始于鋪貨，卻能領(lǐng)跑品牌出海，這三個(gè)亞馬遜賣家總結(jié)了這些經(jīng)驗(yàn)

“鋪貨”應(yīng)該是做跨境電商見效最快的一種運(yùn)營模式，但也是生命周期最短的一種玩法?！捌放瞥龊！边@一概念雖被提及多年，但真正從一開始就有品牌心智，能夠持之以恒，且不過分貪戀鋪貨模式“快感”的賣家寥寥。走上品牌出海之路的也有，但照搬他人模式缺乏對(duì)自我洞悉導(dǎo)致草草收?qǐng)龅囊膊辉谏贁?shù)。

以下這3個(gè)亞馬遜賣家，他們幾乎都始于鋪貨，但卻早早就開始謀劃品牌這條路，適時(shí)的轉(zhuǎn)型讓他們脫穎而出，找到了自己的第二增長曲線。

主持人—高智戰(zhàn)略咨詢董事長：王鵬

嘉賓：

① 千岸科技聯(lián)合創(chuàng)始人：劉治Sam

② 致歐家居品牌中心負(fù)責(zé)人：王鵬Sean

③ 常州風(fēng)谷智能家居運(yùn)營主管：計(jì)奕Sophie

以下是他們的精彩分享：

劉治Sam：千岸科技是一家成立12年的跨境電商企業(yè)，從亞馬遜賣家到產(chǎn)品公司到品牌公司轉(zhuǎn)型的過程中，目前致力于自己的品牌出海規(guī)劃。

王鵬Sean：我們致歐科技有三個(gè)品牌，家居品牌SONGMICS、家具品牌VASAGLE和寵物品牌Feandrea。我在擔(dān)任品牌中心負(fù)責(zé)人之前，一直做的是Feandrea的品牌營銷負(fù)責(zé)人，今天也是借這樣的機(jī)會(huì)跟大家來分享一下我們做寵物品牌Feandrea的一些心得體會(huì)。

計(jì)奕Sophie：我們是把設(shè)計(jì)科技分享給每一個(gè)人，致力于帶來便捷愉悅自在的生活體驗(yàn)。今天很高興能在這里和大家分享我們品牌的故事。

主持人王鵬：千岸是一個(gè)運(yùn)營多年的亞馬遜品牌，轉(zhuǎn)型過程中，又形成了多品牌和多品類的格局。從創(chuàng)始人的角度分享下，這個(gè)轉(zhuǎn)型的心路歷程。

劉治Sam：千岸科技12年的經(jīng)營發(fā)展過程中，從鋪貨時(shí)代有機(jī)發(fā)展起來的品牌，比如畫材品牌Ohuhu；也有一開始就定位為品牌打造的，比如音頻設(shè)備品牌Tribit。在這個(gè)過程中，我們也意識(shí)到了整個(gè)跨境電商行業(yè)從一開始賣貨到現(xiàn)在很多公司在思考如何做品牌，如何去做一些用戶運(yùn)營的過程，我們也經(jīng)歷了全過程，所以確實(shí)有一些體會(huì)可以跟大家分享一下。

我們思考的結(jié)果是，品牌構(gòu)建在企業(yè)發(fā)展中應(yīng)該可以分為4個(gè)階段。

第一階段：純粹的賣貨階段。在這個(gè)階段就是企業(yè)因產(chǎn)品而強(qiáng)大或者產(chǎn)品為企業(yè)賦能，這個(gè)過程中，實(shí)際上企業(yè)賣貨給消費(fèi)者，消費(fèi)者獲取的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，企業(yè)獲得的是產(chǎn)品的利潤，純粹是一個(gè)使用價(jià)值交換過程。在這過程中，企業(yè)形成利潤形成正向現(xiàn)金流的第一步，品牌在這個(gè)過程中參與度是比較低的。

第二階段：產(chǎn)品為品牌賦能階段。經(jīng)歷過原始的初步積累，產(chǎn)品開始為品牌賦能，在這個(gè)過程中，品牌可以因?yàn)楫a(chǎn)品而強(qiáng)大。你的產(chǎn)品有了一些受眾，有了更多的消費(fèi)者，有了自己的傳播，消費(fèi)者也在這個(gè)過程中得知了你的產(chǎn)品理念，那么對(duì)你的品牌形成了初步的信任，包括品質(zhì)，包括價(jià)值，那么實(shí)際上這是產(chǎn)品為品牌賦能的一個(gè)過程，這也是品牌積累非常重要的一個(gè)階段。

