有一種關(guān)系，叫SHEIN、Temu和他們背后的市場(chǎng)商戶

幸福街鞋業(yè)市場(chǎng)，位于泉州市鯉城區(qū)臨江街道幸福社區(qū)。

上世紀(jì)80年代，幸福街就開(kāi)始從事鞋業(yè)批發(fā)，由于地處市中心、離車站近，幸福街逐漸成為遠(yuǎn)近知名的批發(fā)一條街。而隨著電商的發(fā)展，商戶們也慢慢從傳統(tǒng)實(shí)體批發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)始向網(wǎng)絡(luò)批發(fā)轉(zhuǎn)型，并釋放出更大的活力，吸引更多的企業(yè)入駐經(jīng)營(yíng)。

隨著市場(chǎng)集聚及輻射能力的提升，市場(chǎng)規(guī)模也逐漸擴(kuò)大，從依傍著臨江街道幸福街約200米長(zhǎng)的逼仄小道開(kāi)始，整個(gè)幸福街鞋業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍一直向外圍擴(kuò)散，整合了天后路、迎津街、東魯路、義全街等多條街道，形成了幸福街商圈。

圖：拉貨的人與車輛

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，幸福街商圈已集聚2000多戶商家，高峰期日銷售鞋子40萬(wàn)雙。近幾年跨境電商熱潮興起，憑借齊全的產(chǎn)品款式和優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈集聚，幸福街再次成為鞋類賣家的重要供貨源頭。

如今，這里也被兩大巨頭盯上。

01、泉州幸福街，SHEIN們的另一個(gè)“番禺”

與一般市場(chǎng)呈現(xiàn)出的熱鬧景象不同，白天時(shí)幸福街店面大門緊閉，鮮有人光顧。而到了晚上，這里又是另一番場(chǎng)景。原本安靜的街道人潮涌動(dòng)，各個(gè)店鋪燈火通明，商鋪內(nèi)外檢查貨物、包裝、安排出貨的人員忙進(jìn)出匆忙，快遞車、送貨車更是將這條不寬敞的街道圍得水泄不通。

作為全國(guó)最大的鞋業(yè)生產(chǎn)基地，泉州擁有國(guó)內(nèi)最齊全的產(chǎn)業(yè)鏈條，一雙鞋從原料采購(gòu)到生產(chǎn)銷售全過(guò)程均可在泉州實(shí)現(xiàn)；另一方面，泉州，2022年，全市實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額2463億元，省內(nèi)排名第一，全國(guó)排名第十。

上有散布各處數(shù)千家不同規(guī)模的制鞋工廠，下有數(shù)量眾多的電商賣家，而批發(fā)市場(chǎng)則在其中起了重要作用，從貨物集聚，再到物流運(yùn)輸，以幸福街為代表的專業(yè)市場(chǎng)成了泉州鞋業(yè)流通的重要樞紐，鏈接起了泉州雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和活躍的電商氛圍，市場(chǎng)內(nèi)一間間看似不起眼的檔口背后，往往能串起一條完整“產(chǎn)業(yè)鏈”。

圖：堆滿貨物的檔口

對(duì)于SHEIN來(lái)說(shuō)，這里無(wú)疑是另一個(gè)“番禺”。

SHEIN的招商經(jīng)理在前年夏天開(kāi)始頻繁出現(xiàn)在幸福街的檔口，“最初是電話，而后是招商經(jīng)理開(kāi)始上門發(fā)名片?！痹谛腋＝謴氖滦瑯I(yè)批發(fā)的老徐告訴雨果跨境，“傳統(tǒng)模式就是我們?nèi)フ夜S，分銷產(chǎn)品，向電商賣家供貨，從中賺取差價(jià)?！痹诮佑|SHEIN之前，他的店鋪一直在給各種類型的國(guó)內(nèi)電商賣家供貨。

近年來(lái)，跨境電商的熱潮也開(kāi)始刮進(jìn)幸福街，2016年后，老徐和其他商戶也開(kāi)始不斷接觸到跨境電商賣家，其份額也逐漸提高，由于跨境電商相對(duì)門檻比較高，所以初期也只是安心地給這些賣家供貨。

