海外眾籌：如何提升項目轉(zhuǎn)化率（Perks篇）

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

近期可能業(yè)內(nèi)人士都有發(fā)現(xiàn)，不管是國際大廠還是一些小型初創(chuàng)企業(yè)，很多都開始借助海外眾籌對自己的項目進行營銷與引流，例如安克創(chuàng)新。

這里我們?yōu)榇蠹曳窒硪恍┙?jīng)典案例，比如前段時間爆火的GIGA Drive，以2800MB/秒的傳送速度成為了全球最快的外置SSD。最終籌到了161萬美元。

FUELL Flluid，號稱是行駛距離最長的踏板輔助電動自行車，擁有更久的續(xù)航和好看的外觀，最終籌到了146萬美元。

再比如PomaBrush，其主體和刷頭部分均采用硅膠材質(zhì)，刷牙的同時還可以做到更深層次的清潔，最終籌到了62萬美元。

細心的人可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，海外眾籌上的產(chǎn)品均滿足一個特點，就是足夠新奇。其次就是，海外眾籌平臺上有著非常多的項目，涵蓋了非常多的方向，小到淋浴噴頭、微波爐罩，大到各種電動車，只要足夠新奇，在海外眾籌就會有其一席之地。

今天我們要講的是海外眾籌運營中，最常用且最好用的方法方法——設(shè)置不同Perks。畢竟，每個人都喜歡額外獎勵，而在海外眾籌中則更是如此。當(dāng)然，在項目中視頻素材和海外公關(guān)同樣重要，但是，如果沒有有吸引力的回報，最終可以籌到的將少之又少。

今天，我們將為大家總結(jié)下過去數(shù)年海外眾籌項目經(jīng)驗中，最有吸引力的幾種perk種類。在對過往2.9萬個Indiegogo項目的樣本比較之后我們發(fā)現(xiàn)，最受歡迎的perks價值在10美元到30美元之間；而在這些項目中，有將近60%的人都選擇了10美元至50美元的獎勵；不到20美元的項目成功率為28%。由以上數(shù)據(jù)可知，最佳獎勵范圍為20-25美元。

定位不同Perks

在過去我們說過很多關(guān)于受眾定位的問題，總結(jié)一下就是為了將投廣利益最大化，而這批用戶的轉(zhuǎn)化是需要設(shè)置不同Perks來吸引的。

首先我們需要先定位Perks，決定提供什么樣的獎勵：

1.確定受眾

2.根據(jù)共同的特點或興趣（年齡、地點、行業(yè)等等）將這批受眾劃分為不同的部分

針對這批受眾，根據(jù)興趣劃分制定不同的Perks。

舉個例子，此前有一款智能錢包在平臺上線，而其受眾由技術(shù)宅、想送禮物的人、第三方經(jīng)銷商組成。那么針對不同的受眾，就可以設(shè)置不同的Perks來吸引他們。

這里還有他們的獎勵項目，大家可以看一下當(dāng)做參考：

$5：感謝您的留言。這個Perk是給到那些喜歡我們項目并想要支持的人們

$15：錢包徽章。這個Perk是給到那些有影響力的人，他們可以為我們的項目提供第三方公關(guān)的內(nèi)容

$25：T恤周邊。這個Perk是給到周圍親朋好友的，可以穿上來為項目造勢。

$97：人造皮革智能錢包（55%優(yōu)惠）。這個Perk是給到那些想要支持卻沒有太多錢/更看重性價比的人群。

$137：帶Iphone充電器的智能錢包（38%優(yōu)惠）。這個Perk是給到技術(shù)宅們和蘋果用戶的。

$149：刻有名字＆個性化包裝的智能錢包（35%優(yōu)惠）。這個Perk是給到想要贈送禮物的人們，可以個性化定制想要的禮品。

$197：優(yōu)質(zhì)皮革智能錢包（40%優(yōu)惠）。這個Perk是針對高收入人群設(shè)置的，他們更加注重產(chǎn)品的品質(zhì)及附加值。

$279:2個刻有名字＆個性化包裝的智能錢包。這個Perk是給到夫妻、情侶和想要贈送多個禮物的人群。

總結(jié)一下就是，使用不同的Perk和津貼，可以將我們的受眾劃分為不同的等級，他們也就可以更好的對號入座，選擇自己需要的產(chǎn)品。通常來講，如果設(shè)置的Perk非常適合不同人群來購買，頁面轉(zhuǎn)化率也能提高不少。