第三階段：品牌為產(chǎn)品助力階段。進(jìn)入這個(gè)階段，你的品牌有了一定的知名度，有了一定的受眾用戶，知道你的品牌價(jià)值和背后的故事，它對(duì)你的品牌產(chǎn)生忠誠度，產(chǎn)生了更多的信任感，產(chǎn)生了更多的心智上的聯(lián)系。這樣的話，你的新產(chǎn)品在推出時(shí)，品牌會(huì)給予產(chǎn)品很大的賦能，包括拉復(fù)購率、溢價(jià)，都可以得到很大的提升。這是品牌發(fā)展中高級(jí)的良性結(jié)果。

第四階段：品牌因企業(yè)偉大的階段。這是品牌發(fā)展的最高階段，或者說企業(yè)本身就已經(jīng)有了充分的品牌運(yùn)營的打造積累，企業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)可以玩品牌的階段了，那么這個(gè)階段可以分為兩種方式，一種方式就是你的品牌繼續(xù)深化，繼續(xù)升華，在用戶心智中產(chǎn)生更大的影響，甚至形成一種你的品牌和品類的綁定的聯(lián)系；另一種方式就是有一些做得很大很強(qiáng)的企業(yè)在做品牌延伸的動(dòng)作，也就是說我可以在我原有的品牌基礎(chǔ)上延伸出新的品牌，然后做一些新的細(xì)分品類和細(xì)分市場，用我以前積累的品牌經(jīng)驗(yàn)去打造新的品牌，同時(shí)也可以獲得很大的成功。

主持人王鵬：千岸科技一路走來每一個(gè)腳印都很扎實(shí)，其實(shí)在我們看來，競爭的終極目標(biāo)并不是戰(zhàn)勝對(duì)手，而是贏得用戶的心智，成為消費(fèi)者心智中優(yōu)先選擇的對(duì)象，這才是品牌的最終目的。千岸科技其實(shí)是一個(gè)多品牌布局的一個(gè)代表，理論上，不同的品牌，它的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)引擎是不一樣的，所以從多品牌的運(yùn)營角度來看，這里面有哪些是能夠體現(xiàn)綜合優(yōu)勢的？

劉治Sam：我們認(rèn)為首先有一點(diǎn)是需要達(dá)成共識(shí)的，就是任何一個(gè)品牌最核心的驅(qū)動(dòng)力是產(chǎn)品力，離開產(chǎn)品，所有的品牌營銷手段都是無本之木。那么在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為判斷一個(gè)品牌的核心驅(qū)動(dòng)引擎，其實(shí)有一個(gè)特別簡明的點(diǎn)，就是你的核心用戶在你做產(chǎn)品購買決策的時(shí)候，受到影響最大的因素是什么？

基于這個(gè)判斷的時(shí)候，我們認(rèn)為像音頻品牌來講，用戶在做最終產(chǎn)品選擇時(shí)，更多的用戶是會(huì)傾向于傾聽網(wǎng)紅的聲音和相信媒體的選擇，那么我們就把PR和KOL定義為產(chǎn)品或者品牌的核心驅(qū)動(dòng)營銷引擎，會(huì)在PR和KOL這兩個(gè)方向上做核心的發(fā)力，但并不是說別的我們不做，只是說我們的主要驅(qū)動(dòng)力會(huì)是這兩點(diǎn)。

從另外一個(gè)角度來講，Ohuhu就不太一樣了。在這個(gè)品牌發(fā)展的過程中，我們認(rèn)為用戶在選取產(chǎn)品時(shí)，他的核心驅(qū)動(dòng)引擎在于社區(qū)社群的運(yùn)營，在于粉絲的運(yùn)營。那么這群人愛分享，愛聽取同好人的意見，我們就會(huì)把粉絲運(yùn)營和社群運(yùn)營作為核心驅(qū)動(dòng)引擎。比如說我們會(huì)做一些類似于評(píng)獎(jiǎng)?lì)惖姆窒砘顒?dòng)，達(dá)到同好者用趣味的畫畫分享樂趣，使他們感到我有一群共同的愛好者在一起玩。