SHEIN入駐的流程并不復(fù)雜，在工作人員的指導(dǎo)下，老徐很快就完成店鋪的注冊(cè)。與傳統(tǒng)的跨境電商平臺(tái)不同，SHEIN不要運(yùn)營(yíng)、推廣、發(fā)貨等事項(xiàng)，這對(duì)老徐及其他沒(méi)有電商基因的商戶來(lái)講，便利不少。

SHEIN平臺(tái)沒(méi)有重復(fù)款，作為批發(fā)商，沒(méi)有自己的研發(fā)與工廠，很難拿到獨(dú)家款或新款，有時(shí)候只能搶在其他商戶前上架或者依靠自己在過(guò)去累積下來(lái)的嗅覺(jué)去選品，“試試運(yùn)氣，還得看工廠自己有沒(méi)上。”

選品、寄樣、核價(jià)，流程不長(zhǎng)，如果通過(guò)，產(chǎn)品就可以正常開(kāi)賣了，但老徐面臨的問(wèn)題也剛開(kāi)始，“產(chǎn)品上架要看樣，要定價(jià)，買手會(huì)在1688等網(wǎng)站去看相關(guān)價(jià)格，另外也會(huì)看市場(chǎng)內(nèi)同行的價(jià)格，如果價(jià)格太高，只能被打回來(lái)。后期時(shí)間久了，買手也不用比價(jià)了，都大概知道什么類型什么鞋子在什么價(jià)位。”利潤(rùn)低是老徐對(duì)SHEIN的第一印象，“一雙可能就七八塊，這樣的利潤(rùn)跟批發(fā)業(yè)務(wù)都沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)?！?/p>

查樣與核價(jià)后并不是流程的結(jié)束，還要祈禱能順利出單，產(chǎn)品上架14天沒(méi)有出單就要下架。如果出單了，要開(kāi)始新的環(huán)節(jié)，對(duì)于這種小型賣家而言，前期一般都會(huì)選擇JIT模式，如果銷的比較好，才會(huì)收到備貨單，“要備貨，質(zhì)量是基本。SHEIN會(huì)全包運(yùn)費(fèi)，但如果出質(zhì)量問(wèn)題，那你就得負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)了。如果能過(guò)質(zhì)檢關(guān)，那才算完成，入庫(kù)了，平臺(tái)就幾乎不會(huì)給你退貨了?！?/p>

如果這些算日常操作，那后續(xù)更多則體現(xiàn)在商家對(duì)于平臺(tái)規(guī)則的學(xué)習(xí)，規(guī)矩太多，說(shuō)是不用運(yùn)營(yíng)，“但這些考試對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也算是另一種運(yùn)營(yíng)了，特別是侵權(quán)，要求真的很嚴(yán)格?！?/p>

供應(yīng)鏈?zhǔn)荢HEIN與競(jìng)爭(zhēng)者常常掛在嘴邊的一個(gè)詞，但在市場(chǎng)商戶眼里，沒(méi)有那么高大上的說(shuō)法，有的都只是與平臺(tái)的砍價(jià)，與工廠的砍價(jià)以及穩(wěn)定貨期。

“佛系，就當(dāng)是多了一個(gè)賣家客戶。”老徐說(shuō)道。

02、Temu圈地進(jìn)行時(shí)，狂飆與無(wú)序并行

不同于SHEIN在服裝供應(yīng)鏈上打造極致后，將這個(gè)模式再?gòu)?fù)制到其他地區(qū)，Temu一開(kāi)始就直奔各大產(chǎn)業(yè)帶。

去年下半年，做拼多多跨境的消息開(kāi)始逐漸在市場(chǎng)傳開(kāi)，去工廠拿貨的時(shí)候，也有工廠的老板表示拼多多招商的消息。由于與SHEIN模式相近，老徐也就對(duì)這個(gè)消息多留了一份心眼，年初的時(shí)候，老徐也決定進(jìn)入Temu試試水。

老徐猜測(cè)，可能還是處于擴(kuò)張階段，Temu需要招募大量的供應(yīng)商來(lái)豐富平臺(tái)的SKU，入駐的流程出奇順暢，上午提交資料，中午就審核通過(guò)，下午就有買手交代了基礎(chǔ)事項(xiàng)后就拉入群。

