“扒點(diǎn)干貨”微信訪談⑨：Wish平臺(tái)上的營(yíng)銷(xiāo)攻略

“雨果微友圈?扒點(diǎn)干貨”是雨果網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第九期節(jié)目在今晚（9月21日）八點(diǎn)舉辦，我們邀請(qǐng)了擅長(zhǎng)利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)開(kāi)辟出單攻略的Wish大賣(mài)小明老師，在“雨果網(wǎng)Wish賣(mài)家交流群”進(jìn)行訪談與互動(dòng)。以下為本次微信訪談的全文實(shí)錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網(wǎng)：大家晚上好，我是雨果網(wǎng)的首席編輯何志勇。感謝大家如約而至今晚的“扒點(diǎn)干貨”。前段時(shí)間我對(duì)雨果網(wǎng)的內(nèi)容進(jìn)行了一個(gè)梳理，發(fā)現(xiàn)相關(guān)“Wish平臺(tái)”的搜索及閱讀量都非常的高，在雨果網(wǎng)或者是其他群友建立的Q群和微信群中，與Wish相關(guān)的話題討論人數(shù)也很多。為此，本次分享我們請(qǐng)來(lái)了傳聞中的小明老師，讓他帶領(lǐng)我們走進(jìn)他眼中的Wish。作為一個(gè)大賣(mài)，我們與其的差距到底是在哪里？是角度不同，運(yùn)營(yíng)手法不同，心態(tài)，還是出發(fā)點(diǎn)？走出Wish迷區(qū)，或許就在今晚。

@何志勇—雨果網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)下小明老師，您是從什么時(shí)候開(kāi)始入駐Wish，之前做過(guò)其他平臺(tái)嗎？感覺(jué)有什么不同？自身優(yōu)勢(shì)有哪些？

@小明：我是今年1月份注冊(cè)Wish,之前做獵頭有跟一些深圳大賣(mài)交流了解到跨境電商，發(fā)現(xiàn)移動(dòng)購(gòu)物是個(gè)讓豬飛起的風(fēng)口，所以也想當(dāng)一回飛豬，我之前沒(méi)有做過(guò)電商，只跟差不多1000名運(yùn)營(yíng)總監(jiān)職位的人才做過(guò)深度溝通，耳熏目染多了他們的經(jīng)驗(yàn)也就成了自己做Wish的思維模式了。Wish最大不同就是精準(zhǔn)匹配推送，這跟獵頭的人職精準(zhǔn)匹配一樣，意思就是沒(méi)有庸才，只有坐錯(cuò)位置的人。用在Wish就是對(duì)的產(chǎn)品推送給對(duì)的人，這是之前任何平臺(tái)都沒(méi)有過(guò)多創(chuàng)新，所以這種模式與我過(guò)往的職業(yè)沉淀和大數(shù)據(jù)分析有共性，很容易就上手了，開(kāi)拓出Facebook精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)道路。

@何志勇—雨果網(wǎng)：看來(lái)您看人還是挺準(zhǔn)的，那目前公司團(tuán)隊(duì)大概多少人？都有哪些分工？對(duì)于團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核有什么好的建議？

@小明：Wish是最簡(jiǎn)單的平臺(tái)，去年1-2個(gè)人都可以玩轉(zhuǎn)，但是現(xiàn)在還是要有團(tuán)隊(duì)，我們Wish運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目前是6人，分別負(fù)責(zé)采購(gòu)、美工、銷(xiāo)售任務(wù)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不需要大企業(yè)的KPI指標(biāo)，只要有激情有夢(mèng)想有執(zhí)行力就好，大多數(shù)電商都是“底薪+提成”模式，我們也是差不多的。我們比較幸運(yùn)找的人都很齊心，是團(tuán)隊(duì)，不是團(tuán)伙。

@何志勇—雨果網(wǎng)：能否告知下目前經(jīng)營(yíng)的是什么品類(lèi)？SKU數(shù)量多不多？店鋪流量？月銷(xiāo)售額多少？

@小明：我覺(jué)得選品要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，例如福建廈門(mén)的你聽(tīng)我說(shuō)3c好賣(mài)，你也選3C的話，就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，倉(cāng)儲(chǔ)物流成本就把利潤(rùn)給吃了。所以我們經(jīng)營(yíng)什么品類(lèi)不重要，重要的是要開(kāi)發(fā)符合自己優(yōu)勢(shì)的且符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品才是最重要。

