2022年，跨境電商創(chuàng)投圈還有哪些機(jī)遇？| 預(yù)見未來·品牌出海線上峰會圓桌

在市場競爭加劇、平臺政策縮緊、疫情封控的動蕩局勢中，2022年的中國跨境電商進(jìn)入了愁云慘淡的低迷期。

跨境賣家和服務(wù)商面對市場需求收縮和物流成本暴漲，紛紛開啟了“生存模式”。但無論是高速發(fā)展的2020年還是處于轉(zhuǎn)型陣痛期的2022年，跨境的大生態(tài)中始終不乏被資本青睞的賣家和服務(wù)商。

一站式跨境金融服務(wù)企業(yè)Qbit在2021年完成了由真格基金投資的千萬美金A輪融資，深耕中大件跨境物流的無憂達(dá)在今年3月宣布完成數(shù)億元A輪融資，獨立站建站平臺FunPinPin繼去年12月獲得千萬級美金A輪融資后，在3月再次宣布獲得梅花創(chuàng)投的A2輪融資。

他們?yōu)槭裁茨塬@得資本的青睞，資本會從哪些維度選擇投資，2022年跨境電商行業(yè)還會有什么機(jī)遇？

（圖片來源：Qbit）

4月26日至28日，Qbit、楓火跨境、無憂達(dá)聯(lián)合跨境多方生態(tài)成功舉辦72小時“預(yù)見未來峰會·品牌出海線上峰會”。

本次峰會特邀真格基金投資總監(jiān)秦天一、Qbit CEO吳羽君、無憂達(dá)創(chuàng)始人郭宇、FunPinPin CSO周爽四位嘉賓，分別站在資本和出海創(chuàng)業(yè)者的視角，從出海關(guān)鍵環(huán)節(jié)切入，共同探討跨境行業(yè)創(chuàng)投新動向。

以下為圓桌論壇實錄（經(jīng)編輯）：

Q1:資本如何看待當(dāng)下的跨境電商行業(yè)？

秦天一：當(dāng)下大家應(yīng)該有比較明顯的感覺，跨境電商沒有之前那么火熱。這個領(lǐng)域從十年前就開始以每年接近30%的速度增長，這是非常快的速度，而這樣高速增長的行業(yè)是非常稀缺的。

其實行業(yè)剛開始發(fā)展的時候，資本關(guān)注不多，但最近三年來資本的關(guān)注在不斷地升溫。即使現(xiàn)在處于短期回撤的低點，也比之前的高點要高。大家可以忽略一些短期資本市場的波動，我覺得還是要對未來抱有信心。

Q2：你認(rèn)為資本看中貴司的原因是什么？

郭宇：從大方向來講，我認(rèn)為資本方應(yīng)該在看賽道。

首先，跨境這條賽道近幾年非常熱門，相對一些傳統(tǒng)行業(yè)來說，有著明顯的投資優(yōu)勢。

其次，無憂達(dá)是這條賽道中的物流服務(wù)類公司，是為跨境電商出口企業(yè)提供基礎(chǔ)設(shè)施的，穩(wěn)定性更高，不太容易出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象，抗風(fēng)險能力也相對較強。

再次，無憂達(dá)從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，一直聚焦在中大件品類物流解決方案這個細(xì)分領(lǐng)域中，我們的定位不是大而全，而是小而美，“把細(xì)分市場做深、做透、做精、做大”構(gòu)筑了我們的核心壁壘。無憂達(dá)所服務(wù)的上千家客戶群體中，大多有著相對較高的體量和質(zhì)量，所以，無憂達(dá)在過去這五六年里的發(fā)展軌跡也是相對比較穩(wěn)健的。

最后，我想談?wù)勝Y本看中無憂達(dá)的一個很重要的因素，那就是企業(yè)的團(tuán)隊情況。無憂達(dá)的團(tuán)隊是一個比較豐富、敢打敢拼的年輕團(tuán)隊，專注、專業(yè)為行業(yè)和客戶提供長期主義價值是我們企業(yè)和員工共同的核心發(fā)展理念。

以上這些就是我認(rèn)為資本看重?zé)o憂達(dá)的主要原因。

周爽：因為大家都是VC輪，所以邏輯和剛才郭總講的是類似的。我覺得這個論壇里的觀眾和嘉賓都是認(rèn)可跨境電商賽道長期價值的。VC輪最重要的是團(tuán)隊，在這個賽道里面，我認(rèn)為FunPinPin是一個具有獨特優(yōu)勢的團(tuán)隊。