盡量簡單明了

上面我們跟大家聊了設(shè)置不同Perks可以帶來什么，現(xiàn)在我們要來聊的是，不要給到他們太多選擇（指顏色、款式）。因為有些人會有選擇恐懼癥，一次給到太多選擇可能會讓他們感覺到不適。

如果產(chǎn)品本身具有五個級別、五個款式，最好不要同時向受眾提供。我們可以先由一兩種款式作為開端，而到最后引入其他款式作為延展目標(biāo)，也就是追加款。這樣第一批用戶不會因為選擇太多而放棄；后面進入的用戶會感受到項目整體的活力及可信度，從而促進他們下單，這也是很簡單的心理學(xué)。

超級早鳥價

有些時候，為了刺激銷量，項目方會在頁面放置一個超級Perks，一個超級早鳥價，限量銷售。這在國內(nèi)非常常見，通常廠商會在一個頁面設(shè)置多個項目，而其中就有一個限量的項目，限量降低價格/限量贈送禮品。海外眾籌中，一個好的“超級早鳥價”就是為忠實粉絲設(shè)置的Perk等級，例如：

$78（零售價為150美元） Super Early Bird還剩100件

$99（零售價為150美元） Early Bird-剩余250件

$117（零售價格為150美元）特價——剩余350件，等等。

海外眾籌項目中，往往會設(shè)置一個籌集目標(biāo)。而超級早鳥價，可以幫助項目在前期一兩天內(nèi)即完成目標(biāo)。這對后面進入頁面的轉(zhuǎn)化率是非常重要的。

庫存一定要少

這里我們可以舉個例子，擺在我們面前的有兩個項目，一個項目仍有500件庫存、另一個項目只剩3件庫存，如果是你的話，會選擇哪一個？

答案當(dāng)然是第二個。沒有什么比稀缺的事物更吸引人的了。這里我們可以運用到Kickstarter和Indiegogo的機制就是我們可以手動更改庫存。比如某一Perk我們只設(shè)置了30件，很快被搶完了，那我們就可以再次上架10件，以此類推，循環(huán)往復(fù)。不過要注意的是，此處工作量可能會比較大，因為需要不斷監(jiān)控頁面情況，以確保永遠有貨賣。

用圖片表述區(qū)別

通常來說，一個海外眾籌項目，其Perks都被設(shè)置在右邊。這也就導(dǎo)致了有些時候人們不會注意到他們，或者很難比較他們之間的區(qū)別。這里就需要我們在頁面中用圖片來設(shè)置關(guān)于不同Perks之間的區(qū)別（當(dāng)然，動圖更好，更有說服力）。

獨占內(nèi)容

每個人都喜歡獨一無二的內(nèi)容。通過平臺獨占，我們可以吸引到更多用戶進入到海外眾籌項目中。比如現(xiàn)在我們的智能錢包只在Kickstarter上贈送掛繩，那么這個掛繩就不能出現(xiàn)在后續(xù)其他第三方電商平臺了。此前就有這樣的案例，一家做電動車的廠商承諾僅在Indiegogo設(shè)置獨家福利——智能車輛速度檢測儀。而在之后他們上架第三方電商平臺后，這款檢測儀依然有送，那么在此前Indiegogo上支持過他們的用戶，都表示出他們的憤怒，最終品宣沒做好，還砸了口碑。

追加銷售

平時我們?nèi)サ娇觳偷甏蛩阗I份飯，但是店家往往會說，你再加一塊錢，可以多喝一瓶飲料，這也就是所謂的追加銷售。而海外眾籌中，這樣的營銷手段也同樣有效。

這里我們還以前文中的智能錢包舉例：往往在初期，137美元帶充電寶功能的智能錢包只有技術(shù)宅會購買，但是如果我們后期追加獎勵，比如加20美元就可以將基礎(chǔ)款錢包升級成智能錢包，這聽起來會不會更加劃算呢？

這里我們可以在額外增加的Perk中加上一個倒計時，比如僅限今天、僅限這兩天。這樣也可以增加他們的購買動力。

以上就是本期內(nèi)容了。

（來源：PiPPEN說海外眾籌）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?