有一種關(guān)系，叫SHEIN、Temu和他們背后的市場(chǎng)商戶

幸福街鞋業(yè)市場(chǎng)，位于泉州市鯉城區(qū)臨江街道幸福社區(qū)。

上世紀(jì)80年代，幸福街就開始從事鞋業(yè)批發(fā)，由于地處市中心、離車站近，幸福街逐漸成為遠(yuǎn)近知名的批發(fā)一條街。而隨著電商的發(fā)展，商戶們也慢慢從傳統(tǒng)實(shí)體批發(fā)業(yè)務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)批發(fā)轉(zhuǎn)型，并釋放出更大的活力，吸引更多的企業(yè)入駐經(jīng)營。

隨著市場(chǎng)集聚及輻射能力的提升，市場(chǎng)規(guī)模也逐漸擴(kuò)大，從依傍著臨江街道幸福街約200米長的逼仄小道開始，整個(gè)幸福街鞋業(yè)的經(jīng)營范圍一直向外圍擴(kuò)散，整合了天后路、迎津街、東魯路、義全街等多條街道，形成了幸福街商圈。

圖：拉貨的人與車輛

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，幸福街商圈已集聚2000多戶商家，高峰期日銷售鞋子40萬雙。近幾年跨境電商熱潮興起，憑借齊全的產(chǎn)品款式和優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈集聚，幸福街再次成為鞋類賣家的重要供貨源頭。

如今，這里也被兩大巨頭盯上。

01、泉州幸福街，SHEIN們的另一個(gè)“番禺”

與一般市場(chǎng)呈現(xiàn)出的熱鬧景象不同，白天時(shí)幸福街店面大門緊閉，鮮有人光顧。而到了晚上，這里又是另一番場(chǎng)景。原本安靜的街道人潮涌動(dòng)，各個(gè)店鋪燈火通明，商鋪內(nèi)外檢查貨物、包裝、安排出貨的人員忙進(jìn)出匆忙，快遞車、送貨車更是將這條不寬敞的街道圍得水泄不通。

作為全國最大的鞋業(yè)生產(chǎn)基地，泉州擁有國內(nèi)最齊全的產(chǎn)業(yè)鏈條，一雙鞋從原料采購到生產(chǎn)銷售全過程均可在泉州實(shí)現(xiàn)；另一方面，泉州，2022年，全市實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額2463億元，省內(nèi)排名第一，全國排名第十。

上有散布各處數(shù)千家不同規(guī)模的制鞋工廠，下有數(shù)量眾多的電商賣家，而批發(fā)市場(chǎng)則在其中起了重要作用，從貨物集聚，再到物流運(yùn)輸，以幸福街為代表的專業(yè)市場(chǎng)成了泉州鞋業(yè)流通的重要樞紐，鏈接起了泉州雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和活躍的電商氛圍，市場(chǎng)內(nèi)一間間看似不起眼的檔口背后，往往能串起一條完整“產(chǎn)業(yè)鏈”。

圖：堆滿貨物的檔口

對(duì)于SHEIN來說，這里無疑是另一個(gè)“番禺”。

SHEIN的招商經(jīng)理在前年夏天開始頻繁出現(xiàn)在幸福街的檔口，“最初是電話，而后是招商經(jīng)理開始上門發(fā)名片?！痹谛腋＝謴氖滦瑯I(yè)批發(fā)的老徐告訴雨果跨境，“傳統(tǒng)模式就是我們?nèi)フ夜S，分銷產(chǎn)品，向電商賣家供貨，從中賺取差價(jià)?！痹诮佑|SHEIN之前，他的店鋪一直在給各種類型的國內(nèi)電商賣家供貨。

近年來，跨境電商的熱潮也開始刮進(jìn)幸福街，2016年后，老徐和其他商戶也開始不斷接觸到跨境電商賣家，其份額也逐漸提高，由于跨境電商相對(duì)門檻比較高，所以初期也只是安心地給這些賣家供貨。