當(dāng)然，跨境電商這塊做SaaS的人非常多，但是對現(xiàn)在的跨境電商來說，營銷、物流、支付是三個必需的環(huán)節(jié)。如果在這三個環(huán)節(jié)上不能有比較明顯的優(yōu)勢，其實做科技產(chǎn)品或者SaaS就沒什么意義了。所以FunPinPin選擇了營銷方向，而且會在這個方向繼續(xù)加強。

對跨境電商，無論是DTC還是其他不同類型的玩家，我們在建站之外還會給他提供廣告營銷獲客的服務(wù)。這是我們的定位，而且我認(rèn)為我們的團(tuán)隊是適合在細(xì)分領(lǐng)域上做到龍頭的。另外我們團(tuán)隊也比較穩(wěn)定。這是團(tuán)隊上的邏輯。

我不覺得在這樣一個市場里面融A輪是什么大事，這個市場實在是太燒錢了，我們在美國和歐洲的競對都已經(jīng)融到G輪了。所以在這個市場上，路也很長，也不會好走。我不覺得我融得很順利，我也不覺得融得很難。團(tuán)隊年齡和資歷都在那了，就慢慢打唄。

吳羽君：賽道、團(tuán)隊這些大方向前面兩位都說得非常詳細(xì)了，那我就來跟大家分享一個點叫做“Why not”。Why not的意思是有些事情5年前你做不成，5年后做可能太晚了。我覺得對Qbit來講，我們Why not的點在于我們看到了跨境電商結(jié)構(gòu)性的變化，比方說平臺的流量在往獨立站走，店群模式的賣家開始往品牌DTC走，只有這樣結(jié)構(gòu)性的變化才會催生出新的機(jī)會。

大家比較熟悉的跨境收款公司，已經(jīng)做得非常大，也非常好了。那對Qbit來說，還有什么機(jī)會呢？

首先我們的定位是一家數(shù)字銀行，而不是做跨境收款的支付公司。作為數(shù)字銀行，我們打造的不單單是支付工具，而是更全面的金融服務(wù)產(chǎn)品。其次，我們也是在細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，像我們的產(chǎn)品可以解決一些傳統(tǒng)平臺賣家的核心痛點，但更多的是為DTC品牌獨立站賣家提供金融服務(wù)。所以我覺得這個是當(dāng)下跨境電商結(jié)構(gòu)性變化給Qbit帶來的一個機(jī)會。我在跟資方聊到的時候，他們也是非常認(rèn)可的。

Q3:都說2022年的開端旺季不像旺季，各位身處行業(yè)中，如何看待這個問題？

郭宇：這個問題其實還蠻有意思的。

作為物流服務(wù)商，我看到的數(shù)據(jù)其實很能反映大多數(shù)賣家的現(xiàn)狀。先說一個現(xiàn)象，我監(jiān)控到過去三年，每一年4、5月份的數(shù)據(jù)，相對全年來說都是第一個小高峰。往年4月份的數(shù)據(jù)都非常亮眼，今年4月份我們監(jiān)控到的數(shù)據(jù)確實也有增長，但是增長的幅度非常小，所以我們也在解讀這背后的一些原因。

首先，2021年的一系列大事件延續(xù)到了今年，影響了今年第一季度的表現(xiàn)，比如像平臺封號事件對于部分賣家的打擊確實是比較大的。

其次，就是一些外部因素帶來的關(guān)于備貨和銷售策略上的調(diào)整。

比如說從去年下半年開始，運費成本上漲、倉位緊張的情況。這實際上是對所有賣家資金流的“抽血”，大家的資金流都比較緊張，備貨跟銷售的節(jié)奏也在不停地跟著調(diào)整。還有就是今年開年的時候，深圳、上海、江蘇、浙江這些對跨境電商比較重要的城市都陸陸續(xù)續(xù)受到了疫情影響。這也導(dǎo)致了賣家們整個出貨、備貨、營銷計劃的變動。

從2021年6月份開始，我監(jiān)控到大部分賣家整體銷售數(shù)據(jù)是不及預(yù)期的，這個非常明顯。一方面可能是平臺流量成本增加，另一方面可能是賣家大量涌入，分走了大家預(yù)期的銷量。但是我覺得整體上大家的感受都是一樣的，所以去年下半年的表現(xiàn)必然影響了今年大家在營銷上的布局和計劃。

