跨境分銷黎明難至，只因這5大舉措還未施行

一、失落的分銷英雄

有大咖感慨，從分銷平臺(tái)拿貨的賣家上市了，服務(wù)分銷平臺(tái)的物流融資了，但分銷平臺(tái)卻倒下了……

曾經(jīng)：

面對(duì)強(qiáng)悍的跨境購(gòu)買力，賣家不知從何處拿貨，這時(shí)候，分銷平臺(tái)站出來(lái)了；

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的工廠，賣家因采購(gòu)量小被冷眼相待，這時(shí)候，分銷平臺(tái)站出來(lái)了；

面對(duì)復(fù)雜的物流，賣家難以分身兼顧，這時(shí)候，分銷平臺(tái)站出來(lái)了…

分銷平臺(tái)曾幫助很多賣家走上跨境之路，但如今這些分銷英雄怎么樣了？

借賣網(wǎng)

立志幫助賣家零成本、零庫(kù)存、零風(fēng)險(xiǎn)的銷售幾萬(wàn)種SKU，據(jù)說(shuō)早期蘭亭都從借賣網(wǎng)拿貨。借賣網(wǎng)平臺(tái)推出時(shí)，很多理念和功能都相當(dāng)先進(jìn)，但由于不是一手貨源導(dǎo)致價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；且對(duì)貨源把控能力較低，質(zhì)量差、貨不對(duì)版等問(wèn)題頻發(fā)；豐富的物流經(jīng)驗(yàn)也難以彌補(bǔ)供應(yīng)鏈資源和電商經(jīng)驗(yàn)不足的短板。縱然非常努力，結(jié)果還是不如意，不得不重新調(diào)整，人員大部分都拆分到其他業(yè)務(wù)板塊，只保留運(yùn)營(yíng)和客服團(tuán)隊(duì)，服務(wù)著老客戶…

M2C供銷平臺(tái)

在貨源這塊做了重大突破，全部與工廠洽談合作，精心挑選SKU，價(jià)格方面具有一定優(yōu)勢(shì)。在分銷商這端，也做了把控，采用會(huì)員制，審核分銷商的資質(zhì)，并對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)級(jí)，避免分銷商過(guò)多，惡性競(jìng)爭(zhēng)。物流方面全部使用海外倉(cāng)發(fā)貨，保證消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。整個(gè)生意模式是非常良性的，但其分銷平臺(tái)系統(tǒng)很弱，處理效率和用戶體驗(yàn)方面都有很大改善空間，加上分銷端太多不可控的環(huán)節(jié)，以及操盤(pán)手和公司其他高層理念差異，M2C業(yè)務(wù)也重新調(diào)整，保留部分運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入休整期……

賽兔云倉(cāng)

系統(tǒng)非常強(qiáng)大，體驗(yàn)也很不錯(cuò)，智能加工商品數(shù)據(jù)，一鍵刊登，入駐當(dāng)天就能開(kāi)始快速鋪貨。但供應(yīng)鏈的短板非常明顯，很多庫(kù)存都是大賣家的滯銷產(chǎn)品。另外，由于未對(duì)入駐的分銷進(jìn)行數(shù)量管控，實(shí)行多多益善模式。這樣原本就無(wú)市場(chǎng)、無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，加上數(shù)量眾多的分銷商競(jìng)爭(zhēng)，只有一個(gè)局面，大家都無(wú)門(mén)檻的進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，都不賺錢(qián)。強(qiáng)大的系統(tǒng)反而加速了云倉(cāng)的困境……

這些分銷平臺(tái)，都是令人推崇的行業(yè)大佬發(fā)起，投入大量資源、人才和資本，雖然他們的黎明并未到來(lái)，但他們的努力推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展，為后人積累了大量可參考經(jīng)驗(yàn)。

二、跨境電商艱難之路

不止是這些分銷大佬，易倉(cāng)走訪了幾十家在分銷行業(yè)奮斗的供貨商，他們均表示跨境分銷環(huán)節(jié)太過(guò)復(fù)雜多變，盡管全力以赴卻最終鎩羽而歸。復(fù)盤(pán)這段經(jīng)歷的教訓(xùn)，他們每每提提及以下八個(gè)方面。

在這些原因背后，更深層的癥結(jié)是供需雙方很難實(shí)現(xiàn)雙贏。對(duì)比傳統(tǒng)分銷大咖（如小米、百事），他們都擁有非常廣泛的口碑品牌，還不斷投入廣告為分銷商帶來(lái)流量轉(zhuǎn)化，不愁賣的情況下分銷商自然樂(lè)意備貨銷售；另一方面分銷商發(fā)展起來(lái)了，又能反哺供貨方，幫供貨方以較低的成本和更快的速度擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加銷量和利潤(rùn)，增強(qiáng)品牌影響力，這是一個(gè)共贏的采銷生態(tài)。

