(zhǎng)久以來(lái)的不懈追求，今天雨果網(wǎng)親訪中國(guó)著名民族品牌南極人董事長(zhǎng)——張玉祥，為大家深度揭秘其覆蓋165個(gè)海外市場(chǎng)、年銷(xiāo)百億、布局縝密的跨境機(jī)密。

穩(wěn)打品牌矩陣，多渠道曝光量節(jié)節(jié)攀升

“南極人不怕冷”，這是我們所耳熟能詳?shù)囊痪湓?，南極人也是絕大多數(shù)中國(guó)家庭不可或缺的一部分、響當(dāng)當(dāng)?shù)拿褡迤放?。?997年首創(chuàng)保暖內(nèi)衣、1998年“南極人”誕生之日起，每一次的成長(zhǎng)、每一步的跨越，都是南極人突破自我最好的證明。對(duì)此，張玉祥在接受雨果網(wǎng)采訪時(shí)表示：“從古至今成功都不是一蹴而就的，品牌成立初期的紅利期也十分短暫，南極人一躥而紅的保暖內(nèi)衣也出現(xiàn)了諸多競(jìng)爭(zhēng)，款式單一、價(jià)格戰(zhàn)、仿牌等情況層出不窮，公司利潤(rùn)不斷縮減；單純的只做保暖系列必定無(wú)法支撐南極人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，延伸產(chǎn)品品類(lèi)是必然的，于是我們決心再辟蹊徑，突破行業(yè)瓶頸、變革創(chuàng)新，尋求長(zhǎng)足、穩(wěn)健的品牌發(fā)展。”

（圖/南極人主要發(fā)展歷程）

據(jù)悉，南極人以保暖內(nèi)衣這個(gè)單一的品類(lèi)為啟迪，逐漸輻射老百姓日常生活中所需的多個(gè)品類(lèi)、多產(chǎn)品類(lèi)目，歷經(jīng)20年的成長(zhǎng)蛻變，囊括了內(nèi)衣、母嬰、鞋服、床上用品、時(shí)尚配件、家居戶外等9大品類(lèi)60多個(gè)細(xì)分類(lèi)目的家居生活必需品；2010年，南極人開(kāi)始打破原有的市場(chǎng)格局開(kāi)啟國(guó)內(nèi)電商服務(wù)，淘寶、天貓的拓寬更是讓其如虎添翼；2014年的天貓雙11，南極人取得了單量1.8億元的銷(xiāo)售成績(jī)，且每年的銷(xiāo)售額都保持了超50%的高速增長(zhǎng)，2017年的天貓雙十一更是以300萬(wàn)+的首次購(gòu)買(mǎi)新用戶數(shù)榮居國(guó)內(nèi)品牌榜首位；穩(wěn)打品牌渠道，旗下孵化出了南極人+、南極人home、卡帝樂(lè)、帕蘭朵、精典泰迪、PONY等在內(nèi)的多個(gè)系列品牌矩陣，每年賣(mài)出的產(chǎn)品多達(dá)上億件/套，親自為國(guó)內(nèi)3億多的消費(fèi)者打造了舒適、優(yōu)質(zhì)的“全品類(lèi)消費(fèi)品王國(guó)”。

（圖/南極人旗下品牌“精典泰迪”）

談及南極人的主營(yíng)業(yè)務(wù)，張玉祥告訴雨果網(wǎng)，“其實(shí)我們是一家供應(yīng)鏈管理服務(wù)公司，主要承接了品牌授權(quán)、貨品銷(xiāo)售、電商生態(tài)服務(wù)以及柔性供應(yīng)鏈園區(qū)在內(nèi)的一站式服務(wù)；因?yàn)樵谥袊?guó)有超過(guò)80%的中小企業(yè)沒(méi)有自己的品牌，且在OEM貼牌生產(chǎn)的過(guò)程中難免碰到發(fā)展瓶頸，那么在這個(gè)過(guò)程中南極人就起到中間嫁接的作用，應(yīng)用我們自身在阿里、天貓等國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上的大數(shù)據(jù)資源，賦能部分缺乏供應(yīng)鏈管理、品牌服務(wù)或電商運(yùn)營(yíng)的供應(yīng)鏈或廠商，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)及國(guó)內(nèi)電商思維引導(dǎo)他們升級(jí)再造；目前，大概有600多家的生產(chǎn)合作企業(yè)在我們的幫助下，在國(guó)內(nèi)電商運(yùn)作中取得了較好的發(fā)展，且50%都是‘前店后廠’有自己工廠、可快速反映市場(chǎng)和消費(fèi)者需求變化的廠商型賣(mài)家，這些轉(zhuǎn)型而來(lái)的賣(mài)家每年的盈利都可以達(dá)到80%以上?！?

