中國(guó)外貿(mào)工廠越過(guò)山丘

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：雷峰網(wǎng)

作者：代潤(rùn)澤

編輯：劉 偉

今年7月底，陸輝在多多跨境經(jīng)營(yíng)的戶外燈具的銷量，從1500激增至3500單。這個(gè)單量著實(shí)讓他嚇了一跳。

入駐多多跨境半年來(lái)，陸輝在摸索中也經(jīng)歷過(guò)猶疑。如今店鋪終于有了爆單，陸輝的內(nèi)心百感交集。作為傳統(tǒng)貿(mào)易商，從接外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)向跨境做零售并不容易。

但在穿越了蛻變的陣痛期之后，也讓陸輝看到了更多的可能性。

代工工廠轉(zhuǎn)型，試水定制化產(chǎn)品

過(guò)去一年，許多中國(guó)外貿(mào)工廠的日子并不好過(guò)。

租金要交，工人要養(yǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又陷入價(jià)格戰(zhàn)無(wú)限死循環(huán)... ...出?？雌饋?lái)是更好，也是無(wú)奈的選擇。

陸輝做了多年傳統(tǒng)外貿(mào)生意，一直依賴線下渠道。2022年開始，公司訂單量不斷下滑，陸輝心急如焚。

2022年11月陸輝入駐了多多跨境，今年3月開始大力運(yùn)營(yíng)。在幾個(gè)月的努力下，店鋪的訂單量，就從最初的個(gè)位數(shù)暴漲至日均3500單。

如此大的跨越，主要來(lái)源于實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)反饋。

起初，陸輝在多多跨境上架了一些其他平臺(tái)的暢銷款。然而上架數(shù)周銷量寥寥，這樣的結(jié)果很難令人接受。

對(duì)此陸輝百思不得其解。而后，通過(guò)平臺(tái)反饋的數(shù)據(jù)進(jìn)行反對(duì)對(duì)比，陸輝發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在，運(yùn)費(fèi)實(shí)在太高了。

陸輝出售的某款太陽(yáng)能草坪燈，由于采用單品設(shè)計(jì)且外帶USB充電口。這種設(shè)計(jì)，導(dǎo)致產(chǎn)品體積非常龐大，徒增了很多物流成本，這并不適合在多多跨境平臺(tái)售賣。

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，陸輝針對(duì)多多跨境定向開發(fā)了新品，在功能不變的前提，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更緊湊。

就這樣小小的改變，該產(chǎn)品銷量直接激增至數(shù)百。

店鋪突破第一道關(guān)卡后，陸輝在店鋪上陸陸續(xù)續(xù)上架了200多個(gè)SKU，其中日單量超過(guò)50的熱銷品占30-40個(gè)。團(tuán)隊(duì)也時(shí)時(shí)緊盯數(shù)據(jù)反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

對(duì)陸輝和團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，從代工工廠承接大訂單轉(zhuǎn)型做出海賣家，大家跨出了歷史性的第一步。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，陸輝發(fā)現(xiàn)，由于多多跨境是新平臺(tái)，庭院類產(chǎn)品的銷量一直保持激增狀態(tài)，這與整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)截然相反，對(duì)公司就是新的機(jī)遇。

團(tuán)隊(duì)商量后決定，未來(lái)大力定向開發(fā)符合多多跨境平臺(tái)的新品。

同時(shí)，陸輝決定開始嘗試品牌化路線，先針對(duì)多多跨境開模，而后根據(jù)其他平臺(tái)不同客戶需求，進(jìn)行定制化產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)。

總結(jié)下來(lái)，此前的貿(mào)易模式，企業(yè)想要了解市場(chǎng)需求非常依賴線下溝通，這樣的效率是極低的。而入駐多多跨境，能通過(guò)實(shí)時(shí)反饋的數(shù)據(jù)，盡早調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，從而促進(jìn)企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品。

