備戰(zhàn)“黑五、網(wǎng)一”，跨境電商如何在年終大促中突出重圍？

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

近期，各大線(xiàn)下零售實(shí)體都都紛紛公布了自己的感恩節(jié)計(jì)劃，沃爾瑪、Target、Best Buy等大型連鎖零售商都表示將延續(xù)2020年開(kāi)始的“疫情傳統(tǒng)”，在感恩節(jié)期間閉店，專(zhuān)注線(xiàn)上銷(xiāo)售。因此，在今年年底的購(gòu)物季，線(xiàn)上渠道的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。

然而，海外各國(guó)的通貨膨脹率居高不下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理出現(xiàn)了或多或少的變化，跨境電商賣(mài)家亟待了解更多具體信息，比如消費(fèi)者愿意花多少錢(qián)、購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品等等。對(duì)此，impact.com近期針對(duì)“黑五”購(gòu)物季開(kāi)展了一項(xiàng)調(diào)研，對(duì)846名家庭年收入在超過(guò)25000美元且年齡覆蓋18至70歲的消費(fèi)者進(jìn)行了深入調(diào)查，以期了解購(gòu)物季及其前后消費(fèi)者的購(gòu)物行為、消費(fèi)意向以及影響消費(fèi)者決策的經(jīng)濟(jì)因素。

那么，值此跨境電商下半年最重要的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，如何在今年的海外購(gòu)物季高效布局營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，獲得有效的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，以下三個(gè)方面需要額外關(guān)注：

1、線(xiàn)下零售商在促銷(xiāo)日關(guān)門(mén)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，對(duì)年底促銷(xiāo)季產(chǎn)生沖擊。

2、折扣和免運(yùn)費(fèi)對(duì)于消費(fèi)者非常重要。

3、品牌影響力在促銷(xiāo)季產(chǎn)生額外作用，消費(fèi)者愿意了解新品牌。

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01 促銷(xiāo)周期被拉長(zhǎng)，消費(fèi)者不會(huì)等待黑五當(dāng)天才開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)

日前，美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)零售商Amazon在10月11日創(chuàng)立了秋季Prime Day，美國(guó)第二大零售商塔吉特提出“在最早的時(shí)間享受最大的折扣”，將購(gòu)物節(jié)提前至10月6日且將優(yōu)惠價(jià)格保護(hù)延長(zhǎng)至12月底。

歐美去年的供應(yīng)鏈緊張情形導(dǎo)致很多制造商盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，加上疫情和通脹因素，使各企業(yè)的商品積壓?jiǎn)栴}嚴(yán)重。同時(shí)，更多的線(xiàn)下實(shí)體零售商將年終購(gòu)物季重點(diǎn)放在線(xiàn)上，各大零售商早早地就開(kāi)展線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)，這讓今年的整個(gè)年底促銷(xiāo)周期在十月份便提前開(kāi)啟。

即便今年的“黑色星期五”仍是廣大消費(fèi)者關(guān)注的重要促銷(xiāo)日，也會(huì)有一部分消費(fèi)者選擇在黑五之前開(kāi)始購(gòu)物。調(diào)查顯示，接近32%的消費(fèi)者表示他們會(huì)在促銷(xiāo)當(dāng)日購(gòu)物(“黑五”和“網(wǎng)一”分別為22%和10%)，另有42%的購(gòu)物者有合適折扣和優(yōu)惠時(shí)就購(gòu)買(mǎi) 。

(圖片來(lái)源：impact.com/news )

因此，跨境電商營(yíng)銷(xiāo)人員必須在今年提前布局購(gòu)物季的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，拉長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)Campaign的預(yù)熱期，在常規(guī)推廣的基礎(chǔ)上，開(kāi)展合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)，與傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容媒體流量主等多樣化的伙伴進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)。

此外，營(yíng)銷(xiāo)人員還需要注意到一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：大部分線(xiàn)下零售商開(kāi)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)通過(guò)郵件的方式發(fā)送給他們的會(huì)員。為了應(yīng)對(duì)今年的這個(gè)情況，跨境電商營(yíng)銷(xiāo)人員也需要考慮將一部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用放在郵件營(yíng)銷(xiāo)上。

