賬目盈利，實(shí)則虧損！盤(pán)點(diǎn)亞馬遜賣(mài)家最容易踩到的10個(gè)坑之財(cái)務(wù)篇

之前，我們推出了《失敗的亞馬遜企業(yè)，決策者在“人”的管理中最容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤......》。

今天，我們將從"財(cái)"的維度為各位亞馬遜賣(mài)家一一解析，與眾多跨境電商人交流得出的痛點(diǎn)，為大家避雷，讓賣(mài)家們?cè)谶\(yùn)營(yíng)時(shí)多留心眼，避免賣(mài)家在"財(cái)"方面出現(xiàn)巨大決策失誤，避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。

當(dāng)然也歡迎各位賣(mài)家多與我們積極交流，關(guān)注我們，期待與大家的每次分享。

01

眾所周知，亞馬遜平臺(tái)是個(gè)重資產(chǎn)的項(xiàng)目，庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)投入占比，比國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)要大，一旦操作不慎，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)容易出現(xiàn)問(wèn)題。

不過(guò)相對(duì)的，利潤(rùn)也會(huì)可觀一些。

而賣(mài)家對(duì)"財(cái)"的關(guān)注度和理解度無(wú)非也就是利潤(rùn)與成本兩方面，做生意嘛，大家為了錢(qián)，說(shuō)出來(lái)不寒磣。

但賣(mài)家們有時(shí)候太注重銷(xiāo)量而不去探究其運(yùn)營(yíng)過(guò)程所產(chǎn)生的利潤(rùn)與成本等本質(zhì)問(wèn)題，也容易在亞馬遜這條路上翻了車(chē)。

所以就針對(duì)之前跨境電商身邊人所遇到的以及親身經(jīng)驗(yàn)給大家總結(jié)歸納一下，望看到文章的賣(mài)家能從中吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，避免在運(yùn)營(yíng)中犯同樣類(lèi)似的錯(cuò)誤。

"財(cái)"可以理解為資金鏈?zhǔn)欠駮?huì)斷裂的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我們可以從7個(gè)會(huì)影響資金鏈斷裂的方面去作更細(xì)致的解讀。

1、帳號(hào)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，資金面臨被凍結(jié)或被沒(méi)收的情況；

2、產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，產(chǎn)品線盲目的擴(kuò)張，庫(kù)存計(jì)劃混亂，無(wú)法正確對(duì)發(fā)貨量進(jìn)行正常判斷，從而導(dǎo)致虧損嚴(yán)重；

3、價(jià)格內(nèi)卷問(wèn)題，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格下滑，利潤(rùn)被壓縮；

4、物流費(fèi)用問(wèn)題，海運(yùn)空運(yùn)價(jià)格的不斷飆升，利潤(rùn)被進(jìn)一步壓縮；

5、庫(kù)容減少問(wèn)題，亞馬遜入庫(kù)政策一再加碼，賣(mài)家?guī)烊荼豢嘲?，出貨量縮減嚴(yán)重；

6、相關(guān)政策問(wèn)題，限電令下，產(chǎn)能受限，導(dǎo)致供貨商交貨速度推遲，成本需求增大；

7、越來(lái)越多新賣(mài)家涌入平臺(tái)的趨勢(shì)，各站點(diǎn)與市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)營(yíng)成本提高等其他問(wèn)題。

在這7大問(wèn)題上，賣(mài)家企業(yè)又該如何盡量去少避免出現(xiàn)這些問(wèn)題呢？

02

我們從這7大問(wèn)題的基礎(chǔ)上總結(jié)歸納很多賣(mài)家企業(yè)經(jīng)常遇到的十個(gè)坑，讓賣(mài)家從自身角度反思，進(jìn)而在相應(yīng)環(huán)節(jié)上能完善其對(duì)策，讓企業(yè)能做得更好，2022年走得更長(zhǎng)久。

1、粗放、理想化選品，未把更多預(yù)測(cè)和可能產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)算進(jìn)成本，導(dǎo)致利潤(rùn)降低——經(jīng)過(guò)亞馬遜平臺(tái)的各種打擊，粗放式鋪貨模式也已慢慢在歷史的潮流中退去了，而粗放式的選品其實(shí)跟粗放式鋪貨是有點(diǎn)類(lèi)似的，無(wú)腦式運(yùn)營(yíng)加搬磚式操作，出單全靠運(yùn)氣，業(yè)績(jī)?nèi)刻烀枚弥?，在越?lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，弊端就會(huì)越明顯。

粗放式選品所帶來(lái)的后果就是沒(méi)有把更多預(yù)測(cè)以及后期可能產(chǎn)生的費(fèi)用扣除掉，加大運(yùn)營(yíng)成本，從而使后期運(yùn)營(yíng)騎虎難下，進(jìn)而利潤(rùn)也隨之變得越來(lái)越低。

2、定價(jià)時(shí)過(guò)于自信未把活動(dòng)折扣以及價(jià)格內(nèi)卷降價(jià)的成本計(jì)算入內(nèi)，最終利潤(rùn)被不斷扣除縮減——站內(nèi)的LD秒殺，BD七天秒殺以及站外折扣（40%-50%off）都影響著購(gòu)買(mǎi)折扣，前期自信的以為不通過(guò)折扣活動(dòng)就能夠出單，進(jìn)而忽略了折扣成本，導(dǎo)致利潤(rùn)不斷被折扣扣除。