外貿(mào)老兵轉(zhuǎn)舵，日均單量突破5000單

技術(shù)型平臺(tái)，能通過(guò)數(shù)字化能力，將生產(chǎn)到發(fā)貨實(shí)現(xiàn)全鏈路打通。

甘肅人李光喜，從成都某高校的計(jì)算機(jī)通訊專業(yè)畢業(yè)后，只身前往深圳打工。兩年后，拿著積攢下來(lái)的1200元人民幣，開始了創(chuàng)業(yè)。

2005年開始，李光喜做起了監(jiān)控電子產(chǎn)品的外貿(mào)生意。由于經(jīng)驗(yàn)不足，加上生產(chǎn)和銷售端都沒優(yōu)勢(shì)，他的生意一直不溫不火。

2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，在一次老友的飯局上，借著酒勁兒，李光喜就將公司取名為“奧賽克”，寓意著要“公司要像奧林匹克比賽一樣克服困難”。

沒想到隨即公司時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。連續(xù)幾次超過(guò)1000萬(wàn)人民幣的單筆訂單，讓公司迅速積累了原始資本。

由于在做B端生意，十多年來(lái)，公司的經(jīng)營(yíng)一直非常穩(wěn)定。然而2022年開始，公司客戶流失嚴(yán)重。雪上加霜的時(shí)，公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他外貿(mào)平臺(tái)試水失敗，一時(shí)間欠款高達(dá)幾百萬(wàn)元人民幣。

一段時(shí)間里，李光喜的壓力非常大。

2023年，李光喜參加了多個(gè)外貿(mào)展會(huì)，他發(fā)現(xiàn)展臺(tái)上擺滿了同行的庫(kù)存。盡管這些庫(kù)存到了4月份已經(jīng)所剩無(wú)幾，然而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要恢復(fù)到2019年的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，短期內(nèi)是不現(xiàn)實(shí)的。很多B端工廠需要轉(zhuǎn)型，然而這談何容易。

為了拓展新的渠道，今年春節(jié)前，李光喜入駐了多多跨境，不過(guò)起初他并沒將這件事放在心上。結(jié)果春節(jié)期間店鋪爆單了。

為了按時(shí)發(fā)貨，李光喜只得自己跑到倉(cāng)庫(kù)打包。熬過(guò)了最累的一個(gè)春節(jié)后，李光喜將公司經(jīng)營(yíng)的重心逐漸向多多跨境轉(zhuǎn)移，組織10多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)多多跨境的運(yùn)營(yíng)工作。

經(jīng)過(guò)調(diào)研后，他將此前的生產(chǎn)線進(jìn)行了調(diào)整。為了滿足多多跨境對(duì)產(chǎn)品量的彈性需求，公司專門開辟了一條流水線。甚至供應(yīng)鏈的每個(gè)配件都進(jìn)行專項(xiàng)檢驗(yàn)。

短短數(shù)月運(yùn)營(yíng)，店鋪的訂單量從30-50日單，激增到5000，產(chǎn)品覆蓋無(wú)人機(jī)、投影儀、車載攝像頭、g-pro等。目前多多跨境平臺(tái)的銷售額達(dá)到每個(gè)月1000萬(wàn)人民幣，達(dá)到工廠產(chǎn)能的三分之一。

有了充足資金后，他的公司繼續(xù)開拓新業(yè)務(wù)線，從代工朝品牌化方向發(fā)展。

談及多多跨境店鋪銷量激增的原因，李光喜總結(jié)出最重要的兩點(diǎn)。其一，多多跨境有流量?jī)?yōu)勢(shì)；其二，產(chǎn)品靠高性價(jià)比精準(zhǔn)定位。

例如，某類型無(wú)人機(jī)玩具的市場(chǎng)價(jià)格是60-2000元人民幣，而李光喜的產(chǎn)品定價(jià)為300元。這個(gè)價(jià)格區(qū)間在美國(guó)市場(chǎng)極容易在同類產(chǎn)品里脫穎而出。再加上李光喜有多年產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量也能得到保證。

