四五年前,一家中國企業(yè)到1688進行采購,不管是什么產(chǎn)品,不管他們是選擇亞馬遜物流還是自發(fā)貨,只要上架到亞馬遜,廣告都不用打就能盈利,甚至輕松賺到上百萬美元。
這個故事在過去幾年頻頻上演,未知的財富密碼仿佛被公開,在2020年還創(chuàng)下新都市傳說——中國的亞馬遜賣家,買光價格過億的“深圳灣1號”豪宅。
2020年由于疫情對線上消費的提升,亞馬遜商品銷售總額增長至4750億美元,并在全球建立20個站點。目前亞馬遜占據(jù)美國線上電商49%的份額,但美國電商銷售額只約占所有零售額的10%,未來亞馬遜的增長顯然還會持續(xù),且增長速度很快,增長空間巨大。
一切似乎很美好,直到今年5月,亞馬遜對平臺上違規(guī)經(jīng)營的企業(yè)開啟了大刀闊斧的整頓,多個年銷售額超億元的行業(yè)頭部企業(yè),甚至上市公司無法正常銷售,同時預(yù)計涉及超千億運營資金被扣留。
接下來的6月,整頓波及到更多中小企業(yè),亞馬遜平臺幾乎每天都會傳出“封賬號、封品牌、封資金!”的消息,許多違規(guī)企業(yè)被罰到破產(chǎn)。眾多業(yè)內(nèi)資深人士表示,這場十年不遇一次的行業(yè)巨震,或?qū)⒂谰酶淖儺斚滦袠I(yè)格局。
潮水退去才知道誰在裸泳。亞馬遜鐵血懲治,讓合規(guī)經(jīng)營者價值更加凸顯。長期專注于幫助合作伙伴打造品牌,而非鋪貨賣貨的浩方集團,旗下品牌客戶就全部正常運行,并無一例被整頓。
在6月Prime Day期間,浩方合作品牌的GMV還較日常增長8-10倍,較去年同期增長超過50%以上,遠超亞馬遜平臺同期8.7%的增長。
事實上,亞馬遜很早就出臺對違規(guī)經(jīng)營企業(yè)的懲罰規(guī)則。如發(fā)現(xiàn)非法刷評論,亞馬遜可永久撤銷銷售權(quán)限,扣留資金;移除商品評論、永久下架商品;甚至對企業(yè)發(fā)出訴訟和移交民事和刑事機構(gòu)等處罰 。到亞馬遜刷評論,已不是簡單的封店扣資金,平臺還可以進行法律追責(zé)。
另一方面,亞馬遜的強大算法與大數(shù)據(jù)技術(shù),使消費者在平臺的任何交互都會形成畫像。如果消費者被商家操控有償評論,實際極其容易被發(fā)現(xiàn)。正是因為證據(jù)確鑿、鐵證如山,亞馬遜才能迅速采取整頓行動。
亞馬遜“顧客至上”的頂層設(shè)計,也注定不會對違規(guī)容忍。消費者的搜索、購買與評論等行為,決定商品的自然排名與流量,企業(yè)無法通過投放廣告抹平差距,這使亞馬遜流量傲絕全球,月平均訪問量高于其他全球電商平臺。刷單刷評論的泛濫,無疑成為亞馬遜生態(tài)最大威脅,自然會被其清算。
而鐵血整頓后,認真做產(chǎn)品與品牌的企業(yè),同樣將獲得更好的機會。Prime Day前夕,盡管多家企業(yè)被整頓、下架產(chǎn)品,但亞馬遜第三方賣家銷售額增長卻絲毫沒少,其他優(yōu)質(zhì)品牌商迅速接管了市場真空,還把亞馬遜自營的銷售份額打下去了2個點。
在這場行業(yè)大變局中,企業(yè)不具備產(chǎn)品競爭力,不能從鋪貨、賣貨思維轉(zhuǎn)向產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè),就會陷入低價比拼,無法擺脫刷單、刷評的旋渦。浩方正是國內(nèi)首批意識到必須轉(zhuǎn)變的企業(yè)之一。
浩方創(chuàng)始人Felix發(fā)現(xiàn),很多中國硬科技企業(yè)都具備較強研發(fā)實力,適合出海到亞馬遜創(chuàng)建品牌,但它們?nèi)鄙賮嗰R遜規(guī)則的了解和品牌建設(shè)經(jīng)驗。