SKU建議至少800個(gè)合規(guī)的在線，我說(shuō)的合規(guī)很重要，不是從別的平臺(tái)批量導(dǎo)入，而是純手工一個(gè)個(gè)把圖片、標(biāo)簽、描述、標(biāo)題都做到極致。經(jīng)營(yíng)Wish沒(méi)有捷徑，很多人都想知道干貨，其實(shí)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，如果不屑基礎(chǔ)那就沒(méi)辦法了。店鋪流量不是我關(guān)注的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率才是關(guān)鍵，一般20%算合格，30%以上就很好了，40%以上就是爆品。

我們9月以來(lái)單店平均每天2000-2500票左右，因?yàn)橐m應(yīng)Wish客戶體驗(yàn)要求屏蔽了南美巴西等一些物流時(shí)效無(wú)法滿足的國(guó)家，大概有80-100萬(wàn)美金左右銷(xiāo)售額吧。

@何志勇—雨果網(wǎng)：如何挖掘潛在市場(chǎng)的客戶？客戶主要來(lái)自哪里？二次消費(fèi)比例如何？

@小明：看Wish APP下載量哪里最多哪里就有市場(chǎng)，美國(guó)、歐洲都是市場(chǎng)，也是比較符合我們物流渠道時(shí)效的。Wish是移動(dòng)購(gòu)物新興平臺(tái)，客戶體驗(yàn)?zāi)茏龊靡话銢](méi)理由做不好Wish。關(guān)于二次消費(fèi)甚至N次消費(fèi)，我們都是采取站外營(yíng)銷(xiāo)Facebook專(zhuān)頁(yè)和Wish app朋友口碑轉(zhuǎn)介紹推薦，這些技術(shù)我們有在寫(xiě)書(shū)，很快就在書(shū)店可以看到。

@何志勇—雨果網(wǎng)：剛才您有聊到關(guān)于SKU的數(shù)量，那么在選品上有什么經(jīng)驗(yàn)可以跟我們分享的呢？

@小明：選品真的靠經(jīng)驗(yàn)，我們比較幸運(yùn)，我們的采購(gòu)非常給力，幾乎20款就能有一個(gè)爆款，至于經(jīng)驗(yàn)就跟上面說(shuō)的要符合自身的優(yōu)勢(shì)和符合市場(chǎng)需求，具體可以參考雨果網(wǎng)之前發(fā)布的選品策略這些文章。

@何志勇—雨果網(wǎng)：其實(shí)中國(guó)跨境電商近幾年的發(fā)展雖然快速但仍不成熟，很明顯的一點(diǎn)就是價(jià)格戰(zhàn)。您是否有陷入價(jià)格戰(zhàn)之中？?jī)r(jià)格戰(zhàn)的沖擊給店鋪帶來(lái)哪些影響，有什么經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)？

@小明：我們是反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的，長(zhǎng)時(shí)間客戶收不到貨和低品質(zhì)是導(dǎo)致退款率攀升的主要原因之一，Wish平臺(tái)的特點(diǎn)是靠推送，淡化搜索和店鋪功能，低價(jià)不但沒(méi)能起到像PC平臺(tái)引流帶動(dòng)店鋪高價(jià)品的作用還白白放棄了合理利潤(rùn)，最不好是拉低了平臺(tái)價(jià)值定位，現(xiàn)在很多人打開(kāi)Wish感覺(jué)已經(jīng)快變成速賣(mài)通了，所幸的是Wish獨(dú)有的算法是以精準(zhǔn)匹配推送，我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還是能推送到對(duì)的買(mǎi)家面前。

我們沒(méi)有什么措施應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，還是一如既往地選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)化到極致，獲取合理的利潤(rùn)，當(dāng)然我們也會(huì)配合平臺(tái)給予買(mǎi)家一定的優(yōu)惠，前面說(shuō)過(guò)我們的有培養(yǎng)自己的用戶，而不是一把子買(mǎi)賣(mài)的消費(fèi)者。

@何志勇—雨果網(wǎng)：前期的發(fā)展，可能我們追求一個(gè)訂單的成長(zhǎng)，但后期就需要有爆款去支撐，關(guān)于爆款的打造，您能分享點(diǎn)信息給我們嗎？

@小明：爆款是需要長(zhǎng)期累積的，簡(jiǎn)單總結(jié)一下就是爆品的選品定位很重要，新、奇、特、酷且符合市場(chǎng)需求，那就比較容易出現(xiàn)爆品。

新就是別家沒(méi)有的，奇和特就是能引起購(gòu)買(mǎi)欲望的具有滿足某種需求和解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品，酷那就讓人能產(chǎn)生優(yōu)越感的就是能裝逼的東西。具體體驗(yàn)參考iphone、iwatch。

@何志勇—雨果網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)下，您有用過(guò)哪些站外引流方式？效果如何？如何提高站外引流的轉(zhuǎn)化率？

