競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷，利潤(rùn)被壓縮，亞馬遜賣家2022年如何破局？

（圖片來(lái)源：倉(cāng)盛）

每年春節(jié)過(guò)后，職場(chǎng)都會(huì)迎來(lái)一年一度的招聘高峰期！但相比往年，今年亞馬遜運(yùn)營(yíng)招聘市場(chǎng)貌似稍顯低迷，崗位和需求明顯呈現(xiàn)出供求不匹配的態(tài)勢(shì)。

對(duì)比2021年年初比比皆是的各大跨境企業(yè)高薪挖搶手的亞馬遜運(yùn)營(yíng)的盛況，今年年初，亞馬遜運(yùn)營(yíng)的招聘卻有了較大幅度的下降。

一、亞馬遜運(yùn)營(yíng)招聘下降早見(jiàn)端倪

其中一家跨境電商公司HR表示，現(xiàn)在活躍在求職平臺(tái)上的亞馬遜運(yùn)營(yíng)很多，但公司招聘的崗位卻有限，所以招聘的要求較此前更多了。

據(jù)了解，該公司從去年第三季度開(kāi)始，招聘的腳步就一再放緩，招聘的門檻也提高了。值得一提的是，該公司的案例與職友集網(wǎng)站公布出來(lái)的數(shù)據(jù)有著步調(diào)同頻的一致性，或許可以說(shuō)明它不僅僅只是一個(gè)個(gè)例，而是整個(gè)大環(huán)境下的一個(gè)縮影。

據(jù)職友集數(shù)據(jù)顯示，從2021年10月份開(kāi)始，亞馬遜運(yùn)營(yíng)招聘的職位量同比出現(xiàn)下降趨勢(shì)，10月、11月、12月亞馬遜運(yùn)營(yíng)招聘職位量同比分別下降了40%、31%、38%。而2021年一整年的招聘職位量同比下降10%。

（圖片來(lái)源：職友集）

整體而言，亞馬遜運(yùn)營(yíng)這一崗位正遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。據(jù)悉，今年剛開(kāi)年，不少跨境電商公司都執(zhí)行了大規(guī)模的裁員計(jì)劃，甚至有些一百多號(hào)人的公司直接宣布原地解散。

公司裁員和解散直接導(dǎo)致亞馬遜運(yùn)營(yíng)崗位需求直線下降，而這背后卻又牽扯出一系列原因。換句話說(shuō)，亞馬遜招聘市場(chǎng)職位量下降是一連串原因共同作用的結(jié)果。

二、夢(mèng)起亞馬遜，夢(mèng)碎亞馬遜

時(shí)間還得追溯到前兩年。

2020年，新冠肺炎疫情影響和改變著人們的購(gòu)物方式，傳統(tǒng)的線下銷售快速向線上轉(zhuǎn)移，線上購(gòu)物逐漸成為基本且主要的消費(fèi)方式。亞馬遜作為美國(guó)電商界龍頭老大，成為了中國(guó)企業(yè)品牌出海陣地，廣大跨境電商賣家紛紛入駐亞馬遜。

來(lái)自中國(guó)的亞馬遜頭部賣家此前在亞馬遜全球市場(chǎng)的占比幾乎就一直保持著不斷上升的趨勢(shì)，2017年由16%上升至22%，2018年由23%上升至26%，2019年由26%上升至33%，2020年由35%上升至42%的歷史最高水平。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

隨著中國(guó)第三方賣家數(shù)量不斷攀升，其所貢獻(xiàn)的銷售額為亞馬遜擴(kuò)大自身平臺(tái)的銷售體量并穩(wěn)坐美國(guó)電商市場(chǎng)的寶座起到了極其重要的作用。

2020年，對(duì)中國(guó)的第三方賣家而言，用業(yè)內(nèi)人士的一句話來(lái)說(shuō)，過(guò)得太好了，每個(gè)人都賺得盆滿缽滿。在會(huì)員日時(shí)，有新聞爆出深圳灣一號(hào)的房子都被做亞馬遜的買走了！這話的真實(shí)性或有待考究，但無(wú)不從側(cè)面反映出2020年做亞馬遜的中國(guó)賣家們確實(shí)是抓住了風(fēng)口。