而成立于2006年的浩方,長期深耕于出海領(lǐng)域,擁有亞馬遜平臺運營與風(fēng)控優(yōu)勢,正好與之形成互補。因此,2016年,浩方?jīng)Q定放棄自營業(yè)務(wù),業(yè)內(nèi)創(chuàng)新了聯(lián)合運營模式,將自身積累的經(jīng)驗與能力,向合作伙伴開放。
當時,中國企業(yè)到亞馬遜銷售往往能輕松盈利,浩方集團卻更希望不止于賣貨,而是幫助客戶成長為全球化品牌。
基于長期主義發(fā)展理念,浩方立下“三大鐵律”:不做違反亞馬遜平臺政策與規(guī)則的操作;不做違反全球各國法律法規(guī)的操作;不做短期暴利但損害消費體驗與客戶利益的操作。
當“少數(shù)派”不是一件容易的事,浩方很快將“三大鐵律”轉(zhuǎn)化成一套覆蓋亞馬遜平臺售前、售中、售后20個環(huán)節(jié),超過600個節(jié)點的全流程風(fēng)控體系。
從前期市調(diào)、產(chǎn)品選品、消費者反饋、產(chǎn)品改進、生產(chǎn)制造、品質(zhì)評審、物流倉儲、品牌營銷到售后服務(wù),每一個節(jié)點和環(huán)節(jié),浩方都有專職團隊,按照統(tǒng)一標準幫助客戶成功“避坑”。
例如售前的選品環(huán)節(jié),浩方將結(jié)合客戶的研發(fā)能力,并通過品類市場整體數(shù)據(jù)、產(chǎn)品熱度趨勢、類目100個競品銷量占比,以及市場空間和利潤分析,為合作伙伴精準選擇利潤最大化的產(chǎn)品。
接下來,借助大數(shù)據(jù)分析,浩方還會攜手合作伙伴對產(chǎn)品的設(shè)計、顏色、功能、材料、制作工藝、甚至防水性、安全性、操作性等元素進行精雕細琢,確保產(chǎn)品滿足消費者所需。
這正是浩方以消費者為中心的產(chǎn)品策略,從選品到上架,浩方平均要花3個月,遠超行業(yè)數(shù)周的耗時,而嚴格驗證將確保合作產(chǎn)品品質(zhì),使之與抄襲模仿沒有競爭力的產(chǎn)品不同,不用刷單刷評論也能獲得消費者關(guān)注。
進入本地化環(huán)節(jié),海外消費習(xí)慣與中國差異巨大。很多國內(nèi)中小企業(yè)其實做不好符合當?shù)叵M習(xí)慣的說明書,這可能會帶來投訴與差評,甚至被平臺下架或被消費者起訴。浩方在嚴格遵循亞馬遜規(guī)定基礎(chǔ)上,支持客戶改進產(chǎn)品包裝設(shè)計與產(chǎn)品說明書翻譯,不達標準,商品就不能上架銷售。
該環(huán)節(jié),浩方還會嚴格把關(guān),杜絕在產(chǎn)品包裝中塞入“小卡片”以誘導(dǎo)消費者付費評價,從源頭上規(guī)避風(fēng)險。
近年來,專利與商標糾紛成為跨境電商大麻煩。浩方在產(chǎn)品銷售前,會幫助客戶進行100%專利檢索,以及提供海外專利商標保護等服務(wù)。
2019年,浩方合作的NIUPIPO匹克球拍,在美國遭到外觀專利侵權(quán)起訴。這款產(chǎn)品是亞馬遜細分類目下的Best Sellers,如被法律判決該品牌全線產(chǎn)品都將下架禁售,客戶損失可高達5千萬美元以上,甚至破產(chǎn)。
浩方詳細收集了亞馬遜平臺上各家競品和NIUPIPO全部歷史銷售數(shù)據(jù),確認對方所謂外觀設(shè)計專利,實際已喪失新穎性,不應(yīng)獲得專利保護。浩方抓住這一點正式委托美國律師應(yīng)訴,最終法院裁定對方專利無效,這也是中國品牌主動“call the lawyer”,把美國專利權(quán)人“bring to the court”。
