“雨果論壇”第二期實錄③：2015年贏取多渠道生意的成功

【編者按】：2月5日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第二期在深圳隆重舉行。此次論壇主題圍繞多平臺做跨境電商，論壇得到全球領先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和上海瀚鈺通貸運代理有限公司的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近500名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓ChannelAdvisor負責人Christine在現(xiàn)場分享的，有關《2015年贏取多渠道生意的成功 》的專題對話實錄。

感謝主持人的介紹，我是Christine。

今天我分享的這個主題還是有比較大需求的。很多賣家在和我溝通的過程當中都問我，“怎么辦，我們現(xiàn)在的成長有一個很大的限制，我真的不知道還有什么方法可以往上漲”。有的賣家，其實在單一平臺上已經(jīng)做得很好了，那該怎樣運用現(xiàn)有的資源做一個擴展呢？

何為“暢路銷”？

在和現(xiàn)場的一些朋友稍微互動了一下，我發(fā)現(xiàn)了解暢路銷的并不太多。那么我先給大家一個概念，讓大家知道暢路銷到底是什么公司，我們?yōu)橘u家朋友創(chuàng)造什么樣的服務和價值。

暢路銷（ChannelAdvisor）是一站式的多渠道管理平臺，我們是一家美國的上市公司，在渠道的管理上面已有十多年的經(jīng)驗，因此它是一個非常資深的軟件。在我們兩千多的核心賣家中，有30%的客戶是全球500強的網(wǎng)絡零售商，另外在全球還有非常多的平臺支援賣家成長。公司現(xiàn)有600多個人，這600人中大部分是工程師和產(chǎn)品管理。大家可以想想，為什么需要這么多人來進行管理，為什么要開發(fā)這么多軟件，為什么不是十個、三十個人的團隊，而是一個六七百人的團隊？是因為我們需要維護這個軟件服務到全球的賣家。

我們目前為了要完成這件事情，在全球設有9個分公司，分布各大洲，服務當?shù)刭u家和主要的電商市場，同時也對接所有當?shù)氐拇笃脚_，我們也是eBay、亞馬遜等最大的第三方合作伙伴，因此賣家會有比較好的保障與這些品牌溝通。這是暢銷路的總覽。

年前最重要的事情，是了解去年一年電商有多少大事，這些事對2015年會有什么影響。去年一整年我們發(fā)現(xiàn)了幾個趨勢，大家也都可以間接觀察到。第一個是亞馬遜，他們自己的第三方平臺也做得非常好，有非常好的增長，目前是全球最大的電商平臺，年增率還可以做到20%，這是非常驚人的。當然他們上周也發(fā)了財報，今年的財報非常亮麗。

第二個是速賣通，速賣通是服務中國賣家相當好的平臺，也是中國賣家采用最多的一個平臺，不管在賣家的人數(shù)上面，還是在出口的金額上面，速賣通都遠遠超過eBay和亞馬遜。在此也做個公布，ChannelAdvisor從2月5日開始正式支持速賣通，所有賣家朋友也可以通過ChannelAdvisor來對接速賣通了。

第三個是Shopify，這也是比較大的趨勢。目前做自由網(wǎng)站的比較少，但在平臺已經(jīng)做得比較精的情況下，賣家想要成長，最好要有一個自己的平臺，因為有自己的平臺就可以不用支付平臺的費用，而且還可以加值原本在這個平臺上面的網(wǎng)店?，F(xiàn)在Shopify有140萬名用戶，去年也在美國IPO10億美金，他們提供14天免費試用，大家可以在網(wǎng)上注冊報名。

第四個是重點的“多平臺”，我們先看看到底機會在哪兒。ChannelAdvisor是全球最大的第三方軟件平臺，因此客戶數(shù)量也反應了市場上一部分的現(xiàn)實，ChannelAdvisor在2014年的時候，開發(fā)、發(fā)布了整年同店銷售的報告，將客戶所有平均數(shù)據(jù)分享出來。從數(shù)據(jù)圖表來看，紅色的是亞馬遜，藍色線是eBay，紫色是其他的數(shù)字營銷渠道，上面的淺藍色是所有第三方平臺。

這些都是成長率的概念。淺藍色的線是20個百分點到70個百分點的增長，也就是說這些都是銷售額的增長，而亞馬遜是20%到30%的增長率，因此賣家如果做多平臺，確實機會非常多。另外有一個數(shù)據(jù)顯示，第三方平臺在圣誕季有50%的增長，所以這也告訴大家，不要再只做eBay、亞馬遜了，趕快做其他的平臺，既然已經(jīng)有了足夠的物流，有了一個金融系統(tǒng)，也有人在操作，那何不多做一些平臺，讓我們的市場機會變多，接觸到更多的消費者。

通過暢路銷的一站式管理讓你貨通天下

2015年，多平臺就是我們的機會。如果我已經(jīng)有同樣的金融物流體系，我該怎么辦？

首先，我希望我的產(chǎn)品無所不在，那么透過ChannelAdvisor能不能做到貨通天下呢？有以下幾種方法。第一，大部分人都在做平臺，因此就想從現(xiàn)在很熟悉的英文市場開始，在美國和英國除了eBay和亞馬遜還有其他的平臺，這是第一個機會。第二，開設新的站點，除了在eBay和亞馬遜多開幾個站點之外，其他更多、更好的平臺也應把握住機會。今天就有一位新蛋來的嘉賓，也是我們ChannelAdvisor非常緊密的合作伙伴。像美國新蛋這個針對3C產(chǎn)品的平臺，就特別適合中國深圳賣家，另外還有sears、TESCO等，這些總數(shù)加在一起你就會知道市場的份額了。