在這過程中，我們也還在思考一個(gè)問題，我們覺得絕大部分企業(yè)包括跨境電商企業(yè)在創(chuàng)立之初，它是沒有足夠的資源，包括人力資源也好，資金資源也好，為每一個(gè)品牌都做一個(gè)單獨(dú)的品牌團(tuán)隊(duì)。我們也知道一個(gè)品牌如果要五臟俱全，它其實(shí)是一個(gè)不小的資源投入，那么我們?yōu)榇俗隽讼喈?dāng)于品牌推動(dòng)矩陣的概念，就是分不同的品牌，比如ABCD 4個(gè)品牌，我們每1個(gè)品牌有1個(gè)品牌owner的角色，或者叫品牌經(jīng)理的角色，他們是會(huì)對(duì)這個(gè)品牌的未來規(guī)劃負(fù)責(zé)，他們會(huì)對(duì)品牌的未來核心銷售營銷活動(dòng)負(fù)責(zé)，他們既是策劃人，也是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的角色。我們會(huì)為此做了一個(gè)品牌中臺(tái)支持他們，這個(gè)中臺(tái)的概念就是把我剛提到的像PR的能力，媒體傳播的能力，網(wǎng)紅KOL的能力，社群運(yùn)營能力，粉絲運(yùn)營的能力，獨(dú)立站運(yùn)營品牌官網(wǎng)的能力等，分成不同的功能模塊，每個(gè)模塊有一個(gè)小的team，這些team是向ABCD 4個(gè)品牌同時(shí)做輸出的，那么這樣品牌的每一個(gè)owner可以跟我們中臺(tái)的每一個(gè)模塊進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，比如說我們成立某一個(gè)品牌項(xiàng)目，或者說一個(gè)品牌活動(dòng)的時(shí)候，那么品牌可以從每個(gè)方式里頭去挑選到合適的人，形成一個(gè)項(xiàng)目組。根據(jù)項(xiàng)目的排期，我們對(duì)各個(gè)品牌建設(shè)做規(guī)劃，我們認(rèn)為這是一個(gè)相對(duì)來說比較高效的多品牌運(yùn)營方式。

主持人王鵬：（總結(jié)）我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)看到別人成功之后都要去學(xué)習(xí)跟模仿，但是其實(shí)在這個(gè)過程之中，還是應(yīng)該立足于自己的優(yōu)勢，在自己的優(yōu)勢延長線上去做事，不要盲目的去抄作業(yè)，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是多品牌的矩陣是企業(yè)發(fā)展的手段，而不是目標(biāo)，真正的目標(biāo)是增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力和競爭力，搶占潛在用戶的心智，最終才能贏得競爭。那么要增強(qiáng)競爭力，一定是少做事兒，不是多做事兒，通過聚焦專注在一些具體的事情上，圍繞著是消費(fèi)者的購買決策點(diǎn)去打，在他的購買路徑上去做文章，匯集人群，形成粉絲效應(yīng)，然后用UGC的內(nèi)容反哺企業(yè)的品牌綜合實(shí)力。所以我們會(huì)看到，千岸科技多年走來，其實(shí)都是有一盤大棋的，這4步其實(shí)每一步都很扎實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)里面首戰(zhàn)即決戰(zhàn)，其實(shí)千岸科技這么多年每一場的戰(zhàn)斗，即每1個(gè)階段的第一場戰(zhàn)斗，就已經(jīng)決定了這一次戰(zhàn)役一定是成功的，所以這4個(gè)階段很穩(wěn)健，我們也看到千岸其實(shí)也是有很多思考方面的積累，也希望以后跟項(xiàng)目組能夠多多的交流。

主持人王鵬：作為Feandrea的品牌經(jīng)理，在當(dāng)下的市場環(huán)境下，是如何看待品牌經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)部的角色和分工？

