已收藏,可在 我的資料庫 中查看
關注作者
您可能還需要

年銷千萬美金!我的精細化選品九劍法

選品一直以來都是亞馬遜賣家的核心要素,近幾年跨境圈一致認同“七分選品,三分運營”,到2024年的今天,我認為說它“九分選品,一分運營”,一點兒也不為過!

選品一直以來都是亞馬遜賣家的核心要素,近幾年跨境圈一致認同“七分選品,三分運營”,到2024年的今天,我認為說它“九分選品,一分運營”,一點兒也不為過!

對的,選品就是這么關鍵,一款好的選品可以輕松斬獲巨大的銷量和利潤,但是選出來一款好的產(chǎn)品并不是那么容易。

與傳統(tǒng)的鋪貨模式不同,精細化選品更注重產(chǎn)品的質量和市場潛力,而不是盲目追求數(shù)量。

在這里,我總結了精細化選品需要考慮到的各項因素,我將它比喻為“獨孤九劍”,每一劍都代表了選品的一個關鍵要素:

第一劍

一個持續(xù)上升的市場

市場空間的容量是產(chǎn)品能否起量的關鍵,如果目標市場每年都有上升趨勢,并且它的增長率>5%,那么就可以布局這個市場。

舉一個案例,在調研水杯市場時,我發(fā)現(xiàn)了一款具有顯著增長趨勢的水杯產(chǎn)品。從2022年6月至2023年2月,該產(chǎn)品所處的市場空間保持穩(wěn)定,然而自2023年3月起進入了明顯的上升期。其搜索量和需求量從初期的100萬持續(xù)攀升,目前已接近500萬,市場容量在近一年內(nèi)激增了2.6倍(見下圖)。

年銷千萬美金!我的精細化選品九劍法

圖片來源:Regan跨境

某水杯搜索趨勢圖

進一步觀察其核心詞的搜索趨勢,我注意到,在2022年9月之前,該核心詞幾乎無人問津。但自2022年11月起,需求量急劇上升,至今已達到驚人的550萬(見下圖)。這一數(shù)據(jù)充分表明,該市場存在著巨大的潛力和增長空間。

年銷千萬美金!我的精細化選品九劍法

圖片來源:Regan跨境

某水杯核心詞搜索趨勢圖

然而,也必須面對一個現(xiàn)實:這款水杯的市場份額已被先行者占據(jù)。那么,對于后續(xù)進入市場的我,應如何策略性地布局呢?

我的建議是,首先我們需要確認這款水杯是否受專利保護。如果它確實擁有專利,那么尋求專利權人的授權將成為我們進入市場的關鍵。一旦獲得授權,我們便可以著手進行產(chǎn)品布局,或者在這個廣闊的市場中尋找更為細分的領域進行切入。另一方面,如果這款水杯沒有專利保護,那么我們可以通過改變產(chǎn)品設計、升級產(chǎn)品功能等方式,打造出具有差異化的新產(chǎn)品,從而順利地進入并占據(jù)市場。

第二劍

一個好的對標排名

我們在選品時,往往會設定一個對標排名來指導推廣策略。過去,我傾向于將目標定在類目的前三名或前五名,然而,一次意外的“事故”讓我重新思考了這一點。

曾經(jīng),我在推廣一款新品時,通過秒殺和站外引流等手段,在短短兩個月內(nèi)就將其推到了類目前五的位置。然而,這種迅速的排名上升也引起了競爭對手的“關注”。一天夜里十一點半,我的新品鏈接突然出現(xiàn)了問題,經(jīng)過調查,發(fā)現(xiàn)這是類目中其他競爭對手的惡意行為所致。

因此,我建議中小賣家在推新品時,不要設定過高的目標。例如,新品剛上架時,可以先將目標定在每天10單的銷售量,這樣的目標可能在類目排名80位左右就能實現(xiàn)。隨后,再根據(jù)銷售情況和投入資金來評估是否有希望進一步提升排名至類目50名或20名。

在此過程中,賣家需要特別注意的是,不要讓自己的排名過于靠前,以免成為競爭對手的重點關注對象。實際上,排名稍靠后一些也并無大礙,通過多起幾個鏈接來分散風險,同樣可以搶占市場份額,并且可能獲得更高的利潤率。

第三劍

一個新品有進入機會的市場

在選品前,我們首先需要深入考察市場是否適合新品進入。一個有效的方法是查看類目排名的前50名中,是否有3至5家以上的鏈接是在近半年內(nèi)上架的。如果發(fā)現(xiàn)有這樣的趨勢,那么這往往意味著新品在該市場中有機會獲得成長和發(fā)展。

