兩輪電動(dòng)出海，新市場(chǎng)需要什么樣的“小電驢”

來源：36氪出海

文：施憶

編：Yomi

曾經(jīng)的“自行車大國(guó)”如今同樣也是“電動(dòng)兩輪車大國(guó)”，內(nèi)需外因疊加，拉動(dòng)出海路。

中國(guó)城市的十字路口最常見的場(chǎng)景之一，是成群結(jié)隊(duì)的共享單車和“小電驢”電動(dòng)自行車等待交通燈變換，而后騎手載著外賣、父母載著孩童、上下班的職員臉上帶著憧憬與疲憊，呼嘯而過奔赴幾公里外的目的地。

曾經(jīng)的“自行車大國(guó)”，如今也是“電動(dòng)兩輪車大國(guó)”，是世界上最大的兩輪電動(dòng)車生產(chǎn)和消費(fèi)市場(chǎng)。不同價(jià)位不同設(shè)計(jì)的電動(dòng)車，以兼具效率和性價(jià)比的方式滿足城鎮(zhèn)居民不同場(chǎng)景的短途出行需求，也形成了成熟的供應(yīng)鏈體系。

“最大”也意味著這已經(jīng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)歷經(jīng)長(zhǎng)久發(fā)展，規(guī)模已趨于穩(wěn)定。不過，當(dāng)電動(dòng)化浪潮襲向全球，“小電驢”和兩輪電動(dòng)品類整體，迎來了新的轉(zhuǎn)機(jī)。伴隨著海外市場(chǎng)需求攀升，許多企業(yè)嗅到增量空間。短途出行賽道的初創(chuàng)企業(yè)屢獲融資，國(guó)內(nèi)品牌也順勢(shì)扎堆出海。

01基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，兩輪電動(dòng)有望出海獲得增量空間

故事從上世紀(jì)80年代開始。改革開放之初，制造業(yè)的興起催生出新時(shí)代的職工群體。人們?cè)诠S勞作，圍繞工廠形成生活圈，對(duì)自行車的需求也就因此猛增。這讓我國(guó)成為名副其實(shí)的“自行車之國(guó)”。

90年代之后，城鎮(zhèn)化提速造成人們對(duì)出行效率的提升需求，兩輪電動(dòng)車也研究發(fā)明于此時(shí)。2000年之后，隨著“禁摩令”推出和電動(dòng)自行車作為非機(jī)動(dòng)車的合法化，加之技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)集群形成，行業(yè)獲得高速發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之后，伴隨著共享經(jīng)濟(jì)和即時(shí)配送的普及，電動(dòng)兩輪車因其性價(jià)比和便利性，替代摩托車和自行車成為重要的短途出行和生產(chǎn)工具。

2019年兩輪電動(dòng)新國(guó)標(biāo)落地實(shí)施，加速行業(yè)成熟和競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化。《電動(dòng)自行車安全技術(shù)規(guī)范》（GB17761-2018）即電動(dòng)自行車新國(guó)標(biāo)對(duì)車速、騎行、安全性能等均作出規(guī)范，被認(rèn)為是“史上最嚴(yán)”；《電動(dòng)摩托車和電動(dòng)輕便摩托車通用技術(shù)條件》（GB/T 24158-2018）也在2019年落地，分類規(guī)范兩類機(jī)動(dòng)車，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)和認(rèn)證都有嚴(yán)格要求。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步完善，超標(biāo)產(chǎn)品面臨淘汰。

圖片來源：36氪出海

歷經(jīng)數(shù)十年發(fā)展，中國(guó)的兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)趨于成熟，新國(guó)標(biāo)帶來短期替換需求提升，過渡期結(jié)束后預(yù)計(jì)將進(jìn)入存量發(fā)展階段。根據(jù)中國(guó)自行車協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2021年電動(dòng)兩輪車保有量達(dá)到3.4億，據(jù)浙商證券研報(bào)估算，兩輪車自然更替周期3-5年，未來行業(yè)規(guī)?；蚍€(wěn)定在6000萬+臺(tái)。

