專訪數(shù)魔：新一輪“暗涌”來襲！拋棄幻想，繼續(xù)戰(zhàn)斗

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2021年終將至，相較于往年捷報頻傳的大收成，今年整個跨境電商行業(yè)卻是重塑格局一年。在經(jīng)歷多重風(fēng)波下，賣家正放緩腳步，思考其出海的新路徑——品牌出海！

與此同時，伴隨著投資機構(gòu)的熱錢涌入，跨境服務(wù)行業(yè)內(nèi)卷與競爭加劇。當(dāng)老牌服務(wù)商深思如何拓展業(yè)務(wù)邊界，站穩(wěn)腳跟之時，一大批由賣家轉(zhuǎn)型的新興服務(wù)商紛紛涌現(xiàn)，試圖搶奪市場，一條新興的跨境賽道正適時興起。

在這之中，數(shù)魔跨境瞄準(zhǔn)了出海賣家日益龐大的選品及營銷需求，并在今年6月，與聲望在外的SaaS ERP應(yīng)用服務(wù)企業(yè)聚水潭達成戰(zhàn)略合作，通過不斷拓展數(shù)魔產(chǎn)品體系布局，進一步提高其在跨境領(lǐng)域內(nèi)的競爭力。據(jù)悉，目前數(shù)魔跨境已服務(wù)28W+跨境用戶。

在幫助跨境企業(yè)打造更多的“出海貨”的過程中，2021年數(shù)魔跨境觀測到行業(yè)哪些變化，對于新一年的出海趨勢有何預(yù)判？以及在品牌出海大勢所趨之下，數(shù)魔跨境未來的中心，又將落地何處？

以下是數(shù)魔跨境市場總監(jiān)彭康武在不久前接受雨果跨境專訪的訪談實錄：

雨果跨境：今年在出口電商領(lǐng)域，你觀察到了怎樣的變化？對比過去有何不同？

彭康武：整體來看，2021年是危機并存的一年。

機會在于，整個行業(yè)的市場體量以及關(guān)注度的上升帶來了行業(yè)規(guī)模化的藍海。

而危險主要體現(xiàn)在賣家端、服務(wù)商端兩方面。受到去年賣家普遍收入頗豐的刺激，新賣家數(shù)量在年初暴增，同時去年利好的大環(huán)境也產(chǎn)生大量庫存商品。服務(wù)端受益于國家政策的不斷加碼支持，眾多優(yōu)質(zhì)企業(yè)試水跨境，引來了資本關(guān)注，但同時也帶來了“熱錢”危機。

總體來看，今年跨境電商在很多事情上是脫離了原有的發(fā)展軌跡。比如暴漲的運費、平臺對于賣家乃至整個供應(yīng)鏈的決定性影響、投資機構(gòu)的熱錢入局、服務(wù)商的內(nèi)卷與競爭等等。當(dāng)然，這也是新興風(fēng)口產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的紅利過程。行業(yè)的加速上升，對于所有當(dāng)局者來說，也將可能是興奮與壓迫感并存。

雨果跨境：出口電商的快速發(fā)展迎來了機構(gòu)投資者的重大關(guān)注。在這之中，跨境服務(wù)商更是占比過半，對此你怎么看？

彭康武：服務(wù)商密集融資的現(xiàn)象要從三個方面來解讀。

一是對于行業(yè)影響：資本的關(guān)注一定是給行業(yè)注入一劑強心劑。這也讓堅定在這條賽道的發(fā)展以及愿意All in的人變得更多。所有行業(yè)在成長過程中，一定需要敢于All in的人。越發(fā)密集的融資，產(chǎn)生的聚合效應(yīng)也就越大，這是行業(yè)整體對外最好的品牌傳播。更多流量流入，對大環(huán)境當(dāng)然是好的。

二是對于賣家影響：賣家在這之中其實是受益的。賣家們主要關(guān)注兩部分服務(wù)：一是優(yōu)質(zhì)商品的開發(fā)。在資本入局下，更多的工廠、供應(yīng)商更關(guān)注跨境賣家的需求，并為之提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；二是通過服務(wù)商拿到更好的工具以及行業(yè)資訊。服務(wù)商有錢了，就可以更大規(guī)模、更密集地服務(wù)賣家。就拿今年來說，服務(wù)商如果沒有辦過幾場線下大會，都不好意思說自己是圈內(nèi)人。

