轉(zhuǎn)載自:藍(lán)海億觀
作者:億觀分析組
Temu從誕生那一刻開始,似乎就與SHEIN較上勁了。
在籌備之初,Temu就以SHEIN為師,對標(biāo)其寄售模式。為了迅速落地,Temu不斷挖角團(tuán)隊,以高薪引走了一批骨干人才;接著,Temu又將目光盯向了SHEIN的供應(yīng)商,說服他們?yōu)樽约汗┴洝?/span>
在Temu誕生之前,SHEIN很自信,對其供應(yīng)商向他平臺供貨的行為,并沒有太多約束,更沒有禁止。
然而,Temu強(qiáng)勢拉走一批供應(yīng)商之際,SHEIN警覺了,開始嚴(yán)令禁止旗下供應(yīng)商與Temu合作。
據(jù)一位供應(yīng)商透露,有兩家工廠因為與Temu合作,被SHEIN罰了幾十萬。
圖/Temu
Temu讓SHEIN感到不安的程度,可見一斑。
雖然SHEIN發(fā)出了禁令,但Temu展示出的潛力以及優(yōu)厚的條件,讓許多供應(yīng)商心癢難耐,甚至專門注冊新公司或者用間接持股的方式成立新公司,繼續(xù)向Temu供貨。
畢竟,Temu的雪球慢慢滾起來了,單量越來越大,且結(jié)款周期更短,讓許多供應(yīng)商難以割舍。
Temu跟SHEIN“搶員工”、“搶供應(yīng)商”,更重要的是,Temu在跟SHEIN搶消費者。
SHEIN的低價,是投擲向歐美市場的深水炸彈,然而,Temu的價格更是擊穿了SHEIN的地板價。
在“黑五網(wǎng)一”來臨之際,Temu比SHEIN激進(jìn)很多,打出了“70%-90%OFF”,完全是白送的感覺。
此外,還推出了“0.99美元專區(qū)”,家居、服飾、3C數(shù)碼等各類目大部分商品的價格在5美元以下。
很多美國用戶已經(jīng)感受到“同款單品,Temu的價格普遍比SHEIN更便宜?!?/span>
美國一家媒體稱,Temu為購物者提供了“不可抗拒”的價格,一副太陽鏡只需 0.99 美元,而在其他商城,類似的設(shè)計師太陽鏡要超過 500 美元。
圖/Temu商品價格
更重要的是,Temu開始啟動拼多多在國內(nèi)的關(guān)鍵一招——“砍一刀”,讓其App下載量又沖上新一個高峰。
該推介獎勵活動名為“Referral Bonus”,與“砍一刀”極為相似。
該活動讓用戶選擇自己喜歡的商品,如果想免費獲取該商品,那就要為Temu“拉新用戶”,讓用戶用自己的專屬鏈接下載并注冊Temu APP。如果成功邀請了5位好友,那么有現(xiàn)金獎勵,直接領(lǐng)取20美元。
這一簡單粗暴的金錢獎勵,即便在美國這樣的發(fā)達(dá)國家,照樣奏效。
跟國內(nèi)一樣,美國也有下沉市場,即便平時衣冠楚楚出入高檔場所的中產(chǎn)階級人士,也往往會躲在Temu App后面,興奮地幫忙“砍一刀”。
畢竟,慷慨地供人薅羊毛,搔到了人性深處的癢處,讓大部分人難以抑制。
就這樣,Temu連續(xù)以“閃電戰(zhàn)”模式,攻城略地,勢如破竹,連續(xù)成為Google Play和App Store(蘋果/美國地區(qū))購物App下載量第一名。
Temu以反常識的“驚悚低價”和“砍一刀”的薅羊毛快感,猛烈地沖刷歐美用戶的心智認(rèn)知,讓他們知曉來自中國的又一個新玩家來臨了。
這是Temu作為一個新品牌(新平臺)建立定位的必要動作。
Temu刀刃指向SHEIN的定位似乎越來越明晰:SHEIN是“來自中國的、低價的、全款式服裝購物App”,而Temu是“來自中國的、低價的綜合品類購物App”。
我們已經(jīng)感到了Temu對SHEIN的撼動,據(jù)36氪報道,上線一月有余,Temu日均GMV破150萬美元,未來一年預(yù)期可達(dá)成30億美元的目標(biāo)。
這一速度,已經(jīng)非常快了,如果不出意外,Temu將會大踏步地追趕SHEIN。
2022年上半年,SHEIN的GMV突破160億美金,今年大概率將超額完成300億美元的銷售目標(biāo)。
當(dāng)然,Temu與SHEIN體量上尚有很大的距離.