在亞馬遜市場(chǎng)繁榮的背后，是一群又一群躊躇滿志的跨境電商人。于是，2021年年初，大家對(duì)亞馬遜平臺(tái)信心滿滿。根據(jù)數(shù)據(jù)情報(bào)機(jī)構(gòu)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜四大核心市場(chǎng)(美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和日本)中有75%的新賣家來(lái)自中國(guó)，而前一年，這個(gè)數(shù)據(jù)為47%。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

大量涌入亞馬遜平臺(tái)的第三方賣家更是加劇了市場(chǎng)繁榮的幻象。眾多賣家盲目擴(kuò)張，瘋狂給工廠下訂單，甚至有的賣家怕出現(xiàn)搶貨情況于是干脆直接投資工廠，大家普遍覺(jué)得自己是天選之子，再努力個(gè)兩三年IPO也不是夢(mèng)，絲毫沒(méi)有意識(shí)到成功背后的風(fēng)口起了多重要的作用。就

在大家還沉浸在無(wú)限美好的憧憬之中時(shí)，一場(chǎng)席卷整個(gè)平臺(tái)的血雨腥風(fēng)悄然而至。

先是從2021年3月份開(kāi)始，亞馬遜平臺(tái)上的價(jià)格內(nèi)卷現(xiàn)象越來(lái)越瘋狂；緊接著始于4月份的亞馬遜“封號(hào)潮”來(lái)勢(shì)洶洶；5月份開(kāi)始，海運(yùn)費(fèi)用大幅上漲；8、9月份的亞馬遜庫(kù)容限制更是讓賣家們感到心力交瘁，甚至在2021年的會(huì)員日又有新聞爆出深圳灣一號(hào)的瓶子都被做亞馬遜的撿走了。

從2020年到2021年，前后不過(guò)一年左右時(shí)間，卻真真切切讓賣家們感受到了什么叫“冰火兩重天”。

不幸解散的公司暫時(shí)被迫退出舞臺(tái)，遭受重創(chuàng)和奄奄一息的公司采取了更為保守但穩(wěn)妥的打法，不再招兵買馬，甚至優(yōu)化精簡(jiǎn)亞馬遜運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，節(jié)省開(kāi)支。于是，開(kāi)年后本應(yīng)是亞馬遜運(yùn)營(yíng)招聘旺季卻變得較為沉寂。

三、亞馬遜各項(xiàng)費(fèi)用降低賣家利潤(rùn)

2022年一開(kāi)年，亞馬遜運(yùn)營(yíng)找工作對(duì)比去年難度加大。而新的一年，對(duì)亞馬遜賣家而言，境況也并不見(jiàn)得好很多。

2022年1月18日，亞馬遜美國(guó)站FBA六項(xiàng)費(fèi)用正式實(shí)行上調(diào)，包括亞馬遜物流配送費(fèi)用、亞馬遜物流月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和超齡庫(kù)存附加費(fèi)、亞馬遜銷售傭金、亞馬遜物流移除和棄置訂單費(fèi)用、亞馬遜物流輕小商品計(jì)劃費(fèi)用以及亞馬遜物流預(yù)處理和貼標(biāo)服務(wù)費(fèi)用。其中，“亞馬遜物流移除和棄置訂單費(fèi)用變更”漲幅最高，高達(dá)150%。

面對(duì)上漲的費(fèi)用，有賣家表示從1月18日起就開(kāi)始大虧損，各項(xiàng)費(fèi)用的上漲不斷壓縮利潤(rùn)空間，而按照體積重計(jì)算派送費(fèi)等費(fèi)用更是導(dǎo)致單個(gè)產(chǎn)品成本增加差不多10元。在此情況下，利潤(rùn)完全被吃掉。

在亞馬遜全球開(kāi)店公眾號(hào)公布了此項(xiàng)通知后，還對(duì)賣家們進(jìn)行了一個(gè)關(guān)于此次FBA費(fèi)用調(diào)整的小調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)90%的賣家對(duì)本次亞馬遜物流費(fèi)用調(diào)整不滿意，理由是漲幅太大，并且超過(guò)70%的賣家對(duì)本次亞馬遜銷售傭金調(diào)整表示不滿。