去中間化，加入“天貓出?！焙蕾€海外市場(chǎng)

眾所周知，不少火遍國(guó)內(nèi)街頭巷尾的國(guó)內(nèi)品牌，一出國(guó)門(mén)就成了無(wú)人問(wèn)津的、中國(guó)大批出海品牌的零星一點(diǎn)，且不少品牌因無(wú)法忍受這其中的落差倖倖而歸。那么，在國(guó)內(nèi)電商大獲全勝之際，南極人為何會(huì)選擇加入“出?！钡男辛?，豪賭海外市場(chǎng)呢？

（圖/南極人旗下品牌“卡帝樂(lè)”）

張玉祥坦言真要讓南極人孤身上陣的話，出海還是較難的，只是長(zhǎng)久以來(lái)一直密切合作的天貓正好為南極人提供了這樣一個(gè)出海契機(jī)和相關(guān)渠道，也恰好與南極人的戰(zhàn)略規(guī)劃不謀而合。在他看來(lái)，首先出海成功最重要的背景就是“去中間化”，中國(guó)的供應(yīng)鏈、中國(guó)的工廠、中國(guó)的品牌是有機(jī)會(huì)通過(guò)“天貓出海”這個(gè)渠道，省略中間的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商直接與海外的終端消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)對(duì)接的；再者，對(duì)于制造型廠商而言這種模式下的出海成本相對(duì)較低，試錯(cuò)成本也相對(duì)較低；最后一點(diǎn)，天貓?jiān)诤Ｍ馊A人圈的影響力是十分深遠(yuǎn)的，南極人也正是憑借天貓海外華人粉絲的購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)，一點(diǎn)一點(diǎn)從華人圈熟知、華人推薦海外消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到當(dāng)?shù)鼐用裰鲃?dòng)追捧、宣導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)等步驟蛻變，憑借天貓出海覆蓋了165個(gè)海外國(guó)家和地區(qū)。

“南極人是一個(gè)沉淀了20年的品牌記憶，從目前天貓出海的購(gòu)買(mǎi)反饋來(lái)看，華人對(duì)我們的商品是非常感興趣的，一方面是因?yàn)閷?duì)民族品牌的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和品牌情節(jié)；另外一方面，天貓平臺(tái)的深得民心也讓入駐品牌方有了很好的品牌背書(shū)；2017年，我們?cè)谔熵埑龊＜鞍⒗飮?guó)內(nèi)電商端口的銷(xiāo)售達(dá)到了90億人民幣，且每年海外銷(xiāo)售的增長(zhǎng)速度是很快的，基本上近幾年銷(xiāo)售額都達(dá)到了80%以上甚至是成倍的增長(zhǎng)?！睆堄裣檠a(bǔ)充道。

南極嚴(yán)選：用無(wú)印良品的質(zhì)量，賣(mài)優(yōu)衣庫(kù)的價(jià)格

中國(guó)制造其實(shí)不乏優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，只是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一直飽受“天價(jià)”的不良爭(zhēng)議，逐漸的，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉成為消費(fèi)者首當(dāng)其沖的購(gòu)買(mǎi)取向。據(jù)了解，南極人一直秉承著“要用無(wú)印良品的品質(zhì)，賣(mài)優(yōu)衣庫(kù)的價(jià)格”的品牌核心定位，并也遵照此核心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了升級(jí)革新。