這里還要提醒一下各位賣(mài)家，推廣的折扣碼和優(yōu)惠券是會(huì)重疊的，謹(jǐn)慎設(shè)置，仔細(xì)檢查，不然一旦出錯(cuò)可不是利潤(rùn)低的事情，而是面臨店鋪直接破產(chǎn)的問(wèn)題了。

同時(shí)也不考慮BSR頭部賣(mài)家降價(jià)導(dǎo)致自身產(chǎn)品價(jià)格不得不降價(jià)的情況，或者一開(kāi)始定價(jià)就以最低或更低的價(jià)格出售，最終導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)后期難以漲價(jià)，利潤(rùn)越來(lái)越低，從而形成虧損。

3、選品問(wèn)題或者運(yùn)營(yíng)問(wèn)題導(dǎo)致產(chǎn)品試錯(cuò)成本偏高，進(jìn)而血本無(wú)歸——時(shí)移世易，現(xiàn)在的亞馬遜早已不是當(dāng)初那個(gè)可以閉著眼睛撿錢(qián)的地方了，產(chǎn)品能不能成功，需要更深入的分析和判斷。

大家常說(shuō)，七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)。選品隨著平臺(tái)的監(jiān)管要求也越來(lái)越高，賣(mài)家要從產(chǎn)品的需求量、市場(chǎng)容量大小、質(zhì)量、品牌侵權(quán)、供應(yīng)商的服務(wù)能力、產(chǎn)品線是否有垂直發(fā)展的可能以及差異化的可能性這些方面去做考量。

簡(jiǎn)單憑感覺(jué)的選品只會(huì)讓店鋪運(yùn)營(yíng)變得難上加難。

同時(shí)對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的能力也要要求到位，運(yùn)營(yíng)方法要上正軌，運(yùn)營(yíng)能力要實(shí)時(shí)跟得上（亂燒廣告的現(xiàn)象及時(shí)控制等情況）；否則即使你的產(chǎn)品再好，也很難實(shí)現(xiàn)盈利。

4、過(guò)于自信對(duì)庫(kù)存計(jì)劃判斷不準(zhǔn)確，倉(cāng)儲(chǔ)吃掉大部分利潤(rùn)——對(duì)產(chǎn)品盲目的自信，庫(kù)存計(jì)劃把控不好，首批發(fā)貨量過(guò)多，使得大量庫(kù)存積壓滯銷(xiāo)，進(jìn)而利潤(rùn)被大量的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)占據(jù)。

新品運(yùn)營(yíng)起色之后，對(duì)季節(jié)性的備貨計(jì)劃準(zhǔn)備不充分，后期銷(xiāo)量的不可控導(dǎo)致listing權(quán)重下滑影響銷(xiāo)量，從而利潤(rùn)降低，對(duì)于補(bǔ)貨發(fā)貨量我們一般可用日均銷(xiāo)量額來(lái)評(píng)估。

5、物流時(shí)效導(dǎo)致亞馬遜入倉(cāng)太慢，產(chǎn)品脫銷(xiāo)頻頻發(fā)生——沒(méi)有對(duì)物流時(shí)效的正確判斷，導(dǎo)致貨物被卡在路上，推遲送達(dá)，影響listing的產(chǎn)品銷(xiāo)售期；嚴(yán)重的甚至可能出現(xiàn)斷貨脫銷(xiāo)等情況，導(dǎo)致鏈接權(quán)重下滑，等貨物入倉(cāng)之后，鏈接的銷(xiāo)量也會(huì)大受影響。

雖然今年海運(yùn)空運(yùn)的價(jià)格高飆，海外倉(cāng)的成本也在節(jié)節(jié)增高，利潤(rùn)也在逐漸被壓縮。所以要懂得結(jié)合當(dāng)前局勢(shì)，制定對(duì)應(yīng)的備貨計(jì)劃和策略，盡可能保住利潤(rùn)。

6、只關(guān)注銷(xiāo)量且不關(guān)注利潤(rùn)動(dòng)向，本末倒置，虧本運(yùn)營(yíng)——企業(yè)或管理層績(jī)效的重點(diǎn)放在業(yè)績(jī)或銷(xiāo)量上，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)人員為了業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量增大運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)越來(lái)越低。

或沒(méi)有及時(shí)對(duì)同行競(jìng)品的數(shù)據(jù)跟蹤以及價(jià)格判斷，只關(guān)注銷(xiāo)量排名而忽略惡意競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的價(jià)格內(nèi)卷，利潤(rùn)也隨之受影響。

所以賣(mài)家們對(duì)于業(yè)績(jī)的考核不單單只放在銷(xiāo)量上，能不能產(chǎn)生利潤(rùn)才是核心關(guān)鍵，切勿本末倒置。