王鵬Sean：剛才千岸提到的品牌owner概念，其實(shí)是和致歐原先設(shè)置的品牌經(jīng)理的崗位有點(diǎn)像。我們?cè)谝婚_始設(shè)置品牌經(jīng)理特別樸素的想法是，是不是應(yīng)該發(fā)展點(diǎn)品牌了，因?yàn)樵纫恢笔且粋€(gè)純產(chǎn)品的方式，但是我們?cè)?018年注冊(cè)SONGMICS，有意識(shí)的把家具品牌注冊(cè)成為VASAGLE，然后再把寵物家具家居的產(chǎn)品注冊(cè)成為Feandrea，當(dāng)時(shí)只是為了運(yùn)營方便的考量，可以在亞馬遜上開三個(gè)旗艦店，但是后來其實(shí)發(fā)現(xiàn)它不叫品牌，直到去年我們發(fā)現(xiàn)它叫商標(biāo)，這和品牌完全是兩個(gè)不同的概念。為什么要發(fā)展品牌？是因?yàn)榛谝恍┍粍?dòng)，我們的流量有點(diǎn)見頂了，有點(diǎn)快到天花板了。

樸素的想法就是得需要用品牌的方式去吸引大家，那時(shí)候就是去尋找?guī)讉€(gè)品牌經(jīng)理，大家各自盯各自的品牌，能夠從研發(fā)，到設(shè)計(jì)開發(fā)，到后面的銷售運(yùn)營，但在這個(gè)過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然一開始的出發(fā)點(diǎn)非常樸素，但是這過程當(dāng)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)并且要探究品牌的本質(zhì)會(huì)越來越深，以及顧及到的東西越來越多。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)品牌這件事和自己和企業(yè)本身是無關(guān)的，它是由消費(fèi)者來定義的，也就是說我們把自己的品牌講再好，如果消費(fèi)者一點(diǎn)都不認(rèn)的話，沒有任何的意義，你永遠(yuǎn)還是停留在商標(biāo)的階段。

我們?cè)诮衲晟习肽臧讶齻€(gè)品牌做了市場的洞察，消費(fèi)者調(diào)研，還做了內(nèi)部的調(diào)研，花了很長的時(shí)間終于把我們的原先的商標(biāo)變成了品牌手冊(cè)，變成了品牌憲章。

很重要的一點(diǎn)就是到底跟你的消費(fèi)者是什么關(guān)系，你的消費(fèi)者認(rèn)知你的品牌是什么樣，以及如果我們?cè)人龅钠放品e淀是40%，那么我們的品牌手冊(cè)應(yīng)該更多的著眼著眼于未來的60%，就是你未來希望長成個(gè)什么樣子，而這長成的樣子是否能夠?yàn)槟愕南M(fèi)者，你的銷售和售后服務(wù)。于是品牌經(jīng)理干的事越來越多。

在我們的品牌金字塔里邊，它的核心價(jià)值觀就是family sharing，做人寵共享。這樣的一個(gè)核心價(jià)值觀，它無關(guān)乎對(duì)錯(cuò)，而關(guān)乎你選擇的這一點(diǎn)上是否和你的消費(fèi)者是趨近的。在過去的這些時(shí)間，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在家中的時(shí)間變得越來越長，他和寵物在一起相伴的時(shí)間越來越長，你的產(chǎn)品是否在共處的空間里邊能夠有很好的一個(gè)共享性，其實(shí)要求越來越高的，和我們的定義是不謀而合的。

作為品牌經(jīng)理就是要去看我們的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)研發(fā)的時(shí)候，核心品牌的核心價(jià)值觀體現(xiàn)在什么地方，不管你是功能還是場景，當(dāng)一開始產(chǎn)品有了這樣的一個(gè)定義，或者是叫功能的細(xì)節(jié)研發(fā)體現(xiàn)的時(shí)候，當(dāng)它快要面世快的時(shí)候，我作為品牌經(jīng)理就要去想如何把我的核心賣點(diǎn)或者核心的價(jià)值觀，通過營銷推廣的方式進(jìn)行放大，到底運(yùn)用哪些渠道去主打，什么樣的人群才是比較合理的，什么樣的人群會(huì)搬運(yùn)我們這樣的理念，這是我們一直在想的事情，并且不斷地去努力實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)你的產(chǎn)品上市了以后，我還要再去看亞馬遜上的測評(píng)，看社媒端的反饋，所有的鏈條，品牌經(jīng)理都要去顧及到都要去看到，在這個(gè)過程當(dāng)中不斷的去做數(shù)據(jù)化的復(fù)盤，這個(gè)其實(shí)是品牌經(jīng)理在我應(yīng)該真正去扮演的角色。

