無效廣告投放OUT！學(xué)會(huì)這幾招，精準(zhǔn)鎖定高潛力ASIN作為亞馬遜廣告投放目標(biāo)！

對(duì)于亞馬遜賣家來說，廣告投放是提升銷量的有效途徑。

但不是所有的ASIN都值得我們投入廣告費(fèi)去作為定向目標(biāo)。

不少賣家由于經(jīng)營(yíng)的品類多且分散，很難找到有潛力的市場(chǎng)，也不清楚該對(duì)選擇哪些ASIN作為定向目標(biāo)進(jìn)行廣告投放。

今天，橙子就來和大家聊聊，怎樣快速識(shí)別并定位值得投放的高潛力 ASIN，提升廣告投放效果，讓廣告費(fèi)不白花。

一、如何找到高潛力的ASIN？

要找到高潛力ASIN，可以利用亞馬遜商機(jī)探測(cè)器，從市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、商品上新速度與活躍度三個(gè)方面進(jìn)行分析，并通過市場(chǎng)集中度分析監(jiān)測(cè)進(jìn)行輔助判斷。

商機(jī)探測(cè)器使用路徑：亞馬遜賣家平臺(tái)－增長(zhǎng)－商機(jī)探測(cè)器

01市場(chǎng)容量與增長(zhǎng)趨勢(shì)分析

評(píng)估市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)趨勢(shì)是尋找高潛力 ASIN 的第一步。簡(jiǎn)單來說，就是看看這個(gè)市場(chǎng)未來是否會(huì)有更大的需求。

我們需要考慮以下幾個(gè)問題：

過去3～5年，這個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)如何？

未來3～5年，它是否還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)？

是否有忽視的藍(lán)海市場(chǎng)，流量持續(xù)穩(wěn)定？

如何分析：

通過商機(jī)探測(cè)器 > 買家需求 > 趨勢(shì)，分別查看細(xì)分市場(chǎng)的搜索趨勢(shì)、商品數(shù)量以及搜索轉(zhuǎn)化率×商品數(shù)量這三個(gè)數(shù)據(jù)，選擇整體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)或較為平穩(wěn)的細(xì)分市場(chǎng)投放廣告。

*舉個(gè)例子：

Step 1

通過細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì)可見，近2個(gè)月，“shadow box”細(xì)分市場(chǎng)搜索量持續(xù)下降，說明該細(xì)分市場(chǎng)的需求呈下降趨勢(shì)。

注意：對(duì)低價(jià)商品進(jìn)行廣告投入的前提是搜索量趨勢(shì)表現(xiàn)良好，說明廣告投入較低時(shí)依舊有自然單提升利潤(rùn)，若呈下降趨勢(shì)，則不建議進(jìn)行投放。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

Step 2

通過平均售出商品數(shù)量 × 點(diǎn)擊量最多的商品數(shù)量，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)體量的粗略估算。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

注意：

? 使用此方法計(jì)算出來的銷量?jī)H僅是搜索流量帶來的銷量；

? 點(diǎn)擊量最多的商品數(shù)量指買家在此細(xì)分市場(chǎng)輸入任意搜索詞后累計(jì)獲得80%點(diǎn)擊量的熱門商品。

Step 3

查看細(xì)分市場(chǎng)商品數(shù)量，發(fā)現(xiàn)其數(shù)量近2個(gè)月內(nèi)增加了20%，可見市場(chǎng)份額也呈下降趨勢(shì)。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

Step 4

通過計(jì)算近2個(gè)月的搜索轉(zhuǎn)化率 × 商品數(shù)量，該數(shù)據(jù)正呈上升趨勢(shì)，說明該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

注意：搜索轉(zhuǎn)化率 = 此細(xì)分市場(chǎng)中任何商品的購買量（搜索購買）/買家輸入此搜索詞的總次數(shù)， 該數(shù)據(jù)升高只代表該市場(chǎng)上的商品較能滿足買家需求，無法代表廣告效果。

總結(jié)：通過以上數(shù)據(jù)，可以看出該細(xì)分市場(chǎng)的需求及份額均呈下降趨勢(shì)，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以不建議選擇該細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行主推。