SHEIN在國內(nèi)外深耕多年,軟硬件兼具,Temu在奠定根基方面,還有需要工作要做,尤其是物流、供應(yīng)鏈根基等方面還有走很長的路。
SHEIN很早就海外有布局線下的硬件設(shè)施,或者自建或者與第三方合作。今年4月,SHEIN又在美國落地了第一個DC(配送型中心)倉,未來還將增加。
而Temu目前并未在海外建倉,在北美市場,Temu選擇與極兔國際旗下的極兔旺寶展開合作。
此外,Temu的魔鬼式增長,是建立在巨額補(bǔ)貼之上,如果停止巨額補(bǔ)貼之后,Temu將是什么樣的情況,有待進(jìn)一步觀察。
不管如何,Temu與SHEIN的正面競爭是繞不開的。
兩者都是依托中國強(qiáng)大供應(yīng)鏈根基,在海外以低價搶占市場,模式近似。同時,SHEIN在巴西將啟動平臺模式 參看《SHEIN在巴西造一個淘寶,不得已為之》,屆時,更將是平臺與平臺之間的正面競爭。
如今,Temu的雪球已經(jīng)越滾越大,并將開辟更多市場。
Temu繼續(xù)滾雪球,進(jìn)軍非洲、加拿大、西班牙市場
在美國取得了一定進(jìn)度后,Temu正在準(zhǔn)備進(jìn)軍加拿大和西班牙市場。
事實上Temu“備戰(zhàn)”加拿大在情理之中。目前美墨加屬于大北美市場,只要打開美國市場,進(jìn)入加拿大和墨西哥幾乎水到渠成。
一來,三國之間有北美自由貿(mào)易協(xié)定保護(hù),彼此之間實行零關(guān)稅制度。賣家在美國備貨,將產(chǎn)品賣到加拿大和墨西哥是不需要額外繳納關(guān)稅的。
二來,也基于北美自由貿(mào)易協(xié)定的保護(hù),墨西哥和加拿大非常適合用來當(dāng)作“避稅”倉。目前,已經(jīng)有不少賣家通過在墨西哥保稅區(qū)建倉囤貨的方式,將產(chǎn)品賣到美國,以規(guī)避高額關(guān)稅。
對賣家(這里主要指供應(yīng)商)來說,Temu布局加拿大,是一個利好的消息,這樣會有更多的市場選擇。
而對于西班牙市場,或許是Temu進(jìn)入歐洲市場的一個跳板。
據(jù)百度數(shù)據(jù)顯示,截至2021年,西班牙人口達(dá)到4732.7萬人,其中,3316.68萬人會上網(wǎng)購物。如果能夠做好西班牙市場,Temu進(jìn)軍歐洲其他國家也方便得多。
另據(jù)DoNews消息,Temu早已上線非洲站,并已在非洲多個國家的GooglePlay購物應(yīng)用榜前200應(yīng)用中。其中在喀麥隆,其排名位列第22名,比在美國還受歡迎。
不過,一位津巴布韋居民表示,其所在地區(qū)仍然無法下載Temu,或受基建落后影響。
Temu的壯大,是否會攪渾跨境電商的一池春水?
如上文所說的,Temu的壯大,是建立在大量的補(bǔ)貼和燒錢上,同時也依托在對供應(yīng)商壓價之上。
一位已經(jīng)開店的賣家告訴《藍(lán)海億觀egainnews》,Temu團(tuán)隊在國內(nèi)會進(jìn)行比價,每一個同款商品,要找到許多廠家來對比,基本上誰低價誰上。
他們用了一款很先進(jìn)的比價工具,價格一目了然。
更令人難以接受的是,一些供貨商按照商定的價格供貨,但爆單之后,Temu會繼續(xù)壓價,如果不接受,那對不起,該供應(yīng)商就會被換掉。這一情況,跟SHEIN有點類似。
如今,Temu登高一呼,大量廠家過來比價,有時小二直接暗示要比1688便宜一個百分比,或者直接暗示更低的價格才能被采用。
“他們將利潤壓到幾毛錢的程度”,一位供應(yīng)商稱。
目前,Temu在國內(nèi)拿到的價格,基本上已經(jīng)接近廠家能夠接受的“地板價”了。
那么,這樣一個“在國內(nèi)拼命壓低供應(yīng)商貨價,而在國外拼命補(bǔ)貼外國消費者”的平臺,對中國跨境電商意味著什么呢?
一位深圳分析人士認(rèn)為,在服裝類目里,SHEIN所到之處,寸草不生。那么,在綜合類目里,Temu所到之處,也可能寸草不生。
Temu可能會成為一個“大黑洞”,吸走大量的電商流量和購物人群,且在馬太效應(yīng)下,越大越強(qiáng),越強(qiáng)越大。
這樣一來,對于普通中國賣家來說未必是好事,他們既無法成為Temu的供應(yīng)商,同時又要面對Temu巨大的低價“吸流”效應(yīng),確實會承受一定的壓力。
當(dāng)然,話說回來,情況未必如此悲觀。
歐美電商生態(tài)與中國不一樣。中國電商“頭部效應(yīng)”過強(qiáng),流量基本集中在阿里巴巴、京東、拼多多等頭部平臺上,而各類大小品牌商、白牌商家的獨立網(wǎng)站分到流量少得可憐,甚至無法生存。
在歐美,亞馬遜、eBay、沃爾瑪?shù)绕脚_型的巨頭,占據(jù)的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有國內(nèi)那么集中,給千千萬萬個品牌獨立站或者白牌獨立站還留了很大空間。
一個數(shù)據(jù)顯示,僅法國這樣的一個國家,跟中國四川省差不多大,就活躍了300多萬個以上獨立電商網(wǎng)站。
總體說來,歐美電商市場的長尾結(jié)構(gòu)會優(yōu)于國內(nèi),因此,無論SHEIN還是Temu在相當(dāng)長的時間里,無法填補(bǔ)這么大的空間。
此外,所謂的消費下沉,確實存在,但是消費升級也并存,許多深耕產(chǎn)品,精益求精的玩家,依然可以賣出品牌溢價,也照樣做得風(fēng)生水起,比如目前崛起的安克創(chuàng)新(Anker)、添可等,無不如此。
我們希望更多賣家回歸本質(zhì),精研產(chǎn)品,深耕產(chǎn)業(yè)鏈,打出品牌影響力來,這樣才能抵御“燒錢補(bǔ)貼平臺”的進(jìn)攻。
Temu到底會成長一個什么樣的物種,有待進(jìn)一步觀察。
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(封面圖源:圖蟲創(chuàng)意)
(來源:雨果網(wǎng)的朋友們)
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