總結(jié)下來，品牌經(jīng)理是屬于一個(gè)內(nèi)外拉通內(nèi)外牽動(dòng)的角色。坦率講，中國企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，尤其是跨境電商出海品牌，有很多企業(yè)還沒有到那種產(chǎn)品開發(fā)、銷售、運(yùn)營、客服，都會(huì)對(duì)品牌這件事情有統(tǒng)一或者是一致、很深認(rèn)知的程度，你需要和大家一起想辦法如何拉動(dòng)他們，如何讓他們也具備這樣的意識(shí)。

最后再說一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，前段時(shí)間我們有一個(gè)銷售就跟我反饋說，F(xiàn)eandrea在我們 listing上的呈現(xiàn)端和在其他地方它有些不一致。比如說有些只有首字母大寫，有些是全大寫，有些是小寫，這個(gè)是不是會(huì)讓我們的客戶認(rèn)知產(chǎn)生問題。我就特別開心，是因?yàn)槲覀円粋€(gè)普通的銷售都開始有了這樣的一些意識(shí)，說明我們過去的這些努力這做出了一些效果。

主持人王鵬（總結(jié)）：你剛才講到品牌經(jīng)理其實(shí)已經(jīng)沒有邊界感了，他在公司內(nèi)外部其實(shí)要身兼著不同的角色跟定義，對(duì)內(nèi)要驅(qū)動(dòng)大家，對(duì)外要去研究消費(fèi)者。任何的一些運(yùn)營行為，如果只是從內(nèi)部視角專家視角去看的話，都會(huì)陷入自我美化的感覺，所以反而應(yīng)該跳出來用外部視角去看。從外部視角去看的話，它是我們研究用戶心智的另外一把鑰匙，我們經(jīng)常講一個(gè)好的品牌傳播要有三個(gè)要素，用最短的語言要講明白，我是什么？有何不同？何以見得？但是還有一個(gè)最重要的是與君合干，就是跟消費(fèi)者有什么樣的關(guān)系，這才是真正品牌傳播的四大要素。

還有我覺得你講的特別好，就是利用內(nèi)外部協(xié)同銷售，能夠主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，把問題上報(bào)，讓問題得以最快的解決，這就解決了很多品牌企業(yè)遇到的戰(zhàn)略不落地的問題。我們經(jīng)常在給企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢的時(shí)候，看他們的過往最大的問題就是戰(zhàn)略，每個(gè)企業(yè)都寫墻上，但它只是存在在墻上而已，它不能達(dá)到上下同欲的效果，所以按照孫子兵法講叫上下同欲者勝。如果公司真的能夠通過品牌經(jīng)理這樣一個(gè)角色或者這一條中心跟主線的話，是能夠推動(dòng)很多事情用最低的成本最高的效率去搶占用戶的心智的。

主持人王鵬：包括Feandrea在內(nèi)的整個(gè)rebranding過程中，最關(guān)鍵保障成功的動(dòng)作是什么？

王鵬Sean：坦率講，雖然Feandrea是在2018年成立的，但只是一個(gè)商標(biāo)，我們是在今年上半年才開始做品牌憲章，才開始用我們的品牌核心價(jià)值觀去做對(duì)外的信息輸出以及對(duì)內(nèi)的拉動(dòng)，所以我不敢講叫做成功。

首先寵物賽道是一個(gè)方興未艾非常紅火的賽道，但其實(shí)也是越來越紅海。在這過程當(dāng)中，我們到底如何切分好自己的細(xì)分市場，或者如何讓自己的產(chǎn)品能夠更多的有它自己的獨(dú)特性，原先我們其實(shí)是不太去考慮這件事，因?yàn)樵鹊匿佖涍壿嫽蛘逴EM，你是不用去思考這件事情的，但我們發(fā)現(xiàn)市場都很大，這個(gè)蛋糕你不可能全都是你的，你不可能全都吃掉，你必須要做一個(gè)選擇。

一個(gè)企業(yè)要先活下去，這是硬道理，你要賺錢這是核心，完全沒有問題。但這個(gè)過程當(dāng)中，品牌意識(shí)是我們企業(yè)一開始就會(huì)有的欲望，這個(gè)是無關(guān)你賺的多少或者你的業(yè)務(wù)大小，這個(gè)是需要一個(gè)過程的。如果一開始你完全沒有這樣的心智，很可能到了那個(gè)階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品五花八門，但你想從中挑出一個(gè)尋找產(chǎn)品的核心的價(jià)值，會(huì)發(fā)現(xiàn)特別難，因?yàn)槟阋呀?jīng)變成了一個(gè)大雜貨鋪了。