7、缺乏亞馬遜財(cái)務(wù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)核算，賬目雖盈利但實(shí)際是虧本——很多賣(mài)家企業(yè)的財(cái)務(wù)都有一個(gè)通病，就是只看賬單的表面數(shù)據(jù)，沒(méi)有精細(xì)化做好利潤(rùn)來(lái)源或成本核算和控制，或沒(méi)有把已發(fā)貨庫(kù)存和在倉(cāng)庫(kù)存積壓納入成本，從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)表面盈利但實(shí)則虧損的情況。

應(yīng)結(jié)合亞馬遜特點(diǎn)制定核算手冊(cè)，系統(tǒng)滿足按產(chǎn)品、類(lèi)目、站點(diǎn)、時(shí)間等各維度的收入、成本、毛利分析，對(duì)平臺(tái)賬單、采購(gòu)合同、訂單、貨單、物流單、對(duì)賬單、發(fā)票、銀行流水等佐證收入真實(shí)性的單據(jù)要完備，各環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)要監(jiān)控到位，避免出現(xiàn)遺漏。

8、亞馬遜預(yù)留金額比例調(diào)高或主營(yíng)店鋪出現(xiàn)問(wèn)題，引起企業(yè)資金鏈斷裂——店鋪表現(xiàn)不佳，或訂單量暴增，不同的情況亞馬遜預(yù)留金額的比例都會(huì)不同，自發(fā)貨與FBA也是影響亞馬遜預(yù)留金額的因素。

且今年以來(lái)，亞馬遜的嚴(yán)打政策和封號(hào)浪潮，賣(mài)家來(lái)不及做好資金鏈防范，主店鋪被封，引起資金鏈斷裂，企業(yè)運(yùn)營(yíng)困難的情況特別嚴(yán)重，

或因店鋪的主鏈接被下降，銷(xiāo)量下滑，業(yè)績(jī)也隨之下滑，導(dǎo)致資金回籠困難的情況也比比皆是。

不過(guò)這些最主要的還是要回到合規(guī)運(yùn)營(yíng)這條正道上，才能避免此類(lèi)問(wèn)題。這里我們也提倡各位賣(mài)家要合規(guī)運(yùn)營(yíng)，因?yàn)橹挥械赇伌婊盍瞬拍苤圃旄嗟睦麧?rùn)。

9、行業(yè)行情判斷出現(xiàn)失誤，沒(méi)有做好財(cái)務(wù)核算及資金周轉(zhuǎn)規(guī)劃，資金回籠不及時(shí)——往年的行情比較可觀，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)今年補(bǔ)貨量出現(xiàn)了錯(cuò)誤判斷，從而導(dǎo)致決策失誤，引起庫(kù)存積壓嚴(yán)重，資金回籠不及時(shí)。

或?qū)Ξa(chǎn)品布局過(guò)于激進(jìn)或產(chǎn)品線拉過(guò)于長(zhǎng)、盲目擴(kuò)張或猛增類(lèi)目品類(lèi)，產(chǎn)品過(guò)多，導(dǎo)致庫(kù)存積壓嚴(yán)重。

所以賣(mài)家們2022一定及時(shí)跟蹤市場(chǎng)環(huán)境，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，才能對(duì)行業(yè)作出正確的判斷。

10、亞馬遜店鋪太集中，雞蛋放在同一個(gè)籃子上，風(fēng)險(xiǎn)把控不到位，店鋪被封，資金凍結(jié)——有些賣(mài)家喜歡把好的連接集中在某個(gè)店鋪上，但一旦碰到店鋪斷貨和店鋪凍結(jié)的問(wèn)題，后悔都來(lái)不及。

從斷貨到重新補(bǔ)貨這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，不僅會(huì)影響listing的權(quán)重，還會(huì)影響排名和銷(xiāo)量；

對(duì)風(fēng)控把控的不到位，導(dǎo)致店鋪被凍結(jié)，辛辛苦苦的經(jīng)營(yíng)一下子就付之東流。

所以可以采用注冊(cè)多店鋪的形式，用雞蛋不要放在同一個(gè)籃子的原理來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少隱患，同時(shí)保證利潤(rùn)的穩(wěn)定。

03

銷(xiāo)量雖然是衡量資金周轉(zhuǎn)的一把尺，但明確好運(yùn)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié)所投入的費(fèi)用也是關(guān)鍵。做好精細(xì)化管理，才能弄清楚哪些環(huán)節(jié)所產(chǎn)生或喪失的利潤(rùn)。

我們做亞馬遜運(yùn)營(yíng)的不但要銷(xiāo)量更要利潤(rùn)，量化好資金回報(bào)周期去運(yùn)營(yíng)，設(shè)定好利潤(rùn)最低點(diǎn)的警報(bào)線和KPI考核制度，確保資金周轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

其實(shí)也就是我們常說(shuō)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

如今，亞馬遜精細(xì)化運(yùn)營(yíng)已成未來(lái)趨勢(shì)，不管是從"人"或"財(cái)"的維度上，想要在平臺(tái)更好地發(fā)展，那么就一定要著重精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

一旦學(xué)會(huì)了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜整體操作的難度會(huì)大大降低，人員的管理也會(huì)變得得心應(yīng)手。

（來(lái)源：董海溫）

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