近一年，雨后春筍般出現(xiàn)的跨境工具多達上千個，很多工具都是免費給賣家用。更多的工具選擇對賣家是好事。特別是像數(shù)魔這樣的軟件服務(wù)商，我們所有的融資都用在了研發(fā)團隊擴建以及服務(wù)器擴容上，同時資金充沛也給了我們?nèi)橘u家解決定制需求的能力，所以賣家可以獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)。

另外賣家們也有了更強的交流學(xué)習(xí)意識。新賣家?guī)淼?/span>“鯰魚效應(yīng)”，讓整個跨境圈子的交流頻度從單一區(qū)域化，擴展到了全國化。對此，數(shù)魔也組織了很多次華南、華東、華中客戶交流，讓賣家各取所需，取長補短。

三是對于服務(wù)商本身影響：作為服務(wù)商，我的直觀感受就是卷。資本是一把雙刃劍。時常能聽到有人說賣家內(nèi)卷，其實現(xiàn)在服務(wù)商內(nèi)卷更嚴(yán)重，資本既是助力，也是壓力。

拿到融資的企業(yè)，都需要獲得更多新客戶、提升產(chǎn)品競爭力、提升老客戶黏度，而當(dāng)新賣家入場量回歸到疫情前的穩(wěn)定水平后，對于老客戶的爭奪會更加激烈，而且一大批由賣家轉(zhuǎn)型的新興服務(wù)商們相繼入場，以免費產(chǎn)品攪動生態(tài)。

所以為了達到繼續(xù)擴展市場的目的，就衍生出了為服務(wù)商提供服務(wù)的服務(wù)商們。對我們這種以軟件產(chǎn)品驅(qū)動的企業(yè)來說，無效的市場開支其實是增加的，所有行業(yè)從業(yè)人員應(yīng)該都感受到了顯性的競爭壓力，生怕落人一步。

雨果跨境：隨著新賣家蜂擁入局，從您的視角來看，當(dāng)前賣家群體發(fā)生了哪些變化？

彭康武：平臺的增量是大家都看得到的數(shù)據(jù)，賣家整體是呈現(xiàn)華南、華東穩(wěn)定提升、華北區(qū)域暴增的態(tài)勢。

從產(chǎn)業(yè)角度來說，各省市區(qū)域品牌化、特色商品集群更明顯。比如湖南岳陽的漁具、邵陽的箱包、寧鄉(xiāng)的服裝、長沙周邊的工具配件、大件家具、醫(yī)藥器械產(chǎn)品等。同時也衍生了一批專業(yè)代運營服務(wù)商，這些專業(yè)賣家、大型企業(yè)的入局，會分走很多中小型賣家的蛋糕，形成比較鮮明的品牌格局。

從賣家角度來說，專業(yè)玩家們的入局意味著對于中小型賣家的壓迫會更強。在華北區(qū)域，大量鋪貨、跟賣賣家的涌入，也會攪動中小型賣家的競爭形態(tài)。所以未來品牌化布局會成為賣家無法規(guī)避的問題了，即如何規(guī)劃自身的產(chǎn)品線，運營策略和產(chǎn)品開發(fā)、物流、倉儲節(jié)奏，從而規(guī)避較大的價格波動影響。有些賣家甚至要提前半年甚至半年以上布局旺季產(chǎn)品。不置可否，現(xiàn)在跨境賽道已經(jīng)是專業(yè)玩家的賽場。

在明年，當(dāng)其他國家的疫情管控到一個階段，工廠完全復(fù)工后，跨境電商的競爭壓力也會進一步加劇。

雨果跨境：經(jīng)歷過亞馬遜封號潮后，作為亞馬遜SPN服務(wù)商，數(shù)魔跨境在業(yè)務(wù)上是否有做調(diào)整？未來布局又將是如何？