（圖片來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店公眾號(hào)）

除了上漲的FBA六項(xiàng)費(fèi)用之外，亞馬遜的廣告費(fèi)也在以可見(jiàn)的速度不斷上漲。

2022年新年伊始，亞馬遜廣告費(fèi)一直在燃燒，但訂單量卻少得可憐是亞馬遜賣家們的共同心聲。

據(jù)marketplacepulse統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2021年年底，亞馬遜的廣告每點(diǎn)擊一次就達(dá)到1.33美元，而年初還是0.93美元，一年時(shí)間不到，漲幅高達(dá)43%。2020年，亞馬遜平均廣告銷售成本(廣告總支出除以廣告總銷售額)為22%，2021年，這一比例從25%上升至30%以上，然而，平均轉(zhuǎn)化率(廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化為銷售額的百分比)卻保持在12%-13%的相對(duì)穩(wěn)定水平。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是廣告成本增加了，但是通過(guò)廣告提升銷售的情況并沒(méi)有出現(xiàn)。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

那既然這樣，不花錢買廣告可以嗎？理論上可以，但赤裸裸的現(xiàn)實(shí)或許會(huì)讓你把你的這個(gè)想法直接扼殺在搖籃里。因?yàn)?，亞馬遜的廣告已經(jīng)取代了亞馬遜的產(chǎn)品推薦和個(gè)性化。

此前，“購(gòu)買此項(xiàng)目的客戶也購(gòu)買了”和“查看此項(xiàng)目的客戶也查看了”的建議，現(xiàn)在幾乎都已經(jīng)被廣告所取代，包括產(chǎn)品頁(yè)面上的其他一切，甚至額外的展示廣告都是同一個(gè)。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

盡管廣告費(fèi)用上漲，賣家們除了一邊吐槽亞馬遜廣告費(fèi)坐地起價(jià)一邊卻又乖乖掏錢買廣告之外別無(wú)他法。

正如一位賣家所言：“買廣告都不行，何況不買，那產(chǎn)品更沉底了?！比绻u家不在亞馬遜上投放廣告，產(chǎn)品很難出現(xiàn)在同類目產(chǎn)品的靠前位置，被買家發(fā)現(xiàn)的概率微乎其微。

有賣家表示，當(dāng)前在亞馬遜投放廣告的費(fèi)用在運(yùn)營(yíng)成本中的占比在30%以上，高昂的廣告費(fèi)用讓他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)頭疼不已。也有小賣家表示，單詞點(diǎn)擊成本飆到了1.60美元，公司也已不堪重負(fù)。

2014年，亞馬遜廣告的單次點(diǎn)擊費(fèi)用約為14美分。如今，這個(gè)費(fèi)用已變成1.60美元。8年時(shí)間，亞馬遜廣告的單次點(diǎn)擊成本漲超10倍。2021年，亞馬遜廣告收入為312億美元，比YouTube還要高出約20億美元，成為全公司重要的業(yè)務(wù)板塊之一。

有業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)測(cè)，嘗到了甜頭的亞馬遜廣告團(tuán)隊(duì)在2022年必定會(huì)乘風(fēng)破浪、高歌猛進(jìn)，狂收賣家的廣告費(fèi)。由此可推測(cè)，高昂的亞馬遜廣告費(fèi)必將侵蝕掉賣家很大一部分利潤(rùn)。

原以為熬過(guò)至暗的2021將會(huì)迎來(lái)2022的曙光。看來(lái)，寒冬似乎并未過(guò)去?？墒钦l(shuí)又不是在負(fù)重前行？與其將自己的期待完全寄托在不確定的未來(lái)，賣家不如主動(dòng)出擊，通過(guò)自身能夠把握的確定性對(duì)抗未來(lái)的不確定性，或許才是我們應(yīng)該選擇的方向和道路。

四、賣家如何更好地?fù)屌?022年?

1、核心平臺(tái)穩(wěn)住基本盤

正像此前很流行的一個(gè)段子：有的人年初就嚷著要辭職，結(jié)果現(xiàn)在年底了還在上班，遲到都不敢，年會(huì)上唱《感恩的心》比誰(shuí)都大聲。

雖然賣家要面臨亞馬遜不斷上調(diào)的各項(xiàng)費(fèi)用和被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)，但并且根據(jù)DigitalCommerce360發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜平臺(tái)的銷售額在2021年占美國(guó)在線銷售總額的41.8%，美國(guó)超過(guò)五分之二的電商市場(chǎng)都在亞馬遜平臺(tái)上，自然也是賣家們不肯輕易放棄的一個(gè)品牌出海陣地。因此，2022年，做亞馬遜的賣家要穩(wěn)住基本盤。

2、穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)