第三，如果我要開新的市場，可以選擇德國市場的Zalando、PAKET，或是LaRedoute、TradeMe等平臺，所有站點加起來有3億4千萬的用戶都是我們潛在的消費者，有這么多貨和機會，為什么不好好把握利用呢？

有一些中國賣家會煩惱，其他家跟我的貨都好像，價格也差不多，競爭很激烈。那我們可以選擇競爭相對較少的，譬如說Trademe告訴我他們在中國的競爭就很少，這些對于賣家朋友來說都是好機會。

ChannelAdvisor是一個連接多平臺，做一站式管理的軟件，因此可以幫助我們的賣家朋友進行一站式自動化的管理，并且將我們的人力從每一天的工作之中解放出來，轉(zhuǎn)投入到市場分析、選品優(yōu)化上面。具體點說，ChannelAdvisor是目前中國的軟件當中唯一提供全方面支持方案的團隊，只要加入ChannelAdvisor，就會有一個客戶經(jīng)理、一個服務系統(tǒng)，去幫助我們的客戶做一個數(shù)據(jù)的導入和標準化，去支持客戶的信息流。我們還會有一個培訓工程師，有一個多方面的生態(tài)管理系統(tǒng)提供最好咨詢，與賣家朋友分享、交流。

我們還開發(fā)了幾項新功能。第一個是產(chǎn)品組合，這個對賣家是非常有幫助的，因為產(chǎn)品的速率會變高，也可以打包一起送貨，節(jié)省物流成本。我們和FBA有非常好的對接，只要有訂單，通過ChannelAdvisor系統(tǒng)都可以統(tǒng)一發(fā)貨，發(fā)完之后又回到ChannelAdvisor系統(tǒng)進行同步。

第二個是智能化地自動修改價格。賣家朋友都在做跟賣，但我們也知道不能為了爭取黃金購物車而隨便跟賣，結(jié)果把錢都賠掉了。如果賣家朋友需要跟賣，我們會通過分析，告訴你跟賣之后能得到多少利潤，判斷獲利率，也就不一定每次都要搶黃金購物車了。第三個是通過一個API做信息整合，然后讓我們做比較好的客服。

今天是2月5日，我們第一次公布了對接速賣通的消息，這對賣家朋友來說有兩個意義。第一，假設我是一個eBay和亞馬遜的賣家，同時我想把產(chǎn)品也上傳到速賣通上，怎么辦？通過ChannelAdvisor的協(xié)助可以把亞馬遜和eBay的數(shù)據(jù)遷出來，放在速賣通上面，當然具體會有很多的細節(jié)不是那么的容易。第二，假設我是速賣通的賣家，想把我的貨再賣到eBay、亞馬遜上，也可以進行轉(zhuǎn)化，這個有數(shù)據(jù)緊密的匹配過程。

也有人在問我們有沒有對接Wish或者一些移動平臺，其實ChannelAdvisor從上個季度開始接了一個新的平臺，它在美國剛起步，目前在中國應該還是一個秘密，今天第一次公布給大家，這個平臺叫做JET。JET是什么呢？美國媒體給予了這樣的介紹：它是在Groupon之后最令人興奮的平臺，因為這個平臺經(jīng)營的模式是0交易費，并且也得到了很多的投資，甚至包括谷歌和阿里巴巴都在洽談的過程中。去年第四季度開始進駐了差不多一百個賣家，這是需要受邀請的，不是隨便都可以加入的。目前基本不向賣家收費，只是向消費者收費。對賣家來說，只是把平臺的交易費折扣給到賣家；對于消費者來說，他有更大的誘因去購買，也是非常好的機會。

除了核心團隊做eBay和亞馬遜之外,其他的平臺每年都會增加三到五個，包括新蛋在內(nèi)我們支持很多平臺。而剛提到的德國市場，去年大概有540億美元的交易金額，所以是非常值得一試的。

事實上有很多賣家，包括我們自己的客戶在內(nèi)，都會碰上諸如“不知道怎么開賬戶”“不知道怎么做平臺”的詢問，因此我們開放了一個新的服務，對于邀約制的平臺，ChannelAdvisor可以為賣家提供推薦。

碰上特別的企業(yè)賬號比較難申請的情況，也可以通過ChannelAdvisor的綠色通道加速審批。ChannelAdvisor也會輔導客戶關于新平臺的規(guī)則和上線，并給出最佳的實踐優(yōu)化建議。

其實，每個賣家心里都會有疑問，自己到底有多少機會，這些平臺開了到底值不值得。根據(jù)ChannelAdvisor的經(jīng)驗和我們對賣家的分析，在ChannelAdvisor上的賣家分三種，他們會判斷我的組合長成什么樣子。我有一個核心平臺eBay和亞馬遜，或者是兩個都做，都做得很好，但是如果我要再加平臺，假設是沃爾瑪，ChannelAdvisor也有支持，那么大概會有另外10%的增長。再加上其他我可以的開的平臺，利用資訊的、軟件的、自動化的力量，這樣可以有另外10%的增長。所有的經(jīng)營，這些都是我們長期會看到的效果，也會對我的支援力做出很好的貢獻。(編輯/雨果網(wǎng) 黃婧 何志勇)

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