這家德國公司竟然要在美國做自行車電商，跟實體店搶地盤

雨果網(wǎng)從外媒近日報道中了解到，如今自行車行業(yè)跟汽車行業(yè)很像，沒怎么受電商影響，但在歐洲，德國自行車公司Canyon卻拋棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷的模式，直接在網(wǎng)上銷售。最近Canyon宣布進軍美國，美國私募基金TSG Consumer Partners也完成了對Canyon的少數(shù)股權投資。

Canyon很成功，該公司稱過去6年來，銷售額每年同比上年漲了30%，Canyon首席品牌官Frank Aldorf表示：“這是行業(yè)中聞所未聞的?！痹摴灸壳霸谌?0多個國家設有維護服務中心，它的產(chǎn)品還遍布全球104個國家，除了美國。Aldorf說：“從商業(yè)角度來看，自行車市場的需求并不迫切，所以我們有豐富的時間進行周全的考慮?！?

最近Canyon宣布進軍美國，美國騎手從2017年春季開始，可以訂購Canyon了，剛開始訂購數(shù)量有限。該公司最近宣布計劃在美國開設客戶及技術服務中心，美國私募基金TSG Consumer Partners也完成了對Canyon的少數(shù)股權投資。

與自行車店聯(lián)合銷售就是該公司吸引私募基金投資的原因，TSG總經(jīng)理Blythe Jack說：“我們注意到美國沒有公司在網(wǎng)上銷售自行車整車，你可以買零件回來組裝，但網(wǎng)上就是買不到優(yōu)質(zhì)的自行車整車。”TSG通過投資專賣店零售商Backcountry，已經(jīng)建立起戶外生活用品投資組合，Backcountry旗下?lián)碛凶孕熊嚵闩浼徫锞W(wǎng)站Competitive Cyclist和折扣網(wǎng)站Steep & Cheap。

像大多數(shù)自行車公司一樣，Canyon的碳纖維車架在臺灣生產(chǎn)，德國科布倫茨（Koblenz）的工人負責完成組裝。歐洲消費者最短能在一周內(nèi)收到自行車，而Aldorf預計送貨到美國將花費2-6周。

據(jù)全國自行車經(jīng)銷協(xié)會（National Bicycle Dealers Association）的數(shù)據(jù)顯示，Canyon要進軍的美國自行車行業(yè)自2003年始發(fā)展就停滯不前，年銷售額在58億美元到61億美元之間。平均每個獨立經(jīng)銷商年營業(yè)額達866817美元，一年售出650部自行車，一個經(jīng)銷商平均代理5個自行車品牌（雖然每個品牌僅會備幾款車型）。而總營業(yè)額中，僅有不到一半來自自行車，利潤少得可憐。

全國自行車經(jīng)銷協(xié)會的副總裁Fred Clements說：“賣自行車能幫忙抵消成本，但不會獲得多少利潤。”

自行車零售商Nelson Gutierrez在新澤西州在李堡（Fort Lee）開了自行車與咖啡吧結(jié)合的商店Strictly Bicycles，他是同時銷售美國三個主要自行車品牌——Trek、Specialized和Cannondale的罕見經(jīng)銷商之一，盡管他大部分業(yè)務都集中在銷售Pinarello、DeRosa和Look的高價自行車上，Gutierrez說：“你需要圍繞業(yè)務建立一個能相互影響的消費系統(tǒng)?！?

他的店鋪搬到了喬治華盛頓大橋北邊的辦公樓上，剛好沿著哈德遜河騎行的路線。商店里的咖啡吧和戶外庭院供騎手團聚會，或修理自行車時休息。Gutierrez解釋說：“我并沒想從咖啡中掙錢，結(jié)合了咖啡和自行車的商店，能讓人們坦然進入商店，而不至于被單價為1.5萬美元的自行車嚇跑?！?

最近，有人進Gutierrez的店喝咖啡，走時也順便買走了1200美元的自行車，該顧客之前已經(jīng)在其他商店比過價格了。

自行車品牌Trek同其他美國大型自行車制造商一樣，對Canyon進軍美國的計劃不予置評，Canyon將成為首家在美國網(wǎng)上銷售自行車的公司。Trek的業(yè)務主要是美國消費者從網(wǎng)上訂購自行車，再到當?shù)厣痰晏嶝?，這樣不僅具備網(wǎng)購的便利性，同時還允許Trek控制零售價格，給商店更多接觸客戶、出售其他配件的機會。

Gutierrez說：“Canyon專注高端產(chǎn)品，但美國自行車消費者中僅有1%會買單價超過200美元的自行車，能接受該價格的消費者并不多，所以美國這個目標市場對Canyon來說并不好做?！?

但是一旦Canyon吸引了市場上的大買家，將對傳統(tǒng)零售商產(chǎn)生影響。全國自行車經(jīng)銷協(xié)會的Clements說：“我們看到自行車商店的數(shù)量在減少?！辈贿^好的商店有充分的理由讓人們進店購買而不是網(wǎng)上購買。還有一些商店甚至樂于見到出現(xiàn)這些直銷網(wǎng)站，這樣他們能專注利潤更高的業(yè)務，如配件和服務等。

但Gutierrez并不擔心Canyon進軍美國，他說：“如果Canyon賣出很多產(chǎn)品的話，消費者也需要其他產(chǎn)品，比如鞋子、踏板、頭盔。除了自行車，還有很多產(chǎn)品?！保ň幾g/雨果網(wǎng)方小玲）