SHEIN入駐的流程并不復(fù)雜，在工作人員的指導(dǎo)下，老徐很快就完成店鋪的注冊(cè)。與傳統(tǒng)的跨境電商平臺(tái)不同，SHEIN不要運(yùn)營、推廣、發(fā)貨等事項(xiàng)，這對(duì)老徐及其他沒有電商基因的商戶來講，便利不少。

SHEIN平臺(tái)沒有重復(fù)款，作為批發(fā)商，沒有自己的研發(fā)與工廠，很難拿到獨(dú)家款或新款，有時(shí)候只能搶在其他商戶前上架或者依靠自己在過去累積下來的嗅覺去選品，“試試運(yùn)氣，還得看工廠自己有沒上?！?/p>

選品、寄樣、核價(jià)，流程不長，如果通過，產(chǎn)品就可以正常開賣了，但老徐面臨的問題也剛開始，“產(chǎn)品上架要看樣，要定價(jià)，買手會(huì)在1688等網(wǎng)站去看相關(guān)價(jià)格，另外也會(huì)看市場(chǎng)內(nèi)同行的價(jià)格，如果價(jià)格太高，只能被打回來。后期時(shí)間久了，買手也不用比價(jià)了，都大概知道什么類型什么鞋子在什么價(jià)位。”利潤低是老徐對(duì)SHEIN的第一印象，“一雙可能就七八塊，這樣的利潤跟批發(fā)業(yè)務(wù)都沒有任何優(yōu)勢(shì)?！?/p>

查樣與核價(jià)后并不是流程的結(jié)束，還要祈禱能順利出單，產(chǎn)品上架14天沒有出單就要下架。如果出單了，要開始新的環(huán)節(jié)，對(duì)于這種小型賣家而言，前期一般都會(huì)選擇JIT模式，如果銷的比較好，才會(huì)收到備貨單，“要備貨，質(zhì)量是基本。SHEIN會(huì)全包運(yùn)費(fèi)，但如果出質(zhì)量問題，那你就得負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)了。如果能過質(zhì)檢關(guān)，那才算完成，入庫了，平臺(tái)就幾乎不會(huì)給你退貨了?！?/p>

如果這些算日常操作，那后續(xù)更多則體現(xiàn)在商家對(duì)于平臺(tái)規(guī)則的學(xué)習(xí)，規(guī)矩太多，說是不用運(yùn)營，“但這些考試對(duì)我們來說，也算是另一種運(yùn)營了，特別是侵權(quán)，要求真的很嚴(yán)格?！?/p>

供應(yīng)鏈?zhǔn)荢HEIN與競(jìng)爭(zhēng)者常常掛在嘴邊的一個(gè)詞，但在市場(chǎng)商戶眼里，沒有那么高大上的說法，有的都只是與平臺(tái)的砍價(jià)，與工廠的砍價(jià)以及穩(wěn)定貨期。

“佛系，就當(dāng)是多了一個(gè)賣家客戶。”老徐說道。

02、Temu圈地進(jìn)行時(shí)，狂飆與無序并行

不同于SHEIN在服裝供應(yīng)鏈上打造極致后，將這個(gè)模式再復(fù)制到其他地區(qū)，Temu一開始就直奔各大產(chǎn)業(yè)帶。

去年下半年，做拼多多跨境的消息開始逐漸在市場(chǎng)傳開，去工廠拿貨的時(shí)候，也有工廠的老板表示拼多多招商的消息。由于與SHEIN模式相近，老徐也就對(duì)這個(gè)消息多留了一份心眼，年初的時(shí)候，老徐也決定進(jìn)入Temu試試水。

老徐猜測(cè)，可能還是處于擴(kuò)張階段，Temu需要招募大量的供應(yīng)商來豐富平臺(tái)的SKU，入駐的流程出奇順暢，上午提交資料，中午就審核通過，下午就有買手交代了基礎(chǔ)事項(xiàng)后就拉入群。