還有一個根本原因是整個跨境行業(yè)的大周期調(diào)整?？缇畴娚踢@幾年太熱了，這個行業(yè)需要冷靜一下，回歸到整個行業(yè)的本質(zhì)。所以，我認(rèn)為現(xiàn)在的市場狀況也算是正常，我們理性看待。

周爽：我們作為一個創(chuàng)業(yè)公司，目前還沒有引領(lǐng)趨勢的能力，肯定是跟著趨勢走的。但確實在前線的感受比較強烈。

第一，物流對我們的客戶至關(guān)重要，所以郭總那邊的數(shù)據(jù)對我來說非常有價值。我這邊可以分成幾個板塊。首先在外貿(mào)板塊，我們4月份的數(shù)據(jù)還可以。我指的是自己不帶產(chǎn)能的外貿(mào)商，他們的自然增長還是和去年差不多。因為Q1是傳統(tǒng)淡季，疫情原因我們也沒有做很大的促銷活動，所以4月份的增長我覺得算是正常。

比較敏感的是一些既做傳統(tǒng)外貿(mào)又做DTC的，他們可能做了10年的廠，從在廣交會上談單子到在線上談單子，后來又做DTC，他們經(jīng)歷了這樣一個自然發(fā)展，會把雞蛋放在不同的籃子里?，F(xiàn)在看這些供應(yīng)鏈廠商4月的業(yè)績還可以，但是大家的焦慮指數(shù)在明顯上升。因為大家發(fā)現(xiàn)手上就剩下一兩個月的訂單了，而去年這時候可能已經(jīng)接單接到手軟。所以說大家對于未來還是比較憂愁的。

這一兩個月中國疫情封鎖究竟有多嚴(yán)重，以及有多少訂單會在國內(nèi)回單，然后轉(zhuǎn)移到東南亞或者其他的產(chǎn)業(yè)帶上去，這個事情我覺得任何人都說不準(zhǔn)。但是看到現(xiàn)在還有余力的那些客戶，基本上都是希望用多條腿走路的，亞馬遜、各種平臺要做，獨立站也要做，營銷推廣自有品牌，這些都在慢慢做的過程中，這是我看到的行業(yè)現(xiàn)狀。

其實這也不能說是一個壞事，因為做實業(yè)有一個很漫長的周期，短期的市場波動不會影響我們的戰(zhàn)略布局。這個事要做好多年，而且中間這種ups and downs會很多，今年是俄烏戰(zhàn)爭，過兩年也不知道會有什么事，所以在這個市場中，無論是賣家還是服務(wù)商都需要有很強的抗風(fēng)險的韌性。

第二，DTC做品牌本來就很慢，歷史上做品牌就是一個時間跨度很長的過程。你看國際上，像LV都是做多少年才能做成今天的規(guī)模，所以中國DTC出去做營銷、做品牌，這個我們非常支持。但客觀來說，這個事不能太急，太急可能對大家都不是好事。所以我覺得趁這段市場不太確定的時間，多條腿走路走得穩(wěn)一些，慢慢地把自己的品牌養(yǎng)起來，這樣符合商業(yè)現(xiàn)實，也符合歐美市場對于新興品牌的認(rèn)知曲線。

吳羽君：DTC會成為趨勢，背后的原因是品牌在對的時候和對的用戶，說對的信息和對的話。

我跟DTC賣家有非常多溝通，大家經(jīng)常會提到做DTC品牌不要看重短期的ROI。因為流量的獲取只是最前端的一部分，后面還要看復(fù)購等數(shù)據(jù)。如果特別看重短期的ROI，會給業(yè)務(wù)團(tuán)隊帶來非常大的壓力以及負(fù)面的增長策略。

我們經(jīng)?？吹絿鴥?nèi)品牌出海是由一個專門的出海負(fù)責(zé)人帶隊，或者工廠要做品牌也是外聘一個人來帶隊，這個時候會出現(xiàn)管理層在ROI上施加很大壓力的情況。但其實這個事情是要做長期做的，你需要把握好節(jié)奏，知道什么時候要燒錢，什么時候不燒錢，而不是規(guī)定ROI必須要做到多少。若是我們想要使獨立站持續(xù)運營，我們的運營思路可以遵循最基本的邏輯是LTV>CAC。在運營過程中，不斷提升LTV，降低CAC，圍繞LTV和CAC的每一個細(xì)分因子做優(yōu)化。簡單來說，企業(yè)要布局多渠道，并且能做出綜合性的獲客和留存，這樣才能把一個DTC企業(yè)做起來。