不過,成功避坑只是浩方風(fēng)控的“A面”,別人都在瘋狂“刷刷刷”,自己不“刷”卻又能贏得競爭,構(gòu)成了浩方風(fēng)控的“B面”。
首先,在站內(nèi),浩方將通過消費者調(diào)研,用符合當?shù)叵M者喜好的表達范式,對產(chǎn)品頁面的宣傳圖片、介紹文案與視頻內(nèi)容反復(fù)修改數(shù)十次,以不斷提高頁面點擊率、轉(zhuǎn)化率和關(guān)鍵詞算法優(yōu)化。平均2周時間,浩方能幫助客戶產(chǎn)品出現(xiàn)到搜索關(guān)鍵詞的首頁,這些方法完全符合平臺規(guī)則,又能獲得較高排名顯示。
其次,在站外,浩方根據(jù)打磨好的合作產(chǎn)品特點與市場區(qū)域,尋找福布斯、CNN、紐約時報、CNET、WIRED等1000家全球權(quán)威媒體報道。此外,浩方還與YouTube、TikTok等平臺1萬+KOL合作,這些全球達人總計覆蓋10億粉絲,可為合作產(chǎn)品銷售提供優(yōu)質(zhì)流量支撐,并進一步提高合作品牌知名度。
站內(nèi)+站外雙管齊下,共同以正規(guī)化、數(shù)字化、創(chuàng)意化的方式,為合作品牌爭取到比“刷刷刷”更好也更長久的消費者關(guān)注。
這還沒有結(jié)束,除了產(chǎn)品驗證與品牌建設(shè),浩方還為合作客戶提供第三道“保險”——投入巨大但高價值的售后服務(wù)。
浩方創(chuàng)建有AS部門,向海外消費者提供7*24小時客服、上門取件退換貨與本地化維修等服務(wù)。這不僅提升消費者體驗,還降低合作品牌產(chǎn)品在亞馬遜平臺的投訴率、退貨率、以及下架、排名權(quán)重大幅下滑等風(fēng)險。
憑借AS部門在全球不同國家消費者建立的直接聯(lián)系,浩方可將實時接收的消費者訴求和痛點,及時反饋品牌方,幫助合作品牌進行產(chǎn)品迭代升級。另一方面,AS部門還能直接邀請本地消費者,試用合作品牌產(chǎn)品,隨后通過調(diào)研消費者來驗證產(chǎn)品的品質(zhì)與前景。
浩方搭建的全流程風(fēng)控體系,環(huán)節(jié)眾多層層相關(guān),大多數(shù)出海企業(yè)甚至連部分環(huán)節(jié)都難于實現(xiàn),短期內(nèi)效益也不高,但浩方卻依然選擇這件難而正確的事,并在規(guī)則范圍內(nèi)實現(xiàn)資源最優(yōu)化利用,確保每一個操作動作的合規(guī)及有效。
實際成效斐然。浩方合作客戶,在十年不遇的亞馬遜鐵血整頓中全部“安全過關(guān)”。不僅如此,浩方合作產(chǎn)品滯銷率在3%以下,部分行業(yè)頭部企業(yè)這一數(shù)據(jù)卻高達30%以上,最終讓浩方合作伙伴有信心不用違規(guī)冒險。
(圖片來源:浩方集團)而截至目前,浩方已服務(wù)超過100家中國企業(yè)品牌出海,協(xié)助超過10家以上企業(yè)的海外年銷售額,實現(xiàn)從0到億元的增長。其中合作企業(yè)逗愛創(chuàng)新,更憑借近三年營業(yè)收入高達800%的復(fù)合增長率榮登“2020深圳高科技高成長20強榜單”榜首,該榜單由德勤中國與深圳市商業(yè)聯(lián)合會主辦,極具權(quán)威性。
這一切,都是浩方精益運營與全流程風(fēng)控能力的價值體現(xiàn)。
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(編輯:江同)
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