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隨著萬圣節(jié)南瓜燈的熄滅,我們距離2022年的結(jié)束也越來越近。當(dāng)國內(nèi)的雙十一正爭分奪秒付尾款發(fā)貨的時候,國外年末大促也開始拉開帷幕。
黑五、網(wǎng)絡(luò)星期一、圣誕節(jié),面對即將到來的節(jié)日大促,你準(zhǔn)備好了嗎?
有數(shù)據(jù)顯示,由于擔(dān)心庫存以及較長交貨時間等問題,2021年有多達(dá)54%的購物者比平時更早地開始節(jié)日購物。
并且因為疫情的持續(xù),2022年的通貨膨脹速度以及生活消耗品價格也遠(yuǎn)高于去年。而對于習(xí)慣超前消費的國外消費者來說,禮品和食品價格上漲將刺激他們提早開始購物,以充分利用折扣,并將支出分?jǐn)傊翑?shù)月。
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因此,對于品牌來說,除了整體供應(yīng)鏈節(jié)奏的把控,營銷方面的節(jié)奏把控也十分重要。
一般一次節(jié)日大促營銷階段大致分為以下四個時期:
預(yù)熱期(節(jié)日大促前15-25天):通常是大促前四周,這時就會有消費者在各大平臺搜索節(jié)日好物。因此商家可以選擇在此時加大產(chǎn)品營銷力度,加大產(chǎn)品大促信息的傳播。
增長期(節(jié)日大促前10-15天):大促增長期時,銷售轉(zhuǎn)化率開始上漲??梢钥紤]直播+商業(yè)化引流,加速粉絲轉(zhuǎn)化。
爆發(fā)期(節(jié)日大促當(dāng)天及前1-5天):大促爆發(fā)期時,商家可以提高營銷預(yù)算,在短期內(nèi)快速搶占流量先機。
恢復(fù)期(大促后1-7天):在恢復(fù)期中,商家需要對此次大促營銷進(jìn)行復(fù)盤,從數(shù)據(jù)表現(xiàn)中獲取經(jīng)驗一直到后續(xù)的投放策略。
商家需要根據(jù)四個時期的特征準(zhǔn)確把控營銷節(jié)奏,保證在大促期間持續(xù)地上新,從而實現(xiàn)銷售額快速增長。
雖然是促銷,但是熱賣品類也會有微妙的區(qū)別。就像是國內(nèi)雙十一,美妝以及日用品銷售火爆,而到了雙十二,由于天氣等因素的影響,服裝類的產(chǎn)品在大促中可以說是獨領(lǐng)鰲頭。
海外也是如此,就比如萬圣節(jié)期間糖果類產(chǎn)品會變得極其暢銷。那么海外年末大促,究竟應(yīng)該怎么選品呢?
首先我們需要明確,年末大促季究竟有哪幾個關(guān)鍵節(jié)點。
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可以看出,除了黑五網(wǎng)一的純消費型節(jié)點外,無論是感恩節(jié)還是圣誕節(jié)都是西方傳統(tǒng)節(jié)日。那么消費型節(jié)點與節(jié)日型節(jié)點在選品方面有什么區(qū)別呢?
消費型節(jié)點:一般的消費型節(jié)點指的就是黑五網(wǎng)一、或是國內(nèi)雙十一、618等被用戶廣泛認(rèn)知的購物季,用戶購買意愿強烈,商家選品空間也相對而言更加大。并且2022年的黑五正好處在圣誕購物季的第一天,選品范圍可以更加放開,主要聚焦在服飾配飾、美妝護(hù)膚、3C家電與配件等類目上。
節(jié)日型節(jié)點:對于感恩節(jié)、圣誕節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日,西方大多都有送禮的需求。又因為年末的幾大節(jié)日相對而言比較重要,又處在年末,這使得消費者對客單價并沒有那么敏感。因此包裝精美的禮盒類產(chǎn)品會更加受人歡迎。
進(jìn)入Q4,所有跨境賣家就將迎來感恩節(jié)、黑五、網(wǎng)一等一系列的節(jié)日大促,進(jìn)入12月還會有圣誕以及新年等節(jié)日??梢哉f整個Q4,全球就開始進(jìn)入全年購物旺季。在這個節(jié)點下,所有商家可以明顯感受到線上流量的活躍,同時此時也是線上流量最貴的一個時間節(jié)點。
那么,為什么最貴的時間節(jié)點下,我們還要去做節(jié)日網(wǎng)紅營銷呢?
首先,Q4是跨境電商節(jié)點最多的一個季度,全年促銷力度最大的時間節(jié)點。這也就代表著在這個時間節(jié)點下,客單價可以說是全年最高。因此如果能夠抓住這個關(guān)鍵節(jié)點,收益將有明顯的增長。
其次,Q4也是網(wǎng)紅最忙的時間節(jié)點。近幾年,在營銷中網(wǎng)紅營銷所占的比例越來越大。究其原因,其實是因為目前產(chǎn)品的競爭開始變得越來越同質(zhì)化,那么為了吸引消費者前來購買產(chǎn)品,我們就需要利用網(wǎng)紅傳達(dá)出有趣且吸引人的內(nèi)容來為產(chǎn)品推廣。通過網(wǎng)紅的種草,能夠在大促開始前鎖定消費者的購買決策。
最后,Q4還是數(shù)字營銷流量競爭最激烈的節(jié)點,如果我們單純只依靠數(shù)字營銷或廣告投放的話,CPC以及CPM都會比較高。在這種情況下我們就需要在站外找到一個流量入口,而網(wǎng)紅營銷恰恰能在此時起到一個很好的效果。
由上可以看出,如果能夠把握好Q4這一關(guān)鍵節(jié)點做好網(wǎng)紅營銷,Q4的收益很有可能超過前三個季度的收益之和。因此節(jié)日做好網(wǎng)紅營銷是非常必要的。
除了網(wǎng)紅營銷,面對即將到來的節(jié)日大促,商家可以利用社媒商務(wù)這一更加便捷的購物方式來吸引消費者。有數(shù)據(jù)顯示2022 年,超過一半的美國成年人都在使用社交媒體進(jìn)行購物。
在2021年年末大促期間,無論是Instagram、YouTube 還是 Twitter 都舉辦了一系列的社交購物活動。
比如YouTube在今年發(fā)布了新的直播購物功能以及可以帶購物鏈接的YouTube Shorts。在今年,美妝品牌 Glossier 在6月成為第一個通過 YouTube Shorts 銷售產(chǎn)品的品牌。YouTube也被評為最受信任的社交商務(wù)平臺第一名,這表明YouTube開始為品牌提供強大的社交商務(wù)功能。
又比如Instagram在今年7月宣布用戶將可以在聊天頁面直接付款購買產(chǎn)品。這一功能為消費者提供了全新的社媒購物方式,而對于依靠 Instagram 商店在節(jié)日大促推動銷售的小型企業(yè)來說,也無疑是個好消息。
因此,在制定節(jié)日大促營銷計劃時,請不要忘記使用各平臺的社媒商務(wù)功能,這無疑會使你的節(jié)日大促營銷效果更上一層樓。
(來源:網(wǎng)紅營銷克里塞)
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