Shein在墨西哥爆火背后的“神秘力量”

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· 墨西哥的目錄傳單女銷售員（Catalog saleswomen）已經(jīng)成為 Shein 和 Temu 的購(gòu)物中介。

自 2022 年以來(lái)，30 歲的營(yíng)養(yǎng)師馬里亞納·加菲亞斯·托雷斯 (Mariana Garfias Torres) 一直通過(guò)銷售墨西哥目錄公司 Betterware 的家居用品賺取額外收入。她定期向親密熟人傳閱 Betterware 的電子目錄，為他們下訂單，既賺取利潤(rùn)，又賺取銷售傭金。

不過(guò)，最近她有很多的訂單來(lái)自Shein。她的顧客向她發(fā)送他們?cè)?Shein 應(yīng)用上看到的商品截圖，然后她下訂單。

Garfias Torres 表示：“現(xiàn)在 Shein 和 Temu 在社交媒體上投放了更多廣告，我發(fā)現(xiàn)他們推出了比 Betterware 更具創(chuàng)新性和更便宜的產(chǎn)品。”

隨著中國(guó)電商平臺(tái)在墨西哥越來(lái)越受歡迎，從事目錄直銷銷售行業(yè)的 310 萬(wàn)人中，有些人已將這些平臺(tái)的產(chǎn)品納入庫(kù)存。專注于社會(huì)和商業(yè)的研究中心 Bitácora Social 估計(jì)，目前墨西哥60%的目錄銷售商銷售來(lái)自網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士表示，通過(guò)這樣做，這些賣家——大多是45 歲以上的低收入或中等收入家庭主婦，經(jīng)常與客戶面對(duì)面互動(dòng)——無(wú)意中導(dǎo)致了墨西哥目錄銷售公司的緩慢消亡。

特百惠 (Tupperware) 前傳播和內(nèi)容總監(jiān)、墨西哥直銷協(xié)會(huì) (AMVD) 前財(cái)務(wù)主管 Fernando Jiménez Velázquez 表示，將 Shein 和 Temu 產(chǎn)品納入直銷清單“絕對(duì)是直銷公司一直在尋求抵消或遏制的事情”。

許多經(jīng)常通過(guò) WhatsApp 和 Facebook 分享目錄的賣家現(xiàn)在都附上了 Temu 和 Shein 商品的照片。Facebook 上有一個(gè)擁有 149 名成員的小組，宣傳 Betterware、Tupperware、Shein 和 Temu 的商品。潛在客戶瀏覽應(yīng)用程序或 PDF 目錄，截取他們喜歡的商品的屏幕截圖，并通過(guò) WhatsApp 發(fā)送給賣家，同時(shí)支付首付款。大約 20 天后，他們會(huì)收到目錄賣家親自送來(lái)的商品，然后支付余款。

根據(jù)墨西哥在線銷售協(xié)會(huì) (AMVO) 的一項(xiàng)研究，一些人因?yàn)楹ε卤或_而不敢在網(wǎng)上購(gòu)物。為了消除這些擔(dān)憂，墨西哥人經(jīng)常通過(guò)中間商（如目錄賣家）購(gòu)買商品，他們通過(guò)定期的面對(duì)面互動(dòng)與這些中間商建立了信任關(guān)系。

利茲貝斯·桑切斯 (Lizbeth Sánchez) 在墨西哥州擔(dān)任辦公室秘書，她于 2022 年開(kāi)始向同事購(gòu)買和轉(zhuǎn)售 Shein 產(chǎn)品?！爸?，我建立了一個(gè) [Facebook] 頁(yè)面來(lái)接觸更多人”。隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，她增加了兩個(gè)目錄，分別是 Betterware 和床上用品和家居裝飾公司 Concord。

Bitácora Social 的高級(jí)研究員瑪麗亞·德?tīng)柶だ瓲枴っ商亓_ (María del Pilar Montero) 表示，像桑切斯這樣的女性“正在向那些不能或不想網(wǎng)購(gòu)的人群推銷購(gòu)物的實(shí)用性”。

應(yīng)用分析公司 Data.ai 的數(shù)據(jù)顯示，其中最常見(jiàn)的 Shein 和類似的應(yīng)用 Temu 在過(guò)去一年中一直位列墨西哥購(gòu)物類下載次數(shù)最多的前三名應(yīng)用之列。

