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純干貨!TikTok 爆款打造方法論

新賣家從0到1甚至到100,在TikTok實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)爆發(fā)性增長。

新賣家如何從0到1甚至到100,在TikTok實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)爆發(fā)性增長?老牌商家如何借助TikTok突破業(yè)務(wù)增長的瓶頸?

眾所周知,TikTok在全球共有10億月活用戶,美國占2.18億,其中高達(dá)75%的LTV高凈值人群,因此服裝配飾、美妝個(gè)護(hù)、3C依舊是增長迅猛的品類。

對(duì)于如何運(yùn)營TikTok,這里分享一個(gè)公式,第一部分是好產(chǎn)品、第二部分是好內(nèi)容、第三部分是好流量這樣一定可以取到事半功倍的效果。更多TikTok投流技巧規(guī)則,可關(guān)注2024 TikTok Shop美區(qū)大賣1V1見面會(huì)(深圳)→點(diǎn)擊報(bào)名

首先,何為好品類?

顧名思義,可以解釋為近期在TikTok GMV增速比較快的品類。塑身衣這個(gè)品類在去年Q4GMV增速快,不過這個(gè)類目目前來說競爭會(huì)比較激烈,所以更建議賣家多關(guān)注其他類目,服裝類可以關(guān)注大碼女裝、普通上下裝,包括牛仔褲,這三個(gè)二級(jí)類目都是未來官方會(huì)重點(diǎn)扶持做的類目

美妝個(gè)護(hù)下領(lǐng)跑的有假睫毛、精華、化妝工具,假睫毛在Q4也是取得非常不錯(cuò)的成績,有很多頭部假睫毛的商家通過廣告投放帶來的ROS達(dá)到10-12左右,假睫毛成本非常低,留給廣告主預(yù)算空間也比較大。

3C類目下領(lǐng)跑的品類有充電產(chǎn)品,比如數(shù)據(jù)線、充電寶,藍(lán)牙耳機(jī)、頭戴式耳機(jī),不論是美區(qū)還是東南亞,這4個(gè)小品類跑得都是非常好的。

生活家居類目美區(qū)爆品價(jià)格集中在20-70美金之間,這個(gè)價(jià)格期間對(duì)于TikTok的用戶來說決策周期及決策成本都會(huì)比較短。同樣,如果你的產(chǎn)品使用場景比較強(qiáng),也爆量素材的產(chǎn)出,那將會(huì)很方便的對(duì)TikTok用戶做一些強(qiáng)勢的種草。

其次,如何做好內(nèi)容?

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這里GMV維度為大家做一個(gè)拆解,把平臺(tái)流量分為貨架場及內(nèi)容場

貨架場,也就是我們常說的商城GMV。商城GMV分為兩小點(diǎn),第一個(gè)是店鋪運(yùn)營,第二個(gè)則是帳號(hào)運(yùn)營。

店鋪運(yùn)營的相關(guān)方法論很多,比如關(guān)注店鋪的一些差評(píng)率、違約率,包括相應(yīng)的績效考核等,但很多賣家對(duì)于帳號(hào)運(yùn)營就比較不那么關(guān)注了。

事實(shí)上,在品牌客戶、白牌客戶層出不窮的時(shí)代,需要商家花更多的精力放在帳號(hào)運(yùn)營上。首先,店鋪帳號(hào)是你的品牌背書,可以幫店鋪沉淀一些品牌人群資產(chǎn),同時(shí)當(dāng)帳號(hào)粉絲積累到一定基數(shù)之后,可以對(duì)粉絲群體做再營銷。其次,店鋪人群資產(chǎn)本身就是一個(gè)靈活的宣傳出口,他會(huì)主動(dòng)自發(fā)的向身邊的親朋好友推薦產(chǎn)品,提高品牌的聲量。

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這里提供一些運(yùn)營小tips,供大家在運(yùn)營TikTok官方帳號(hào)時(shí)做參考。

第1, 如果商家有實(shí)力、有時(shí)間,建議保持日更的頻次。

第2, 店鋪帳號(hào)內(nèi)容可以發(fā)布一些有關(guān)于品牌的故事,或者發(fā)布一些開箱測評(píng)以及跟競品對(duì)標(biāo)的視頻。

第3, 可以發(fā)布一些寵粉福利,增強(qiáng)帳號(hào)的活躍度,包括用戶的黏性。

再說內(nèi)容場內(nèi)容場又分為兩個(gè)維度,分別是短視頻GMV和直播GMV。

目前在TikTok站內(nèi)短視頻分為兩部分,一個(gè)是達(dá)人內(nèi)容,另一個(gè)是商家自營內(nèi)容。

美區(qū)的環(huán)境決定了達(dá)人視頻的CVR、廣告投放的CPM會(huì)比商家自營的表現(xiàn)優(yōu),非常強(qiáng)烈建議各位初步進(jìn)入TikTok的賣家朋友們花更多的時(shí)間重心放在達(dá)人短視頻上,因?yàn)?/span>到目前為止,站內(nèi)60%甚至高達(dá)70%的GMV都是靠達(dá)人短視頻掛車出單的,但是在未來,包括2024,官方這邊透露重心會(huì)更多放在商家自營內(nèi)容的扶持上,因此建議商家兩手都抓,不要放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

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那如何與達(dá)人合作做爆款視頻?