另外，企業(yè)了解對財稅合規(guī)問題了解較少。因為各個地區(qū)和國家對于跨境電商的稅收政策都比較復(fù)雜，并且現(xiàn)在還處于不斷修訂、完善的過程，企業(yè)很容易出現(xiàn)未能及時、足額交稅的情況，從而被海外稅務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)定為違法違規(guī)。這對跨境企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說是不太有利的，甚至可能影響IPO。

那想要避免財稅合規(guī)的隱患，最好的方式就在企業(yè)成立之初就搭建好一個安全的金融底層和穩(wěn)定的資金流轉(zhuǎn)鏈路。常見的獨立站資金流轉(zhuǎn)鏈路一般是賣家通過收單工具收集消費者支付的錢，然后提現(xiàn)到自己的境外賬戶進(jìn)行海外付款或結(jié)匯回國。

從合規(guī)的角度來說，我們通常會建議賣家去注冊一個境外的公司主體。因為相對于國內(nèi)主體，它能享受更加友好的稅收政策。從成本方面考慮，賣家也可以用境外主體注冊海外本地銀行賬戶，企業(yè)整體運營成本也會減少很多。

對獨立站賣家，收單其實是非常重要的環(huán)節(jié)。以最常見的stripe為例，中國香港主體和美國主體的stripe收單費率相差0.5%左右，再加上香港賬戶額外需要的提現(xiàn)成本，一個月交易額30萬，月交易筆數(shù)2000筆的獨立站賣家使用美國主體注冊的stripe一年下來可以節(jié)省21000-24000美金，這是一個非?？捎^的數(shù)字。這也是越來越多獨立站賣家開始注冊海外公司主體，搭建海外本地團(tuán)隊的原因。

Q4：前年、去年都是跨境電商融資潮，今年資本注入有所放緩，是不看好這個行業(yè)了嗎？

秦天一：如果大家自己買股票或者基金，這兩天打開賬戶都是比較慘淡的情況。其實總結(jié)下來就一句話，上漲是上漲的最大原因，下跌是下跌的最大原因，有非常多的情緒和反身性在里面。大家有時候做實業(yè)或者做投資會受到情緒的影響。但我覺得，如果認(rèn)定一件事情長期有價值，下跌或者其他人的退場，又或者是退潮，都是很好地幫助自己篩選競爭對手的過程。

Q5：現(xiàn)在資本選擇投資標(biāo)的的維度都有哪些？

秦天一：首先是要有一個好團(tuán)隊。這個團(tuán)隊要正直樂觀，能堅持有毅力，這其實是一些非?；A(chǔ)的品質(zhì)，但是從長期來看，團(tuán)隊能符合這幾個基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)還是很難的。

回歸到業(yè)務(wù)角度。現(xiàn)在大家都選長期賽道，因為會形成比較大的壁壘。比如跨境電商品牌，我覺得大家還是會在這個時間點上，看一些在供應(yīng)鏈上有大規(guī)模集群效應(yīng)的，比如SHEIN、HomeDepot、MO這樣的品類。雖然做起來會非常慢，非常艱難，要和無數(shù)的供應(yīng)鏈去溝通，但是做起來之后就會形成巨大的壁壘，而且這也是非常符合國情的壁壘，其他國家完全做不出來。

另外，還有類似大疆這個方向，大家可以做一些非常有技術(shù)門檻的消費電子。其實在Kickstarter或者Indiegogo這樣的平臺上就可以看到非常多有創(chuàng)意、有想法的中國年輕人。做一些更有核心知識產(chǎn)權(quán)壁壘的消費電子，我覺得這也是一個非常值得關(guān)注的品類和方向。

關(guān)于跨境電商服務(wù)商，我覺得有一個非常重要的能力，就是服務(wù)全球客戶的能力。其實，現(xiàn)在大部分跨境電商服務(wù)商還是在服務(wù)中國客戶，倘若有一天服務(wù)商能夠真正服務(wù)全球客戶，其實也是對自己能力的一次考驗，也是算自己作為服務(wù)商一次真正的出海。

