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“雨果論壇”第六期實(shí)錄②:億級電商大咖闡述這些年來的跨境電商之路

【編者按】:6月26日,雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第六期在義烏隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤”暨義烏龍頭品牌通全球峰會,寶娜斯集團(tuán)和義烏亞馬遜賣家聯(lián)盟作為聯(lián)合主辦參與盛會,本次論壇還得到順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力

“雨果論壇”第六期實(shí)錄②:億級電商大咖闡述這些年來的跨境電商之路


【編者按】:6月26日,雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第六期在義烏隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤”暨義烏龍頭品牌通全球峰會,寶娜斯集團(tuán)和義烏亞馬遜賣家聯(lián)盟作為聯(lián)合主辦參與盛會,本次論壇還得到順豐國際、全球貨源分銷平臺GET以及Payoneer的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近千名來自全國各地的朋友參會。另外,雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式,在將近三十個跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動直播,覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀(jì)錄,并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓ESG創(chuàng)始人Alan在現(xiàn)場分享的《我的跨境電商經(jīng)驗(yàn)》的專題演講實(shí)錄。

大家好!今天我要給大家講我在2014年跨境電商的經(jīng)歷,從0做到大概現(xiàn)在12億人民幣,還沒有經(jīng)過融資。

融資電商與真正電商游戲生態(tài)大不同

在英國有兩個東西對人是否在電腦前的影響力很大,一個是足球還有一個是天氣。當(dāng)有很大的足球賽的時候,你會發(fā)現(xiàn)沒有人會在電腦前面,每個人都在酒吧喝酒、看電視看足球。在那時候我就會去采購產(chǎn)品,因?yàn)槟菚r候價格非常便宜。還有一個是天氣非常不好的話,大家都不會出去,大家都會面對著屏幕,那時候我就會賣東西,在2002年的時候就有10多個團(tuán)隊(duì),在賣產(chǎn)品。交易額是有32%-34%的利潤,我把我全部的親戚朋友都請來參與。

到了2003年的時候,我們在eBay就是大賣家了,有一個大概20人的團(tuán)隊(duì)了。到了2014年,我們發(fā)現(xiàn)eBay有很多的賣家在賣東西的時候。我23、24歲的時候,只靠一個平臺買一個產(chǎn)品,如果平臺不要賣我的貨的時候,或者很多人跟我做一樣產(chǎn)品的時候,我就沒有競爭價值了。

亞馬遜2004就開始進(jìn)入英國市場,我其實(shí)是亞馬遜第一個賣家,英國第一個賣家。那時,亞馬遜這個團(tuán)隊(duì)在跨境電商來說,才兩個人,只有一個總裁,一個剛畢業(yè)的學(xué)生。我就來嘗試一下。亞馬遜在那時其實(shí)是一個非常小的電商平臺,但很多人也在出貨,那我就說我們合作。到2005年的時候,我們已經(jīng)是亞馬遜英國最大的賣家了。但我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在亞馬遜賣東西越賣越不好,越來越難做。但是那個總裁說,我們這個平臺需要更多賣家,越多越好,更多賣家對我來說是更多競爭,我的利潤就開始跌了。我就說我不能再這個平臺賣東西,我需要建立自己的網(wǎng)站。

在2005年的時候,建立網(wǎng)站真的挺難的。我建立的自己的網(wǎng)站,找兩個同學(xué)一起建立。剛才王教授說的生態(tài),其實(shí)還有很多細(xì)節(jié)要講。我把我們的全部的包括物流做了一個軟件,來做了一個我第一個創(chuàng)業(yè)的公司。在2005年的時候,那時候還比較簡單,我還可以騙亞馬遜、ebay,可以把他們的流量導(dǎo)入我的網(wǎng)站,但是很快就被他們發(fā)現(xiàn)了,不能這么做。

2006的時候,我就發(fā)現(xiàn)Google開始火熱,我覺得這是個機(jī)會,我有自己的網(wǎng)站,我要怎么導(dǎo)入我的流量,我就很努力地在Google學(xué)習(xí)了很多東西。2006年其實(shí)我們已經(jīng)是Google最強(qiáng)大的賣家,我也是Google的顧問。這里面我想說的就是賣家要怎么樣用Google,以及如何到Google倒流量。2010年的時候我還說了很不應(yīng)該說的話,26歲的時候覺得自己演講很牛逼,一定要去演講。其實(shí)我很少演講的。我就說我在Google里面每花一磅,就有3磅的利潤,寫一個報表,很多人就來用Google,然后就變成這個東西我又不能做了。2008年到了我創(chuàng)業(yè)的第6年的時候,我的公司在英國已經(jīng)是前10—15的電商,那時候很多人說要不要賣了這家公司,給你幾十個億,那時應(yīng)該賣,但是我覺得20多歲的時候我創(chuàng)業(yè)有理想,我需要再努力。

