跨境電商線下展會攻略

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

自從疫情解放之后，線上的交流也逐步轉(zhuǎn)向線下，最明顯的就是各種展會的開展，為廣大外貿(mào)朋友提供了各種線下交流的機會，不管我們物流，買家或者供應(yīng)商又該怎樣利用線下展會或者注意什么呢。

參展前，我們可以給區(qū)域內(nèi)所有成交過的老客戶發(fā)送展會邀請函，如果確認客人要來觀展，一定要和客戶溝通好，在展會期間再次邀請來訪。期間也可以準備一些恰當?shù)男《Y物等加深印象。

熟記公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規(guī)格、報價、交貨期、MOQ、出貨港、包裝信息、目標市場的暢銷產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等。充分準備應(yīng)對買家的問題，進行大量的情景模擬對練，能夠保證脫口而出。

參展不是擺地攤，每次參展都有展示重點，是主推有特色的系列還是某一款產(chǎn)品都關(guān)系到產(chǎn)品怎么擺放。對供應(yīng)商來說，讓買家印象深刻的是展品，而不是業(yè)務(wù)員或公司。對物流來說，則要體現(xiàn)出我們自身的專業(yè)性，物流方案的完善性，運輸期間的軌跡實時性。此外要記住，與別人越像，買家忘得越快，要體現(xiàn)出我們的差異化，讓人形象深刻。

開展提前1小時到達展會區(qū)域，做開展前的最后檢查，線路插座電源保證安全正常布置好自身的展位。開展前 30 分鐘，和團隊做最后簡報，各自檢查穿著和妝容。做到職業(yè)、專業(yè)，體現(xiàn)出企業(yè)的一個文化精神。

帶一個iPad或者筆記本，里面存一些工廠、公司的視頻宣傳材料。參展前抽出時間，我們可以做一個PPT 文件或者幻燈片視頻，讓買家能夠直接看到工廠車間的實時視頻，直播工人工作，物流倉儲的操作、規(guī)范流程，這樣能夠飛快、直觀地取得買家的信任和體現(xiàn)出自身公司的狀況。

展會期間通過客戶來時的方向以及其停留的時間來判別客戶與我們的關(guān)聯(lián)度。一般來說無關(guān)聯(lián)的客戶是以游離的眼神快速經(jīng)過，而有關(guān)聯(lián)客戶必是以探尋辨別的眼神緩慢通過，尤其是那些駐足或者之前步速快，但到了我們行業(yè)展區(qū)就立馬減速的客戶，這些就是我們要主動上前攀談的客戶。在攤位前招攬客戶時，與路過展位的買家打過招呼，得到回復(fù)之后，向展位內(nèi)做出“請”的手勢，有意識地引導(dǎo)其往里走，坐下來慢慢談。點擊獲取最新物流報價~

交談期間不要大而化之地說網(wǎng)上都能看到的“我們公司是集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專業(yè) XX 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家”這類說辭，而是掌握主動權(quán)，讓客戶在不知道你們公司有什么可以 看的時候先留住客戶，介紹的同時要先演示部分產(chǎn)品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產(chǎn)品測試，在客戶測試的同時介紹產(chǎn)品的賣點。錄音筆、照相機、筆記本（紙的那種），展會三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。

聊得好的買家，可以主動要求與其合照，注意將公司 LOGO、名字拍進去，并在展會或結(jié)束后將照片發(fā)給買家，以再度喚醒買家的記憶。對于合作意向非常強烈的買家，一定要到其手機號碼、即時聊天工具的賬號、甚至是酒店地址。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，離得比較近的，可以直接邀約展會結(jié)束后帶其參觀。

接待客人時不要貪多，一下子招呼一大堆客人進來，每個都聊三句就“您稍等下”，這等于你怠慢了每一個人。貪多嚼不爛，用心談好一個對口的，勝過連收數(shù)十張名片！

展會當天結(jié)束后，全員及時討論和總結(jié)當天及前幾天接待的所有客戶的跟進情況，并于當天再次跟進。

布展結(jié)束后，不要馬上收拾離開，可以在展館轉(zhuǎn)悠一圈，了解一下同行的展出產(chǎn)品或背板資料介紹，做到知己知彼。

不要怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。參展出發(fā)前備份所有正在進行的訂單資料，交接清晰，以防在展會出差期間影響公司正常業(yè)務(wù)。點擊獲取最新物流報價~

摘自西安多渠道營銷中心。

（編輯：江同）

（來源：易達運通）

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