除了快速的流程，老徐變開(kāi)始忙著上新，與SHEIN類似，平臺(tái)審核通過(guò)就要開(kāi)始寄樣，查驗(yàn)樣品，按要求備貨。在各地舉行的招商會(huì)上，Temu招商經(jīng)理也是把這些當(dāng)做宣傳的最大亮點(diǎn)，賣家端只需要負(fù)責(zé)貨的問(wèn)題，自主上款，平臺(tái)負(fù)責(zé)投流和商品的配送，賣家只需要把貨放到Temu國(guó)內(nèi)廣東倉(cāng)庫(kù)，剩下的環(huán)節(jié)不用管。

然而，在入庫(kù)之前，還要忙的事情并不少。買手要跟國(guó)內(nèi)主站比價(jià)，供應(yīng)商的每款商品在上架之前可能都會(huì)經(jīng)歷一場(chǎng)與買手的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，“有時(shí)候甚至是亂砍價(jià)，直接把拼多多上同款鏈接上的產(chǎn)品甩過(guò)來(lái)，要按上面的價(jià)格定價(jià)，可是有些時(shí)候產(chǎn)品雖然款式一樣，但質(zhì)量根本不在同一級(jí)別?！崩闲旄嬖V雨果跨境。

如果說(shuō)與SHEIN的合作是一個(gè)供貨商的角色，那么Temu賣家在平臺(tái)都有自己的店鋪，可以自主上新，每個(gè)店鋪有l(wèi)ogo、名稱以及關(guān)注粉絲量。不同的還有，Temu可以上重復(fù)款，如果定價(jià)偏高，會(huì)被更低報(bào)價(jià)的同類商品替換，已經(jīng)上架的商品也有被認(rèn)定價(jià)格偏高而被下架的風(fēng)險(xiǎn)。

老徐表示，這種模式下，商家始終處于供貨角色，而平臺(tái)則掌握了絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，雖然該模式減少了商家的運(yùn)營(yíng)成本，但是商家淪為Temu的爆款試驗(yàn)來(lái)源，很難有利可圖，“很多時(shí)候，你可以感受到平臺(tái)就是為了低價(jià)而壓價(jià)?！?/p>

此外，平臺(tái)的配套建設(shè)沒(méi)能跟上其急速增長(zhǎng)的速度，大量的新手進(jìn)入，但面對(duì)的卻是并不是很清晰的規(guī)則，Temu供貨生態(tài)略顯混亂。

老徐介紹，平臺(tái)在去年結(jié)束了對(duì)運(yùn)費(fèi)的補(bǔ)貼之后，商家要承擔(dān)的更多了，讓利潤(rùn)的空間也不是很大，而且還要折算寄貨到倉(cāng)庫(kù)的物流成本，“但更多時(shí)候，其實(shí)整個(gè)體系不是很透明?！鳖A(yù)售要72小時(shí)內(nèi)到達(dá)倉(cāng)庫(kù)，為了穩(wěn)妥平臺(tái)也建議順豐，但原本就不高的利潤(rùn)，再算去這些成本，基本就沒(méi)有利潤(rùn)。

不少剛?cè)雸?chǎng)Temu的新賣家告訴雨果跨境，只有發(fā)貨完才會(huì)知道運(yùn)費(fèi)多少，后期可能會(huì)更精細(xì)化，但平臺(tái)能不能先做好這些基礎(chǔ)工作。而在招商群內(nèi)，經(jīng)常會(huì)看到小二發(fā)出圖片，在問(wèn)沒(méi)有貼標(biāo)的樣品是哪個(gè)商家的，但在后臺(tái)，往往只有樣品寄出了才會(huì)產(chǎn)生樣品貼碼。

同時(shí)，近日多位Temu招商經(jīng)理向賣家發(fā)出通知，稱由于倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容壓力較大，所有新增商品全部停止上新、所有商品暫停補(bǔ)貨，包括JIT商品也要全部下架，而且也不允許增加任何新商品。在通知中，Temu招商經(jīng)理還表示近期賣家可以優(yōu)先上傳產(chǎn)品，Temu會(huì)第一時(shí)間選品核價(jià)，同時(shí)賣家也可以申請(qǐng)備貨，審批開(kāi)放后才能第一時(shí)間發(fā)貨。

同樣是在招商群內(nèi)，坑、壓榨、罰款等字眼出現(xiàn)的頻率已越來(lái)越頻繁，“我們初期是預(yù)期是不是另一個(gè)SHEIN，但更準(zhǔn)確的說(shuō)，這就是國(guó)內(nèi)拼多多的復(fù)制版?！崩闲毂硎?。