所謂的寵物家具是說不管是貓爬架貓砂箱或者鐵木狗籠等一些產(chǎn)品，擺放在家里邊不是一個(gè)單純的寵物玩具或者休憩的地方，而是叫做家具，這個(gè)概念是很重要的，因?yàn)橹挥屑揖卟攀悄軌蜃寛鼍叭跒橐惑w，并且人和寵物是屬于可以共處的媒介，這樣的載體，在做品牌定義的時(shí)候終于想明白了，就是我們要做人寵共享的核心的價(jià)值觀，這也是非常符合家具這個(gè)產(chǎn)品在場景當(dāng)中的體現(xiàn)。

其實(shí)我們?cè)谧龅倪^程當(dāng)中，也在思考如何讓產(chǎn)品和整個(gè)智慧家居大品類所創(chuàng)造的家居環(huán)境能夠相融合的，也是我們一定要去努力企及的，努力達(dá)到的。

我們需要更加努力的在產(chǎn)品開發(fā)端就有意識(shí)的去做核心信息的植入，非常好的能夠讓消費(fèi)者get到我們所要傳遞的核心信息點(diǎn)，這個(gè)其實(shí)非常的重要，我不敢說成功這件事情是說一定要靠數(shù)據(jù)，要靠價(jià)值來累計(jì)，比如說Feandrea在過去2021年大概有三個(gè)多億的收入，到今年我們目標(biāo)是幾個(gè)億，我覺得這只只是一個(gè)數(shù)字而已，而重要的是說對(duì)于從品牌端來看的時(shí)候，我們消費(fèi)者到底能夠get到了什么？消費(fèi)的這些反饋其實(shí)對(duì)我們來說是更加核心且更加重要，雖然看似都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)聚到一起，最后寫出一個(gè)我們自己的復(fù)盤總結(jié)的時(shí)候，是非常有價(jià)值且讓人開心的。

主持人王鵬（總結(jié)）：其實(shí)很多品牌它在成長過程之中，不做什么比做什么還重要，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)跟品牌它都抄作業(yè)抄死的，別人要做什么我就要去做什么，別人做的多我要比他更多，這其實(shí)是不對(duì)的。從我們戰(zhàn)略咨詢的角度經(jīng)常會(huì)說一句話就是不要抄作業(yè)，不抄作業(yè)的意思其實(shí)叫彼之蜜吾之砒霜，別人可能很好的經(jīng)驗(yàn)，你可能用不了，因?yàn)槟愕倪\(yùn)營基礎(chǔ)不一樣，你所掌握的供應(yīng)鏈上下游的資源資源不一樣，你內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力也不一樣。

主持人王鵬：有一個(gè)品牌叫g(shù)reen wind，它是2020年就進(jìn)入亞馬遜，這個(gè)品牌在亞馬遜的內(nèi)部被定義為是個(gè)學(xué)霸型的選手，因?yàn)樗麄冏龅梅浅：?。在研究用戶，給用戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，解決用戶的痛點(diǎn)的同時(shí)，善于利用亞馬遜的各種工具，用很小的成本就撬動(dòng)了口碑跟品牌的傳播。所以，在一個(gè)看似很大卻不怎么性感的窗簾品類，greenwind是如何在亞馬遜上起步，以及如何挖掘用戶形成口碑，一步一步的走向成功的。

計(jì)奕Sophie：窗簾這個(gè)品類比較大，所以在前期入場的時(shí)候，先梳理了我們有優(yōu)勢的公司產(chǎn)品線，產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘與現(xiàn)有市場的一些差異點(diǎn)，敲定了產(chǎn)品細(xì)節(jié)和定價(jià)，預(yù)設(shè)了我們的消費(fèi)人群，并以此作為起步階段的產(chǎn)品定位，然后再根據(jù)后期的客戶反饋調(diào)整產(chǎn)品匹配度，最終還是比較滿足不同市場的客戶需求的。