為適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)這個(gè)大社會(huì)行情的變化，南極人在品質(zhì)管控方面提出了對(duì)標(biāo)網(wǎng)易嚴(yán)選的“南極嚴(yán)選”，以極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度為全世界的消費(fèi)者甄選優(yōu)品；去除中間不必要的、高昂的品牌溢價(jià)和公關(guān)成本，致力于為全球的終端消費(fèi)者塑造物超所值的優(yōu)品質(zhì)生活；南極人對(duì)公司自身的人力資源和組織架構(gòu)做了一個(gè)很大的調(diào)整和資金投入，創(chuàng)設(shè)了研發(fā)中心、品控中心以及品牌中心，引導(dǎo)旗下合作企業(yè)強(qiáng)化品牌品質(zhì)以適應(yīng)海外電商和新零售的大趨勢(shì)變革。對(duì)此，張玉祥感慨道，“南極嚴(yán)選對(duì)我們的影響還是挺大的，除了上述說(shuō)的90億元，從我們所有線上電商的銷(xiāo)售額來(lái)看，實(shí)際上我們2017年的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破了120億人民幣了，而線下的銷(xiāo)售額目前我們還沒(méi)有具體的去測(cè)算；且未來(lái)我覺(jué)得產(chǎn)品品質(zhì)‘嚴(yán)選’的這種方式將成為未來(lái)企業(yè)發(fā)展的基本標(biāo)配，還屬于基本競(jìng)爭(zhēng)力，還不能歸為核心競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更多的還應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品科技微創(chuàng)新以及綠色環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展等方面?！?

（圖/南極人旗下品牌“南極人home”）

產(chǎn)品為王，一定程度上也催化了南極人在銷(xiāo)售方面的卓越表現(xiàn)。據(jù)張玉祥介紹，單就“天貓出?！钡南盗挟a(chǎn)品中，最為熱賣(mài)的一款產(chǎn)品一年的銷(xiāo)量就超過(guò)了200多萬(wàn)個(gè)，是出海產(chǎn)品中實(shí)至名歸的爆款；在他看來(lái)，“爆款”真正核心主要包括了以下幾個(gè)方面：

1、品質(zhì)上需要嚴(yán)選，精抓產(chǎn)品的“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”；

2、產(chǎn)品外觀涉及以及材質(zhì)、結(jié)構(gòu)上的高科技應(yīng)用和微創(chuàng)新；

3、產(chǎn)品適用場(chǎng)景的擴(kuò)大化，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品舒適度、審美等感官體驗(yàn)；

4、高效的物流和極佳的售后服務(wù)體驗(yàn)；

5、終端消費(fèi)者自覺(jué)的品牌背書(shū)，復(fù)購(gòu)率滿足40%—50%最佳。

維系供應(yīng)鏈正輸入，“馬太效應(yīng)”保品牌遠(yuǎn)離衰亡

全品類(lèi)的呈現(xiàn)必然需要一個(gè)多渠道的供應(yīng)鏈體系作為支撐，南極人在柔性供應(yīng)鏈維度上的把控也值得其他企業(yè)為之學(xué)習(xí)和借鑒。張玉祥說(shuō)明道，南極人柔性供應(yīng)鏈?zhǔn)腔诖髷?shù)據(jù)下的動(dòng)態(tài)追蹤和及時(shí)反應(yīng)，也正好借助天貓平臺(tái)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，讓南極人在直面海外市場(chǎng)時(shí)，可實(shí)時(shí)調(diào)控消費(fèi)者的產(chǎn)品反饋、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變動(dòng)調(diào)整。

舉例而言，南極人旗下的制造商如果在平臺(tái)上看到任何一個(gè)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或?qū)?yīng)的改進(jìn)意見(jiàn)的話，他們就可以第一時(shí)間回到自己的生產(chǎn)車(chē)間對(duì)該款產(chǎn)品的質(zhì)量管理進(jìn)行改進(jìn)，必要時(shí)也可以及時(shí)組織召開(kāi)研討會(huì)優(yōu)化款式設(shè)計(jì)、培訓(xùn)職員的生產(chǎn)水平；再者，一旦發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上這款產(chǎn)品的銷(xiāo)量突然猛增，那么他們也可以依據(jù)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力的預(yù)判迅速增加產(chǎn)量，或者在銷(xiāo)量下降時(shí)，及時(shí)縮減產(chǎn)能避免庫(kù)存的積壓；因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式下一個(gè)生產(chǎn)周期大概需要20天左右，長(zhǎng)的甚至是40-50天，而這種銷(xiāo)售模式下廠商就可以2-3天、甚至是當(dāng)天就可以做出反應(yīng)，及時(shí)高效的把控整個(gè)生產(chǎn)調(diào)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的流程監(jiān)控。

