運(yùn)營(yíng)手冊(cè)！亞馬遜賣(mài)家如何降低廣告ACOS？

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

ACOS是廣告成本占銷(xiāo)售額的比率，即廣告花費(fèi)除以廣告銷(xiāo)售額的百分比。例如，如果您的廣告花費(fèi)是100美元，而您的廣告銷(xiāo)售額為1000美元，則ACOS為10％。當(dāng)ACoS較低時(shí)，意味著你在廣告上的支出占銷(xiāo)售的比例較低。所以很多賣(mài)家會(huì)將降低ACOS作為一個(gè)廣告投放時(shí)的一個(gè)目標(biāo)。

一、影響ACOS的因素有哪些？

1、 產(chǎn)品利潤(rùn)率

ACOS高低需要結(jié)合產(chǎn)品利潤(rùn)率來(lái)考慮。如果ACOS高于產(chǎn)品利潤(rùn)率，那么廣告投放就會(huì)虧損；如果ACOS低于產(chǎn)品利潤(rùn)率，那么廣告投放就有盈利的可能。因此，我們需要綜合考慮ACOS和產(chǎn)品利潤(rùn)率兩個(gè)因素，來(lái)確定廣告投放的策略和預(yù)算。

2、 ACOS目標(biāo)值

我們要根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)率來(lái)定acos的目標(biāo)值，如果要持續(xù)盈利，就需要定好acos的目標(biāo)值。

3、 廣告出價(jià)

點(diǎn)擊收費(fèi)是影響我們廣告花費(fèi)的主要因素。bid出價(jià)至關(guān)重要，廣告出價(jià)越高，每次點(diǎn)擊的成本就越高，從而增加廣告花費(fèi)，提高ACOS。

4、 廣告銷(xiāo)售額和客單單價(jià)

廣告貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額與客單價(jià)有直接關(guān)系。如果客單價(jià)較高，例如超過(guò)100美元，那么即使ACOS低于10％，也是正常的。但是，如果客單價(jià)只有10美元或更少，即使ACOS再低，也可能達(dá)到20％至40％。因此，在定價(jià)時(shí)，我們需要考慮廣告的投入是否值得，以及是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放策略更加有效，會(huì)導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊率下降，從而提高ACOS。

6、 關(guān)鍵詞質(zhì)量

選擇不相關(guān)或競(jìng)爭(zhēng)激烈的關(guān)鍵詞，會(huì)導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊率下降，從而提高ACOS。

二、如何降低ACOS？

1、 預(yù)算設(shè)定要適當(dāng)

廣告預(yù)算的設(shè)定需要適當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，日預(yù)算不宜過(guò)多，建議在30-50美元之間，其中30美元可以作為兜底預(yù)算，50美元可以作為封頂預(yù)算?？傤A(yù)算也不宜過(guò)少，建議在2000-3000美元之間。這樣一來(lái)，廣告可以持續(xù)投放40-60天，如果這么長(zhǎng)的時(shí)間投放仍然沒(méi)有效果，那么就需要考慮是否選品有誤，需要進(jìn)行調(diào)整或放棄。

2、 廣告活動(dòng)不宜多

廣告活動(dòng)不宜過(guò)多，建議針對(duì)單品創(chuàng)建單個(gè)廣告活動(dòng)。有些賣(mài)家會(huì)創(chuàng)建十幾個(gè)甚至幾十個(gè)廣告活動(dòng)，看似精細(xì)，但實(shí)際上是不可行的。這樣的廣告架構(gòu)即使使用30-50美元的日預(yù)算也很難實(shí)現(xiàn)，而且如果轉(zhuǎn)化率不高，預(yù)算會(huì)不自覺(jué)地增加，導(dǎo)致整個(gè)運(yùn)營(yíng)失控。這種情況下，賣(mài)家的心態(tài)容易失衡，進(jìn)而影響到運(yùn)營(yíng)決策。

3、 投放不追頭條

廣告投放不應(yīng)過(guò)于追求頭條，而應(yīng)以轉(zhuǎn)化率和ACOS為核心考量指標(biāo)，量入為出。

4、 全方面做考慮

廣告投放需要與銷(xiāo)量、排名、利潤(rùn)等要素結(jié)合，實(shí)現(xiàn)綜合考慮。在運(yùn)營(yíng)中，我們需要講究算總賬，以確保整個(gè)運(yùn)營(yíng)的盈利。廣告投放只是運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要與其他環(huán)節(jié)相互配合，共同實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

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（編輯：江同）

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