其實(shí)英國市場給我很多的想法,就是我要做跨境電商。其實(shí)2008年的時候,沒有人想過什么是做跨境電商,跨境電商挺難的。在中國一個貨去美國、英國,用中國郵政很簡單??缇畴娚棠菚r候?qū)ξ襾碚f就是想本地化。如果我把產(chǎn)品從英國寄到法國,這個東西會不會遇到詐騙,我也不知道。而且我賣的產(chǎn)品都是挺普遍的,其實(shí)非常的難。我就想嘗試一下,我就設(shè)立一個平臺,用我們的網(wǎng)站只是用英文賣到幾個歐洲國家,法國、德國等等,非常簡單。我發(fā)現(xiàn)其實(shí)機(jī)會非常大。短短十一個月內(nèi)公司就增長了大約3倍,我就想為什么會有這么大的增長,這就是很簡單的道理,就是因?yàn)槲覀儧]有競爭對手,我唯一的競爭對手是法國本地的賣家,德國本地的賣家。我產(chǎn)品來自中國香港、新加坡,我們團(tuán)隊(duì)的工資很低,他們一般的生態(tài)是不能跟我競爭的。所以那時我利潤很高,賣一個產(chǎn)品大約有3—5成。我發(fā)現(xiàn)在這個好的機(jī)會里面,如果我要做得好的話,就是要的徹徹底底的本地化,但是我的系統(tǒng)功能要100個人能到10000個人能做的東西。因?yàn)檫@個生態(tài)是一直不能放任去做,是要有系統(tǒng)的規(guī)則去做。因?yàn)槟惴湃蔚脑捑蜁新┒?,需要系統(tǒng)。那時我做的決定的決心,我把屋子都抵押,把全部的信心都投入到團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng),算起來大概有1000多萬的美金,如果我不做這個東西的話,我覺得再做5年我就被淘汰了。

在2008年的時候我就把全部的資源投資在人和系統(tǒng)。到2009年的時候我們的系統(tǒng)大約可以連接180個國家,40多種支付方式,大約有19種payment公司跟我們合作。本土的支付方式有什么特別?我們可能會了解VISA、MASTER兩個支付方式,可能還有別的方式。就是你去德國的話,他們是不用信用卡的。每個國家都有自己的本地支付方式,我把所有的支付方式放在我的后臺,客服方面,我就招了很多本土的人。

這些經(jīng)歷里面要表示的就是,從2002年到2009年我一直在奔跑,一看到有競爭對手來這個地方的時候,我就馬上去做新的東西。因?yàn)槲矣X得電商不是完完全全做策略,電商是要做的就是做比別人快。當(dāng)每個人都說你一定要去WISH,我一定在WISH或者某某平臺,我要做某某平臺做東西的時候,在那時候思考才去做,你已經(jīng)慢了很多了。因?yàn)楫?dāng)每個人都去做之后,你的利潤空間就很低。到了2010到2014年我們做的很多東西,有很多國際化的本地服務(wù)、本地了解、本地物流、本特系統(tǒng)能做到,我們就跟全世界最大的平臺合作,像日本樂天,東南亞的LAZADA等,這些可能中國賣家比較少認(rèn)識,但是他們其實(shí)是本地化的最大的平臺,跟他們合作有很多的困難,因?yàn)橛泻芏嗟募?xì)節(jié)有很多的生態(tài)要去了解。

跨境電商新機(jī)遇

到去年2014年,公司其實(shí)也擴(kuò)展的很快,人也擴(kuò)展的很快,從這十幾年從我一個人到現(xiàn)在的大約200多人,但是我們卻做了大約2億美金。去年10月第一次進(jìn)入了中國,為什么進(jìn)入中國?因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)中國有一個機(jī)會,很多的賣家,利潤越來越低。等下我說電商2.0,其實(shí)我們有很多的資源和系統(tǒng),或者說能跟更多平臺的合作,能帶給中國的賣家不只是平臺的合作,還有生態(tài)的合作。2015年,這6個月之后,我們今年大約還會增長翻倍,因?yàn)榇蟛糠值牧髁亢统兄囟紒碜灾袊?