03、“最早做SHEIN、Temu那批人已經(jīng)買別墅了”

與老徐看法類似，在外界看來(lái)，Temu幾乎復(fù)刻了其母公司拼多多滲透中國(guó)市場(chǎng)的打法——低價(jià)、鋪廣告、社交裂變，拼多多將三大“法寶”移植到國(guó)外，并且屢試不爽。

對(duì)于出海，拼多多野心顯然更大，在日前舉辦的一場(chǎng)活動(dòng)上，Temu招商總監(jiān)直言，拼多多目前的第一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)就是在跨境板塊，公司良好的業(yè)績(jī)和充沛的現(xiàn)金流，都為Temu提供了實(shí)在的彈藥支持。有數(shù)據(jù)顯示，Temu上線兩個(gè)月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用就已達(dá)140億元。

剛過(guò)去的美國(guó)春晚“超級(jí)碗”上，拼多多靠著30秒“像億萬(wàn)富翁一樣購(gòu)物”的廣告，使Temu成為超級(jí)碗史上最年輕的廣告品牌之一，播放了2次花費(fèi)近1400萬(wàn)美元。在Temu的的廣告畫(huà)面中，一位頂著“爆炸頭”的女性不停下單，將一件件不滿10美元的服飾放入購(gòu)物車時(shí)，背景音樂(lè)中循環(huán)著的“Shop like a billionaire（像億萬(wàn)富翁一樣購(gòu)物），Temu，Temu！”這句標(biāo)志性的廣告語(yǔ)，魔性而又洗腦。

圖：Temu廣告視頻截圖

作為美國(guó)收視率最高的單項(xiàng)體育賽事，超級(jí)碗無(wú)疑是流量的聚集地，拼多多近億元的付出收獲了立竿見(jiàn)影的回報(bào)，Sensortower數(shù)據(jù)顯示，在超級(jí)碗比賽當(dāng)天，Temu的下載量激增了45%，日活躍用戶比前一天猛增了20%。

除了“超級(jí)碗”每秒高達(dá)23萬(wàn)美元的天價(jià)營(yíng)銷之外，有關(guān)它的廣告信息同樣活躍在YouTube、Google的廣告位中。拼多多還將在國(guó)內(nèi)跑通的玩法復(fù)制到海外，通過(guò)“砍一刀”裂變式營(yíng)銷獲得購(gòu)物折扣券，快速擴(kuò)張海外用戶。

美國(guó)市場(chǎng)的迅速成功讓拼多多加快了市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐，最新消息顯示，繼2月份進(jìn)入加拿大、3月份進(jìn)入澳大利亞、新西蘭之后，Temu將于3月底上線英國(guó)市場(chǎng)，這也意味著，繼北美、澳洲后，Temu將正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，也將初步完成對(duì)主流跨境電商市場(chǎng)的布局。

拼多多官方消息顯示，出海扶持計(jì)劃的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)將深入國(guó)內(nèi)100個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，加大招商力度，全面推動(dòng)出海業(yè)務(wù)，這也意味著，將有更多的幸福街及其背后的工廠出現(xiàn)在Temu的視野中。

對(duì)于熟悉拼多多人來(lái)說(shuō)，這一切都并不陌生。2015年上線的拼多多，在當(dāng)時(shí)被淘寶、天貓和京東占據(jù)得密不透風(fēng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)辟出了一片新的下沉市場(chǎng)，將工廠與賣家聯(lián)系起來(lái)并從中獲益。

對(duì)于商家而言，不管Temu能否復(fù)制拼多多的成功，它的出現(xiàn)都已經(jīng)帶來(lái)了更大的想象空間。新平臺(tái)的崛起，也帶來(lái)了造富神話，在幸福街商戶中流傳的消息是，最早做SHEIN、Temu的那波人已經(jīng)開(kāi)始買別墅了。但伴隨著“買別墅”的傳言，老徐的身邊也出現(xiàn)了“撤退”“關(guān)店”的聲音，結(jié)束了自己和Temu的短暫交集。如何給更多賣家信心，也是Temu要思考的問(wèn)題。

“我們樂(lè)于看到Temu一路狂奔，但千萬(wàn)不要以消耗賣家和工廠為代價(jià)。”老徐說(shuō)。（文/雨果跨境 凌政和）

封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：凌壹伍）

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