相信經(jīng)歷了2021年的封號(hào)風(fēng)波之后，大部分賣家現(xiàn)如今都如履薄冰。其實(shí)，封號(hào)事件本身是平臺(tái)越來(lái)越規(guī)范的體現(xiàn)，亞馬遜平臺(tái)已經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入良性發(fā)展階段，這是任何行業(yè)的必經(jīng)之路，跨境電商也一樣。2022年，亞馬遜賣家一定要以“穩(wěn)”字當(dāng)頭。刷單測(cè)評(píng)與黑科技等違反平臺(tái)規(guī)則的操作，要避而遠(yuǎn)之，既然入局，就得遵守平臺(tái)的規(guī)則，要不一旦踩了亞馬遜的紅線，吃虧的終究還是自己。

3、回歸本質(zhì)，回歸產(chǎn)品

電商平臺(tái)的本質(zhì)就是產(chǎn)品為王，因?yàn)槠脚_(tái)的背后是一群使用產(chǎn)品的買家?！白鰜嗰R遜，一切的運(yùn)營(yíng)手段都應(yīng)該以產(chǎn)品作為思考的核心。”這是一位入行多年的資深亞馬遜賣家給出的建議。對(duì)廣大的亞馬遜賣家而言，2022年如何圍繞產(chǎn)品展開(kāi)工作是極為關(guān)鍵的。用心選品、用心鉆研產(chǎn)品、用心開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，是奠定后續(xù)成功運(yùn)營(yíng)最重要的基礎(chǔ)，而你優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也將是你最深的護(hù)城河。

4、制定年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

一個(gè)年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)該包括如下幾個(gè)流程：

（1）確定目標(biāo)

該目標(biāo)是整個(gè)公司整個(gè)年度的大目標(biāo)，比如要達(dá)成多少的銷售額，利潤(rùn)率要達(dá)到多少等。賣家們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候需要結(jié)合外部環(huán)境與內(nèi)部的自身?xiàng)l件等進(jìn)行考慮。

（2） 拆解目標(biāo)

將年度大目標(biāo)分配到每月，每周，每天中，目標(biāo)拆解越細(xì)致，可行性就越高，完成的可能性也越大。

（3） 建立量化系統(tǒng)

量化就是把目標(biāo)具象成數(shù)字、數(shù)據(jù)這類可衡量的事物。比如Review要做到多少，主關(guān)鍵詞排名要打到什么位置等。

（4）定期反饋

在此需要強(qiáng)調(diào)“定期”，建議每周反饋。通過(guò)反饋和調(diào)整，才有可能使目標(biāo)更科學(xué)合理，否則，計(jì)劃很有可能夭折。

5、提升廣告轉(zhuǎn)化率

既然不投廣告不行，廣告費(fèi)也在節(jié)節(jié)攀升，那賣家只有提升廣告轉(zhuǎn)化率這條路可走。新的一年，賣家或?qū)⑿枰ㄙM(fèi)更多的時(shí)間和精力去認(rèn)真仔細(xì)研究亞馬遜廣告業(yè)務(wù)的走勢(shì)，做到知己也能知彼，才能更好地打贏這場(chǎng)仗。有條件的賣家，可以考慮與廣告相關(guān)的服務(wù)商進(jìn)行合作，畢竟專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，才能夠更高效，將廣告成本最小化和效率最大化。

6、多平臺(tái)積極布局

早在此前，不少的亞馬遜賣家們都意識(shí)到了多平臺(tái)布局的重要性。經(jīng)歷了2021年的各種動(dòng)蕩之后，新的一年賣家們更是將多平臺(tái)布局早早提上了日程。而在除了亞馬遜之外的眾多電商平臺(tái)中，它們?nèi)ツ甑谋憩F(xiàn)更是給準(zhǔn)備入駐的賣家打了一針強(qiáng)心劑，其中要數(shù)沃爾瑪和Shopify的表現(xiàn)最搶眼。

沃爾瑪

在去年，沃爾瑪成為了亞馬遜上被封中國(guó)老牌賣家的新家。眾多大賣均已在沃爾瑪開(kāi)設(shè)了店面。沃爾瑪自2021年3月份向國(guó)際銷售商開(kāi)放市場(chǎng)以來(lái)，已增加5000名來(lái)自中國(guó)的賣家。并且隨著亞馬遜封號(hào)事件的持續(xù)發(fā)酵，入駐沃爾瑪?shù)馁u家的增速明顯加快。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