除了快速的流程，老徐變開始忙著上新，與SHEIN類似，平臺(tái)審核通過就要開始寄樣，查驗(yàn)樣品，按要求備貨。在各地舉行的招商會(huì)上，Temu招商經(jīng)理也是把這些當(dāng)做宣傳的最大亮點(diǎn)，賣家端只需要負(fù)責(zé)貨的問題，自主上款，平臺(tái)負(fù)責(zé)投流和商品的配送，賣家只需要把貨放到Temu國內(nèi)廣東倉庫，剩下的環(huán)節(jié)不用管。

然而，在入庫之前，還要忙的事情并不少。買手要跟國內(nèi)主站比價(jià)，供應(yīng)商的每款商品在上架之前可能都會(huì)經(jīng)歷一場(chǎng)與買手的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，“有時(shí)候甚至是亂砍價(jià)，直接把拼多多上同款鏈接上的產(chǎn)品甩過來，要按上面的價(jià)格定價(jià)，可是有些時(shí)候產(chǎn)品雖然款式一樣，但質(zhì)量根本不在同一級(jí)別。”老徐告訴雨果跨境。

如果說與SHEIN的合作是一個(gè)供貨商的角色，那么Temu賣家在平臺(tái)都有自己的店鋪，可以自主上新，每個(gè)店鋪有l(wèi)ogo、名稱以及關(guān)注粉絲量。不同的還有，Temu可以上重復(fù)款，如果定價(jià)偏高，會(huì)被更低報(bào)價(jià)的同類商品替換，已經(jīng)上架的商品也有被認(rèn)定價(jià)格偏高而被下架的風(fēng)險(xiǎn)。

老徐表示，這種模式下，商家始終處于供貨角色，而平臺(tái)則掌握了絕對(duì)話語權(quán)，雖然該模式減少了商家的運(yùn)營成本，但是商家淪為Temu的爆款試驗(yàn)來源，很難有利可圖，“很多時(shí)候，你可以感受到平臺(tái)就是為了低價(jià)而壓價(jià)?！?/p>

此外，平臺(tái)的配套建設(shè)沒能跟上其急速增長的速度，大量的新手進(jìn)入，但面對(duì)的卻是并不是很清晰的規(guī)則，Temu供貨生態(tài)略顯混亂。

老徐介紹，平臺(tái)在去年結(jié)束了對(duì)運(yùn)費(fèi)的補(bǔ)貼之后，商家要承擔(dān)的更多了，讓利潤的空間也不是很大，而且還要折算寄貨到倉庫的物流成本，“但更多時(shí)候，其實(shí)整個(gè)體系不是很透明?！鳖A(yù)售要72小時(shí)內(nèi)到達(dá)倉庫，為了穩(wěn)妥平臺(tái)也建議順豐，但原本就不高的利潤，再算去這些成本，基本就沒有利潤。

不少剛?cè)雸?chǎng)Temu的新賣家告訴雨果跨境，只有發(fā)貨完才會(huì)知道運(yùn)費(fèi)多少，后期可能會(huì)更精細(xì)化，但平臺(tái)能不能先做好這些基礎(chǔ)工作。而在招商群內(nèi)，經(jīng)常會(huì)看到小二發(fā)出圖片，在問沒有貼標(biāo)的樣品是哪個(gè)商家的，但在后臺(tái)，往往只有樣品寄出了才會(huì)產(chǎn)生樣品貼碼。

同時(shí)，近日多位Temu招商經(jīng)理向賣家發(fā)出通知，稱由于倉庫庫容壓力較大，所有新增商品全部停止上新、所有商品暫停補(bǔ)貨，包括JIT商品也要全部下架，而且也不允許增加任何新商品。在通知中，Temu招商經(jīng)理還表示近期賣家可以優(yōu)先上傳產(chǎn)品，Temu會(huì)第一時(shí)間選品核價(jià)，同時(shí)賣家也可以申請(qǐng)備貨，審批開放后才能第一時(shí)間發(fā)貨。

同樣是在招商群內(nèi)，坑、壓榨、罰款等字眼出現(xiàn)的頻率已越來越頻繁，“我們初期是預(yù)期是不是另一個(gè)SHEIN，但更準(zhǔn)確的說，這就是國內(nèi)拼多多的復(fù)制版?！崩闲毂硎尽?/p>