Q6：2022年跨境電商的趨勢是怎樣的，接下來的行業(yè)機(jī)遇在哪里？

吳羽君：我們現(xiàn)在觀察到一個很大的趨勢就是跨境電商本土化，這個和之前傳統(tǒng)意義上的跨境電商有很大的區(qū)別。以前的跨境電商在亞馬遜上賣貨，用國內(nèi)的主體就可以通過平臺把貨賣向全世界，但現(xiàn)在越來越多的跨境電商會在海外市場設(shè)立本土公司，組建當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊。

相比傳統(tǒng)的流量采買模式，本土化營銷有利于改善客戶服務(wù)并增加顧客購買意愿，使公司能夠接觸到不同的客戶群體，直接、精準(zhǔn)地傳遞信息，同時本土化營銷可幫助企業(yè)建立品牌競爭優(yōu)勢，增強當(dāng)?shù)厥鼙娙后w的消費粘性。

我們現(xiàn)在就有一個客戶在做東南亞的TikTok Shop，在泰國和馬來西亞市場都已經(jīng)做到了頭部，他就是進(jìn)行了本土化的運營。

首先注冊了本地公司，然后組建一支本地的團(tuán)隊進(jìn)行采購、運營，供應(yīng)鏈也相對地進(jìn)行了本地化。所以我們可以看到現(xiàn)在的跨境賣家在公司組織架構(gòu)上面臨一些新的挑戰(zhàn)，無論是做美國市場、歐洲市場還是東南亞市場，企業(yè)如果想更進(jìn)一步，本土化運營是一個必然的趨勢。

第二個趨勢我想聊一聊國內(nèi)品牌出海?，F(xiàn)在有越來越多的國內(nèi)品牌涌入了出海這個賽道，國內(nèi)品牌出海已經(jīng)算不上是一個新鮮事了。

但是今年大家尤為焦慮。因為國內(nèi)消費品牌在一級市場可以說是降到冰點了，國內(nèi)的紅海實在是太“紅”了，大家都非常卷。雖然現(xiàn)在總說跨境電商的紅利沒有以前那么好，但是對國內(nèi)品牌來說，海外市場仍舊是一片藍(lán)海，他們亟需第二增長曲線。其次，國內(nèi)品牌出海的打法會更側(cè)重于跨境品牌的塑造和產(chǎn)品的優(yōu)化，這跟當(dāng)下的趨勢也是比較吻合的。

郭宇：從物流板塊來看，我認(rèn)為整個2022年跨境電商的趨勢應(yīng)該是先抑后揚。

今年一、二季度的海運價格是相對往下走的，大家可能知道2022集裝箱全年的簽約價格跟現(xiàn)在的市場價格相比出現(xiàn)了倒掛的現(xiàn)象。你可能簽約的是8000，但實際上走貨的市場價格在7000，這個現(xiàn)象是有些出乎意料的。照理說，每年的一季度末、二季度初是全年的簽約季，這個時候船東應(yīng)該要守住簽約價格，結(jié)果沒有守住，所以這個狀況有點尷尬。從這個現(xiàn)象出發(fā)，我覺得上半年相對還是比較低迷的一個狀態(tài)。

從海外倉的角度來講，大家依然在消化去年過剩的庫存，消化的速度相對來說已經(jīng)低于所有賣家的預(yù)期了。但是經(jīng)過這一段低迷之后，我覺得今年下半年就會出現(xiàn)回暖，甚至是一個快速的回暖。我個人還是比較樂觀，我覺得下半年的運價一定會漸漸回到簽約價格之上。但是大家一定要從相對長的周期來看，比方說2023年、2024年整個物流的運價水平會怎么樣？我個人判斷，像2019年美西1500，美東2500這樣的價格可能回不去了，大概率會回到5000塊錢左右，維持在這個價格水平。

我們聊物流和跨境電商，實際上最核心的一個詞叫“節(jié)奏”。在這樣波動的市場環(huán)境下，很多賣家跟我聊的一個話題是，他們不在乎運費是1.5萬還是2萬，他們最怕價格不停地上下波動，為什么？因為無論是1.5萬還是2萬，所有的賣家都站在同一水平線上較量，一旦有波動，有人踩得中節(jié)奏，就有人踩不中節(jié)奏。所以每個人都在判斷別人的節(jié)奏，然后來調(diào)整自己的。我在去年看到的幾個比較成功的賣家都很準(zhǔn)地踩中了節(jié)奏，在上半年運費持續(xù)走高的情況下依然堅定地大批量發(fā)貨，這類賣家最后賺到了物流的紅利。