早在2020年，沃爾瑪市場(chǎng)的GMV增長(zhǎng)已超過(guò)100%，已經(jīng)成為賣家第二重要的市場(chǎng)。而在亞馬遜賣家感興趣的電子商務(wù)市場(chǎng)中，沃爾瑪成為亞馬遜賣家多平臺(tái)布局的選擇。

2021年，沃爾瑪在DigitalCommerce360北美領(lǐng)先在線零售商1000強(qiáng)排名中位列第二。2022財(cái)年，據(jù)大眾零售商報(bào)告，沃爾瑪電子商務(wù)銷售額同比增長(zhǎng)11%，與兩年前相比增長(zhǎng)了90%。

沃爾瑪以往的深厚沉淀和當(dāng)前的快速發(fā)展，讓賣家們對(duì)其未來(lái)也給予了更多的厚望。

Shopify

Shopify近年來(lái)的表現(xiàn)也讓它在跨境電商行業(yè)中的地位逐年上升，變得越來(lái)越不容忽視。2021年第四季度，Shopify的GMV超過(guò)540億美元，其規(guī)模已經(jīng)接近亞馬遜市場(chǎng)的50%，而在2018年，Shopify的市場(chǎng)規(guī)模只是亞馬遜的25%。在過(guò)去幾年里，作為一個(gè)整體，Shopify商家的增長(zhǎng)速度一直快于亞馬遜的第三方賣家。從2018年起，Shopify的增長(zhǎng)速度是亞馬遜的兩倍。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

雖然Shopify不是零售商或市場(chǎng)，然而如果所有Shopify商家都是一家零售商，它將是約占市場(chǎng)份額為10%的美國(guó)第三大零售商。同時(shí)，Shopify代表了直接面向消費(fèi)者零售的可行性。

（圖片來(lái)源：marketplacepulse）

Shopify也無(wú)疑是眾多跨境電商賣家們非?？春玫囊粋€(gè)平臺(tái)。

沃爾瑪和Shopify相當(dāng)于電商行業(yè)的“后起之秀”，發(fā)展速度也有目共睹，未來(lái)也非常值得期待。

不過(guò)，就目前而言，對(duì)比深耕電商二十幾年、具備強(qiáng)大電商基因的亞馬遜，前者在輔助自身電商業(yè)務(wù)發(fā)展的配套設(shè)施上還有待完善，尤其是對(duì)比亞馬遜的FBA，還有很長(zhǎng)一段路要走。

因此，做這兩大平臺(tái)的跨境電商賣家可以考慮使用海外倉(cāng)服務(wù)。一方面是受限于沃爾瑪和Shopify平臺(tái)自身的條件，另外一方面，布局海外倉(cāng)在2022年也或?qū)⑹谴髣?shì)所趨。

2022年，高昂的物流成本基本已經(jīng)定局，短時(shí)間難以下降甚至還有可能上漲，使用海外倉(cāng)服務(wù)有利于賣家降低物流成本。

其次，當(dāng)前俄軍與烏軍在交火，必將使歐洲乃至國(guó)際資本向美國(guó)回流，美國(guó)資金一多，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)加速，消費(fèi)者消費(fèi)需求增加，跨境電商或?qū)⒂謺?huì)迎來(lái)一波消費(fèi)高潮。賣家提前將貨物備貨至美國(guó)海外倉(cāng)，可更快更便捷滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求，助力業(yè)務(wù)發(fā)展。

而對(duì)繼續(xù)堅(jiān)守在亞馬遜平臺(tái)的賣家而言，將貨物存儲(chǔ)在第三方海外倉(cāng)中也可以把更多的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，避免店鋪出現(xiàn)問(wèn)題而導(dǎo)致貨物封鎖在FBA倉(cāng)中賣家卻無(wú)能為力的尷尬局面。

2022年，一場(chǎng)突如其來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)更是加大了未來(lái)的不確定性。

在此，倉(cāng)盛海外倉(cāng)溫馨提醒各大賣家，提前做好戰(zhàn)略布局，在不確定性中爭(zhēng)取最大的確定性，愿戰(zhàn)爭(zhēng)早日結(jié)束，世界和平，愿賣家在新的一年有更好表現(xiàn)。

（編輯：江同）

（來(lái)源：倉(cāng)盛）

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