對(duì)于缺乏出海運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的工廠來(lái)說(shuō)，多多跨境的全托管模式相對(duì)操作簡(jiǎn)單。而通過(guò)實(shí)時(shí)的用戶反饋，李光喜能快速找到產(chǎn)品問(wèn)題，這對(duì)不斷優(yōu)化迭代產(chǎn)品有極強(qiáng)的助推作用。例如，李光喜將產(chǎn)品包裝更換為更環(huán)保的牛皮紙，某款玩具的電池蓄電量從30分鐘提高至1小時(shí)。這些優(yōu)化都能給銷量帶來(lái)一波又一波的增長(zhǎng)。

不過(guò)在幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，著實(shí)給李光喜團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。

多多跨境平臺(tái)的特征是快速反應(yīng)，那么供應(yīng)商需要不斷上架產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也要快速解決。

團(tuán)隊(duì)們習(xí)慣了做傳統(tǒng)外貿(mào)。

此前從下單到交貨，周期往往有3-4個(gè)月；現(xiàn)在的模式是小單快返，周期縮短至1周；因激增了很多臨時(shí)工處理組裝工作，庫(kù)房經(jīng)常燈火通明，連供應(yīng)商們也需要時(shí)刻待命。

由于缺乏C端經(jīng)驗(yàn)，諸如打包、拍照等問(wèn)題，李光喜團(tuán)隊(duì)經(jīng)常向多多跨境的工作人員尋求幫助。好在平臺(tái)人員溝通及時(shí)，并能快速幫忙解決問(wèn)題。

逐漸店鋪的經(jīng)營(yíng)步入正軌，李光喜分析B端和C端生意的區(qū)別。

B端市場(chǎng)，往往根據(jù)原材料和運(yùn)營(yíng)成本定價(jià)；而C端市場(chǎng)，要根據(jù)產(chǎn)品本身特性再加成本，價(jià)格是綜合評(píng)定的。

因此，做C端生意，能讓工廠增加很多產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。

想到這里，李光喜根據(jù)多多跨境平臺(tái)特征，又?jǐn)U展了多個(gè)新品，價(jià)格區(qū)間范圍擴(kuò)大到幾十到上千。這不僅囊括了行業(yè)大部分產(chǎn)品，訂單規(guī)模也不算攀升，日均單量峰值超過(guò)5000。

跨越了第一層山丘的李光喜團(tuán)隊(duì)，為了同時(shí)滿足B端和C端零售的差異，也開始了組織架構(gòu)的改革。如今公司已經(jīng)將ERP與多多跨境平臺(tái)打通，分別處理B和C端不同的業(yè)務(wù)線。

爆款頻出，選品是重中之重

多多跨境平臺(tái)最大的特征之一是彈性。這意味著小批量。沒有任何一款產(chǎn)品可以躺平。作為燈飾產(chǎn)品老兵，謝鵬和王浩深有體會(huì)。

2015年年底，謝鵬和合伙人一起入局亞馬遜。隨著越來(lái)越多人涌入，價(jià)格戰(zhàn)讓產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越低。嘗試國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，又讓謝鵬虧了至少一百萬(wàn)元。

當(dāng)看到拼多多出海的新聞之后，謝鵬覺得自己的機(jī)會(huì)來(lái)了。他第一時(shí)間入駐了多多跨境，并上線一些產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)款，沒想到，部分產(chǎn)品的凈利潤(rùn)竟高達(dá)20-45%。

謝鵬仔細(xì)分析對(duì)比數(shù)據(jù)，決定拓產(chǎn)能專供多多跨境。短短兩個(gè)月，店鋪的月銷量高達(dá)20萬(wàn)單，每個(gè)月流水有700萬(wàn)人民幣。