彭康武：企業(yè)的經(jīng)營與調(diào)整是依據(jù)企業(yè)管理者從哪個視角來看問題決定的。年中我去深圳拜訪賣家朋友的時候，聽到了很多焦慮甚至恐慌的聲音，大家紛紛想要多平臺布局或者直接停止亞馬遜業(yè)務(wù)。SellerMotor數(shù)魔跨境是亞馬遜SPN服務(wù)商，我們一直做的是合規(guī)產(chǎn)品的開發(fā)與用戶服務(wù)，主要增流來自于亞馬遜中小型賣家的支持。所以亞馬遜的封號潮在我們看來是對不合規(guī)運營方式的一次集中打擊，肅清行業(yè)的不良風(fēng)氣。短期確實會影響到部分賣家利益，但長期是利于平臺健康發(fā)展的，也利于新賣家入局競爭，同時對于合規(guī)化、重產(chǎn)品的賣家，應(yīng)該是非常利好的。

在業(yè)務(wù)上，我們更加聚焦SaaS工具產(chǎn)品的開發(fā)以及海外營銷服務(wù)，包含選品與關(guān)鍵詞分析工具、店鋪管理工具、智能廣告競價工具、智能教學(xué)培訓(xùn)工具，產(chǎn)品追求新賣家快速上手，老用戶長效的功能體驗。而海外營銷服務(wù)我們已經(jīng)構(gòu)建了完善的網(wǎng)紅營銷、DTC品牌營銷體系，甚至自建了網(wǎng)紅MCN機構(gòu)，在賣家的不同階段，陪伴一起成長。

未來我們將更注重利用數(shù)魔的核心競爭力——大數(shù)據(jù)營銷。以數(shù)據(jù)庫及算法為底層，SaaS數(shù)據(jù)軟件工具為入口，通過選品、運營、廣告等低門檻的軟件產(chǎn)品，吸引不同類型用戶。在服務(wù)周期中，為用戶提供更深度的平臺數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)甚至多平臺數(shù)據(jù)的支撐，滿足部分用戶的品牌出海、海外營銷需求，從而實現(xiàn)賣家成長過程的閉環(huán)支持。

雨果跨境：伴隨著品牌出海浪潮，你認(rèn)為品牌賣家出海應(yīng)更關(guān)注哪些方面？

彭康武：第一個是，掌握海外各地區(qū)的消費趨勢。我在之前的選品課程里有寫到一個名叫AmongUs的游戲周邊產(chǎn)品開發(fā)，以及2021年初歐陽娜娜在Instagram發(fā)布了落日燈照片帶火了產(chǎn)品的案例，延展到之前爆火的《魷魚游戲》周邊產(chǎn)品銷售。其實都是讓大家注意一個事情，海外消費趨勢大家是可以從流媒體平臺的熱議度來觀察預(yù)測的。

第二點，要學(xué)習(xí)成功出海品牌的運營策略。品牌出海賣家最忌諱的是不清楚產(chǎn)品定位，甚至沒有做好產(chǎn)品測款，就砸錢開路。數(shù)魔的海外營銷團隊接手過十多個代運營項目，都是先行投入，試錯了半年、一年后，更換了合作服務(wù)商。其實在品牌策劃和出海前，賣家是可以通過各種方式自行完成產(chǎn)品調(diào)研的。無論是分析成功案例，還是拜訪成功企業(yè)，甚至是直接找到數(shù)魔這樣的追求口碑和品質(zhì)的服務(wù)商，都能為賣家在出海前提供不錯的運營策略建議與規(guī)劃。

第三點，了解海外品牌推廣趨勢。過去很多服務(wù)商賺的其實是賣家信息差，簡單說就是為廣告和營銷活動提籃子。海外營銷的模式變化很快，只有親手投廣告、做廣告、接觸海外用戶的賣家才能準(zhǔn)確地把握推廣趨勢變化，這個需要賣家自己有獲取即時海外資訊的能力，或者找到靠譜的出海合作伙伴。

雨果跨境：那么針對跨境選品這一領(lǐng)域，有沒有一些選品方法論可以分享？

彭康武：我在選品課里經(jīng)常會提到一點：網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)商工具可以解決賣家關(guān)于商品的信息差，但真正體現(xiàn)差距的是，在同樣的信息標(biāo)準(zhǔn)下，對于信息理解的認(rèn)知差別。比如同一個篩選指標(biāo)結(jié)果中，你是否能比別的人看到更深的機會？這是在開發(fā)時需要有的能力。

