找到適合的“李佳琦”，出海品牌如何玩轉(zhuǎn)網(wǎng)紅營銷？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

正如雙十一前夕“所有女生”提前埋頭做“功課”一樣，眼下許多歐美消費者也正忙著通過各類網(wǎng)絡(luò)渠道尋找年終大促的“必買清單”。谷歌趨勢顯示，“Black Friday”（黑色星期五）的搜索量從10月上旬開始就呈現(xiàn)出明顯上升趨勢。而在Instagram，F(xiàn)acebook等社交媒體上，近期DTC品牌的相關(guān)廣告投放也逐漸增加。

（圖源：Googletrends）

根據(jù)eMarketer發(fā)布的《美國假日購物》報告，今年美國人的假日季消費預(yù)計達(dá)到近1.3萬億美元，同比增長7%。不過由于持續(xù)的通脹，今年消費者的偏好也出現(xiàn)了一些變化。出海品牌若想讓旺季錦上添花，還需全面了解當(dāng)下消費趨勢。

消費者準(zhǔn)備如何“買買買”？

今年以來，持續(xù)的通脹壓力讓美國消費者信心指數(shù)持續(xù)波動，不過隨著假日購物季的到來，消費者的購物熱情也被重新點燃。根據(jù)UserTesting和OnePoll的最新調(diào)查，約有95%的美國消費者計劃參加今年的“黑五”、“網(wǎng)一”。進入十一月，不少跨境賣家已明顯感覺到流量、單量的上漲。

與以往不同的是，今年消費者的購物計劃更加謹(jǐn)慎。全球博主營銷平臺LTK發(fā)布的最新版《LTK假日購物預(yù)測報告》，70%消費者要想在這個假日季省錢，為此他們愿意花更多時間來做“功課“。此外，消費者還希望通過提早購物來省錢，36%的消費者表示他們計劃比去年更早購物。而線上渠道依舊是大多數(shù)消費者的首選[1]。

《LTK假日購物預(yù)測報告》

在品類方面，LTK的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，61%的消費者計劃為家庭花費更多的錢。美容個護用品或成為購物首選，電子產(chǎn)品、糖果/食品和酒類緊隨其后。同時，消費者也在為節(jié)日聚會做準(zhǔn)備，蠟燭、裝飾品和電子產(chǎn)品是呼聲較高的產(chǎn)品。

這份報告還指出，72%的消費者的購物靈感來源于社交媒體，尤其是千禧一代(81%)和Z世代(83%)。這一點，在eMarketer的《美國假日購物》報告中也有體現(xiàn)，消費者常在Instagram、YouTube、TikTok等社交平臺被“種草”。

贏下消費者，網(wǎng)紅營銷不得不試

實際上，近年來，社交媒體在消費者日常購物行為中發(fā)揮的作用越來越大。根據(jù)研究機構(gòu)Bazaarvoice今年2月的一份報告，在1.4萬的受訪調(diào)查者中，有3/4的人表示他們當(dāng)下的購物行為深受社交媒體的影響。65%的人會在瀏覽過程中被種草，61%的人會購買偶然刷到的商品，60%的人會通過算法推薦或網(wǎng)紅給出的鏈接購物。

對于DTC品牌而言，通過社交媒體廣告投放引流獨立站屬于“常規(guī)操作”，但如今流量成本高企，轉(zhuǎn)化卻越來越難。雨果跨境針今年8月份對獨立站賣家的調(diào)研顯示，75%的賣家認(rèn)為相比去年，今年站外流量轉(zhuǎn)化有下降趨勢。在此背景下，品牌急需尋找更有效的引流玩法——網(wǎng)紅營銷的價值開始顯現(xiàn)，具體而言，主要體現(xiàn)在兩個方面：

首先是效果價值。相對于流量投放，利用網(wǎng)紅的影響力，可以在短時間內(nèi)與消費者建立連接，讓產(chǎn)品快速出圈。相關(guān)調(diào)查顯示，網(wǎng)紅營銷的投資回報率是CPC廣告進行營銷的11倍。平均而言，企業(yè)和品牌在影響者營銷上每花費1美元就能賺取5.2美元[2]。

以某時尚品牌為例，為推廣秋冬新品，該品牌在2020年“網(wǎng)一”前夕與博主營銷平臺LTK合作，集中火力持續(xù)展開內(nèi)容輸出和博主投放。根據(jù)品牌形象契合度、粉絲畫像、內(nèi)容質(zhì)量等多重指標(biāo)，該品牌甄選出10余位合作博主，并借助LTK的營銷生態(tài)進行全方位的營銷。最終該品牌在當(dāng)年11月購物季實現(xiàn)重大突破，網(wǎng)站訪問量增長139%、當(dāng)月銷量同比增長165%，整體投資回報率增長了6倍。

（LTK博主合作案例）

其次是品牌價值。在社交平臺上即使是中腰部網(wǎng)紅也有非常穩(wěn)定的追隨者，借助粉絲效應(yīng)，可以降低用戶對品牌的信任成本。即使是初出茅廬的新銳品牌，在網(wǎng)紅的“帶貨”影響下，也有機會快速出圈。而通過內(nèi)容發(fā)布后的評論，品牌也可以快速了解到用戶對品牌的感受，可以此作為品牌迭代動力。這些內(nèi)容可以以標(biāo)簽化形式沉淀在社交平臺，幫助品牌積累聲量。

好的網(wǎng)紅營銷，是品牌認(rèn)知度、口碑建立與內(nèi)容沉淀的過程，也可以幫助品牌實現(xiàn)可觀的銷售回報，這一點，已屢屢被SHEIN、Cupshe、花西子、NEIWAI等與LTK合作過海外博主營銷的品牌驗證。