出口為兩輪電動(dòng)車企業(yè)提供了新的增量市場(chǎng)可能。中國(guó)摩托車和自行車產(chǎn)量都曾在國(guó)內(nèi)需求趨于平緩后通過出口獲得二次增長(zhǎng)，而當(dāng)前兩輪電動(dòng)海外滲透率還不高，隨著海外電動(dòng)化發(fā)展、需求提升，兩輪電動(dòng)車也有可能復(fù)制摩托車和自行車歷程，在海外迎來第二春。

對(duì)出口的樂觀預(yù)期仍然是基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019 年我國(guó)電動(dòng)自行車、電動(dòng)摩托車的產(chǎn)量分別約2707萬輛和232萬輛，產(chǎn)能全球占比超過80%。從關(guān)鍵部件如電機(jī)、電池和控制器，到下游的整車企業(yè)，多年發(fā)展和廣闊市場(chǎng)促使完整成熟的產(chǎn)業(yè)鏈形成。據(jù)2021年6月的天眼查產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有超過73萬家電動(dòng)兩輪車相關(guān)企業(yè)，有江蘇、山東等多個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，供給能力和制造優(yōu)勢(shì)突出。

而新能源汽車的快速發(fā)展，帶動(dòng)相關(guān)系統(tǒng)技術(shù)進(jìn)步和成本下降，同樣有利于兩輪電動(dòng)發(fā)展。隨著新國(guó)標(biāo)提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和門檻，龍頭和新興企業(yè)更已進(jìn)入智能化和高端化升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。技術(shù)成熟、產(chǎn)品多樣、完整供應(yīng)鏈帶來成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，兩輪電動(dòng)出口基礎(chǔ)已備。

02電動(dòng)化趨勢(shì)催熟海外市場(chǎng)差異化需求

外部來看，多重因素助推海外市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，出口時(shí)機(jī)也漸趨成熟。首先是減碳環(huán)保目標(biāo)下的電動(dòng)化趨勢(shì)，促使更多政府提供補(bǔ)貼激勵(lì)等推廣電動(dòng)交通工具，其中也包括兩輪電動(dòng)車。例如在英國(guó)，符合標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)摩托可獲得至多500英鎊的折扣；印度也提供包括折扣、貸款利息補(bǔ)助、免除道路稅和注冊(cè)費(fèi)用等激勵(lì)，鼓勵(lì)購(gòu)買電動(dòng)交通工具，兩輪電動(dòng)車補(bǔ)貼可達(dá)售價(jià)的40%。

另一個(gè)因素是疫情。2003年非典促進(jìn)了兩輪電動(dòng)車在中國(guó)的發(fā)展，新冠也讓人們轉(zhuǎn)而考慮非公共交通選項(xiàng)。兩輪車主要滿足的是日常短途出行需求，而兩輪電動(dòng)車碳排放和出行成本低于燃油車，效率高于自行車，綜合來看提供了疫情下綠色高效的短途出行選擇。

具體到不同市場(chǎng)，對(duì)兩輪電動(dòng)車產(chǎn)品有著差異化的消費(fèi)需求。歐美市場(chǎng)道路條件較好，騎行文化由來已久，2020年自行車銷量均在2000萬左右，消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)和消費(fèi)能力也更強(qiáng)。在電動(dòng)化趨勢(shì)下，歐美市場(chǎng)更為流行的兩輪電動(dòng)產(chǎn)品是電踏車（E-bike），外觀接近普通自行車，以人力踏板驅(qū)動(dòng)為主、電力為輔，能夠兼具短途出行和健身娛樂需求。電踏車在歐美市場(chǎng)雖然定價(jià)偏高，約為1000-4000美元，但消費(fèi)者普遍購(gòu)買力水平也更高，且綜合考慮到速度、路權(quán)、牌照要求、續(xù)航等因素，在短途出行方式中仍然具備優(yōu)勢(shì)。據(jù)中泰證券研報(bào)整理數(shù)據(jù)，2020年美國(guó)電踏車銷量 50 萬輛，滲透率 4%，歐洲 517 萬輛，滲透率 24%，其中荷蘭、德國(guó)、法國(guó)、比利時(shí)滲透率已達(dá)到 40%-60%水平。