如今，在維持原有生產(chǎn)線不動(dòng)的前提，謝鵬不斷開發(fā)新產(chǎn)品，嘗試高客單的產(chǎn)品，朝著品牌化方向發(fā)展。

總結(jié)這幾個(gè)月的心路歷程，謝鵬直言：“你不能期望一款產(chǎn)品永遠(yuǎn)賣得好?！?/span>

而同樣在做品牌化的王浩，幾個(gè)月的時(shí)間里，每天在各個(gè)平臺(tái)搜羅爆款。逐漸王浩意識(shí)到，不能只打價(jià)格戰(zhàn)，需要在質(zhì)量和差異化方面下功夫。

例如，大部分燈飾是塑料制品，王浩改良成鋁材質(zhì)；顏色上，也從單色改成了雙色。

僅僅這兩個(gè)改變，讓該產(chǎn)品直接在短時(shí)間成為爆品。激增的流量也帶動(dòng)了店鋪其他產(chǎn)品的銷量。

97年跨境新人，迎來(lái)出海新機(jī)遇

1997年的楊宏輝是廣東河源人，18歲高中畢業(yè)后來(lái)到深圳打工。幾年下來(lái)，輾轉(zhuǎn)做過(guò)采銷、開發(fā)、倉(cāng)管、電商運(yùn)營(yíng)等工作。

2022年10月，楊宏輝開始了創(chuàng)業(yè)之路，第一站便是多多跨境。賽道他選擇了日用品百貨，獨(dú)自在深圳龍崗某個(gè)產(chǎn)業(yè)園租了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。由于入駐得早，楊宏輝吃到了多多跨境第一波流量紅利，店鋪銷量很快達(dá)到日均5000單。

這讓楊宏輝倍感慶幸。在此之前他也看到新的機(jī)會(huì)，然而對(duì)比了其他平臺(tái)，無(wú)論是入駐亦或運(yùn)營(yíng)，多多跨境的門檻相對(duì)較低，且規(guī)則相對(duì)公平，這給諸如楊宏輝這樣的年輕人新的入局機(jī)會(huì)。

和大部分貿(mào)易商一樣，最開始楊宏輝緊盯爆款，哪款賣得好也跟著賣。

很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，楊宏輝和團(tuán)隊(duì)的工作非常忙碌，大家經(jīng)常白天選品，夜間打包，還要時(shí)時(shí)刻刻盯著平臺(tái)端，搶占庫(kù)房坑位。

最忙的一天，從上午八點(diǎn)開始打包，一直持續(xù)到下午三點(diǎn)吃口飯，回復(fù)前端買手信息后，繼續(xù)打包持續(xù)到凌晨12點(diǎn)。

今年5月開始，入場(chǎng)的賣家越來(lái)越多，由于價(jià)格戰(zhàn)，楊宏輝店鋪多個(gè)產(chǎn)品銷量有所下滑。

楊宏輝發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題核心，一直跟賣是條死路。他算過(guò)一筆賬，對(duì)于爆款，先發(fā)優(yōu)勢(shì)的毛利率為15-20%，跟賣會(huì)降低到5%。

那么就要自己找爆款，增加新老產(chǎn)品的更迭速度。

如今，隨著單量越來(lái)越高，楊宏輝又租了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，打算繼續(xù)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。

寫在最后

2018年開始，部分國(guó)內(nèi)制造業(yè)工廠，逐漸向海外例如越南轉(zhuǎn)移。去年年末，行業(yè)甚至出現(xiàn)了“越南是否成為新的世界工廠”的聲音。

諸多學(xué)者認(rèn)為，所謂轉(zhuǎn)移，實(shí)則是中國(guó)供應(yīng)鏈的“溢出”。

事實(shí)上，受科技發(fā)展、成本制約，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，必然向勞動(dòng)力更低的地區(qū)擴(kuò)散。

而想要維持高增長(zhǎng)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶需要借助科技平臺(tái)的技術(shù)和數(shù)字能力，擁抱數(shù)字化。

攜手產(chǎn)業(yè)帶出海，集體探索品牌化是趨勢(shì)，也是多多跨境平臺(tái)的使命。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。