02 折扣和免運(yùn)費(fèi)，是消費(fèi)者在購(gòu)物季購(gòu)買(mǎi)商品的決定性因素

與營(yíng)銷(xiāo)伙伴開(kāi)展了合作推廣的商家會(huì)發(fā)現(xiàn)，往常消費(fèi)者的習(xí)慣或許是從社交媒體或聯(lián)盟伙伴處發(fā)現(xiàn)了商品，并定位該商品下單。隨著海外消費(fèi)者逐漸習(xí)慣線(xiàn)上購(gòu)物，現(xiàn)在的消費(fèi)者同樣也愿意在線(xiàn)上店鋪隨機(jī)下單 。

例如某消費(fèi)者只是想買(mǎi)化妝品，從社交媒體或聯(lián)盟伙伴處了解到某款產(chǎn)品，但被引流到品牌Amazon店鋪或其獨(dú)立站頁(yè)面時(shí)，也會(huì)同時(shí)瀏覽在售的其他商品，或是轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售同款產(chǎn)品的其它店鋪。

那么，是什么因素在影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策呢？今年，除了折扣外，免運(yùn)費(fèi)也是極為重要的影響因素。調(diào)查顯示，45%的消費(fèi)者認(rèn)為是否免運(yùn)費(fèi)，決定了他們?cè)谀募业赇佡?gòu)買(mǎi)商品 。

(圖片來(lái)源：mpact.com/news )

因此，掌握決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的因素，是留住購(gòu)物季流量的第一步。跨境電商賣(mài)家可以考慮將引流產(chǎn)品和有利潤(rùn)的產(chǎn)品組合起來(lái)，打包推出折扣，附帶免運(yùn)費(fèi)的策略，在消費(fèi)者心中占據(jù)折扣優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，又保障一定的利潤(rùn)空間。

03 聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，是出海營(yíng)銷(xiāo)人員的兩個(gè)優(yōu)選

或許在過(guò)去，購(gòu)物季的關(guān)鍵流量聚焦在傳統(tǒng)聯(lián)盟網(wǎng)站和第三方平臺(tái)，而今年對(duì)消費(fèi)者而言，品牌影響力與優(yōu)惠折扣力度同樣重要。因此，出海品牌開(kāi)展品效合一的合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，整合聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、紅人營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式是Campaign成功的關(guān)鍵。

45%的消費(fèi)者選擇通過(guò)郵箱收到的熱門(mén)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)了解最新促銷(xiāo)信息，41%的消費(fèi)者從 聯(lián)盟伙伴處 獲取優(yōu)惠信息，而38%的消費(fèi)者將通過(guò)品牌的社交媒體網(wǎng)站了解產(chǎn)品 。

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這意味著海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠增加品牌影響力，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理也可以在購(gòu)物季中為品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在本次調(diào)研中還有一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)：50%的人會(huì)從提供優(yōu)惠折扣的新品牌處購(gòu)買(mǎi)商品，65%的人會(huì)購(gòu)買(mǎi)通過(guò)網(wǎng)紅推薦或品牌社交媒體提供的專(zhuān)屬折扣碼購(gòu)買(mǎi)商品 。

(圖片來(lái)源:impact.com/news )

這說(shuō)明，品牌影響力對(duì)目前海外消費(fèi)者的購(gòu)物決策有著重要的影響。與此同時(shí)，消費(fèi)者愿意接受有產(chǎn)品力的新品牌。如果新品牌同期發(fā)力海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目和聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，在塑造品牌影響力的同時(shí)，借助購(gòu)物季的熱度發(fā)放優(yōu)惠折扣，更有可能在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。

impact.com不僅能讓出海品牌快速創(chuàng)建各渠道的專(zhuān)屬推廣鏈接或推廣碼，幫助出海品牌在年底購(gòu)物季這樣的大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)階段，高效管理包含海外網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)等多樣的合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。

而impact.com強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)歸因技術(shù)能幫助品牌追蹤到消費(fèi)者是否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為等多樣的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，設(shè)置靈活的傭金機(jī)制，有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)伙伴，做到快速反應(yīng)并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。

作為合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)SaaS管理平臺(tái)，impact.com希望幫助跨境電商賣(mài)家能在新一輪購(gòu)物季開(kāi)展有實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，獲取優(yōu)異的業(yè)績(jī)成果。點(diǎn)擊此處，聯(lián)系我們。

（編輯：江同）

（來(lái)源：impact.com）

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