東南亞和印度的情況則更接近曾經(jīng)的中國(guó)，城鎮(zhèn)化率逐步提升，而受限于消費(fèi)水平和道路基礎(chǔ)設(shè)施情況，再加上用戶對(duì)載重和性能的要求，燃油摩托車仍為主要交通方式和重要生產(chǎn)工具。目前政府方面正通過補(bǔ)貼電動(dòng)車、“禁摩”等方式促進(jìn)“限油換電”，比如越南推進(jìn)禁摩、泰國(guó)對(duì)摩托車依照二氧化碳排放量征稅等。東南亞摩托車保有量位居世界前列，電動(dòng)車替代燃油車進(jìn)程推開后，這些地區(qū)還有極大市場(chǎng)潛力待釋放。例如印度，據(jù) Business Insider 報(bào)道，2021年印度汽油價(jià)格上漲促進(jìn)了電動(dòng)車輛銷售，2022財(cái)年印度兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)超過五倍，占據(jù)印度電動(dòng)車輛銷售的比重超過一半，領(lǐng)導(dǎo)電動(dòng)化進(jìn)程。

03內(nèi)因外需促使兩輪電動(dòng)品牌開拓海外市場(chǎng)

為搶占電動(dòng)市場(chǎng)，傳統(tǒng)燃油摩托如哈雷、本田，自行車品牌如捷安特等紛紛推出電動(dòng)產(chǎn)品，也有本土新勢(shì)力誕生，例如荷蘭的 VanMoof、美國(guó)的 Rad Power，但無論是電動(dòng)摩托車或是電踏車，整體市場(chǎng)格局仍然較為分散，后來者仍有機(jī)遇。

供應(yīng)端有優(yōu)勢(shì)、需求端有提升，內(nèi)因外需疊加，拉動(dòng)了中國(guó)兩輪電動(dòng)車的出口增長(zhǎng)，其中，歐美和亞洲為主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)商務(wù)新聞網(wǎng)報(bào)道，2021年中國(guó)電動(dòng)兩輪車整車出口2290.0萬輛，同比增長(zhǎng)27.7%，出口額52.9億美元，同比增長(zhǎng)50.8%。按出口量，北美為第一大市場(chǎng)，其次是歐洲，亞洲位列第三。隨著電動(dòng)化進(jìn)程深入，據(jù)方正證券研報(bào)估算，國(guó)內(nèi)電動(dòng)摩托車和電踏車未來出口規(guī)模均有望接近千億元。

尋求新市場(chǎng)，新老國(guó)內(nèi)兩輪電動(dòng)車品牌如雅迪、愛瑪、小牛、九號(hào)等均已發(fā)力海外，亦有眾多面向海內(nèi)外市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)例如派電、速珂、鯊灣、Urtopia 等，產(chǎn)品類型覆蓋電踏車、電動(dòng)摩托車、電動(dòng)滑板等等。

但海外市場(chǎng)并不易進(jìn)。今年9月宣布完成千萬美元級(jí)A輪融資的鯊灣科技，定位國(guó)際化中高端智能電動(dòng)摩托車企業(yè)，目前重點(diǎn)市場(chǎng)是歐洲、韓國(guó)和東南亞，并合作成立了東南亞市場(chǎng)商用車專項(xiàng)基金，計(jì)劃以融資租賃方式向商用車騎手提供商用新能源摩托車和換電柜及配套動(dòng)力鋰電池。在創(chuàng)始人和 CEO 劉虎林看來，電動(dòng)摩托這類大硬件出海是供應(yīng)鏈出海的2.0版本，除了產(chǎn)品力外，進(jìn)入海外市場(chǎng)的法規(guī)路權(quán)認(rèn)證、品牌形象打造、本土化供應(yīng)和維保等相比快消品要求都更高。