就我個人常用的是定位選品方法，通過關(guān)鍵詞、類目、定價、日均銷售預(yù)估、產(chǎn)品風(fēng)險、產(chǎn)品潛力、產(chǎn)品潛力七個維度，來確定我需要做的產(chǎn)品類型，然后再從中通過現(xiàn)有產(chǎn)品表現(xiàn)、個人直覺，選出一部分產(chǎn)品，建立自身資源庫。

雨果跨境：如果從選品的角度出發(fā)，您認(rèn)為2022年哪些品類的賣家將更具優(yōu)勢？

彭康武：2022全球各國人民生活應(yīng)該會回到常態(tài)，那么對于時尚品類、旅行用品、戶外用品、工業(yè)用品、服裝賣家將更具優(yōu)勢。

雨果跨境：在未來一年，跨境電商整體的趨勢，你覺得應(yīng)該會是怎么樣的？

彭康武：整體來說，我認(rèn)為行業(yè)會繼續(xù)保持整體增長，但同時對于賣家資金儲備以及產(chǎn)品開發(fā)能力要求會更高，發(fā)展也將更謹(jǐn)慎、精細(xì)化。

具體到跨境電商呈現(xiàn)三種情況：

·跨境平臺：部分優(yōu)勢平臺資源更加集中、多平臺競爭加劇，平臺之間將形成一大多小的局面，我個人是認(rèn)可亞馬遜、阿里系的跨境平臺發(fā)展前景的；

·跨境賣家：經(jīng)過這一年工廠、平臺、物流、倉儲、匯率的各種折騰，跨境賣家的整體新增量會放緩，并保持一個比較穩(wěn)定的水平，留存的賣家或多或少都有一些自身優(yōu)勢。同時，一部分多平臺布局的賣家應(yīng)該會將重心再轉(zhuǎn)回亞馬遜。所以明年跨境賣家的競爭會更傾向于“產(chǎn)品開發(fā)、運營策略調(diào)整”，產(chǎn)品更迭速度以及拓品能力會變得格外重要；其次物流倉儲將成為運營的一個重點，對賣家來說，至少要比今年同期更早地聯(lián)系貨代甚至是海外倉。

·跨境服務(wù)商：明年對于服務(wù)商來說形式應(yīng)該會更加嚴(yán)峻，嚴(yán)峻的點在于當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化加劇、新用戶量減少時，服務(wù)商們該如何去拓展市場并且保持用戶的黏度。僅靠免費產(chǎn)品的推廣以及密集參加活動、參會解決不了發(fā)展的根本問題。應(yīng)該回歸產(chǎn)品本身，思考如何在下一階段給客戶遇到的新難題提供有效的解決方案，做產(chǎn)品的打磨功能推出新產(chǎn)品、做服務(wù)的提高服務(wù)質(zhì)量和效率，這才是真正的可行之道。

雨果跨境：假如讓你用兩個關(guān)鍵詞分別形容即將過去的2021以及即將來到的2022，你會用哪兩個？

彭康武：2021年是緊迫，因為浪來得太快，處處是機會，處處也可能是漩渦。有一些朋友在今年繼續(xù)擴大規(guī)模，他們興奮的同時也為究竟是扎根自身優(yōu)勢品類開發(fā)還是拓展新品而焦慮，且還有一些處在庫存壓力下的賣家在為資金周轉(zhuǎn)而焦慮。

2022是堅守，無論賣家、服務(wù)商，在新的一年我能想到的應(yīng)該是更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。潮水過后，服務(wù)商的產(chǎn)品“能不能打”將成為賣家們選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)；而在賣家角度，差異化產(chǎn)品開發(fā)能力、差異化運營思路、垂直產(chǎn)品深挖、廠企聯(lián)合模式、多平臺布局等問題都需要進一步研究，控制利潤率的難度會更高，即便如此，我個人是長期看好跨境電商賽道的，只是行業(yè)需要更專業(yè)的服務(wù)商與產(chǎn)品，也需要更專業(yè)的賣家，數(shù)魔跨境也會和朋友們一起堅守在這條出海之路上。

（來源：跨境You）

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