【運(yùn)營(yíng)實(shí)操】年終購物季，不得不看的營(yíng)銷”血拼“策略

一年中最繁忙的購物季已拉開序幕，相信大部分商家的營(yíng)銷人員已經(jīng)為此做好充分準(zhǔn)備，對(duì)于零售商而言，這既是為2015年劃上圓滿句號(hào)，也是借此完成銷售量最后沖刺的重要時(shí)期。零售市調(diào)機(jī)構(gòu)ShopperTrak報(bào)告顯示，2014年最后兩個(gè)月美國(guó)零售額較上年同期增長(zhǎng)4.6%，而根據(jù)英國(guó)零售商協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2014年12月英國(guó)零售總額同比下降0.4%，表現(xiàn)為2008年以來最糟。在國(guó)內(nèi)，今年“雙11”購物節(jié)，天貓銷售額12分鐘破百億，繼續(xù)超越去年的紀(jì)錄。雖經(jīng)濟(jì)放緩，但零售業(yè)熱度依然不減。對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化是線上線下零售商營(yíng)銷人員的必修課， Webpower介紹六個(gè)營(yíng)銷技術(shù)，幫助你優(yōu)化假日購物季營(yíng)銷活動(dòng)。

1.消費(fèi)者行為跟蹤

假期，營(yíng)銷人員在極端壓力下推送促銷消息。然而，最經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)還是提供的促銷信息、營(yíng)銷活動(dòng)等與消費(fèi)者實(shí)際需求存在偏差，也無法給消費(fèi)者提供真正有用的建議和信息。我們的客戶路徑變得更為復(fù)雜，客戶不停地在多個(gè)屏幕設(shè)備間交互，想要及時(shí)了解和掌握客戶情報(bào)確實(shí)不易。如果你的客戶在購物車中加入了一系列商品而沒有及時(shí)下單，最常見的方法可能是，給客戶發(fā)送一封購物車丟棄提醒郵件，根據(jù)客戶需求及時(shí)做出響應(yīng)。但是如何你的客戶沒有把商品加入購物車，沒有清晰的表達(dá)自己需求的動(dòng)作，你該怎么辦呢？比如他/她可能在你站內(nèi)搜索框中搜索了某一件產(chǎn)品，點(diǎn)擊瀏覽了同類的好幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，接著又在搜索引擎中查閱更品牌信息，甚至查閱討論社區(qū)中一些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，去專業(yè)比價(jià)APP中比較了價(jià)格和性能區(qū)別……這時(shí)候，對(duì)于客戶行為的跟蹤就可以幫到你，使用行為跟蹤技術(shù)，對(duì)客戶購買路徑和真實(shí)需求意向可以保持全方位掌控。知道你的客戶真的需要什么，在各個(gè)設(shè)備和渠道中，才能基于客戶真正的意圖，提供實(shí)時(shí)營(yíng)銷消息，讓你的產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)客戶身邊，讓客戶找到最想要的禮物。

2.地理位置技術(shù)

電子商務(wù)零售迅猛發(fā)展如狼似虎。國(guó)家商務(wù)部數(shù)據(jù)，2014年上半年電子商務(wù)交易額和網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模同比分別大幅增長(zhǎng)了30.1%和33.4%，全球電商銷售占整體零售額的比例呈上升趨勢(shì)。但是實(shí)體零售亦未過時(shí)，作為實(shí)體零售商或希望拓展線下業(yè)務(wù)的電商，都在嘗試通過各種方式個(gè)性化其實(shí)體店購物體驗(yàn)。根據(jù)e-tailing group2014年的調(diào)查數(shù)據(jù)，零售商通過平板、跨店查找?guī)齑妗N售點(diǎn)、使用移動(dòng)APP作為銷售工具、供標(biāo)準(zhǔn)外的支付選擇、NFC、iBeacon/藍(lán)牙（BLE）通信技術(shù)等方法提升消費(fèi)者店內(nèi)個(gè)性化體驗(yàn)。

地理定位就是一種有效的技術(shù)。利用地理定位，商家可以在客戶購物時(shí)，給客戶精準(zhǔn)推送附近店鋪信息、正在熱銷的商品、進(jìn)行中的活動(dòng)等促銷活動(dòng)信息，甚至是引導(dǎo)客戶在店鋪中找到滿意的商品，而客戶往往更愿意透露自己的位置信息，以了解周圍商家的優(yōu)惠信息。地理位置，有利于具有線下實(shí)體店鋪的零售商們，提升購物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線上線下的雙向連接。

3.移動(dòng)技術(shù)