其實(shí)我們的產(chǎn)品第一步入場的是在北美市場，后期又加入了歐洲亞洲。在進(jìn)入不同市場的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)不同的國家它有不同的市場準(zhǔn)入要求和不同的客戶喜好，我們根據(jù)差異點(diǎn)進(jìn)行了產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整，以及功能和頁面?zhèn)鬟_(dá)的側(cè)重點(diǎn)都會(huì)有一些不同。

比如我們?cè)谶M(jìn)入歐洲市場時(shí)候了解到了，歐洲的窗型和北美北美的生活場景是有很大的差異的，所以沒有把在北美市場賣的比較好的產(chǎn)品就直接照搬到歐洲，而是另外開發(fā)改良之后，在更加符合當(dāng)?shù)厥褂玫拇皯纛愋椭?，再把產(chǎn)品投入市場進(jìn)行銷售。

另外我們?cè)谶M(jìn)入市場前期，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)大部分的賣家還在提供較為基礎(chǔ)的手動(dòng)款和遙控控制款的產(chǎn)品，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，就升級(jí)推出了更加智能且人性化的APP，遠(yuǎn)程控制，定時(shí)控制，包括sr語音控制等等，這個(gè)等于就是拉開我們和其他產(chǎn)品的一個(gè)競爭力，如果要復(fù)制要模仿的話，也是短期內(nèi)比較難達(dá)到的。包括目前是還在繼續(xù)研發(fā)，找一些客戶了解痛點(diǎn)，再去做改進(jìn)研發(fā)升級(jí)我們的控制系統(tǒng)。

在之后就是產(chǎn)品推出，包括有在更新迭代，我們也發(fā)現(xiàn)市場對(duì)我們的產(chǎn)品反饋也比較好，獲得了很多來自國外的自來水粉絲，還有一些科技類博主也會(huì)來主動(dòng)測評(píng)我們的產(chǎn)品。

主持人王鵬（總結(jié)）：從一個(gè)純粹的用戶角度，我覺得被紐約時(shí)報(bào)，科技類博主測評(píng)這件事特別好，因?yàn)槲乙彩强吹絞reenwind的一些產(chǎn)品介紹之后，我就隨便Google了一下，就發(fā)現(xiàn)有很多紐約時(shí)報(bào)，包括一些比較好的國外的專業(yè)媒體對(duì)它的采訪跟報(bào)道，這件事其實(shí)對(duì)很多中國出海企業(yè)是有一些啟發(fā)的。

舉個(gè)例子，咱們經(jīng)常教小孩，小朋友你作業(yè)做完了嗎？我們說的作業(yè)做完了嗎，跟品牌商你的品牌傳播的事情做完了嗎，其實(shí)并不是你做了嗎，這個(gè)動(dòng)作你完成了嗎，而應(yīng)該是你做完了嗎，你做對(duì)了嗎，你做了錯(cuò)你改了嗎？應(yīng)該是這樣子的，所以也就意味著我們要把每一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的用戶的反饋，包括專業(yè)機(jī)構(gòu)的反饋，專業(yè)媒體的反饋，持續(xù)去發(fā)揮作用，這樣的話才能夠一波一波的去造浪。

我們一直在講，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代做品牌，不是修塔，一層一層要很穩(wěn)固，而應(yīng)該是造浪，造浪就是用一個(gè)浪推起另外一個(gè)浪，這樣的話他就能夠一直往前推進(jìn)，所以我認(rèn)為在很多專業(yè)媒體跟主流媒體上，對(duì)各位有很多非常好的描述，還有很多很好的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)之后，對(duì)加速購買這件事起到了很大的作用，所以我覺得這也是中國很多品牌出海企業(yè)，可能要真的要去學(xué)習(xí)跟參考的地方，不能只埋頭做產(chǎn)品，雖然這是核心，但真正要把核心發(fā)揮到最大的效用，其實(shí)也要多利用品牌傳播的工具，包括公關(guān)傳播的手段的。