@小明：Wish植根于Facebook，當(dāng)然需要順藤摸瓜去利用，效果不吹牛可以貢獻(xiàn)30%的銷(xiāo)售額。基于Wish的基因，站外引流的轉(zhuǎn)發(fā)率就是很高的，因?yàn)樵贔acebook專(zhuān)頁(yè)推送給粉絲的新、奇、特、酷產(chǎn)品，都是精準(zhǔn)的粉絲，也就是對(duì)的人，加上一點(diǎn)擊就立刻跳轉(zhuǎn)Wish付款頁(yè)面，這是我多次分享過(guò)的，但是前提是精準(zhǔn)的粉絲要夠量，10000人是入門(mén)，少于這個(gè)精準(zhǔn)的量是比較難有效果，因?yàn)檫@里也有個(gè)比例。我不斷強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)就是好的產(chǎn)品推給對(duì)的人的意思。

@何志勇—雨果網(wǎng)：Wish最怕的就是客戶的投訴，因?yàn)楹苋菀鹜丝睢Ｄ敲慈绾巫龊糜唵胃櫤褪酆蠓?wù)？如何處理客訴？

@小明：我們Wish這塊幾乎沒(méi)什么客訴，這是Wish的好處幫我們解決了大量的問(wèn)題，加上我們前面的基礎(chǔ)產(chǎn)品優(yōu)化做得很到位，合作的物流渠道也很給力穩(wěn)定，所以貨不對(duì)版或者收不到貨現(xiàn)象比較少，所以沒(méi)有什么客訴，偶爾涉及產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程損壞，我們只好及時(shí)退款，重新調(diào)整包裝流程避免后面同類(lèi)事情發(fā)生。抱怨是最浪費(fèi)時(shí)間也給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)能量，檢討自己不斷學(xué)習(xí)修正就是了。

@何志勇—雨果網(wǎng)：能夠保證如此低的客訴率，是否有自己的物流體系？在物流選擇和構(gòu)建上有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享。

@小明：我們有自己的物流合作伙伴，畢竟物流是成本比重最大的環(huán)節(jié)之一，我們很重視這一塊。根據(jù)產(chǎn)品屬性來(lái)分普貨建議走E郵寶和Wish郵,其他帶電、粉末走順豐和荷郵就可以了，針對(duì)現(xiàn)在很多渠道停止跟蹤信息也就這樣建議吧。

@何志勇—雨果網(wǎng)：目前Wish平臺(tái)也免不了產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，小明老師你們自己做，是否有自己的牌子甚至是品牌？

@小明：作為需要長(zhǎng)期發(fā)展的電商企業(yè)都需要建立自己的品牌，這是生存之道，我們目前是代理別人的品牌，也在逐步建立自己的品牌，但是建立品牌不是一蹴而就的事情，還是市場(chǎng)說(shuō)了算，不過(guò)我們已經(jīng)在努力在路上了。

@何志勇—雨果網(wǎng)：是否想發(fā)展其他品類(lèi)和平臺(tái)？另外，你是如何看待前段時(shí)間的罰款風(fēng)波？

@小明：多一個(gè)平臺(tái)多一個(gè)銷(xiāo)售渠道，我們一直有在Lazada、Bellabuy、eBay、Amazon、速賣(mài)通、新蛋等平臺(tái)銷(xiāo)售，未來(lái)不排除更多的新平臺(tái)。一方面可以積累更多經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)更多的人才，開(kāi)發(fā)更多的免費(fèi)高階課程幫助更多的屌絲逆襲成功，乘著跨境電商的風(fēng)口做一回飛豬。

關(guān)于罰款，這是一個(gè)新平臺(tái)走向成熟的必經(jīng)之路，我們都還記得亞馬遜、eBay等當(dāng)年的情形，所以每一個(gè)平臺(tái)都會(huì)經(jīng)歷這種成長(zhǎng)的陣痛。老實(shí)研究吃透平臺(tái)規(guī)則、熟悉了解自己所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn)真真把每一款產(chǎn)品做到極致再上架，才能最大限度避免這種事情發(fā)生，我們也很多次被判過(guò)仿牌，有的我們發(fā)現(xiàn)是誤判，提交了相對(duì)應(yīng)的證據(jù)，3、4天就可以申訴成功，但有的真的是疏忽確實(shí)外觀侵權(quán)了，那就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)了，所以我建議還是自己合規(guī)拍圖，優(yōu)化上架。

附群友互動(dòng)問(wèn)題解答：

問(wèn)：我做珠寶，貨值比較高，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該如何操作？謝謝。

小明：對(duì)于貨值超過(guò)50美金都建議用DHL快遞，另外高價(jià)值的珠寶在Wish平臺(tái)可能不能太適合，Wish是一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物平臺(tái)，移動(dòng)購(gòu)物的特性就是隨時(shí)隨地購(gòu)物、無(wú)目的購(gòu)物、沖動(dòng)購(gòu)物，轉(zhuǎn)化率高的必定是符合以上條件的輕決策的商品。鑒于你的珠寶，可以嘗試按價(jià)格區(qū)間分低、中、高，把店鋪等級(jí)做高，逐步梳理穩(wěn)定物流渠道、ERP系統(tǒng)、資金等方面循序漸進(jìn)操作。

問(wèn)：發(fā)貨前縮短為5天帶來(lái)的影響?