在市場銷量持續(xù)低迷的狀態(tài)下，其實考驗的是大家的人性。你敢不敢上新？敢不敢去做促銷？敢不敢去備貨？實際上也在考驗大家踩節(jié)奏的能力，包括最近最熱的一個話題是什么？匯率！最近可能賣家會比較開心，每天錢包里的錢都在蹭蹭地往上漲。但大家有沒有考慮過，這個節(jié)奏誰搶得住，就能占到這一波節(jié)奏的紅利。我們今天談趨勢，實際上每一個賣家都有他的節(jié)奏，物流公司也有他的節(jié)奏，所以我認(rèn)為整體趨勢還是向好的，但是大家要把握好節(jié)奏。

周爽：其實我是有美國和倫敦團(tuán)隊的，我可以給大家分享一下最近在美國那邊看到的情況。一個是短期內(nèi)大家進(jìn)入了生存模式，原因就是中國疫情管控以及匯率導(dǎo)致成本飆升。我之前是住在美國西海岸，西海岸的消費品通貨膨脹漲了100%。那時候我買一盒一升的牛奶只要1塊多美金，現(xiàn)在漲到了5塊多美金，這個事情在和平時代是一個相當(dāng)荒謬的事情。

所以短期之內(nèi)，像之前講的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移、去全球化、ESG這些熱門話題都退居第二位了。第一位就是我怎么活下去，我的產(chǎn)品價格不得不漲，to C的企業(yè)就會失去市場，整個蛋糕都在縮水，在這種情況下如何控制成本？我覺得這個局面會持續(xù)一段時間，但它對中國供應(yīng)鏈來說不是壞事，因為中國供應(yīng)鏈目前還是以極致性價比為優(yōu)勢的供應(yīng)鏈。比如以前賣家可能覺得從中國發(fā)貨要等兩個星期，我等不了。但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)海外倉直發(fā)很貴，或者說local brand的很貴，我只好從中國這邊發(fā)貨了。這是一個暫時的趨勢，讓我們一起祈禱這個趨勢不要持續(xù)太久，不然大家都撐不住。

第二個趨勢就是大家對于可預(yù)測的商業(yè)決策要求非常高，因為現(xiàn)在這個世界實在是太不可預(yù)測了。我的美國客戶和郭總的客戶有一模一樣的評價，就是我不在乎營銷費用是高還是低，但是因為它實在變化得太劇烈了，我都沒有辦法做今年的預(yù)算。所以大家對于信息的穩(wěn)定性要求是非常高的，而這一塊我覺得是行業(yè)所有服務(wù)商可以共同去解決的。因為大家如果正視C端客戶購買的現(xiàn)金流，第一個觸達(dá)的其實是廣告營銷，我這邊是營銷加建站，所以我有商家做廣告以及廣告觸達(dá)客戶的數(shù)據(jù)，基本上就能夠從他的ROI上倒推出來，商家需要備多少貨。

如果能整合物流的數(shù)據(jù)，我就能知道物流大概什么時候能到貨以及什么價格，如果我們再能整合支付的數(shù)據(jù)，我就知道商家的壞賬率是多少，收款周期是多久？因為我本身是建站平臺，優(yōu)勢在于很多東西不用自己做，直接一個接口接進(jìn)來就行了。我們歷史上和PayPal、Facebook都有非常緊密的數(shù)據(jù)對接，所以從Facebook給的數(shù)據(jù)里我能看出商家轉(zhuǎn)化率大概是多少，他打了多少廣告，能夠賣多少貨。而從PayPal的數(shù)據(jù)能看出這家商戶歷史客訴率是多少，錢會壓多久，有多少錢是能夠回到自己賬戶上的。

所以就這塊來說，目前在物流方面我們做的還不夠多，也正在探索。我們希望能夠給做跨境電商的客戶提供數(shù)據(jù)工具，我非常認(rèn)可郭總剛才說那個邏輯，我能不能通過抓取數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)匹配的方式，幫助商家提高交易鏈路中的可預(yù)測性，包括借助Qbit數(shù)字金融的能力，使它的現(xiàn)金流更加平穩(wěn)，預(yù)算更加可控，我覺得這是很有價值的。這個東西做出來之后，能夠提升整個跨境電商交易鏈的效率，這是我目前特別想做的一件事情。

