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從理論到落地!2024小賣選品全流程分析實(shí)戰(zhàn)攻略(十):選品判斷標(biāo)準(zhǔn)——三環(huán)模型

如果說挑選合適的賣家進(jìn)行模仿,解決的是短期內(nèi)的生存問題,那么合適產(chǎn)品與品類,決定了小賣較為長遠(yuǎn)的走向。兩者并不是孰輕孰重的關(guān)系,應(yīng)該是相互依存、互相影響。

01三環(huán)理論淺析

對于小賣如何判斷產(chǎn)品能不能做的問題,賣家穿海團(tuán)隊(duì)借助管理大師吉姆·柯林斯(Jim Collins)所提出的三環(huán)模型來給出答案。

從理論到落地!2024小賣選品全流程分析實(shí)戰(zhàn)攻略(十):選品判斷標(biāo)準(zhǔn)——三環(huán)模型

圖片來源:小海

該模型包括三個(gè)相互交叉的環(huán),分別是熱愛、擅長和機(jī)會(huì)。

這三個(gè)環(huán)的含義如下:

熱愛:指對某件事情充滿熱情和喜愛,做起來感到愉悅和有激情,并且愿意長期從事。

擅長:表示在某個(gè)領(lǐng)域具備天賦或通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐積累了較高的能力,能夠出色地完成相關(guān)任務(wù)。

機(jī)會(huì):涉及到外部環(huán)境中存在的有利于個(gè)人或企業(yè)發(fā)展的條件和可能性。

柯林斯認(rèn)為,在這三個(gè)環(huán)交叉的地方,便是個(gè)人或企業(yè)的人生愿景或發(fā)展方向。

對于個(gè)人來說,通過明確自己在這三個(gè)方面的情況,可以更好地選擇職業(yè)發(fā)展道路或確定人生目標(biāo);對于企業(yè)而言,可以借此選擇主營業(yè)務(wù)或制定戰(zhàn)略方向。

02選品三環(huán)模型

就亞馬遜選品而言,也可以類似的套用三環(huán)理論:

想做:

熱愛:對某個(gè)品類充滿熱情和喜愛,無論是選品還是運(yùn)營愿意去花心思不斷迭代的方向。

利潤:某個(gè)產(chǎn)品、品類的單價(jià)與銷量能否提供供令人滿意的利潤。

容易盈利:上架1-3個(gè)月就能盈利,無需戰(zhàn)略性虧損。

可做:

生命力:3-5年看不到產(chǎn)品被顛覆的可能性。

知識(shí)產(chǎn)權(quán):但凡設(shè)計(jì)獨(dú)特就要留心。

退貨率:退貨率是否過高。

特殊品類:帶鋰電池、兒童、寵物等小賣殺手類目,一律不做。

CPC :廣告成本是否過高。

長尾產(chǎn)品:對剛?cè)腴T的小賣而言,長尾產(chǎn)品成功率更高。

能做:

差異化:找不到差異化、切入點(diǎn),一律不做。

挑對手:只挑選旗鼓相當(dāng)或者較弱的對手。對新手來說,只選“小賣之友”長尾賣家。

成本預(yù)演:客觀看待自身資金實(shí)力,避免資金斷裂的問題。

三個(gè)環(huán)交叉也就意味著以上所有想做、可做、能做的點(diǎn)要同時(shí)滿足,才算得上一款較為合適的產(chǎn)品。

選一款產(chǎn)品要考慮這么多點(diǎn),有的同學(xué)可能會(huì)覺得是不是有點(diǎn)過于謹(jǐn)慎,把簡單的事情想復(fù)雜了。

前文已經(jīng)提到,創(chuàng)業(yè)的成功率大約在1%-5%,失敗率在95%-99%。意味著,資源稟賦一般的小賣,容錯(cuò)率是極低的。但大多數(shù)人自視甚高,直到冰冷的現(xiàn)實(shí)擺在眼前才能正視一些本該引起重視的常識(shí)。所以我們把問題前置,希望引起小賣的關(guān)注。

03舉例

找了個(gè)“長尾策略”下的產(chǎn)品Fuel Cap進(jìn)行實(shí)際分析。

從理論到落地!2024小賣選品全流程分析實(shí)戰(zhàn)攻略(十):選品判斷標(biāo)準(zhǔn)——三環(huán)模型

圖片來源:亞馬遜

Fuel Cap 油箱蓋

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圖片來源:亞馬遜

1688上的油箱蓋報(bào)價(jià)

想做:

熱愛:個(gè)人喜好,咱無法評估。

利潤:采購5元賣 $7.99,還行。

容易盈利:這種配件類不需要虧損,一般容易盈利。

可做:

生命力:美國作為汽車上的國家,二手車產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),生命力頑強(qiáng)。

知識(shí)產(chǎn)權(quán):這種配件一般不會(huì)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。

退貨率:退貨率7%,一般。

特殊品類:否

CPC :0.6,低

長尾判斷:是

能做:

切入點(diǎn):數(shù)量、外觀等差異化

挑對手:“小賣之友”,對手不會(huì)很強(qiáng)。

成本預(yù)演:采購成本、運(yùn)輸成本、推廣成本都不高。

進(jìn)一步分析:美國作為“汽車上的國度”,有較為獨(dú)特的汽車文化。他們的汽車沒有報(bào)廢年限,很多老爺車甚至超過百來年,保存完好的還能升值。二手車交易市場較為規(guī)范,且換手率極高。

至于為什么油箱蓋會(huì)丟失,盡管較難理解,但不必深究。從替換件的銷量上來看,就是如此,且不在少數(shù)。

這么一分析,油箱蓋品類的生命周期應(yīng)該較為長。不同的車又有不同的油箱蓋,市場也不會(huì)特別的小。

在1688搜了下油箱蓋的價(jià)格,基本可以做到9元人民幣采購價(jià)賣$9美元,利潤率可以。功能簡單,不會(huì)產(chǎn)生售后。差異化確實(shí)不是很好做,可以從數(shù)量、收納、定制圖案等方面下手。普貨,不會(huì)產(chǎn)生知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。

綜合分析下來,該品類值得一做。

04小結(jié)

如果說挑選合適的賣家進(jìn)行模仿,解決的是短期內(nèi)的生存問題,那么合適產(chǎn)品與品類,決定了小賣較為長遠(yuǎn)的走向。兩者并不是孰輕孰重的關(guān)系,應(yīng)該是相互依存、互相影響。

據(jù)筆者觀察,大多數(shù)小賣或許能解決短期生存,也許還發(fā)展得不錯(cuò),但在大局觀方面,較為欠缺,很難從夫妻檔、小團(tuán)隊(duì)跨越到10人以上的小公司。

當(dāng)然這里面涉及到的問題太多,也超出了本文探討的范圍。但可以明確的說,持續(xù)的研究與改進(jìn)對產(chǎn)品定性的認(rèn)知,不斷的提升選品成功率,讓能提供現(xiàn)金流的產(chǎn)品越來越多,是團(tuán)隊(duì)發(fā)展必不可少的一環(huán)。

至此,我們的小賣選品全流程分析實(shí)戰(zhàn)攻略也都講完了,祝各位賣家旗開得勝!

(來源:小海)

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