運(yùn)營手冊！亞馬遜賣家如何降低廣告ACOS？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

ACOS是廣告成本占銷售額的比率，即廣告花費(fèi)除以廣告銷售額的百分比。例如，如果您的廣告花費(fèi)是100美元，而您的廣告銷售額為1000美元，則ACOS為10％。當(dāng)ACoS較低時，意味著你在廣告上的支出占銷售的比例較低。所以很多賣家會將降低ACOS作為一個廣告投放時的一個目標(biāo)。

一、影響ACOS的因素有哪些？

1、 產(chǎn)品利潤率

ACOS高低需要結(jié)合產(chǎn)品利潤率來考慮。如果ACOS高于產(chǎn)品利潤率，那么廣告投放就會虧損；如果ACOS低于產(chǎn)品利潤率，那么廣告投放就有盈利的可能。因此，我們需要綜合考慮ACOS和產(chǎn)品利潤率兩個因素，來確定廣告投放的策略和預(yù)算。

2、 ACOS目標(biāo)值

我們要根據(jù)產(chǎn)品的利潤率來定acos的目標(biāo)值，如果要持續(xù)盈利，就需要定好acos的目標(biāo)值。

3、 廣告出價

點擊收費(fèi)是影響我們廣告花費(fèi)的主要因素。bid出價至關(guān)重要，廣告出價越高，每次點擊的成本就越高，從而增加廣告花費(fèi)，提高ACOS。

4、 廣告銷售額和客單單價

廣告貢獻(xiàn)的銷售額與客單價有直接關(guān)系。如果客單價較高，例如超過100美元，那么即使ACOS低于10％，也是正常的。但是，如果客單價只有10美元或更少，即使ACOS再低，也可能達(dá)到20％至40％。因此，在定價時，我們需要考慮廣告的投入是否值得，以及是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

5、 競爭對手

如果競爭對手的廣告投放策略更加有效，會導(dǎo)致廣告點擊率下降，從而提高ACOS。

6、 關(guān)鍵詞質(zhì)量

選擇不相關(guān)或競爭激烈的關(guān)鍵詞，會導(dǎo)致廣告點擊率下降，從而提高ACOS。

二、如何降低ACOS？

1、 預(yù)算設(shè)定要適當(dāng)

廣告預(yù)算的設(shè)定需要適當(dāng)。一般來說，日預(yù)算不宜過多，建議在30-50美元之間，其中30美元可以作為兜底預(yù)算，50美元可以作為封頂預(yù)算?？傤A(yù)算也不宜過少，建議在2000-3000美元之間。這樣一來，廣告可以持續(xù)投放40-60天，如果這么長的時間投放仍然沒有效果，那么就需要考慮是否選品有誤，需要進(jìn)行調(diào)整或放棄。

2、 廣告活動不宜多

廣告活動不宜過多，建議針對單品創(chuàng)建單個廣告活動。有些賣家會創(chuàng)建十幾個甚至幾十個廣告活動，看似精細(xì)，但實際上是不可行的。這樣的廣告架構(gòu)即使使用30-50美元的日預(yù)算也很難實現(xiàn)，而且如果轉(zhuǎn)化率不高，預(yù)算會不自覺地增加，導(dǎo)致整個運(yùn)營失控。這種情況下，賣家的心態(tài)容易失衡，進(jìn)而影響到運(yùn)營決策。

3、 投放不追頭條

廣告投放不應(yīng)過于追求頭條，而應(yīng)以轉(zhuǎn)化率和ACOS為核心考量指標(biāo)，量入為出。

4、 全方面做考慮

廣告投放需要與銷量、排名、利潤等要素結(jié)合，實現(xiàn)綜合考慮。在運(yùn)營中，我們需要講究算總賬，以確保整個運(yùn)營的盈利。廣告投放只是運(yùn)營中的一個環(huán)節(jié)，需要與其他環(huán)節(jié)相互配合，共同實現(xiàn)商業(yè)價值。

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（編輯：江同）

（來源：大美電商）

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