（圖源：similarweb）

國貨內(nèi)衣品牌NEIWAI，從2020年出海以來就非常重視社交媒體的布局。品牌會通過網(wǎng)紅和一些形象氣質(zhì)與品牌相符的素人博主分享穿搭和穿著感受來拉近與消費者距離，并傳達(dá)“Nobody is Nobady”的品牌理念。而那些潛在的消費者在接受品牌理念的同時，也會積極在評論區(qū)討論。目前，社交媒體渠道已成為NEIWAI品牌獨立站的第二大流量來源。

根據(jù)statista統(tǒng)計，2021年約有69.7%的美國營銷人員使用網(wǎng)紅營銷。而在全球范圍內(nèi)，2021年的網(wǎng)紅營銷規(guī)模達(dá)到138億美元，預(yù)計到2025年將突破160億美元，可見網(wǎng)紅營銷正在成為一種不可或缺的品牌營銷手段。

如何打好海外網(wǎng)紅營銷這副牌？

那么，對于出海品牌而言，在“人生地不熟”的海外市場，要如何開展網(wǎng)紅營銷？總的來說，可以遵循以下思路：

第一步，選定適合的社交平臺。

每個社交平臺都有自己獨特的調(diào)性和受眾，平臺選擇之于網(wǎng)紅營銷猶如選品之于電商，是影響營銷成果的關(guān)鍵。品牌需要根據(jù)自身定位和受眾來選定社交平臺。比如對于時尚類品牌來說，Instagram可以說是必選項。而在視頻營銷的趨勢下，YouTube、TikTok也是適合大多數(shù)品牌的重要渠道。就成效而言，正風(fēng)靡歐美的以購物為導(dǎo)向的博主內(nèi)容電商平臺LTK App也是歐美消費者最信賴的“種草”來源——數(shù)據(jù)顯示，LTK App的轉(zhuǎn)化率比其他社交平臺高出四倍之多。（點擊此處，立即入駐LTK）

（LTK APP）

第二步，找到適合的博主。

在篩選博主時，品牌需要衡量博主的粉絲數(shù)、風(fēng)格調(diào)性和內(nèi)容質(zhì)量，以及其粉絲群體是否符合品牌的消費者畫像。不過，品牌也不必“迷信”博主的粉絲數(shù)量。一些中尾部博主雖然名氣不及頭部博主，但他們往往跟粉絲之間有更強的粘性，對于品牌而言是更具“性價比”的選擇。

第三步，確定合作形式。

品牌在設(shè)定好推廣目標(biāo)后，可以以brief的形式向博主提供內(nèi)容靈感與推廣方向，并結(jié)合實際情況與博主敲定合作模式。目前海外博主的合作模式主要是固定稿費合作、傭金分成、PR禮開箱測評、長期合作等，或以上幾種的組合。

當(dāng)然，要想要獲得更好的營銷效果，投入大量的時間精力篩選博主、敲定符合品牌調(diào)性又適合本土化的內(nèi)容是必不可少的。但在這個過程中，品牌往往會遇到諸多困難。其中，博主篩選困難、溝通成本過高、投放效果難以衡量是目前品牌方遇到的主要痛點。一些品牌目前仍主要通過人工搜集、篩選、聯(lián)系博主，不僅要花費大量時間，在跨國溝通、效果追蹤方面上也常常聊著聊著就沒了下文。如何找到適合自己的海外版“李佳琦”？是否有更加高效的海外網(wǎng)紅營銷方法？

針對上述痛點，品牌主不妨嘗試與海外博主營銷平臺合作，例如LTK（曾用名rewardStyle）。雨果跨境了解到，這家全球博主營銷平臺2011年成立于美國，一直專注于時尚、美妝、家居等生活方式領(lǐng)域。目前，LTK擁有20萬涵蓋各大主流社交平臺的優(yōu)質(zhì)博主，合作品牌超6000余個，每年推動超過30億美金的銷售額；2021年，LTK幫助全球電商管理高達(dá)1.5億美元的博主固定費用合作預(yù)算，執(zhí)行超過3萬次的博主營銷活動。

LTK會借助十余年累積的獨家歷史轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)以及自研的數(shù)字分析工具，根據(jù)品牌方的預(yù)算、需求，結(jié)合博主過往的真實帶貨數(shù)據(jù)，為品牌方甄選契合度高的優(yōu)質(zhì)博主。品牌方可采用帶可追蹤的傭金鏈接的效果付費模式或固定稿費模式與博主合作，還可以通過LTK Connect直接甄選合作博主。此外，LTK從2012年就進入中國市場，可與出海商家展開無縫銜接的業(yè)務(wù)對接，從而提供覆蓋中國和歐美營銷前線的雙重服務(wù)保障，助力品牌實現(xiàn)最大投資回報。

毫無疑問，網(wǎng)紅營銷將成為出海品牌快速在海外放大聲量的“利器”。黑五、網(wǎng)一、圣誕季將至，時尚、個護、家居等品類依舊是海外消費者的熱門選擇，LTK與相關(guān)品類賣家的網(wǎng)紅營銷合作也正如火如荼地展開中。針對后續(xù)的銷售節(jié)點，廣大出海品牌可提前規(guī)劃，立即咨詢通過LTK找到適合你的博主，借網(wǎng)紅營銷為品牌出海增光添彩！

參考資料

[1]《LTK假日購物預(yù)測報告》

http://m.623j.cn/seller/document/3905

[2]《30+博主營銷小技巧》

https://www.shopify.com/blog/influencer-marketing-statistics

（來源：YAN說跨境）

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