一年前,雨果網(wǎng)接觸過(guò)一位獨(dú)立站賣家,每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額可以達(dá)到幾十萬(wàn)美金,但細(xì)究發(fā)現(xiàn),仍有大量客戶只添加購(gòu)物車并沒(méi)有付款下單。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,該網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人介紹,一直都是通過(guò)郵件營(yíng)銷進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化,效果不錯(cuò),每月挽回?cái)?shù)萬(wàn)美金的購(gòu)物車棄置損失。
談到郵件營(yíng)銷,不少商家的操作還是一鍵群發(fā)覆蓋海量用戶,簡(jiǎn)單粗暴。我們也都是消費(fèi)者,這類廣告的最終待遇如何顯而易見(jiàn)。郵件營(yíng)銷要玩得出彩不應(yīng)該是此種做法,來(lái)自荷蘭的郵件營(yíng)銷專家“Webpower”在與雨果網(wǎng)的一場(chǎng)對(duì)話中,揭開(kāi)了成功的郵件營(yíng)銷背后的一系列邏輯秘密。
郵件營(yíng)銷的邏輯秘密一:提升復(fù)購(gòu)
很多電商賣家會(huì)有這樣的誤區(qū),認(rèn)為大量推送就能帶來(lái)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化。但其實(shí)郵件營(yíng)銷效果最好的應(yīng)用場(chǎng)景,一方面是提升購(gòu)物車棄置轉(zhuǎn)化,另一方面是提升復(fù)購(gòu)。一旦促銷戰(zhàn)爭(zhēng)打響,通過(guò)郵件廣而告知,用特別策劃的郵件內(nèi)容來(lái)驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買是各家電商相互比拼較勁的一塊。
Webpower負(fù)責(zé)人告訴雨果網(wǎng),成本低、效果穩(wěn)定,是各家電商競(jìng)相選擇郵件營(yíng)銷作為提升復(fù)購(gòu)渠道的重要原因。郵件營(yíng)銷的最終目的是讓客戶不斷進(jìn)行復(fù)購(gòu)。
郵件營(yíng)銷的邏輯秘密二:客戶管理
Webpower負(fù)責(zé)人介紹,起初當(dāng)電商對(duì)海量用戶信息并不了解的時(shí)候,尤其針對(duì)初次到訪的新客,電商要做的一件事情就是以推送溫和協(xié)商式的郵件讓新用戶去注冊(cè)成為自己的會(huì)員。而即使是拿到手的會(huì)員數(shù)據(jù),電商還是不夠了解。這個(gè)時(shí)候就需要開(kāi)始層層淘洗的過(guò)程:
第一步,進(jìn)行幾輪粗放式的郵件推送,數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)生明顯變化,有的用戶打開(kāi)率高,有的很少甚至不打開(kāi),據(jù)此可初步劃分用戶層級(jí),活躍用戶和不活躍用戶。
第二步,活躍用戶可推送非常多元的郵件營(yíng)銷內(nèi)容,包括促銷、節(jié)日互動(dòng)、上新等等。不活躍的用戶還是以激活郵件為主,通過(guò)標(biāo)題等的設(shè)置吸引打開(kāi)。
第三步,持續(xù)關(guān)注活躍用戶,收集活躍用戶對(duì)郵件的反應(yīng)、活躍用戶進(jìn)入網(wǎng)站之后的點(diǎn)擊、瀏覽、購(gòu)買行為數(shù)據(jù),這些信息足夠幫助電商分析用戶需要什么、喜 歡什么,從而推送給他個(gè)性化的郵件。在海量的廣告海洋中,這封按需定制的個(gè)性化郵件的打開(kāi)率和轉(zhuǎn)化要遠(yuǎn)高于廣撒網(wǎng)式的郵件營(yíng)銷。個(gè)性化是趨勢(shì),根據(jù)Webpower的經(jīng)驗(yàn),電商企業(yè)開(kāi)啟郵件營(yíng)銷之后,要有一段時(shí)間的數(shù)據(jù)淘洗和沉淀才能做個(gè)性化營(yíng)銷,而這個(gè)過(guò)程也是與客戶頻繁互動(dòng)的管理維護(hù)過(guò)程,可促進(jìn)持續(xù)的復(fù)購(gòu)。
郵件營(yíng)銷的邏輯秘密三:個(gè)性化智能化
電商企業(yè)可以把自己的網(wǎng)站與Webpower這樣的郵件營(yíng)銷平臺(tái)捆綁在一起。Webpower既可以接受指令,根據(jù)電商企業(yè)的需求、匹配數(shù)據(jù)分析結(jié)果,量身定制個(gè)性化郵件推送給用戶,也能提供監(jiān)測(cè)報(bào)告,供電商制定更優(yōu)化的郵件營(yíng)銷策略。也就是郵件營(yíng)銷已經(jīng)從最初的一鍵群發(fā)進(jìn)化到如今的智能化個(gè)性化自動(dòng)推送,可以解決企業(yè)的很多效率問(wèn)題。不過(guò),Webpower負(fù)責(zé)人提醒,郵件營(yíng)銷策略的調(diào)整和優(yōu)化,要綜合網(wǎng)站內(nèi)部數(shù)據(jù)和郵件營(yíng)銷平臺(tái)的外部數(shù)據(jù)來(lái)統(tǒng)一分析裁定才更科學(xué)。
郵件營(yíng)銷的邏輯秘密四:挽救棄置訂單
對(duì)于購(gòu)物車棄置,在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)比如48小時(shí)內(nèi)給客戶發(fā)郵件進(jìn)行再次驅(qū)動(dòng),效果也會(huì)很好。從最基本的提醒付款郵件,到根據(jù)用戶在網(wǎng)站的歷史行為,自動(dòng)觸發(fā)一封量身定制的郵件,Webpower郵件營(yíng)銷平臺(tái)都可以做到。舉個(gè)例子,當(dāng)用戶長(zhǎng)時(shí)間停留在一個(gè)商品頁(yè)面卻最終沒(méi)有下單,網(wǎng)站捕捉到這個(gè)軌跡后可以下達(dá)指令給Webpower郵件營(yíng)銷平臺(tái),郵件營(yíng)銷平臺(tái)會(huì)綜合該商品信息以及一個(gè)更有力度的折扣等制定一封具有“誘惑力”的郵件來(lái)推送給用戶,如此用戶很難不被吸引和轉(zhuǎn)化。更多郵件營(yíng)銷的成功之道可以洽詢Webpower。
(來(lái)源:webpower)