Newme聯(lián)合創(chuàng)始人顧?。好绹鳷ikTok直播現(xiàn)狀與新機(jī)會

2024年TikTok Shop美區(qū)直播生態(tài)現(xiàn)狀如何，出海品牌Newme聯(lián)合創(chuàng)始人 CEO顧俊帶來了自己的解讀。【關(guān)注2024TikTok Shop歐美市場動態(tài)與最新玩法，→點擊報名← TikTok Shop運(yùn)營者峰會，頭部大賣分享爆款攻略，對接優(yōu)質(zhì)達(dá)人資源】

2023下半年至今，TikTok美區(qū)市場都處在一個大紅利期里，首先增速飛快，日均GMV超過2000萬美金，最多的時候在黑五當(dāng)天創(chuàng)下3300萬美金；其次隨著中國供應(yīng)鏈的強(qiáng)勢崛起，無論是非標(biāo)領(lǐng)域柔性快反還是標(biāo)品領(lǐng)域的智能化帶來的品類革命；最后是中國賣家逐步具備的內(nèi)容打造能力，這個內(nèi)容力應(yīng)該是短視頻直播電商基礎(chǔ)能力加上本地化文化的理解能力，才會有更好的內(nèi)容能力去做更好的品牌。

因此，不同背景中國創(chuàng)業(yè)者機(jī)會不同，比如說在中國做過抖音，建議到本地做流量或者是做達(dá)人、投量，做流量相關(guān)的。供應(yīng)鏈，跨境電商商品的供應(yīng)鏈跟國內(nèi)供應(yīng)鏈完全不是一碼事，會有電壓、電池、認(rèn)證、外觀商標(biāo)的不同，如果本身是做海外供應(yīng)鏈的，可以更多在垂直品上做選擇。

不同品類適合的銷售模式也是不同的。可以從供應(yīng)鏈靈活度、物流成本、信任度、直播成本，看在哪個象限維度匹配自己的模式，是素人直播還是達(dá)人直播，包括貨備在哪里等等。

當(dāng)前的TikTok Shop 美區(qū)店鋪可分為四種類型，即美國本土店鋪（本本）、ACCU店鋪、跨境店鋪、全托管店鋪。

其中平臺自營更適合白牌，以大量上新為主，其供應(yīng)鏈在中國，履約也在中國；而美國本土店鋪的商家入駐更適合做品牌、品類爆款，其供應(yīng)鏈在中國，履約在美國。

小店運(yùn)營上，目前主流的操盤方式可分為三個階段：

1. 短視頻助力新品種草，對標(biāo)品、新品類有極大種草和轉(zhuǎn)化能力，適合3C數(shù)碼、小家電等品類；

2. 達(dá)人分銷聯(lián)盟最佳鋪量，可最高性比價快速獲取優(yōu)質(zhì)素材，適合品類迭代、長尾效；

3. 直播帶貨新客轉(zhuǎn)化利器，針對非標(biāo)時尚類產(chǎn)品，有絕佳的新客獲取手段，適合服飾箱包、測款上新；

這里需要注意下，很多人一開始用短視頻助力新品種草，發(fā)現(xiàn)新貨上來就開直播賣不動，那是因為你沒有完成種草階段，或是用戶沒有形成品牌心智的價格段，無法接受這個價格，這就是為什么要先做品牌種草，甚至達(dá)人種草。

在直播帶貨中，商家其實更多干的是類客服的事，已經(jīng)有購買需求，已經(jīng)接受多次種草，點到直播間是解決自己最終的困惑，無論是尺碼的困惑還是商品使用方法的困惑，或其他功能點的困惑。當(dāng)然，達(dá)人直播更多在做的是基于達(dá)人信任度及其商品促銷價格段的一次批量化的轉(zhuǎn)化，所以這也不太一樣，而不同內(nèi)容模式匹配的內(nèi)容也是不一樣的。

長期來看，直播、短視頻適合所有品類，但是短時間內(nèi)，3C、數(shù)碼、小家電更適合達(dá)人短視頻，因為它是熱標(biāo)品類，達(dá)人也更容易在視頻里面展現(xiàn)。

再聊聊當(dāng)前美國市場的直播生態(tài)。TikTok在美國是一個內(nèi)容平臺，而內(nèi)容平臺就必定要提供平臺的娛樂價值，所以我們要做的就是娛播式帶貨，讓這種產(chǎn)品能在這三個數(shù)據(jù)維度中體現(xiàn)出來，停留時長、互動率和轉(zhuǎn)粉率。

比如說卡牌直播，每拆一張卡都要時間，用戶停留想看下一個卡，這種窺視欲的產(chǎn)品就是用戶停留時長的價值。

還有假發(fā)自選，強(qiáng)行讓用戶扣1的時候，很多在場用戶不一定想扣，但讓用戶說必須選擇一個假發(fā)，在里面選擇產(chǎn)品試戴給你看的時候，用戶的視角會覺得自己的話語體系被提煉到了跟主播、直播間里最重要的人一個平等的對話關(guān)系的時候，用戶發(fā)言的欲望就強(qiáng)烈了，這就同時符合互動率和停留市場兩個數(shù)據(jù)標(biāo)簽，尤其是基于過去半閉環(huán)的直播都是非常的娛播化。

關(guān)于標(biāo)品做法，簡單來說就是腰尾部達(dá)人做短視頻，頭部做混場的直播，尤其是品牌自播上。當(dāng)品牌在短視頻階段已經(jīng)很好的完成了達(dá)人種草，直播時希望能夠把達(dá)人種草時候的大單品，加上其他組合的SKU一起賣出去，那品牌在自播時就要提煉出大單品的賣點，來落實抓時長、抓互動的方法論。

最后重點提一下，我們一定要深刻意識到本地化內(nèi)容能賦予的價值，以及為什么要花那么多精力來建立本地化直播團(tuán)隊，做本地化的內(nèi)容。可能大家覺得，在中國找個中國人說英語和在美國找個美國人說英語價值是一樣的，但這里面其實差別很大，甚至還有一個量化的公式——美國人花跟中國人差不多的主播成本在美國流量可以比中國高6倍，無論是沉浸還是口語的原生感都可以帶來差異。

中國模式的全球化品牌來自于中國有好的供應(yīng)鏈、有好的產(chǎn)品、好的品類差異化，也來自于中國賣家對流量的理解能力，對短視頻直播電商的理解。所以，無論今天出海是不是一個不得已而為之的被迫選擇，還是核心生產(chǎn)能力溢出的選擇，都可以看到中國模式的全球化品牌的機(jī)會。

（來源：雨果跨境編輯部）