（圖/南極人旗下品牌“南極人+”）

“我們現(xiàn)在與工廠的合作模式主要是‘一廠一品’，每個(gè)工廠都必須有自己的特色和優(yōu)勢(shì)，一旦廠商的基本功不扎實(shí)合作是很難的，因?yàn)楣S的資質(zhì)需要他們自行把控，南極人在此基礎(chǔ)上再額外為他們提供資金及技術(shù)上的把關(guān)扶持。”張玉祥說(shuō)道。

品牌化的進(jìn)程中，總有符合市場(chǎng)生存法則的“馬太效應(yīng)”，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者一步走錯(cuò)都容易陷入衰亡；而在這場(chǎng)以品牌、品質(zhì)為砝碼的淘汰賽中，真正能夠沉淀下來(lái)并適應(yīng)這種環(huán)境蛻變、茁壯成長(zhǎng)的，都會(huì)是最后的贏家，未來(lái)的品牌之路也是不可估量的；在市場(chǎng)中應(yīng)運(yùn)而生的“新零售”其實(shí)就是這部分品牌未來(lái)為之努力的大方向和應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，老品牌一丁點(diǎn)的瑕疵也會(huì)被放大，稍有差池都會(huì)慘遭市場(chǎng)淘汰！“品牌本質(zhì)上是連接產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通相處的橋梁，也是信用背書(shū)最好的依據(jù)，以至于我們以經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光去看待的話，做的好的企業(yè)品牌的‘馬太效應(yīng)’就會(huì)被放大，做不好的企業(yè)品牌衰亡的速度也會(huì)加快；最主要的核心是你該如何賦予它新的生命力？那么作為我們供應(yīng)鏈管理者來(lái)說(shuō)，最重要的是把產(chǎn)品做好，把產(chǎn)品做好，其他的我認(rèn)為交給市場(chǎng)趨勢(shì)的自我衍生就夠了”他說(shuō)道。

針對(duì)部分同樣嘗試天貓出海的企業(yè)和廠商，張玉祥向雨果網(wǎng)傳達(dá)了他的相關(guān)建議，供這部分人士借鑒參考：

1、尋找身邊同樣入駐“天貓出?！钡南嚓P(guān)人士或直接對(duì)接阿里專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，了解、咨詢、詢問(wèn)該項(xiàng)目在具體品類(lèi)中的可行性；

2、需要抱著不怕試錯(cuò)、敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)去革新和升級(jí)；

3、可以在自身原有的國(guó)內(nèi)電商基礎(chǔ)上嘗試部分產(chǎn)品的出海，觀察其效果反饋再做大的市場(chǎng)投入；

4、需要熟知不同目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)習(xí)慣以及基礎(chǔ)的風(fēng)土人情和相關(guān)禁忌；

5、公司在長(zhǎng)期的發(fā)展中，應(yīng)該設(shè)置對(duì)應(yīng)的體系架構(gòu)，完善研發(fā)、運(yùn)營(yíng)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的鋪設(shè)。

此外，談及天貓出海之后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，張玉祥規(guī)劃從2018年開(kāi)始南極人會(huì)挑選海外165個(gè)國(guó)家中的重點(diǎn)對(duì)象，沿著“一帶一路”的發(fā)展規(guī)劃和政策指引實(shí)施海外踩點(diǎn)，為2019年開(kāi)設(shè)海外線下實(shí)體店做好前期的籌備和準(zhǔn)備工作，實(shí)現(xiàn)天貓出海與線下實(shí)體店的遙相呼應(yīng)，南極人也可以直接借助線下的體驗(yàn)、嘗試引導(dǎo)買(mǎi)家的在線購(gòu)買(mǎi)，同樣的也可以幫助線上購(gòu)買(mǎi)力分流到線下購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)線上、線下的融合貫通。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

（來(lái)源：Yura zhong）

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