從0到1萬單：TEMU服裝類目大賣路徑干貨

一、運(yùn)營邏輯與定位

1、人群定位：

· 根據(jù)目標(biāo)市場（如美國、歐洲、日本等）的文化、喜好和消費(fèi)習(xí)慣，明確人群定位。

· 對于非標(biāo)品（如服飾），需更加關(guān)注細(xì)節(jié)和人群特性。

2、商品與場景定位：

· 明確店鋪的主營商品和適用場景，避免商品雜亂無章。例如，戶外場景可圍繞戶外產(chǎn)品（如錄音車、錄音燈、烤架等）進(jìn)行組合。

· 品類側(cè)重點：聚焦并打造拳頭產(chǎn)品，選擇供應(yīng)鏈能力強(qiáng)、有優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行主推。

· 批量上新：新店合作時，第一個月建議保證30~50個單個鏈接的售賣。第二、三個月補(bǔ)充鏈接，進(jìn)行新產(chǎn)品測評，并推出更好的衍生產(chǎn)品。

· 踩準(zhǔn)節(jié)奏：提前3~4個月準(zhǔn)備季節(jié)性和節(jié)日性商品。觀察到爆品趨勢后，及時進(jìn)行商品變更和策略調(diào)整。

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二、選品邏輯與店鋪運(yùn)營策略

1、選品邏輯

· 平臺熱銷與衍生選品：參考當(dāng)前平臺上銷售好的熱銷商品，及其衍生款式或升級版本。這類商品往往具有市場認(rèn)可度和潛在的增長空間。

· 跨平臺市場分析：研究其他跨境電商平臺上的熱銷商品。特別是那些在美國等地區(qū)表現(xiàn)良好的商品，在本平臺也有銷售潛力。

· 社交媒體趨勢追蹤：關(guān)注社交媒體上的熱門趨勢，如高播放量、高點贊、高轉(zhuǎn)化的視頻和文章。這些內(nèi)容往往反映了消費(fèi)者的喜好和流行趨勢。

· 線下銷售與外貿(mào)訂單分析：如果有機(jī)會和資源，可以了解線下銷售情況和外貿(mào)大訂單的情況。外貿(mào)大訂單往往揭示了背后消費(fèi)品的購買鏈路和市場需求。

· 平臺招商與品類對接：關(guān)注平臺招商及招聘信息，通過參加招商會、品類對接會等方式獲取資源和信息。這些活動有助于了解平臺政策、市場需求和潛在商機(jī)。

2、 店鋪運(yùn)營策略

· 貨盤搭建與組貨規(guī)劃：與運(yùn)營團(tuán)隊和官方招商團(tuán)隊溝通，制定貨盤搭建和組貨規(guī)劃。豐富的品類和商品能夠提高消費(fèi)者的選擇性和購買意愿。

· 平臺規(guī)則了解：熟悉平臺規(guī)則，特別是各個品類對應(yīng)的銷售資質(zhì)和背書要求。提交相關(guān)材料給官方對接團(tuán)隊，以便獲得審核流程、利潤空間等方面的支持。

· 合規(guī)認(rèn)證：對于帶電帶磁等特定商品，確保合規(guī)認(rèn)證齊全。特別是針對歐洲等地區(qū)，合規(guī)要求更為嚴(yán)格，務(wù)必遵守當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)。

· 后臺合規(guī)看板利用：利用平臺后臺的合規(guī)看板，查看各類商品資質(zhì)要求。如有缺失或疑問，可尋求服務(wù)商協(xié)助辦理相關(guān)資質(zhì)。

· 商品上架與下架管理：未取得合規(guī)資質(zhì)的商品不得上架銷售。違規(guī)商品一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將被下架處理，確保店鋪合規(guī)運(yùn)營。

通過上述選品邏輯和店鋪運(yùn)營策略，商家可以更加精準(zhǔn)地把握市場需求，提高店鋪的競爭力和盈利能力。同時，合規(guī)運(yùn)營也是確保店鋪長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

三、服裝板塊定向款策略與營銷節(jié)奏分析

1、定向款策略

在服裝板塊，平臺為商家提供定向款服務(wù)?；谡緝?nèi)數(shù)據(jù)分析或其他來源，平臺發(fā)現(xiàn)某些商品或衍生款非常受歡迎，但供應(yīng)商家較少。針對這種情況，平臺會向賣家提供圖片，引導(dǎo)他們按照版型開發(fā)新款。這一策略不僅簡化了商家的開發(fā)流程，還帶來了利潤上的加持和推流上的協(xié)助，幫助商家實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。

過往的定向款實踐已證明其有效性。一些商家在采用這一策略后，一個月內(nèi)的日出單量便能達(dá)到幾百到幾千件，這充分驗證了定向款策略的成功。

2、營銷節(jié)奏與貨盤概念

在營銷節(jié)奏方面，平臺首先強(qiáng)調(diào)貨盤的概念。任何爆品的產(chǎn)生都不是偶然的，它們都需要經(jīng)過一定的篩選和測試。商家在電商平臺運(yùn)營時，必須意識到測品測款的重要性。通過不斷嘗試和篩選，才能找到適合市場的熱銷商品。