目錄銷售或直銷業(yè)務(wù)模式，即個(gè)人從母公司購(gòu)買產(chǎn)品并直接銷售給消費(fèi)者，這種模式由美國(guó)和英國(guó)的玫琳凱、特百惠和 Betterware 等公司率先采用。在墨西哥，最受歡迎的品牌包括 Andrea、Price Shoes 和 Natura，后者是巴西美容和香水巨頭，還擁有雅芳。

大多數(shù)目錄銷售員都是家庭主婦或有全職工作，他們之所以選擇這份工作，是因?yàn)樗芙o他們帶來(lái)靈活性。但許多人抱怨從倉(cāng)庫(kù)取貨、送貨給客戶以及收取現(xiàn)金付款需要很長(zhǎng)時(shí)間。

來(lái)自普埃布拉的 56 歲家庭主婦兼目錄銷售員瓜達(dá)盧佩·布西奧 (Guadalupe Bucio) 說(shuō)，她通常每周花三天時(shí)間向客戶收取付款，并前往倉(cāng)庫(kù)取貨。她親自送貨，有時(shí)每次上門至少要花 15 分鐘，因?yàn)樗目蛻粢春苊Γ聪肓奶臁?/span>

通過(guò)在線銷售產(chǎn)品，他們可以使用送貨服務(wù)，從而省去了耗時(shí)的親自拜訪。

Aida 是一家為在線賣家提供 WhatsApp 銷售服務(wù)的銷售助理，其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官埃里克·帕迪拉 (Erick Padilla)表示：“有了 Shein，這些女性可以隨時(shí)下單，使用她們想要的付款方式，以及更快捷的送貨方式。”

“我們注意到，我們的常規(guī)賣家開(kāi)始從 Shein 和 Temu 購(gòu)買，他們銷售的產(chǎn)品便宜無(wú)數(shù)倍，然后再轉(zhuǎn)售?！?/span>

Padilla 的公司為墨西哥城和鄰近各州的約 160 名目錄賣家提供服務(wù)，這些賣家已將 Shein 產(chǎn)品納入其庫(kù)存。Aida 為每位客戶提供個(gè)性化的付款鏈接，以便他們可以使用信用卡或借記卡、銀行轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金存款全額付款或分期付款。這些鏈接通過(guò) WhatsApp 發(fā)送，這樣賣家就無(wú)需親自拜訪，并提高了收款效率。

四位行業(yè)高管表示，雖然 Shein 和 Temu 的銷售方式提高了一些目錄銷售員的效率，但同時(shí)也對(duì)目錄銷售行業(yè)造成了沖擊。

二十年來(lái)，丹尼爾·博伊馬爾一直領(lǐng)導(dǎo)著 Catálogo Incógnita，這是一家銷售鞋子、衣服和家居用品的目錄公司。Incógnita 的銷售額逐年以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，但在 2022 年，當(dāng) Temu 進(jìn)入該國(guó)并且 Shein 的知名度飆升時(shí)，他開(kāi)始難以找到公司產(chǎn)品的銷售人員。

“我們注意到，通常賣家開(kāi)始從 Shein 和 Temu 購(gòu)買產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售，這兩家公司的產(chǎn)品價(jià)格要便宜得多，”Bojmal說(shuō) 。在 Bojmal 的客戶居住的社區(qū)里，開(kāi)始出現(xiàn)一些銷售這些公司產(chǎn)品的小店面。這些女性放棄了 Bojmal 的 PDF 和印刷目錄，開(kāi)始專注于在 Shein 和 Temu 的應(yīng)用程序上購(gòu)買。

到 2023 年底，Bojmal 的銷售額下降了 30%?！拔覀儾坏貌蛔龀鲫P(guān)閉的決定，否則我們的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)大打折扣，”他說(shuō)。

另一家名為 Aditivo 的目錄公司在 2023 年將其目錄業(yè)務(wù)削減了 90% 以上，很大程度上是因?yàn)樗鼰o(wú)法與 Shein 或 Temu 的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，該公司首席運(yùn)營(yíng)官Edmond Charabati說(shuō)。

雖然目錄公司所有者面臨著來(lái)自在線平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，但賣家聲稱他們只是在響應(yīng)客戶不斷變化的偏好。“我仍然向老客戶出售很多 Betterware 產(chǎn)品，但年輕客戶想要 Shein 和 Temu，”Garfias Torres 說(shuō)?！癇etterware 有大約 50 件商品，但 Shein 的庫(kù)存似乎永遠(yuǎn)都用不完。”

封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

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