電商1.0和電商2.0。電商1.0是一個黃金時代,2002年到2010年是一個黃金時代,當(dāng)時雖然銷售量不高,但是利潤非常高,因?yàn)橹挥心銈冊谧?,市場上可以容納很多的小賣家、中賣家和大賣家。顧客要求非常地低,只要你把貨寄到他的手上,他就覺得你很踏實(shí),這是一個黃金時代。我記得在2003年的時候,賣一個apple  iPod第三代,一個產(chǎn)品180磅,我利潤35磅,一天賣1000臺也是非常地好賺,現(xiàn)在我賣一個iPhone6,1000美金我賺1美金,我覺得很滿意了。這就是電商2.0,雖然銷售利潤很高,利潤空間其實(shí)很低。這往往是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)看得越來越透,大平臺導(dǎo)勢已經(jīng)出來,每個國家都有自己的大平臺,大平臺是玩資本游戲的,我不怕虧,我只要有市場,你賣1000,我賣950,我要的是增長率。到了電商2.0,顧客的要求非常高,如果你沒有回復(fù)他,在周末晚上兩點(diǎn)、四點(diǎn),他不止會投訴你,他不郵件你,直接去你的facebook投訴你,跟平臺投訴你。到了這個時間,我想說的是,電商2.0要做什么東西可以做的更好。

這是我在這兩年了解中國跨境電商的生態(tài)的時候,發(fā)現(xiàn)中國一個比較特別的機(jī)制,中國的跨境電商或者中國的電商一直都是非常依賴平臺,中國的有京東、淘寶、天貓,到國外有eBay、亞馬遜、速賣通和WISH等。這不是壞事,而且是好事。很容易操作,你不需要去搶流量,你不需要去怕詐騙。你只要賣的東西賣得出去,你就有很高的流量,很小的投資,誰都能做。這造成的一個負(fù)面,就是每個人都去做沒有門檻,利潤越來越低。

世界各地平臺百花齊放

在全世界,就我們的了解,不止是亞馬遜、eBay、速賣通這些平臺。其實(shí)LAZADA今年來中國之后,大家之前可能不是很了解它的,但其實(shí)他們在東南亞的電商中非常的強(qiáng)大。就是因?yàn)檫@些平臺沒有來中國介紹自己,大家就以為點(diǎn)上平臺只有亞馬遜、eBay、WISH、速賣通。其實(shí)全世界平臺非常的多,但是亞馬遜在什么國家做的強(qiáng),在英國、德國、美國很強(qiáng)。但是亞馬遜打不進(jìn)中國、法國、西班牙,很多市場它打不進(jìn)。

在不同的國家不同的服務(wù)都有不同的生態(tài),為什么要跟這些平臺合作,是一個好事呢,因?yàn)槟壳皝碚f競爭非常地少。在不同的平臺因?yàn)槿鄙俑偁?,就會使我們賣的更高,有利潤空間。所以我們一直以來有機(jī)會有新的銷售渠道,就第一個嘗試。

但是新的銷售渠道,剛才王教授說的是有生態(tài)的,不是你要進(jìn)就能進(jìn)。不是靠中國郵政就能做進(jìn)這個平臺。例如很多的平臺需要你注冊本地的公司,就日本樂天來說,它需要有日本的公司,需要有兩個本地的董事。不是像英國49磅就可以開一個公司,有一個假的BAT就能夠做,這都是不行的。所以有的平臺要有本地化的資源才能和你合作。

物流,剛才說的東南亞LAZADA,有問題才有機(jī)會,沒有問題那你就沒有機(jī)會。在很多平臺上,大家用小包裹去美國、英國、德國,這個大家都會做,海關(guān)也會越來越嚴(yán)。但是去了很多其他的平臺,物流又有很多的障礙。這要怎么去做呢?會不會有本土的特殊服務(wù),平臺支不支持你,會不會給你促銷活動,或者是覺得你中國賣家太遠(yuǎn)了,有你或沒有你都無所謂。

很多平臺嘴上說中國的趨勢是很強(qiáng)大的,我想跟他們合作,但是往往他們只是說,對中國完全不了解。我每個月有一星期在美國,跟亞馬遜、eBay等很多的大平臺都有合作,他們會說中國對我很重要,亞洲對我很重要,但是我問他有沒有去過中國,大約有五成說去過中國,比如大學(xué)的時候去過一次,或者從來沒有去過中國。所以做這個平臺需要你要有本地的合作資源和他去合作,建設(shè)很強(qiáng)的合作關(guān)系。