出海品牌也在海外市場(chǎng)拓展上各展所長(zhǎng)。品牌建設(shè)上，九號(hào)公司收購(gòu)平衡車品牌 Segway，借力品牌優(yōu)勢(shì)打開海外市場(chǎng)，近年來也在拓展兩輪電動(dòng)車、服務(wù)機(jī)器人等產(chǎn)品線，2021年公司來自境外的營(yíng)業(yè)收入為44.46億元，占公司營(yíng)業(yè)收入51.4%；產(chǎn)品上，不少品牌通過智能化和中高端定位突破，比如九號(hào)和小牛電動(dòng)，后者2022年第二季度海外銷量占比13.7%；多渠道銷售加速滲透，例如九號(hào)兼有直營(yíng)/分銷、線上/線下、2C/2B多渠道，與即時(shí)配送、共享經(jīng)濟(jì)企業(yè)合作，為 Uber、Lyft 等共享客戶提供 ODM 服務(wù)；供應(yīng)鏈上，也有國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)雅迪布局海外產(chǎn)能，在2019年宣布越南北江生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，進(jìn)一步深入東南亞市場(chǎng)。

04存在不確定性的機(jī)會(huì)

面向全球市場(chǎng)，兩輪電動(dòng)憑借供應(yīng)鏈出海雖有優(yōu)勢(shì)，也面臨一些挑戰(zhàn)和不確定性。

本土化是一方面。面對(duì)自本土品牌和傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌力、線下渠道、售后服務(wù)等方面均需發(fā)力。比如電踏車，劉虎林提到，電踏車核心部件之一中置電機(jī)由少數(shù)企業(yè)如國(guó)外的博世、國(guó)內(nèi)的八方等供應(yīng)，企業(yè)創(chuàng)新更多在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，成本優(yōu)化空間較小，因此本土化深耕、增強(qiáng)流通環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)力就更加重要。

行業(yè)拐點(diǎn)的到來也具有不確定性，比如東南亞地區(qū)從路況到充換電設(shè)施目前都還存在問題。劉虎林對(duì)36氪出海表示，在東南亞市場(chǎng)，電動(dòng)摩托車想替代燃油車仍有短板尚未克服。一是價(jià)格，由于原材料成本、產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)還不完善等原因，目前電動(dòng)摩托車價(jià)格較燃油車仍然更貴，行業(yè)還缺乏極具性價(jià)比、堪比電動(dòng)汽車發(fā)展歷程中特斯拉 Model 3 的產(chǎn)品；二是能源補(bǔ)給困難，東南亞電動(dòng)化相關(guān)政策和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還在起步階段，相對(duì)于中國(guó)的新能源基建還有很大差距。也因此，鯊灣選擇自建超級(jí)工廠以提高生產(chǎn)效率，布局換電網(wǎng)絡(luò)以解決商用車的能源補(bǔ)給問題。

供應(yīng)鏈出海不是新機(jī)會(huì)，也不是萬能藥，不同市場(chǎng)對(duì)兩輪電動(dòng)車需求也并不相同。東南亞消費(fèi)者價(jià)格敏感，需要在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)優(yōu)化成本，提供更具性能和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的電動(dòng)產(chǎn)品；歐美消費(fèi)者偏好帶有文化屬性的電踏車，如何從品牌和渠道等方面進(jìn)一步本土化滲透，立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；國(guó)內(nèi)最常見的“小電驢”對(duì)海外市場(chǎng)來說，性能和認(rèn)知度上都存在弱點(diǎn)，如何準(zhǔn)確定位用戶需求、培育消費(fèi)者群體，都是企業(yè)需要去解答的問題。

（封面：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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