小賣(mài)必看！億級(jí)賣(mài)家選品底層邏輯（二）：具體問(wèn)題，具體分析

上期說(shuō)了“知己知彼”的選品方法，本期來(lái)聊聊另外一個(gè)重要方法。

在烹飪大賽的激烈比拼中，專(zhuān)業(yè)廚師與家庭烹飪愛(ài)好者的表現(xiàn)如同云泥之別。專(zhuān)業(yè)廚師，猶如廚房中的魔術(shù)師，對(duì)食材的挑選、刀工的運(yùn)用、火候的掌控了如指掌。他們烹飪的菜肴，色香味俱全，每一道菜都是對(duì)味覺(jué)與視覺(jué)的雙重盛宴，仿佛能講述一個(gè)個(gè)動(dòng)人的故事，讓人回味無(wú)窮。他們能在有限的時(shí)間內(nèi)，將普通的食材幻化為令人驚嘆的佳肴，展現(xiàn)出高超的技藝與無(wú)限的創(chuàng)意。

相比之下，家庭烹飪愛(ài)好者雖然也熱愛(ài)烹飪，享受在廚房中的樂(lè)趣，但他們的作品往往受限于經(jīng)驗(yàn)、技巧與對(duì)食材的理解。他們的菜肴可能味道尚可，但在擺盤(pán)、色澤搭配、口感層次等方面難以與專(zhuān)業(yè)廚師相提并論。在烹飪大賽的緊張氛圍中，他們可能會(huì)因?yàn)閷?duì)時(shí)間管理的不足、對(duì)火候把握的不準(zhǔn)，或是對(duì)食材特性的不了解而手忙腳亂，難以發(fā)揮出最佳水平。

古語(yǔ)有云“千里馬常有而伯樂(lè)不常有”。如果把公開(kāi)的亞馬遜產(chǎn)品數(shù)據(jù)看成是千里馬，那么判斷一款選品軟件能否稱(chēng)為伯樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)就是：能否有效的組織數(shù)據(jù)、展示數(shù)據(jù)、最后能否得出有效結(jié)論。

賣(mài)家穿海團(tuán)隊(duì)自認(rèn)為對(duì)選品的見(jiàn)解還是相當(dāng)獨(dú)到的。畢竟沒(méi)有對(duì)數(shù)據(jù)的理解、對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解、對(duì)選品的理解，白帽手法做普貨要做到過(guò)億的體量，還是相當(dāng)困難的。具體來(lái)說(shuō)，可以用“具體問(wèn)題、具體分析”八個(gè)字來(lái)總結(jié)我們的選品方法。

所謂具體問(wèn)題具體分析，一共有三層意思。

第一層：搞清楚選品大方向。哪些選品方向最值得思考與關(guān)注？

這么多年實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來(lái)，以下幾個(gè)方向比較有價(jià)值：

新品萌芽

當(dāng)一個(gè)機(jī)會(huì)被大眾所知，就意味著要將要進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，就意味著要比資金/比團(tuán)隊(duì)/比運(yùn)營(yíng)能力等。而比拼硬實(shí)力往往不是小麥家的第一選擇。如果能抓住小荷才露尖尖角的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不僅能避免血海競(jìng)爭(zhēng)，還能吃到一條魚(yú)最肥美的魚(yú)身。

增長(zhǎng)勢(shì)能

增長(zhǎng)勢(shì)能的意思是指，整體類(lèi)目/賣(mài)家銷(xiāo)量/產(chǎn)品銷(xiāo)量在平臺(tái)內(nèi)是在增長(zhǎng)的，頭部賣(mài)家有飯吃，腰部賣(mài)家起碼也有湯喝。在線(xiàn)上流量的爭(zhēng)奪中，存量市場(chǎng)的獲客成本起碼是增量市場(chǎng)的5倍以上。

老樹(shù)生花

成熟市場(chǎng)就意味著競(jìng)爭(zhēng)，盡管任何人都想避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但亞馬遜已經(jīng)發(fā)展十多年，大多數(shù)類(lèi)目已經(jīng)走到了成熟階段。逃避無(wú)法解決問(wèn)題，如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝才是我們需要思考的。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾波特總結(jié)出競(jìng)爭(zhēng)三大通用競(jìng)爭(zhēng)策略：成本領(lǐng)先，差異化，聚焦類(lèi)目。盡管是幾十年前總結(jié)出來(lái)的東西，對(duì)小麥來(lái)說(shuō)，這一套策略在亞馬遜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中還是行之有效。