我想說的是在現(xiàn)在很多的這些平臺,像LAZADA也是我們在幫他們在中國招商的,像新加坡這么小的市場,做電商不只是市場有多大,就會賺錢,例如印度市場很大,中國市場很多,但是你很少聽到淘寶賣家或者印度賣家說,自己賺了很多錢。我很少聽過,其實(shí)幾乎沒聽過,一兩家有自己的品牌,有O2O的可能在天貓會賺錢。

一般很難賺錢,因?yàn)楦偁幒艽?。電商是市場有多少競爭有多少。新加坡是一個很奇怪的國家,我20年都是在新加坡過的。新加坡市場,400萬人口,我想這么小的市場,我需要跟他們合作,不需要,浪費(fèi)時間。我們開一個店,突然一天有幾百單,非常好。我發(fā)現(xiàn)全新加坡都沒有人賣這個東西,只有我賣,沒有對手,沒有中國對手,沒有新加坡對手,沒有人重視這個小小的島。就變成我放上去就可以大賣,而且我賣多少就是多少。只要我賣的便宜貨限價,我就能賣的很多。這就是說不是市場有多大,對手有多少,而是你要先進(jìn)入到市場。

我的重點(diǎn)是現(xiàn)在不僅有好的銷售渠道,還要有一個好的生態(tài)。我一直用我14、15年的生態(tài)建立了很多某某的系統(tǒng),很多的資源、很多的服務(wù)商?,F(xiàn)在如果賣家要進(jìn)入到LAZADA的話,我們有一個團(tuán)隊(duì)來做這個東西,你有會有一個綠色通道。如果你要在法國開一個店鋪的話,你不需要有法國的認(rèn)證公司,只要我們認(rèn)同這個公司是好的,有能力的,我們可以直接通貨。我們也可以配合不同國際的客服來配合中國的賣家,還有很多不同的物流公司,我也有物流認(rèn)證,有很多的物流方案,在幫很多的賣家做出比較有特性的物流方式,還有本地的RNA服務(wù)。

最后十分鐘,我想說的是,我們要了解我們到底要做什么,我們的定位是要做什么東西,我們是要賣產(chǎn)品,還是我們要導(dǎo)流量,還是我們想融資。很多人說我要融資,我要做產(chǎn)品,我什么都要做,但是我不知道要先做哪些東西。

我覺得在電商生態(tài)里面,只有兩個玩法。一、是你玩融資游戲的做法。二、是你踏踏實(shí)實(shí)地用利潤維持你的事業(yè)。第一個融資游戲,我先做好,客服部分要把買家的體驗(yàn)做的最好,我該怎么做呢?就是大量地投錢,讓他們非常的滿意。就是以顧客為主,只是把這樣?xùn)|西做的非常好就可以了。我不怕虧,因?yàn)槲也皇菫榱诉@個利潤而做,我是為了有這個擴(kuò)展性而去做這個東西。玩法一定不同。做了客服之后,物流生態(tài)要做的很好。像LAZADA,把自己的物流方案全部解決。

第二個是怎么去賺錢,有人說很簡單上市賣股份,而不是賣產(chǎn)品賺錢。最起碼這是我在這幾年內(nèi)看到的東西。賣家踏踏實(shí)實(shí)地創(chuàng)業(yè)做公司,要怎么賺錢。很簡單,把全部的資源用到顧客上,對顧客很好,讓顧客跟我買東西。說得很簡單,但是有很多踏踏實(shí)實(shí)的問題。招人才在中國目前非常難,成本越來越高,利潤越來越低,因?yàn)橐ǜ嗟膱F(tuán)隊(duì)去做客戶,搞更好的物流方案。是應(yīng)該做得好,但是能做到嗎,這是一個問題。我以一個商人的角度來說,只有更多的銷售渠道,找到更多的利潤間,跟不同的人合作,賺到我的第一桶金,賺到我更多的財(cái)務(wù)資力。在第二步物流才能升級,11月、12月、1月不用中國郵政,我用快遞。因?yàn)檫@樣很多貨都會不見,或者時效不好。但是我先需要有本錢,本錢第一桶金是要去努力賺來的。在沒有銷售利潤空間的時候,是越走越辛苦,大家都希望我的對手不見了,他們都做不下去,現(xiàn)在是在拼誰能維持。

我一直相信的就是做好自己,不需要看別人,把自己做好。我要去做一些值得去做,但是可能沒那么容易去做,還是要嘗試去做。因?yàn)槲易龅街?,我就會有利潤。我覺得大家需要先清楚自己先要做什么。(整理/雨果網(wǎng) 李宇航)

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