03、“最早做SHEIN、Temu那批人已經(jīng)買別墅了”

與老徐看法類似，在外界看來，Temu幾乎復(fù)刻了其母公司拼多多滲透中國市場(chǎng)的打法——低價(jià)、鋪廣告、社交裂變，拼多多將三大“法寶”移植到國外，并且屢試不爽。

對(duì)于出海，拼多多野心顯然更大，在日前舉辦的一場(chǎng)活動(dòng)上，Temu招商總監(jiān)直言，拼多多目前的第一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)就是在跨境板塊，公司良好的業(yè)績(jī)和充沛的現(xiàn)金流，都為Temu提供了實(shí)在的彈藥支持。有數(shù)據(jù)顯示，Temu上線兩個(gè)月營銷費(fèi)用就已達(dá)140億元。

剛過去的美國春晚“超級(jí)碗”上，拼多多靠著30秒“像億萬富翁一樣購物”的廣告，使Temu成為超級(jí)碗史上最年輕的廣告品牌之一，播放了2次花費(fèi)近1400萬美元。在Temu的的廣告畫面中，一位頂著“爆炸頭”的女性不停下單，將一件件不滿10美元的服飾放入購物車時(shí)，背景音樂中循環(huán)著的“Shop like a billionaire（像億萬富翁一樣購物），Temu，Temu！”這句標(biāo)志性的廣告語，魔性而又洗腦。

圖：Temu廣告視頻截圖

作為美國收視率最高的單項(xiàng)體育賽事，超級(jí)碗無疑是流量的聚集地，拼多多近億元的付出收獲了立竿見影的回報(bào)，Sensortower數(shù)據(jù)顯示，在超級(jí)碗比賽當(dāng)天，Temu的下載量激增了45%，日活躍用戶比前一天猛增了20%。

除了“超級(jí)碗”每秒高達(dá)23萬美元的天價(jià)營銷之外，有關(guān)它的廣告信息同樣活躍在YouTube、Google的廣告位中。拼多多還將在國內(nèi)跑通的玩法復(fù)制到海外，通過“砍一刀”裂變式營銷獲得購物折扣券，快速擴(kuò)張海外用戶。

美國市場(chǎng)的迅速成功讓拼多多加快了市場(chǎng)開拓的步伐，最新消息顯示，繼2月份進(jìn)入加拿大、3月份進(jìn)入澳大利亞、新西蘭之后，Temu將于3月底上線英國市場(chǎng)，這也意味著，繼北美、澳洲后，Temu將正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，也將初步完成對(duì)主流跨境電商市場(chǎng)的布局。

拼多多官方消息顯示，出海扶持計(jì)劃的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)將深入國內(nèi)100個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，加大招商力度，全面推動(dòng)出海業(yè)務(wù)，這也意味著，將有更多的幸福街及其背后的工廠出現(xiàn)在Temu的視野中。

對(duì)于熟悉拼多多人來說，這一切都并不陌生。2015年上線的拼多多，在當(dāng)時(shí)被淘寶、天貓和京東占據(jù)得密不透風(fēng)的國內(nèi)市場(chǎng)，開辟出了一片新的下沉市場(chǎng)，將工廠與賣家聯(lián)系起來并從中獲益。

對(duì)于商家而言，不管Temu能否復(fù)制拼多多的成功，它的出現(xiàn)都已經(jīng)帶來了更大的想象空間。新平臺(tái)的崛起，也帶來了造富神話，在幸福街商戶中流傳的消息是，最早做SHEIN、Temu的那波人已經(jīng)開始買別墅了。但伴隨著“買別墅”的傳言，老徐的身邊也出現(xiàn)了“撤退”“關(guān)店”的聲音，結(jié)束了自己和Temu的短暫交集。如何給更多賣家信心，也是Temu要思考的問題。

“我們樂于看到Temu一路狂奔，但千萬不要以消耗賣家和工廠為代價(jià)?！崩闲煺f。（文/雨果跨境 凌政和）

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：凌壹伍）

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