針對(duì)有品牌預(yù)算的商家,可以通過合作付費(fèi)的MCN或者是官方現(xiàn)在一些TSP或TAP機(jī)構(gòu)為大家提供相應(yīng)的服務(wù),通過合作這些機(jī)構(gòu)批量的幫助建立達(dá)人。

此外也可以通過定向計(jì)劃設(shè)置好相應(yīng)的達(dá)人傭金選擇達(dá)人合作。

比如第一階段可以選擇腰尾部的達(dá)人,粉絲基數(shù)不用太高,滿足品牌基本數(shù)據(jù)要求就好,通過海量的KOC或者是KOL先讓他們幫助我們把品牌的聲量打造出來第二階段,有了基礎(chǔ)用戶認(rèn)知再選擇一些中腰部的達(dá)人幫助破圈;第三階段,選擇頭達(dá)進(jìn)一步激發(fā)用戶的購買興趣。

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解決完達(dá)人問題后就是內(nèi)容創(chuàng)建了。這里大家要注意,爆款視頻素材的核心公式好看+好用。

首先是好看,就是在視頻前三秒用口播或視頻形式突破產(chǎn)品利益點(diǎn),可以對(duì)標(biāo)別的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢,或者是產(chǎn)品本身有過人之處,在前三秒體現(xiàn)出來,這樣才可以提高用戶時(shí)長或者是留存率。

其次是好用,需要我們通過有趣的腳本,以及一些比較實(shí)用的穿搭教程,比如說假發(fā)、假睫毛,尤其是假發(fā)會(huì)用黑人模特,通過前期光頭展示,戴上假發(fā)之后煥然一新前后對(duì)比,這種震撼比較強(qiáng)烈的素材比較容易讓TikTok的用戶有種草的意愿度。最后,在視頻結(jié)尾要讓用戶知道這個(gè)產(chǎn)品在商城有賣的提示,才可以進(jìn)一步促進(jìn)商品加購率。

流量也是很多商家關(guān)注的重點(diǎn),而商家疑問基本也可以歸咎為以下兩點(diǎn):

第1, 自然流量跟商業(yè)流量之間的區(qū)別是什么?投流會(huì)不會(huì)破壞現(xiàn)在的自然流量?第二是想投流、想控制成本,什么時(shí)候接入官方付費(fèi)商業(yè)流量才能獲得成本最優(yōu)?

要了解以上兩個(gè)問題,我們先要了解目前TikTok底層的流量分發(fā)邏輯。TikTok的視頻在發(fā)布之后會(huì)有一個(gè)將近7-15天的素材生命周期,而頭2-3天基本可以預(yù)估到這個(gè)視頻在自然流量情況下的峰值。

假設(shè)我們視頻發(fā)布前三天視頻播放量、點(diǎn)贊量都非常高,就會(huì)被推送到系統(tǒng)一個(gè)更大的流量池里,從而突破流量、地區(qū)限制,讓更多用戶看到你這條視頻,像滾雪球一樣越滾越大。反之,如果這條視頻在自然流量情況下前三天表現(xiàn)不太好,基本上在第七天就會(huì)進(jìn)入到衰退周期,主頁也不會(huì)做主動(dòng)的分發(fā)和推薦。

但如果你在前三天接入了付費(fèi)流量之后,自然流量的分發(fā)是可以延長,因?yàn)?/span>商業(yè)流量的價(jià)值幫你的自然流量續(xù),延長自然流量周期。換句話說就是,自然流量和商業(yè)流量是相輔相成的關(guān)系,會(huì)幫你放大自然流量的價(jià)值。

至于什么時(shí)候接入最優(yōu),其實(shí)更建議是在視頻自然流量最好的情況下接入付費(fèi)流量,因?yàn)?/span>這個(gè)時(shí)候本身有一些自然流量的加持,此時(shí)一起去投放的話付費(fèi)流量CPM或后端其他數(shù)據(jù)都會(huì)更低一些。

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總結(jié)來說,如果你想在TikTok上利用廣告做好TikTok運(yùn)營,包括商城運(yùn)營,需要做的策略就是短直雙開,短視頻和直播雙管齊下,能達(dá)到1+1大于2的營銷效果。

封面/圖蟲創(chuàng)意

(來源:雨果跨境編輯部)

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