主持人王鵬：在運(yùn)營角度，有什么實(shí)際經(jīng)驗(yàn)可以給到廣大品牌商參考的？

計(jì)奕Sophie：我們?cè)诋a(chǎn)品力上是追求比較極致，另外我們作為一個(gè)入場比較晚的賣家，我們品牌意識(shí)卻很強(qiáng)，我們?cè)陂_始銷售的第一年，就已經(jīng)開始策劃品牌打造了，也是得益于品牌賣家身份入場的一個(gè)契機(jī)，獲得了來自亞馬遜的一些數(shù)據(jù)支持，利用了ABA工具輔助進(jìn)行用戶畫像分析，包括像搜索詞報(bào)告，可以幫助我們與其他品牌進(jìn)行更具體的比較，加購率、品牌占有率這兩個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)內(nèi)容，為我們提供了非常實(shí)用的參考性。利用買家的購物籃洞察到產(chǎn)品，其實(shí)潛在存在許多捆綁和交叉銷售的機(jī)會(huì)，另外也挑選出了很多高頻出現(xiàn)且和我們本身產(chǎn)品存在一些關(guān)聯(lián)性的新產(chǎn)品，對(duì)我們后續(xù)的選品起到了一些參考作用。

另外還有一個(gè)比較重要的就是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這個(gè)細(xì)化了我們的用戶畫像顆粒度的，對(duì)前期制定的產(chǎn)品定位和品牌定位，可以進(jìn)行一個(gè)非常好的二次驗(yàn)證作用，從而幫助我們進(jìn)行一個(gè)品牌整體形象的微調(diào)，形成了大家現(xiàn)在看到的更完整的的形象。

【最后寄語：關(guān)于2023】

劉治Sam：我們始終堅(jiān)信兩點(diǎn)，一是品牌力一定是在產(chǎn)品的促銷力上做核心體現(xiàn)的，第二點(diǎn)是中國企業(yè)沒有現(xiàn)在就沒有未來，所以說我們?cè)谖磥淼囊荒昊蛘哒f幾年中，還是會(huì)堅(jiān)持苦練內(nèi)功，苦練品牌力和產(chǎn)品力，先活下去，未來才會(huì)才能活得更好。

王鵬Sean：從我自己的心得體會(huì)上來說，品牌它不是一個(gè)一蹴而就的事情，它是需要日積月累長期的過程，可能你在當(dāng)下看不到立竿見影的效果，但是長期一定是有回報(bào)的，而且當(dāng)我們明確了品牌的時(shí)候，一定要堅(jiān)定要有信心要有信念。比如我們?cè)谧?023年規(guī)劃的時(shí)候，品牌中心有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是要更加前端的去看我們的業(yè)務(wù)，也就是說從產(chǎn)品設(shè)計(jì)端開發(fā)的時(shí)候，就應(yīng)該去做品牌的定義和和品牌的呈現(xiàn)，它到底是在我們的產(chǎn)品端是什么樣的。因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)信一件事，對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來說，產(chǎn)品才是品牌最好的代言人，只有把這一點(diǎn)做到了，我們才能夠不斷的往后走，再往消費(fèi)者端做后面這一系列的動(dòng)作的時(shí)候，如何更好的去進(jìn)行體現(xiàn)，這也是我們?cè)?023年著力要做的事情。

計(jì)奕Sophie：會(huì)按照公司自己的節(jié)奏，在窗飾賽道上持續(xù)進(jìn)行品牌打造，品牌價(jià)值輸出到客戶持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，精細(xì)化運(yùn)營是一個(gè)比較長期的過程，我們最終的宗旨還是服務(wù)好每一位客戶，讓客戶滿意。

主持人王鵬：最后一點(diǎn)時(shí)間，我也從一個(gè)品牌戰(zhàn)略顧問的角度說一說我的觀點(diǎn)跟看法。第一點(diǎn)，現(xiàn)在的企業(yè)還是應(yīng)該結(jié)合自己當(dāng)下實(shí)際的運(yùn)營基礎(chǔ)，跟自己最實(shí)際的一些路徑選擇，可能要少做事，但做正確的事情，第二點(diǎn)，我們經(jīng)常講不謀全局者，不足謀一域。就是如果沒有一個(gè)整體的體系化的思考跟全球性的思考，其實(shí)在很多具體到戰(zhàn)斗，做選擇的時(shí)候，還是會(huì)犯錯(cuò)誤的。反而這時(shí)候我們呼喚更多的企業(yè)謀定而后動(dòng)，在有全局性跟體系化的思考之后，再去做具體的戰(zhàn)斗動(dòng)作，這樣才不會(huì)盲動(dòng)，不會(huì)亂動(dòng)，不會(huì)做一些焦慮性的動(dòng)作。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境）

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