小明：這是意料之中的事情，任何電商都必將從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異化個(gè)性化和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，這也是wish創(chuàng)始人最早提到希望有實(shí)力的公司商家進(jìn)駐的原因，沒(méi)有實(shí)力如何做到快速發(fā)貨，給予用戶最好的購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)?？我認(rèn)為這是逐步提門(mén)檻，大浪淘沙的節(jié)奏，也是小賣(mài)家需要調(diào)整資源發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的時(shí)候。

問(wèn)：我現(xiàn)在在注冊(cè)wish  但是上傳的圖片都顯示是“無(wú)效圖片”?

小明：這是因?yàn)閃ish的圖片租用amazon服務(wù)器在國(guó)外受到中國(guó)屏蔽的原因，解決方法要么訪問(wèn)國(guó)外網(wǎng)站，用photobucket鏈接，要么采用ERP上傳。

問(wèn)：我想問(wèn)，現(xiàn)在產(chǎn)品降價(jià)wish還會(huì)推送的嗎？

小明：這有個(gè)前提，降價(jià)的是wishes多的，會(huì)帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率，由于轉(zhuǎn)化率提升達(dá)標(biāo)而觸發(fā)推送，這是有效的，反之則無(wú)甚效。

問(wèn)：那現(xiàn)在什么因素對(duì)訂單量的影響比較大？妥投速度？物流上網(wǎng)？還是退款？

小明：我們不說(shuō)訂單量，說(shuō)轉(zhuǎn)化率，妥投速度、物流上網(wǎng)速度都是涉及服務(wù)指標(biāo)，只是一個(gè)方面，產(chǎn)品自身的因素也很多，圖片、標(biāo)簽、標(biāo)題、描述這些是另外一方面，還有就是店鋪的總體等級(jí)更是非常重要的方面，這涉及售后和評(píng)價(jià)，所以訂單真的不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的所謂干貨就可以實(shí)現(xiàn)，還是那句話簡(jiǎn)單的事情，重復(fù)做非常重要。

問(wèn)：更新已通過(guò)圖片會(huì)不會(huì)重新審核？

小明：不單單改動(dòng)圖片，連標(biāo)題、描述更新改動(dòng)都會(huì)觸發(fā)重新審核，一旦判為仿品則面臨100美金的罰款，申訴也是個(gè)麻煩，所以在沒(méi)把握是否能申訴成功的情況下不建議隨便改變這些項(xiàng)目。

問(wèn)：如何從單品日發(fā)30單提升到日發(fā)100單。圖片、標(biāo)簽、海外倉(cāng)和價(jià)格都已經(jīng)做到極致了。

小明：這與你的選品是否受市場(chǎng)歡迎之外，標(biāo)簽是否精準(zhǔn)到位也很關(guān)鍵。你覺(jué)得做到極致的依據(jù)是什么？轉(zhuǎn)化率是否達(dá)到30%以上？如果沒(méi)有就不能稱(chēng)之為極致，那是自欺欺人，數(shù)據(jù)不會(huì)騙人。如果選品到位，其他環(huán)節(jié)都到位，500單都不是問(wèn)題。

問(wèn)：之前看到有賣(mài)家有FBW,請(qǐng)問(wèn)這個(gè)是申請(qǐng)的還是需要什么條件？

小明：據(jù)我所知FBW是去年wish跟廣州出口易搞的海外倉(cāng)項(xiàng)目，只在美國(guó)新澤西、舊金山和安太略三個(gè)城市的貨倉(cāng)，目的在于2-4天妥投全美國(guó)，由于海外倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)在于5公斤以上的貨品，而我們都沒(méi)有達(dá)到這個(gè)重量所以我們目前還沒(méi)有采用，所以申請(qǐng)F(tuán)BW具體需要什么條件建議詢(xún)問(wèn)wish客戶經(jīng)理比較清晰，我們只有部分貨采用wish郵，但這與FBW是兩個(gè)概念。(文/雨果網(wǎng) 何志勇)