內銷轉型跨境電商，銷售額破4000萬，這家工廠究竟做對了什么？

（圖片來源：SHEIN）

在和希音合作之前，林先生已經(jīng)在女裝內銷毛衣的道路上走了近20年，他的客戶來自全國各地，其中不乏廣州、濮院的檔口。

在一次偶然和同行交流的機會下，林先生得知當時SHEIN正在招募毛衣供應商，而且同行告訴他，希音訂單穩(wěn)定、結款及時，對產品的交付有一定的時效要求，尤其適合像林先生這種有毛衣生產經(jīng)驗和產能的商家。

在同行的介紹下，林先生找到了SHEIN自營招商的官方合作渠道，并在合作第二年就成長為五星供應商。

01. 抓準藍海市場

在開展SHEIN自營供貨前，林先生在人群尺碼上有過猶豫：以往主做內銷訂單，向客戶供應的也都是標碼女裝毛衣，雖然自己十分擅長女裝毛衣的生產，但做標碼的同行數(shù)量多，現(xiàn)在加入跨境電商，還有多少的發(fā)展空間呢？

考慮到海外市場大碼人群基數(shù)大、外加市場需求呈攀升趨勢，林先生毅然選擇了以大碼女裝毛衣作為進軍跨境電商切入口。

（林先生團隊開發(fā)的大碼女裝毛衣產品）

在剛開始合作的幾個月里，由于缺少跨境電商的經(jīng)驗，林先生經(jīng)常遇到系統(tǒng)操作上的難題，后來他通過學習SHEIN商家學習中心的課程，并在買手、跟單一對一指引下，將疑難逐一解決，很快就度過了磨合期。

02. 掌握小單快反

嘗試了幾次的訂單發(fā)貨后，林先生漸漸掌握了“小單快反”節(jié)奏。

“對我們來說，希音的‘小單快反’，比以前做國內單的節(jié)奏更好把控?！?據(jù)林先生講述，國內市場“內卷”嚴重，以往他在做國內檔口訂單時，由于客戶下單時間并不固定，要求的返單的時效很短，經(jīng)常出現(xiàn)前一天下單，第二天就要求發(fā)貨的情況，生產時間很緊，讓林先生壓力非常大。“跟SHEIN合作后，毛衣是10天的貨期，按需觸發(fā)訂單，生產節(jié)奏更容易掌握！”

（打包車間）

相較于傳統(tǒng)貿易“大”訂單、“長”時間做貨，小單快反是借助小批量產品供應和銷售，測試市場需求，商家則根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反饋，及時調整后端供貨鏈路。由于訂單量依據(jù)銷售趨勢變動，這種按需生產的模式在一定程度上幫助降低產品庫存風險。

03. 成為五星商家

今年是林先生與SHEIN合作的第三個年頭，在前兩年，林先生做的是OEM模式。OEM模式，需要商家具備較強的看圖打版能力，能快速打版且能還原圖片效果。

多年的毛衣生產經(jīng)驗，讓林先生和打版師傅建立了緊密關系。林先生負責提出想法，打版師傅則負責實現(xiàn)效果?！坝袝r買手早上發(fā)版過來，我們下午就打出樣衣、然后寄出，其他人可能需要2-3天出一個版，我們的效率會更高一點”。

（工人正在度量樣衣尺寸）

后來，林先生看到了海外消費者對款式選購上的喜好，并向買手提出嘗試ODM模式的想法。ODM模式，需要商家具備自主開發(fā)設計能力，能根據(jù)買手提供的趨勢、指引，配合開發(fā)出不同產品。轉變?yōu)镺DM模式后，林先生仔細參考了SHEIN買手提供的開發(fā)企劃，為了更直觀把握海外消費需求，林先生通過外網(wǎng)社交媒體、購物網(wǎng)站，了解熱賣款式、拆解設計元素，結合SHEIN官網(wǎng)銷售的爆款，進行針對性開發(fā)，孵化出更多爆款。

（員工正在查看產品銷售數(shù)據(jù)）

款式開發(fā)只是第一步，如果想要讓爆款“長賣長有”，延長爆款的生命周期，商家還需要關注和維護商品供應。林先生表示，商品上新后，他每天都會關注實際銷售數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)符合爆單的趨勢，他便會開始后續(xù)的備貨、進行商品復色。

去年，林先生帶領著團隊總共上新了1000多個款式，訂單金額達到4000多萬，林先生建議商家應該對新款、爆款，保持一定的敏感度和關注度，并且需要把控各流程的時效。

從內銷轉行跨境電商，從新手小白到五星商家，林先生感謝自己當初的選擇，也很感謝SHEIN為商家提供的支持和保障，“成長為五星供應商后，我們貨款是按周結算的，SHEIN的結算及時幫助了我們在資金方面的快速周轉”。

*文中林先生為化名

04. 合作申請

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（編輯：江同）

（來源：SHEIN）

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