除了考慮新品上架的頻率,我們還需關注市場份額的占比。具體來說,如果類目前100名中有12個新品鏈接,但它們的整體市場份額加起來仍不足5%,那么這可能是一個警示信號。在這種情況下,賣家需要謹慎考慮是否進入此類目,因為市場份額的分散和競爭的激烈可能使得新品難以脫穎而出,甚至可能面臨一天都難以成交一單的困境。

第四劍

一個沒有被壟斷的市場

在選品過程中,我們需對類目中的鏈接評論情況進行仔細考察。查看整個類目前10名的鏈接中,是否有評論數(shù)量過萬的鏈接。查看排名在10位之后的產(chǎn)品,它們的評論數(shù)量是否在5000或3000以內(nèi)。

如果我們發(fā)現(xiàn)前10名中存在評論數(shù)量過萬的鏈接,并且排名10位之后的鏈接評論數(shù)量也超過了3000或5000,那么這可能意味著這個類目或市場已經(jīng)具有一定的壟斷性。在這種情況下,我們應當謹慎考慮是否進入這個市場,因為亞馬遜對于評論的權重和流量扶持力度非常大,高評論量的產(chǎn)品往往能夠獲得更多的曝光和銷量。

第五劍

一個沒有‘無法解決痛點’的市場

同樣的一款產(chǎn)品,在不同的銷售策略和運營環(huán)境下,其利潤空間會存在顯著差異。其中,廣告投入、退貨率以及倉儲成本是影響利潤的重要因素。特別是退貨問題,它常常成為我們在運營過程中難以察覺的隱形威脅。

以我個人經(jīng)驗為例,不久前我推出了一款新品,盡管上架后每日銷量穩(wěn)定在十幾到二十多單,但高達15%的退貨率卻極大地侵蝕了利潤。這一經(jīng)歷讓我深刻認識到退貨率對產(chǎn)品盈利能力的重大影響。

因此,我們在進入一個新類目時,務必先對該類目的整體退貨率進行仔細考察。在排除了產(chǎn)品品控等可控因素后,若該類目的平均退貨率超過6%、8%甚至達到10%以上,那么想要控制退貨率將變得極為困難。面對平均退貨率較高的類目或市場,我們需要慎重考慮是否值得冒險嘗試。

第六劍

一個利潤率高的市場

利潤是我們經(jīng)營的核心關注點。沒有足夠的利潤支撐,便如同陪跑,缺乏實質意義。在評估產(chǎn)品利潤時,我會使用兩種測算方式:

1. 毛利潤率 = 售價 - 采購成本 - 頭程 - 尾程 - 銷售傭金

一般來說,這種利潤測算方法的毛利潤率不能低于30%

2. 毛利潤率 = 售價 - 采購成本 - 頭程 - 尾程 - 銷售傭金 - 倉儲費 - 推廣費 - 退貨費

這種測試的毛利潤率不能低于25%。賣家可以根據(jù)自身經(jīng)營情況和需求,選擇適合的利潤測算方式。但無論選擇哪一種,都必須確保利潤率不低于上述建議的數(shù)值,否則可能面臨虧損的風險。

第七劍

一個可以做產(chǎn)品差異化的市場

在亞馬遜平臺上,眾多標品市場正逐漸成為資金與運營的激烈戰(zhàn)場。對于中小型賣家,我建議是選擇一個具備產(chǎn)品差異化可能性的市場作為切入點。

當我們在搜索產(chǎn)品時,如果發(fā)現(xiàn)搜索結果頁面中的產(chǎn)品幾乎如出一轍,缺乏創(chuàng)新點,那么很可能這個產(chǎn)品或類目在差異化上的操作空間已經(jīng)相當有限。然而,若搜索結果呈現(xiàn)出產(chǎn)品樣式五花八門、千奇百怪的局面,這便為我們提供了進行產(chǎn)品差異化的絕佳機會。即使只是在產(chǎn)品上添加一個別致的配件,也能為產(chǎn)品增添獨特的賣點,取得意想不到的市場效果。

第八劍

紅海里面有藍海

在亞馬遜平臺上,盡管大部分類目已呈現(xiàn)紅海態(tài)勢,競爭激烈,但仍有不少細分品類可以作為我們的切入點。通過深入的關鍵詞數(shù)據(jù)及趨勢分析,在這些看似飽和的類目中尋找到獨特的藍海賽道。

我們以“end table”這一類目為例,初步的數(shù)據(jù)查詢可能顯示其搜索趨勢下滑,整體搜索量約為13萬,市場份額均價在57美金左右,且廣告競品超過500個。大多數(shù)人看到這個數(shù)據(jù)后,可能會直接否定這個類目。

