B2B戰(zhàn)略合作營(yíng)銷反響不佳？找對(duì)合作伙伴很關(guān)鍵！

（圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

今年又是全球市場(chǎng)風(fēng)云變幻的一年，國(guó)內(nèi)出海企業(yè)在面臨全球消費(fèi)者消費(fèi)力降低挑戰(zhàn)的同時(shí)，也迎來(lái)了線上消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變的機(jī)遇。

此外，隨著海外消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌整體印象有所提升 ，中國(guó)出海企業(yè)在海外市場(chǎng)的發(fā)展，從買量、搶占市場(chǎng)等野蠻生長(zhǎng)式的營(yíng)銷方式朝著更長(zhǎng)線的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，例如新型營(yíng)銷方式——戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷（Strategic B2B partnerships）。

我們?cè)谥暗耐莆?a target="_blank" rel="nofollow">《DTC品牌出海營(yíng)銷還有新招？戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷考慮一下 》中，詳細(xì)介紹了合作伙伴營(yíng)銷生態(tài)中的戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷——在業(yè)務(wù)層面相關(guān)的兩個(gè)企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略合作來(lái)共享資源和目標(biāo)受眾，互相拓寬業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)引流獲客、提高品牌知名度或促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷的創(chuàng)新性受到企業(yè)營(yíng)銷人員的廣泛關(guān)注，流量精準(zhǔn)且有效果。那么，如何確定合作伙伴陣容能讓戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷更有實(shí)效呢？

01 知己知彼，招募合適的戰(zhàn)略B2B合作伙伴

B2B戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的合作伙伴關(guān)系，然而，找到合適的合作伙伴并不容易。在全球數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)中，合適的未必能合作，拋出合作意愿的未必合適。那么，如何找到匹配的企業(yè)開展?fàn)I銷合作呢？

● 首先，企業(yè)要有足夠的成熟度，了解企業(yè)自身目標(biāo)受眾、品牌調(diào)性以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的合作需求。在全球454家企業(yè)中，高成熟度合作伙伴項(xiàng)目平均每年能為企業(yè)帶來(lái)的收入是低成熟度項(xiàng)目的1.6倍，貢獻(xiàn)收入額比后者高出1.62億美元 。企業(yè)對(duì)自身的了解，是篩選合作伙伴的重要基點(diǎn)。

● 其次，擁有足夠的戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷的潛在資源。對(duì)于出海企業(yè)，要想找到合適的戰(zhàn)略B2B營(yíng)銷伙伴需要大量的市場(chǎng)信息獲取以及溝通工作，而impact.com平臺(tái)能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷人員提供豐富的合作伙伴資源，讓企業(yè)能在impact.com平臺(tái)上輕松獲取營(yíng)銷伙伴信息，拓展并招募理想的營(yíng)銷合作伙伴。

02 確定戰(zhàn)略B2B營(yíng)銷伙伴陣容的四大要點(diǎn)

品牌如何判斷應(yīng)該與哪些企業(yè)開展B2B戰(zhàn)略合作伙伴營(yíng)銷呢？

① 目標(biāo)消費(fèi)人群匹配度高

戰(zhàn)略B2B合作伙伴雙方之間的引流，建立在消費(fèi)者的認(rèn)可之上，但也未必需要目標(biāo)消費(fèi)人群的完全重疊。品牌有兩種方式可以用來(lái)選擇戰(zhàn)略B2B合作伙伴：

● 其一，細(xì)分市場(chǎng)，優(yōu)先考慮擁有類似或是互補(bǔ)目標(biāo)受眾的企業(yè)。考慮即將推廣產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，屬于母嬰？美妝？還是家居？或是其他？品牌之間的高度相關(guān)性，讓消費(fèi)者更容易接受并信任另一個(gè)品牌。

● 其二，細(xì)化消費(fèi)場(chǎng)景，優(yōu)先考慮在同一消費(fèi)場(chǎng)景有關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的企業(yè)。例如，在家庭主婦做家務(wù)的場(chǎng)景下，洗碗機(jī)和不傷手的洗潔精就是擁有共同目標(biāo)消費(fèi)者、有關(guān)聯(lián)性的兩個(gè)不同產(chǎn)品。

② 潛在合作企業(yè)具有較強(qiáng)的行業(yè)權(quán)威性

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷的原理，是通過(guò)消費(fèi)者對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度和信任度，影響消費(fèi)者對(duì)另一品牌（合作企業(yè)）的認(rèn)知，并產(chǎn)生進(jìn)一步的消費(fèi)行為。那么在合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目開展前，品牌需要考察合作伙伴是否真的有足夠的品牌影響力和行業(yè)權(quán)威性，從而能夠保證在雙方合作之后產(chǎn)生“1+1＞2”的效果。

③ 考慮合作伙伴對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買路徑的影響節(jié)點(diǎn)

配合品牌自身的營(yíng)銷節(jié)奏，考慮戰(zhàn)略B2B合作伙伴的營(yíng)銷節(jié)奏，可以達(dá)成在某個(gè)購(gòu)買路徑節(jié)點(diǎn)的共同發(fā)力，也可以互補(bǔ)，讓消費(fèi)者在不同購(gòu)買路徑的節(jié)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)合作伙伴雙方的營(yíng)銷信息，加深營(yíng)銷力度。例如，在圣誕節(jié)營(yíng)銷周期內(nèi)，品牌自身以社交媒體為主體開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，戰(zhàn)略B2B營(yíng)銷伙伴的營(yíng)銷策略以聯(lián)盟營(yíng)銷或內(nèi)容營(yíng)銷為主，雙方的營(yíng)銷合作可以互補(bǔ)流量。

④ 合作伙伴之間的品牌價(jià)值觀趨同

品牌價(jià)值觀的趨同，帶來(lái)的不僅是相互適配的品牌影響力受眾，更是合作伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)上的共同合作意愿，從而達(dá)成合作共贏的目標(biāo)。同時(shí)，戰(zhàn)略B2B合作伙伴營(yíng)銷的關(guān)鍵是價(jià)值互換，在互換價(jià)值對(duì)等的情況下，戰(zhàn)略B2B合作伙伴不會(huì)是按部就班完成營(yíng)銷項(xiàng)目的工作伙伴而是更積極主動(dòng)、高度協(xié)作的營(yíng)銷伙伴，在更好地互推品牌和產(chǎn)品時(shí)，有效避免不當(dāng)推廣。

出海企業(yè)可以通過(guò)通過(guò)全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷SaaS管理平臺(tái)impact.com旗下產(chǎn)品Partnership Cloud追蹤戰(zhàn)略B2B合作伙伴的營(yíng)銷效果。在impact.com平臺(tái)的支持下，出海企業(yè)更可以高效管理與眾多合作伙伴企業(yè)開展的營(yíng)銷項(xiàng)目，優(yōu)化營(yíng)銷效果，獲取快速占據(jù)海外市場(chǎng)消費(fèi)者心智的能力，在新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大。

（編輯：江同）

（來(lái)源：impact.com）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。