亞馬遜賣家故事①：戶外品類用戶增長(zhǎng)大于競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)，“專業(yè)”是最佳敲門磚

【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來，堅(jiān)持下來的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長(zhǎng)了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長(zhǎng)潛力賣家”系列專題文章，講述賣家與跨境電商千絲萬縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗(yàn)實(shí)談為主題，分享過去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺(tái)動(dòng)向之下再創(chuàng)輝煌。

Sam進(jìn)入跨境電商行業(yè)已經(jīng)快10年了，最早曾就職于蘭亭集勢(shì)和米蘭網(wǎng)。在第三方平臺(tái)逐漸起步之后，Sam兼顧品牌獨(dú)立站的同時(shí)又先后涉獵了eBay、Amazon等多個(gè)平臺(tái)，因此不論是深度還是廣度，Sam在跨境電商運(yùn)營(yíng)上都擁有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。雨果網(wǎng)小編這次就針對(duì)亞馬遜平臺(tái)上戶外用品品類的運(yùn)營(yíng)，對(duì)Sam進(jìn)行了采訪。

“專業(yè)”是做戶外品類的敲門磚

初進(jìn)跨境電商圈的新人很多都面臨著平臺(tái)選擇的問題，而Sam的觀點(diǎn)則是“先難后易”選擇eBay。Sam表示，eBay是平臺(tái)中競(jìng)爭(zhēng)最大的，但其最大的優(yōu)勢(shì)是規(guī)則基本穩(wěn)定。如果賣家以eBay為開端，就必須沉下心對(duì)產(chǎn)業(yè)做非常專業(yè)的研究，這樣才會(huì)出單，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)很講究產(chǎn)品屬性。

說到戶外品類的市場(chǎng)，Sam認(rèn)為會(huì)有很大的發(fā)展空間。“目前是用戶增長(zhǎng)大于競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)，”Sam說道，“基于戶外品類的專業(yè)性，現(xiàn)在增長(zhǎng)量不會(huì)像其他品類那么多，所以利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力上還是比較樂觀的。”

戶外品類本身門檻較高，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。一是對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度。以帳篷為例，根據(jù)使用場(chǎng)合的不同會(huì)分成登山帳篷、沙灘帳篷、野營(yíng)帳篷等等，對(duì)于材料的抗風(fēng)能力、適應(yīng)溫度需求也都有差異。不同人群選擇不同的戶外產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于所愛好的事物都非常專業(yè)，因此賣家的表現(xiàn)也必須非常專業(yè)，如果自己不玩，可能對(duì)于產(chǎn)品的理解難度會(huì)較大。

二是要找有實(shí)力的供應(yīng)商?！耙?yàn)閼敉猱a(chǎn)品對(duì)材料的要求比較高，這批的面料只能用在這批貨物的生產(chǎn)上，小工廠在配置和生產(chǎn)量上不一定能達(dá)到我們的要求?！盨am解釋道。

三是物流的選擇。由于戶外品類有一些大件產(chǎn)品，在貨運(yùn)中需要按拋重（即體積重，多用于體積大質(zhì)量輕的產(chǎn)品）計(jì)算，發(fā)本地物流成本較高，因此會(huì)更多地通過海運(yùn)到達(dá)海外倉(cāng)或轉(zhuǎn)FBA，多種渠道相結(jié)合，比其他商品更為復(fù)雜。

不過賣家若是攻克了這幾個(gè)難題，經(jīng)營(yíng)戶外用品還是有比較大的機(jī)會(huì)的。

滯銷與暢銷或許只差一念的轉(zhuǎn)變

目前，Sam經(jīng)營(yíng)戶外用品的店鋪listing大概在70~80個(gè)左右，在選品上以“海、陸、空”為劃分，囊括釣竿、騎行服、防水袋、登山杖等各種商品，平衡各個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品銷量，淡化淡旺季的概念?！安贿^從黑五開始到圣誕期間的年終旺季，銷量增長(zhǎng)還是很明顯的。我們現(xiàn)在主要做美國(guó)市場(chǎng)，許多消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買戶外用品作為節(jié)日禮物?！盨am告訴雨果網(wǎng)。

不過再精準(zhǔn)的定位和選品，偶爾也可能出現(xiàn)失誤，滯銷是比較麻煩的事情，但Sam也有他的一套應(yīng)對(duì)方法。

因?yàn)槭嵌嗥脚_(tái)運(yùn)營(yíng)，所以第一種方法可以考慮換平臺(tái)銷售。各個(gè)平臺(tái)的用戶定位和推送方式都有所不同，在這個(gè)平臺(tái)上滯銷的產(chǎn)品不一定在另一個(gè)平臺(tái)也滯銷，除非說這款產(chǎn)品真的毫無市場(chǎng)，但是一般來說選品之前都會(huì)對(duì)市場(chǎng)做調(diào)研，因此這個(gè)可能性不是很高。第二種方法是將這款產(chǎn)品作為引流款，因?yàn)镾am的店鋪會(huì)在亞馬遜上做廣告，這時(shí)候不要太過計(jì)較滯銷產(chǎn)品的利潤(rùn)，而應(yīng)該把眼光放在店鋪整體上，不過這個(gè)方法的前提是店鋪一定是專業(yè)店。還有一個(gè)辦法可能大家也都想得到，就是把滯銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品，以此爭(zhēng)取用戶的好評(píng)。當(dāng)然，這些不僅僅適用于戶外品類，其他商品也可以觸類旁通。

亞馬遜是目前的熱門平臺(tái)之一，戶外又是用戶發(fā)展得比較快的領(lǐng)域之一，許多新人躍躍欲試，富有挑戰(zhàn)的激情。對(duì)此Sam建議，賣家想要做得好，就必須自己夠?qū)I(yè)，不僅僅是戶外品類，其他領(lǐng)域也是一樣，發(fā)展“小而美”是比較好的選擇。（文/雨果網(wǎng)  黃婧）