但在跨境電商行業(yè)，品牌資源稀少，很多只是一個(gè)logo。沒(méi)有品牌的護(hù)航，供貨方不可避免的陷入價(jià)格廝殺，更談不上消費(fèi)黏度和忠誠(chéng)度，分銷商自然賣得辛苦，備貨風(fēng)險(xiǎn)也相當(dāng)大，試想此時(shí)哪個(gè)分銷商愿意花錢(qián)大量備貨？對(duì)此，供貨方也心知肚明，于是衍生出了一件代發(fā)的分銷模式，供貨方通過(guò)給分銷商解決資金壓力、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、提供優(yōu)質(zhì)物流等全方位的服務(wù)來(lái)平衡雙方利益。如此下來(lái)雖然容易切入分銷，降低招商難度，但同樣也是一條滿是坎坷的路。

這種模式下，首當(dāng)其沖的就是資本問(wèn)題，供貨方承擔(dān)備貨資金壓力、庫(kù)存滯銷風(fēng)險(xiǎn)，還要花一大筆錢(qián)去研發(fā)改良產(chǎn)品、組建分銷團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)分銷商、做市場(chǎng)推廣等。此時(shí)，面對(duì)其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，供貨方拿什么去保證供銷雙方的利潤(rùn)空間？

其次是一件代發(fā)也包攬了發(fā)貨服務(wù)，專注產(chǎn)品的供貨方如何解決復(fù)雜的跨境物流？

您的國(guó)內(nèi)直發(fā)物流是小包還是專線？成本與時(shí)效如何？

您的海外倉(cāng)服務(wù)是否全面？成本與時(shí)效如何？覆蓋面是否廣？退換貨服務(wù)如何？是否能提供客服？是否能做尾貨處理等。而且物流還有很多不可控的環(huán)節(jié)，如清關(guān)、尾程等跨境之痛。

最后，當(dāng)供貨方拿出巨大的決心和魄力，解決了利潤(rùn)和物流難題，也把分銷商培養(yǎng)起來(lái)了，但是，他們是否甘心一直做分銷？碰到以下問(wèn)題，您該怎么辦？

稍加思索，不難發(fā)現(xiàn)，面對(duì)分銷商的單方面“分手”，供貨方是無(wú)可奈何的。更不用說(shuō)內(nèi)部人才的流失，同行的圍剿等。那么供貨方該如何做才能應(yīng)對(duì)這些沖擊？ 這是分銷沉重的困擾。

三、失敗鑄造的方法論

經(jīng)過(guò)易倉(cāng)科技不斷走訪行業(yè)大佬，并和30多位經(jīng)歷跨境分銷坎坷的供貨方展開(kāi)50多次探討，一致認(rèn)為，做好以下五個(gè)方面，也許不能封神跨境分銷，但至少不會(huì)被市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)輕易擊倒。

從上圖可以看出，分銷最終回歸生意本質(zhì)，是供貨方修煉內(nèi)功的一個(gè)過(guò)程：打造品牌的護(hù)城河；鍛造供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；打磨物流為消費(fèi)者提供的良好購(gòu)物體驗(yàn)； 深入客服售后，攻克跨境軟肋。同時(shí)，建立分銷支撐的平臺(tái)，讓自己的分銷業(yè)務(wù)更多的仰仗自己的平臺(tái)，而非單個(gè)的分銷商。

那么如何從分銷商走向分銷平臺(tái)化？

建立分銷培養(yǎng)體系

建立分銷管理體系

錘煉分銷平臺(tái)

如此，從品牌、供應(yīng)鏈、物流、售后到分銷平臺(tái)，任督二脈已通，分銷發(fā)展定會(huì)勢(shì)如破竹。但勢(shì)如破竹之下，如何讓它穩(wěn)健發(fā)展？我們企業(yè)的成長(zhǎng)是否能跟得上發(fā)展速度不至于讓業(yè)務(wù)失控？

這就需要大家在發(fā)展中沉著復(fù)盤(pán)，將經(jīng)驗(yàn)建設(shè)成體系，多方位培育人才，日復(fù)一日打磨平臺(tái)等，這樣才能讓快速發(fā)展可持續(xù)，讓競(jìng)爭(zhēng)力可持續(xù)。

隨著中國(guó)制造數(shù)十年的積累，跨境電商十余年的沉淀，我們相信跨境分銷的黎明即將到來(lái)，也堅(jiān)持通過(guò)經(jīng)驗(yàn)共享、資源互助來(lái)助大家一臂之力，如果您有分銷相關(guān)的困惑，也歡迎找易倉(cāng)科技交流，一起迎接分銷的黎明！

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