其實在2022年之前，歐美市場對供應(yīng)鏈的彈性和透明度的訴求還是很強的，比如我能不能看到你的原材料是哪來的，你的工廠是什么樣子，你的生產(chǎn)過程中有沒有產(chǎn)生污染等等。當(dāng)然現(xiàn)在大家都急著求生，但是活下來之后，大家在價值觀上的改變是會持續(xù)的。所以我們認(rèn)為另外一個趨勢就是to C和 to 小B之間的邊界會越來越模糊。

海外的小商戶和海外消費者的行為越來越像，我說的小商戶大家可以理解成月銷售額在1萬美金以下的商家，這些人占Shopify用戶的絕大多數(shù)。他們這些用戶可以作為中國商家DTC的最后一公里，由他們來解決中國品牌如何觸達(dá)海外終端消費者，如何做品牌營銷的故事，如何帶流量，如何根據(jù)當(dāng)?shù)貎r值觀來選品這些問題。這個趨勢我稱之為DTC的末端會出現(xiàn)融合的情況。這是幾點我對海外市場的認(rèn)知，跟大家分享一下，希望能有所幫助。

秦天一：我們作為一家早期投資機(jī)構(gòu)，一般不在方向上做很細(xì)致的預(yù)判，因為我們認(rèn)為真正的遠(yuǎn)見卓識都是我們從企業(yè)家那邊學(xué)來的。我可以換一個角度和大家分享，我覺得這個市場雖然在短期內(nèi)有些回撤，但是我們也看到有一些新的變化，比如這個行業(yè)的人才密度在快速增加。

給大家舉一個小例子，真格和留學(xué)生群體有非常密切的聯(lián)系，經(jīng)常舉辦相關(guān)的線下活動。在活動中我們發(fā)現(xiàn)很多人都在進(jìn)入跨境電商這個行業(yè)，毫不夸張地說，這兩年斯坦福和哈佛的MBA，這些履歷相當(dāng)優(yōu)秀的年輕人在創(chuàng)業(yè)時可能有1/3甚至1/2都在跨境電商、DTC或者是跨境電商服務(wù)商的領(lǐng)域。

這個領(lǐng)域不管是創(chuàng)業(yè)者還是從業(yè)者，人才密度都在快速增加。我們一直認(rèn)為，趨勢這個事情其實都是由人來驅(qū)動的。未來要投什么樣的方向，就看這個世界上最年輕且優(yōu)秀的人才在涌向哪個就業(yè)市場，這是一個非常重要的信號。大家作為老板或者是企業(yè)高管，在招聘和選方向的時候，也可以注意一下這些人才的流向。

結(jié)語

跨境電商是一場長期競爭的游戲，杰出的團(tuán)隊、優(yōu)秀的戰(zhàn)略、不斷提高的運營效率才能體現(xiàn)出企業(yè)的價值。不論是多平臺還是DTC，目前整個行業(yè)正處于中國跨境品牌的起點階段，而未來的3到5年，將是中國品牌出海的歷史性窗口。

大多數(shù)跨境創(chuàng)始人或者創(chuàng)始團(tuán)隊都會面臨一個艱難的抉擇：是企業(yè)的收入規(guī)模更重要，還是利潤更重要？

毫無疑問，影響這個問題的變量很多，企業(yè)在哪個發(fā)展時期？有沒有典型的時間窗口期？企業(yè)能不能方便地從資本市場融資等等。但當(dāng)我們把問題界定在企業(yè)經(jīng)營的終極目的，這個問題又是簡單的。

企業(yè)的終極目的是永續(xù)經(jīng)營。而只有利潤才是永續(xù)經(jīng)營的終極保障。

不把跨境電商看做單純的電商，而是用數(shù)據(jù)思維運營的商業(yè)。擁抱數(shù)據(jù)時代、擁抱科技、擁抱社會的基建；用力思考超越同時代的玩家，敢于做世界級的構(gòu)思和業(yè)務(wù)設(shè)計。只有這樣，才能看到世界范圍內(nèi)的資源，去做世界級的品牌。

（編輯：江同）

（來源：Qbit）

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