02細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

接下來，我們需要看看競(jìng)爭(zhēng)的情況。如果一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廣告效果可能就會(huì)大打折扣。所以，分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況至關(guān)重要。

我們需要關(guān)注：

該市場(chǎng)的頭部品牌占有的份額；

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)；

自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)位置。

如何分析：

通過商機(jī)探測(cè)器 > 買家需求 > 商品，查看該市場(chǎng)中前5個(gè)品牌及前20個(gè)品牌的點(diǎn)擊份額和主要競(jìng)品的點(diǎn)擊量趨勢(shì)，并針對(duì)自身情況進(jìn)行評(píng)估。

如果頭部品牌的點(diǎn)擊量過高，說明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，可能不太適合投放。

*舉個(gè)例子：

Step 1查看細(xì)分市場(chǎng) TOP 5、TOP20點(diǎn)擊份額

在“shadow box”細(xì)分市場(chǎng)，前5個(gè)品牌及前20個(gè)品牌占據(jù)了相當(dāng)大的點(diǎn)擊份額，頭部品牌占主導(dǎo)地位，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

小Tips：對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的點(diǎn)擊份額進(jìn)行排序，可以查看自己的商品在同一類目中的競(jìng)爭(zhēng)情況。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

大家可以通過下面的圖片，快速了解不同情況的細(xì)分市場(chǎng)特征。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

Step 2查看主要競(jìng)品的點(diǎn)擊量趨勢(shì)

若競(jìng)品點(diǎn)擊量所占比例較高，建議避免選擇該類目。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

03商品上新速度及活躍度

通過分析新品的上新速度和成功率，我們可以判斷是否值得進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

如何分析：

通過商機(jī)探測(cè)器 > 買家需求 > 洞察，查看過去半年至一年內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)新品成功率。如果新品發(fā)布頻繁且成功率較高，那就說明市場(chǎng)對(duì)新品非常友好，適合快速進(jìn)入。

注意：“成功發(fā)布商品”指過去30天內(nèi)年化收入高于5萬美元的新發(fā)布的商品

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

04查看買家評(píng)論見解

買家評(píng)論雖然看似瑣碎，但實(shí)際上它能告訴我們很多市場(chǎng)潛力的信息。如果大部分買家都對(duì)某個(gè)產(chǎn)品有負(fù)面評(píng)價(jià)，那么就說明這個(gè)市場(chǎng)可能還沒有被滿足，或者產(chǎn)品本身存在問題。

如何分析：

通過商機(jī)探測(cè)器查看過去6個(gè)月的買家評(píng)論，尤其是負(fù)面評(píng)論的比例。如果有許多差評(píng)且無法改進(jìn)，最好不要主推。

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

二、運(yùn)用亞馬遜品牌分析（ABA）對(duì)商品分級(jí)，進(jìn)行針對(duì)性投放

在找到細(xì)分市場(chǎng)后，我們可以利用亞馬遜品牌分析（ABA）獲取該市場(chǎng)中不同商品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)。

然后，把商品分成主推商品、非主推商品、清庫存商品三個(gè)等級(jí)，實(shí)行針對(duì)性廣告投放。

三種商品的分級(jí)判斷標(biāo)準(zhǔn)以及廣告投放建議可以看下面的表格：

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

三、總結(jié)

綜合市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況、上新速度和買家評(píng)論等因素進(jìn)行分析，就能識(shí)別出哪些細(xì)分市場(chǎng)具有高潛力。

高潛力市場(chǎng)的特征通常包括：

搜索量大，且呈上升趨勢(shì)

商品有足夠體量且能產(chǎn)生利潤(rùn)

商品上新少，新品存活率高

相對(duì)來說商品總數(shù)少，TOP20商品點(diǎn)擊份額低

針對(duì)買家差評(píng)點(diǎn)，自身有合適的解決方案

然后再從該細(xì)分市場(chǎng)找出值得投放的高潛力AISN，進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，提升流量和銷量。

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（來源：奇點(diǎn)出海公眾號(hào)）

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