跨境電商中小賣家路在何方？

在剛過去的速賣通328大促中，很多賣家反映流量不僅沒有增長(zhǎng)，反而下降了。這次大促，主要策略是用更高額度的全店滿減和更大力度的折扣換取了更高的轉(zhuǎn)化，很少有賣家感覺到流量有實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。但實(shí)際上，從全平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)口徑來看，速賣通流量并沒有下降，只是流量分配機(jī)制變了。

如何知曉速賣通平臺(tái)流量的變化？首先，可以通過一些流量分析網(wǎng)站查看流量情況；其次，通過速賣通自營(yíng)店鋪數(shù)據(jù)也可以直觀感受。

圖源：速賣通平臺(tái)截圖

速賣通自營(yíng)的6個(gè)店鋪數(shù)據(jù)展示出平臺(tái)自營(yíng)強(qiáng)大的爆發(fā)力。通過分析銷量數(shù)據(jù)能夠發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)自營(yíng)店鋪TOP1鏈接從今年元旦前后約14萬單，增長(zhǎng)到目前的大約33萬單。速賣通頭號(hào)自營(yíng)店鋪（Digitaling Store）目前大約有1萬個(gè)產(chǎn)品，累計(jì)銷量超10萬單的鏈接約40個(gè)；銷量超過1萬單的鏈接大概有1000多個(gè)?？梢钥隙ǖ卣f：平臺(tái)的流量并沒有下降，只是出于與友商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的需要，流量在向自營(yíng)店鋪傾斜。

以往速賣通的S級(jí)大促中，賣家能夠明顯看到流量和轉(zhuǎn)化的雙增長(zhǎng)，但在今年的328大促中，對(duì)大多數(shù)跨境賣家的店鋪來說，流量幾乎沒有增長(zhǎng)。因?yàn)榻衲昶鹚儋u通的流量分層愈加明顯了。

圖源：速賣通平臺(tái)截圖

在速賣通買家端搜索產(chǎn)品能夠看到，各個(gè)主要類目下打標(biāo)“Choice”的產(chǎn)品已經(jīng)基本霸屏，由此可見全托管的覆蓋面已較為廣泛，滲透程度比較深。而在流量的分配上，基本呈倒金字塔形的分配模式。

首先，主要流量流向平臺(tái)自營(yíng)店鋪；其次，大量的全托管店鋪也能極大地獲取流量。最后，流量才是向廣大跨境店鋪分配。而在這些店鋪的分配上，不同等級(jí)店鋪獲取的流量又各不相同，流量基本從AE MALL、金牌、銀牌、普通店鋪等不同層級(jí)由高到低進(jìn)行分流。對(duì)底層的中小賣家來說，流量的獲取已經(jīng)較為困難，流量少、流量貴是最大的痛點(diǎn)。

圖源：速賣通平臺(tái)截圖

對(duì)尚未開通全托管店鋪的賣家來說，流量下降引起的業(yè)績(jī)滑坡較為嚴(yán)重?？缇车赇伒牧髁肯碌尯芏嘀行≠u家感受到深深涼意，甚至是公司存續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)。4月19日，速賣通將在深圳舉行年度峰會(huì)，我們希望能夠看到一些確定性的政策，和對(duì)中小賣家的有力扶持。

圖源：速賣通平臺(tái)截圖

疫情雖然過去，但報(bào)復(fù)性的消費(fèi)并沒有如期而至；相反，市場(chǎng)行情的恢復(fù)尚需時(shí)日。從TEMU在主流發(fā)達(dá)國(guó)家的強(qiáng)勢(shì)崛起可以看出，通脹依舊嚴(yán)峻、國(guó)外消費(fèi)降級(jí)也是不爭(zhēng)事實(shí)。跨境電商行業(yè)，已經(jīng)從平臺(tái)賣家的內(nèi)卷，向平臺(tái)之間的“外卷”轉(zhuǎn)化，純貿(mào)易型的小賣家生存壓力必定越來越大。

圖源：速賣通平臺(tái)截圖

對(duì)于大多數(shù)中小賣家來說，應(yīng)該怎么做？如果具備一定供應(yīng)鏈資源的賣家，建議盡快加入全托管，并且盡可能將更多產(chǎn)品加入全托管。如果具備更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈實(shí)力，那么可以申請(qǐng)加入速賣通自營(yíng)，分享自營(yíng)店鋪的紅利。各種供貨平臺(tái)，都可以進(jìn)行嘗試。供應(yīng)商的身份做到一定的水平，也不失為一個(gè)好生意。

圖源：速賣通平臺(tái)截圖

如果暫不具備較好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，那么選定一個(gè)品類，堅(jiān)持深耕，多平臺(tái)的發(fā)展也是一個(gè)值得考慮的方向。通過多平臺(tái)銷量的累積，增加在供應(yīng)鏈端議價(jià)的籌碼，并逐步在自己的獨(dú)特品類中建立優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈，以“曲線救國(guó)”的方式，最終努力加入各種供貨平臺(tái)，分享接下來一兩年供貨平臺(tái)高速發(fā)展期的流量紅利，也還是充滿機(jī)會(huì)。

望大家逆勢(shì)而上，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！

（來源：公眾號(hào)gh_c884c8b3985a）

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