趨勢(shì)領(lǐng)航

對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)再怎么挖掘與研究，終究還是存量博弈。如能通過(guò)一些手段預(yù)知未來(lái)，比如歷史數(shù)據(jù)預(yù)演、淡旺季總結(jié)、AI大模型預(yù)測(cè)等，在機(jī)會(huì)來(lái)臨之前就做好預(yù)案，自然能享受到最大的紅利。

基石選品

所謂基石，是指支撐起公司的核心業(yè)務(wù)。本選品方向，聚焦于搜集可以撐起一個(gè)小公司的生存與發(fā)展的某一類(lèi)特定的產(chǎn)品或者選品方向。

第二層：針對(duì)每個(gè)大方向具體分析后，提供不同角度的選品策略。

需要強(qiáng)調(diào)的是，每個(gè)策略都經(jīng)過(guò)了實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)確實(shí)能挑出有價(jià)值的產(chǎn)品才設(shè)立的，并且都有相應(yīng)的文字說(shuō)明策略的由來(lái)。廣大中小賣(mài)家，可以非常方便的借鑒億級(jí)大賣(mài)選品思路，從而便捷的挑選符合自身理念的產(chǎn)品。

比如“新品萌芽”方向的策略“跟隨名家”：

選品成功率高的賣(mài)家，必有成熟的選品策略。他們所開(kāi)發(fā)的新品，自然有較高參考價(jià)值。我們不一定需要知道具體的策略是什么，跟著做就對(duì)了。這就是所謂的“跟隨策略”。

比如“基石選品”方向的策略“周邊配件” ：

為熱門(mén)產(chǎn)品做周邊配件、替換品等是一門(mén)好的生意。生意規(guī)?？纱罂尚?，且都有許多成功案例。

比如“避實(shí)擊虛”策略：

一般出現(xiàn)在實(shí)力較為強(qiáng)勁的賣(mài)家群體里。因?yàn)闀r(shí)間有限，這一塊還沒(méi)有做得特別到位，后續(xù)會(huì)隨著版本更新而提升。

第三層：針對(duì)不同的賣(mài)家畫(huà)像，要推出不同的選品策略，看似相同的策略，背后的數(shù)值實(shí)際是不同的。

細(xì)心的用戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的賣(mài)家畫(huà)像下選品策略大同小異。

我們想要解釋的是：

策略名稱(chēng)盡管相同，但會(huì)因不同賣(mài)家畫(huà)像群體實(shí)力有差別，會(huì)相應(yīng)調(diào)整篩選所用的數(shù)值。

例如所有藍(lán)鯨型賣(mài)家都不太注重單體ASIN的表現(xiàn)， 所以他們的產(chǎn)品因?yàn)橘Y源投入不夠，并沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的銷(xiāo)量。所以，對(duì)待藍(lán)鯨型賣(mài)家，我們?cè)诤Y選“銷(xiāo)量”時(shí)，就不必那么苛刻。

作為亞馬遜選品的老兵，深刻的認(rèn)識(shí)到市面上現(xiàn)存工具對(duì)新手是極度不友好的。

字段繁多，每個(gè)數(shù)字都可自由輸入?？此谱杂啥壤瓭M(mǎn)，實(shí)則讓用戶(hù)無(wú)從下手。哪些字段該組合在一起使用，最后得到一個(gè)什么結(jié)果，全靠用戶(hù)自行分析。然而大多數(shù)用戶(hù)并不具備自行分析的條件與能力，所以結(jié)果不太好也是大概率事件了。

賣(mài)家穿海選品板塊的設(shè)計(jì)理念，就是奔著解決沒(méi)有特別多經(jīng)驗(yàn)的小賣(mài)選品的困難出發(fā)的。“具體問(wèn)題，具體分析”的三條目，更為具體的闡述了我們的選品方法。

當(dāng)然，想要讓我們的選品軟件發(fā)揮出好的效果，還需要各位結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)與條件去反復(fù)驗(yàn)證。

（來(lái)源：小海）

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