平臺的優(yōu)勢在于高動銷率和高爆品率。這一優(yōu)勢源于平臺對市場需求的準(zhǔn)確把握和快速響應(yīng)。當(dāng)前，全球市場對服裝商品的需求遠(yuǎn)大于供應(yīng)，這為平臺提供了廣闊的市場空間。商家反饋也表明，他們在平臺上能夠迅速打造爆品，實現(xiàn)銷售業(yè)績快速增長。

然而，平臺也要清醒地認(rèn)識到，盡管平臺的動銷率和爆品率較高，但并不意味著所有上架的商品都能成為爆品。一般來說，每上架100個商品，最終能夠成為大爆款的商品大約只有3%。因此，商家在運(yùn)營過程中需要保持理性，不要期望所有商品都能成為熱銷商品。

四、爆品策略與女裝上新節(jié)奏詳解

1、爆品策略與貨盤規(guī)劃

·上新規(guī)劃：每月保持15%的月度上新率，以持續(xù)吸引消費(fèi)者并保持商品的新鮮感。

· 低價引流：推出約10%以內(nèi)的低價商品，作為吸引流量的手段，同時也有助于提升店鋪的整體曝光率。

· 基礎(chǔ)款與新品挑選：依據(jù)線上線下、站內(nèi)站外的選品邏輯，挑選約20%的基礎(chǔ)款與新品，確保商品組合的多樣性和合理性。

· 定向指南與爆款嚴(yán)改：運(yùn)營團(tuán)隊會提供約15%的定向指南，重點在服裝類目下，對爆款進(jìn)行嚴(yán)格的改造和升級，包括自家爆款和平臺爆款的改造，占比達(dá)到30~40%，以提高爆品的成功率和店鋪的整體業(yè)績。

2、女裝爆品思路

· 同一印花和面料，可根據(jù)上衣的爆銷情況，轉(zhuǎn)化為裙裝、褲裝或短褲，實現(xiàn)款式的多元化。

· 流行面料的改造，如寬肩帶背心可變成長袖，或添加蕾絲進(jìn)行顏色和款式的創(chuàng)新。

· 襯衫等款式也可依據(jù)相似邏輯進(jìn)行改造，以滿足消費(fèi)者的不同需求。

3、重要節(jié)日營銷與上新節(jié)奏

· 海外重要節(jié)日：下半年關(guān)注萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、黑色星期五等，提前3~4個月進(jìn)行商品準(zhǔn)備和營銷策劃。今年歐洲特別關(guān)注體育賽事，如歐洲杯、奧運(yùn)會，可結(jié)合相關(guān)主題進(jìn)行商品開發(fā)和營銷。

· 女裝上新節(jié)奏：

- 重要節(jié)日如新年、情人節(jié)、齋月節(jié)、圣帕特里克復(fù)活節(jié)等，需提前進(jìn)行商品策劃和上架，確保在節(jié)日期間有足夠的銷售時間和物流準(zhǔn)備。

- 母親節(jié)等特定節(jié)日的展品，應(yīng)在節(jié)日前2~4個月開始準(zhǔn)備，確保在節(jié)日期間達(dá)到最佳銷售狀態(tài)。

- 圣誕節(jié)相關(guān)元素的商品，根據(jù)往年銷售趨勢，應(yīng)在10月至11月期間達(dá)到銷售高峰，并提前進(jìn)行商品準(zhǔn)備和上架。

4、前置化流程與銷售曲線

-考慮到物流時間和收貨時間，商品上架需提前3~4個月進(jìn)行，特別是熱銷節(jié)日的商品。如需進(jìn)行前置化流程，建議再預(yù)留半個月左右的時間，確保整個流程的順利進(jìn)行。

-對于海外的現(xiàn)貨銷售，其銷售曲線可能會與國內(nèi)稍有不同，但整體策略仍然是提前準(zhǔn)備和上架，確保在熱銷期達(dá)到最佳銷售效果。

五、服裝板塊政策與資源介紹

1、亞洲碼免審政策

針對亞洲地區(qū)的商家，平臺推出了亞洲碼免審政策。由于亞洲地區(qū)的身材特點與國內(nèi)用戶較為一致，因此亞洲碼的商品將獲得免審資質(zhì)，即無需進(jìn)行版本審核，可快速上架。這一政策旨在幫助商家實現(xiàn)快速鋪貨，提高銷售效率。

2、底板面審政策

除了亞洲碼免審?fù)?，平臺還針對服裝類目推出了底板面審政策。當(dāng)商家銷售的商品在底板上保持一致，僅印花等細(xì)節(jié)存在差異時，若商品符合一定的評價客評合聲率，平臺將為其申請免審。一旦底板通過審核，后續(xù)所有基于該底板的復(fù)色商品均可享受免審待遇。這一政策旨在鼓勵商家高效上新，同時確保商品質(zhì)量。

3、模特拍攝資源推薦

考慮到服裝類目中模特拍攝對銷售量的重要影響，平臺也為商家提供了模特拍攝資源推薦服務(wù)。對于缺乏模特或拍攝資源的商家，平臺提供攝影公司和模特的預(yù)約服務(wù)，幫助商家提升產(chǎn)品圖片質(zhì)量。預(yù)約價格大致在300~400元一套，平臺不從中盈利，商家可根據(jù)需要自行選擇合作對象，共同實現(xiàn)產(chǎn)品圖片的優(yōu)化。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

整理編輯：劉志偉

（來源：雨果跨境編輯部）

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