消費(fèi)者使用移動(dòng)端不僅僅是瀏覽網(wǎng)頁。據(jù)今年雙11數(shù)據(jù)，來自移動(dòng)端的訂單量增長(zhǎng)迅速,訂單占比突破70%。通過移動(dòng)設(shè)備，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)聯(lián)系你的品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)消費(fèi)者電子協(xié)會(huì)，超過半數(shù)(58%)使用移動(dòng)設(shè)備的消費(fèi)者更喜歡在商店找一些資料，而不是咨詢商店員工。這表明移動(dòng)消費(fèi)的激增，對(duì)于零售的影響將不可估量，商家可以充分利用移動(dòng)趨勢(shì)以創(chuàng)造更具粘性的用戶體驗(yàn)和更長(zhǎng)的用戶興趣度。

4 實(shí)時(shí)個(gè)性化

更多的企業(yè)正在思考，如何從不斷積累的數(shù)據(jù)中挖掘金礦。數(shù)據(jù)也可以成為零售商的利器，通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，能夠給零售企業(yè)帶來巨大的商業(yè)價(jià)值以及服務(wù)創(chuàng)新，諸如能夠更好地了解和洞察消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，或者變革供應(yīng)鏈模式，實(shí)現(xiàn)貨品精細(xì)化管理等。節(jié)假日大眾購物集中噴發(fā)，為商家們獲得更多信息提供了一個(gè)強(qiáng)大的機(jī)會(huì)，這些以行為事實(shí)為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)為開展個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)提供了的客觀基礎(chǔ)，有利于商家持續(xù)地改善和提高轉(zhuǎn)化率。以日常的短信、郵件為例，如果用戶收到的是并不需要的信息，則內(nèi)容被視為垃圾，通過對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，可以給用戶發(fā)送需要的信息，這樣“垃圾信息”就成了有價(jià)值的信息。

因?yàn)闀r(shí)間性，在節(jié)日期間，實(shí)時(shí)個(gè)性化的應(yīng)用將更重要。數(shù)據(jù)收集主要來自用戶營(yíng)銷、社交網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)分析、移動(dòng)數(shù)據(jù)和線下活動(dòng)等，這些數(shù)據(jù)能夠幫助零售企業(yè)了解用戶的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、購買趨勢(shì)、興趣、瀏覽和點(diǎn)擊習(xí)慣，以及購買歷史等。商家通過將客戶的這些瀏覽歷史與現(xiàn)有興趣相結(jié)合，促使客戶作出最好的購買決策。當(dāng)你收集更多的數(shù)據(jù)，可以借助智能化營(yíng)銷平臺(tái)DMA的智能化預(yù)測(cè)模型，調(diào)整優(yōu)化算法，非常迅速的提供給廣大客戶群體更加精準(zhǔn)和針對(duì)性的營(yíng)銷體驗(yàn)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，基于大數(shù)據(jù)的這種簡(jiǎn)單智能的個(gè)性化定制電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)，可顯著提升郵件打開率、點(diǎn)擊率、銷售轉(zhuǎn)化率。

5. 社交渠道情報(bào)

消費(fèi)者在微信、微博等社交媒體上購買產(chǎn)品，更多正在談?wù)撐麄冏⒁饣蚋信d趣的產(chǎn)品。對(duì)于零售商來說,在社交渠道上監(jiān)測(cè)你的產(chǎn)品談?wù)摵蜔衢T話題，這些社交渠道信息將是指導(dǎo)你銷售策略和促銷活動(dòng)的非常有價(jià)值的信息來源。如果你有先進(jìn)的技術(shù)支持，你還可以把這些社交渠道數(shù)據(jù)，運(yùn)用到如郵件、短信、線上站點(diǎn)、APP等等更多渠道的營(yíng)銷體驗(yàn)。

6. 使用游戲化

在節(jié)日促銷季中，大量信息的轟炸難以令你突出，那么可以使用具有娛樂和獎(jiǎng)勵(lì)性的游戲化體驗(yàn)來激勵(lì)消費(fèi)者,創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。營(yíng)銷策略中，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)挠螒驒C(jī)制，提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，可以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的基本欲望和沖動(dòng)。如耐克在創(chuàng)建它的Nike +社區(qū)時(shí)，用游戲化技術(shù)，即允許用戶與社交渠道好友之間形成比較和競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)用戶持續(xù)在社區(qū)活躍。在節(jié)日購物季，思考利用游戲化策劃思路和技術(shù)手段讓你的營(yíng)銷來一場(chǎng)風(fēng)暴吧。

（來源：webpower）