年銷千萬美金!我的精細化選品九劍法

圖片來源:亞馬遜后臺

end table數(shù)據(jù)

然而,在“end table”類目下,隱藏著一個具有潛力的細分小市場——帶充電站的茶幾。近年來,這一品類的月搜索量持續(xù)增長,已超過3.6萬。與此同時,產(chǎn)品均價保持在65美金,相對較高;PPC競價僅為0.79,顯示出較低的廣告成本;競品數(shù)量也相對較少,僅有160多個。

年銷千萬美金!我的精細化選品九劍法

圖片來源:亞馬遜后臺

關鍵詞細分小市場

這些數(shù)據(jù)表明,在紅海類目“end table”中,帶充電站的茶幾這一細分品類擁有著不可忽視的盈利機會。因此,這是一個值得深入探索的藍海領域。

第九劍

漏斗測款法

在亞馬遜賣家的選品過程中,盡管我們能夠通過一系列標準進行前期的精心篩選,但現(xiàn)實中,沒有誰能確保每次推出的產(chǎn)品都能取得成功。以我多年的亞馬遜運營經(jīng)驗來說,我的開品成功率也僅在60%左右。因此,測款環(huán)節(jié)在選品過程中顯得尤為重要,它不僅是驗證產(chǎn)品潛力的關鍵步驟,更是篩選出成功產(chǎn)品的必經(jīng)之路。

測款怎么做呢?我會分三個階段:

第一階段:

篩選出至少10-30款產(chǎn)品進行上架FBM/FBA測款

?每款產(chǎn)品根據(jù)品類開啟1個廣告活動

1. 自動廣告:四種匹配形式,3-5美金預算測試

2. 手動廣告:核心詞廣泛匹配,3-5美金預算測試

? 下漏標準:日均銷量 > 0.5單,利潤率 > -10%

第二階段:

下漏10款

? 每款放免費2個Vine,給到基礎評論

? 廣告:自動 + 手動 流量傾斜

? 定價:低于競品5%價格優(yōu)勢

? 下漏標準:日均銷量 > 1單,利潤率 > -5%

?TIPS: 根據(jù)廣告可能有建議競價,可以根據(jù)建議競價來進一步判定這個產(chǎn)品激烈

第三階段:

篩選出來3-5款進行FBA發(fā)貨,精細化產(chǎn)品運營,雖然可能會有3-5款,但是最終的主營精力,可能只能負責1-2款。

? 制定推廣規(guī)劃

? 精美圖片 + 視頻

? 完美Listing

測款是選出成功之品的必經(jīng)之路,不測款直接上,除非撞大運,否則不虧就不錯。建議大家一定要先測款。

另外,有以下6個選品誤區(qū)是較多人都會疏忽,而不小心進入了誤區(qū),建議多多留意,別入了誤區(qū):

1.我以為,我感覺,沒有任何數(shù)據(jù)支撐。

2.熟悉什么就賣什么 ( 無腦上 ) 。

3.賣家數(shù)量少的越好賣 。

4.標新立異的產(chǎn)品一定有市場 。

5.功能越多越好賣(理論對的,但是你要有承擔差評和風險的能力) 。

6.選品全靠道聽途說。

如果說,精細化運營是專注于打磨少數(shù)幾款產(chǎn)品,將其打造成爆款,實現(xiàn)熱賣。

那么精細化選品,我稱之為“獨孤九劍法”,這則是一種策略,結合自身,在眾多產(chǎn)品中優(yōu)中選優(yōu),找到那些競爭相對較小、熱度高、上升潛力大的產(chǎn)品。通過不斷篩選,找出最具潛力的產(chǎn)品,并對它們進行精心雕琢和打造。通過這種方法,我們能夠選出最具潛力的產(chǎn)品,為后續(xù)的運營和推廣打下堅實的基礎。

希望能給賣家朋友們帶來一些啟發(fā),也歡迎大家積極留言交流心得和想法。

(來源:Regan跨境)

以上內(nèi)容屬作者個人觀點,不代表雨果跨境立場!本文經(jīng)原作者授權轉載,轉載需經(jīng)原作者授權同意。?

分享到:

--
評論
最新 熱門 資訊 資料 專題 服務 果園 標簽 百科 搜索
Regan跨境
曝光
31.9w
粉絲
--
內(nèi)容
184
向TA提問
雨果跨境顧問
工具服務顧問-Owen
雨果跨境官方顧問

收藏

--

--

分享
Regan跨境
分享不易,關注獲取更多干貨