東南亞Lazada/Shopee四大黃金選品策略

跨境電商永遠無法避開“選品”二字。經(jīng)年累月的從業(yè)經(jīng)驗和對目標(biāo)國市場的深度了解，配合銷售數(shù)據(jù)的應(yīng)用，再加上一絲運氣，構(gòu)成了成功選品的黃金法則。

【選品公式一】

市場需求洞察+目標(biāo)市場適應(yīng)性+供應(yīng)鏈效率+精準(zhǔn)選品

市場需求洞察：深入研究目標(biāo)市場的消費趨勢、熱銷品類、消費者喜好與行為數(shù)據(jù)，以識別具有高購買需求的產(chǎn)品。

目標(biāo)市場適應(yīng)性：考慮產(chǎn)品的文化、氣候、法規(guī)等特定因素是否與東南亞各地區(qū)相匹配，確保產(chǎn)品能夠滿足當(dāng)?shù)叵M者的實際需求和使用場景。

供應(yīng)鏈效率：評估供應(yīng)商的交貨時間、庫存穩(wěn)定性、成本效益以及跨境物流的便利性，確保能夠快速響應(yīng)市場需求變化，降低運營風(fēng)險。

商家案例：東南亞地區(qū)全年處于高溫狀態(tài)，使得消暑產(chǎn)品的市場需求持續(xù)旺盛。尤為顯著的是，當(dāng)?shù)鼐用袼S身攜帶的小型手持風(fēng)扇幾乎無處不在地展現(xiàn)出“中國制造”的身影。其中，中國品牌幾素憑借在小風(fēng)扇領(lǐng)域的專注耕耘，成功顛覆了東南亞消費者對于傳統(tǒng)臺式風(fēng)扇的刻板印象，以創(chuàng)意設(shè)計、科技元素和實用性的完美融合，滿足了東南亞多元場景下的消暑需求。

面對細(xì)分賽道對品牌精細(xì)化運營的嚴(yán)苛考驗，幾素不僅以卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和貼心服務(wù)贏得消費者信賴，更巧借Lazada海外倉本地發(fā)貨優(yōu)勢和超級推廣站內(nèi)廣告營銷之力，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群，強勢拓展東南亞市場。

【選品公式二】

（競爭度分析-市場飽和度）*利潤率*品牌/特色差異化=商業(yè)價值選品

競爭度分析 - 市場飽和度：通過對比競品數(shù)量、價格區(qū)間、銷量分布等指標(biāo)，判斷某一品類的競爭激烈程度與市場空間，選擇競爭相對較小但仍有足夠消費需求的細(xì)分領(lǐng)域。

利潤率：計算預(yù)期銷售利潤與成本的比例，確保所選產(chǎn)品在扣除各項運營成本后能實現(xiàn)可觀的盈利。

品牌/特色差異化：識別產(chǎn)品在設(shè)計、功能、包裝、服務(wù)等方面的獨特賣點，有助于在同質(zhì)化市場中脫穎而出，增強消費者購買意愿與忠誠度。

商家案例：蟠桃大會”是東南亞直播經(jīng)濟火熱的縮影。在這場東南亞數(shù)字經(jīng)濟浪潮中，既能看見達人和MCN“躬身淘金”，也不乏直播配件品類的跨境賣家“下場賣水”。SmallRig發(fā)現(xiàn)直播相關(guān)的配件銷量明顯上升，因此將產(chǎn)品線拓展到手機影像配件，順應(yīng)了市場趨勢。主推“低創(chuàng)作成本的手機影像配件”。

東南亞用戶的專業(yè)攝影技巧和知識相對薄弱，樂其SmallRig在產(chǎn)品規(guī)劃時便希望以軟、硬件結(jié)合的方式，讓東南亞用戶也能體驗到攝影的樂趣和更專業(yè)的成片效果。不如在手機上加裝看似不起眼的攝影濾鏡配件，相較于調(diào)整軟件參數(shù)得到的視頻或照片，可以讓畫面更加真實，讓攝影小白速成為影像大師”。它們在Lazada針對性地服務(wù)于20-30歲的攝影新手及專業(yè)人士，特別是那些尋求直播関聯(lián)配件和移動攝影解決方案的群體。憑借細(xì)分市場策略和對東南亞消費者的深刻理解，其產(chǎn)品在Lazada大促活動中大受歡迎，銷量持續(xù)攀升。

【選品公式三】

熱門趨勢*跨境適應(yīng)性*用戶反饋=動態(tài)調(diào)整選品

熱門趨勢：緊跟社交媒體、行業(yè)報告、平臺數(shù)據(jù)等渠道揭示的最新消費熱點，如季節(jié)性產(chǎn)品、網(wǎng)紅爆款、新興生活方式相關(guān)商品等。

跨境適應(yīng)性：評估產(chǎn)品在跨境運輸過程中的耐受性、包裝要求、合規(guī)性（如認(rèn)證、標(biāo)簽等），確保商品能順利抵達消費者手中且保持良好狀態(tài)。

用戶反饋：持續(xù)監(jiān)測已售商品的評價、退貨率、復(fù)購率等消費者反饋數(shù)據(jù)，據(jù)此及時調(diào)整產(chǎn)品線，剔除表現(xiàn)不佳的商品，增補受歡迎或有潛力的新品

商家案例：“站外推廣是品牌出海必不可少的動作，飾品商家總結(jié)了一套方法論，她表示:“Z世代選擇飾品時不僅重顏值、重體驗、追潮流，還愛種草、愛分享、強社交。因此相對于傳統(tǒng)珠寶配飾品牌，時尚配飾更加積極布局新興渠道，擁抱新玩法。"

在社媒營銷上，采取了本土化運營策略，善用本地化語言，采取生活化的場景文案，通過達人試戴等內(nèi)容精準(zhǔn)捕獲流量。在東南亞用戶喜愛使用的各種社媒渠道進行達人kol合作如通過Instagram的小眾博主來進行營銷，將飾品植入到這些博主旅行、生活等真實場景中，并為他們的粉絲提供折扣，將粉絲引流到Lazada店鋪。

營銷中有兩個重點:一是新品上市、二是大促節(jié)點。前者是品牌保持增長和為日后擴張創(chuàng)造機遇的有效途徑后者則是拉動生意增長的強力引擎。

每逢佳節(jié)，手表、首飾等具有一定紀(jì)念價值的禮品成了主角，從圣誕節(jié)到元旦，Semi很好地把握住了節(jié)日營銷的機會，精準(zhǔn)抓住“他需求”，加大以男性為目標(biāo)用戶的營銷推廣，推出具有特殊含義的飾品明確了送禮場景的核心定位，她表示接下來除了情人節(jié)，婦女節(jié)也是發(fā)力的重點時段。

【選品公式四】

（市場容量*增長率）/（競爭強度*運營難度）=最優(yōu)投資回報選品

市場容量 × 增長率：綜合考量目標(biāo)市場的總體規(guī)模以及預(yù)計的增長速度，衡量潛在市場規(guī)模與增長潛力。

競爭強度：分析該品類的競爭格局、主要玩家市場份額、新進入者的壁壘等因素，評估競爭壓力。

運營難度：包括但不限于產(chǎn)品知識培訓(xùn)、庫存管理、售后服務(wù)、營銷推廣等環(huán)節(jié)的復(fù)雜程度與資源投入要求。

該公式旨在通過量化分析，找到市場空間大、增長快、競爭適中且運營相對容易的品類，以實現(xiàn)最優(yōu)的投資回報。

（來源：公眾號：跨境出海大師）

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